1. II. TEHNICI DE COMUNICARE VERBALĂ

2. Scopul comunicării verbale
Comunicarea verbală
se manifestă prin intermediul cuvintelor vorbite şi scrise
(comunicarea scrisă este o înregistrare a celei verbale)
există tehnici specifice comunicării scrise considerată separat.
nu este o demonstraţie de competenţe logice şi profesionale.
Un comunicator abil nu lasă să se vadă abilităţile sale
le ascunde dar obţine rezultate
interlocutorii nu cer niciodată o demonstraţie sau un argument logic
dar mesajul trebuie să fie logic.
Scopul tehnicilor de comunicare verbală:
Utilizarea cuvintelor potrivite

3. Retorica şi structura discursului

4. 2.2. Etape Pregătirea prelegerii Expunerea Feedback‑ul
Analiza şi concluziile.

5. Pregătirea prelegerii sau discursului
două extreme:
prelegerea minuţioasă: în amănunte, cu antrenament anterior de memorare a textului
Risc: rigiditate. Neglijarea relaţiei cu publicul
prelegerea intuitivă: sunt cunoscute doar elementele esenţiale de conţinut, restul fiind lăsat pe seama inspiraţiei de moment.
Risc: superficialitate, neseriozitate
Optim: la mijloc: structură predefinită, cu obiective clare şi cu materiale ajutătoare pregătite anterior susţinută de o disponibilitate spre flexibilitate.

6. Expunerea
Susţinerea discursului în faţa unui public

7. Feedback-ul După susţinerea discursului
Verificăm dacă ceea ce am vrut să comunicăm a fost bine înţeles.
în fiecare moment, urmărind reacţia celor prezenţi
în spaţiul rezervat întrebărilor şi răspunsurilor.
întrebări directe adresate unora din persoanele care au asistat la prezentare
Folosirea unui formular pentru feedback.
Filmarea discursului.

8. Analiza şi concluziile
Asimilarea experienţei dobândite şi folosirea ei în viitor.
Analiza rezultatelor în vederea perfecţionării stilului.

9. 2.3. Compoziţia discursului

10. 2.3. Compoziţia discursului. Retorica
Retorica se bazează pe polisemia discursului
termenii direcţi, limbajul digital, nu sunt eficienţi în totalitate.
Oamenii judecă:
ceea ce fac alții
cum arată ceilalți
cum spunem ceea ce spunem.
Aceste lucruri stau la baza retoricii.

11. 2.3. Compoziţia discursului. Retorica
Obiectivele discursului:
încântarea auditoriului (cointeresare),
emoţionarea (seducerea, delectarea)
probarea (convingerea propriu-zisă).
Observație:
discursul nu încearcă să demonstreze sau să convingă de adevărul unei teze.
Este o percepţie limitată şi greşită

12. 2.3. Compoziţia discursului. Retorica
un discurs se planifică prin construirea unui plan (o „hartă” sau schemă logică) cu formă arborescentă
Discursul retoric de tip clasic conţine secvenţe obligatorii ce asigură eficiența:
exordiul,
propunerea,
diviziunea,
naraţiunea,
confirmarea,
respingerea,
peroraţia,
digresiunea.
Publicul este mai receptiv la mesajul compus după o structură retorică

13. Exordiul (exordium)
Exordiul (prologul, headline, slogan/titlu, lead)
început, deschidere, preludiu.
parte introductivă a discursului
Scop: „încălzirea” publicului, pregătirea audienţei,
atrage atenţia, interesul şi bunăvoinţa asupra vorbitorului şi subiectului.
conţine un enunţ plăcut şi uşor.
Tipuri de exordiu
CHARISMATIC
atrage simpatia la începutul unui discurs care nu conţine „veşti proaste”
predispune auditoriul la răbdare şi concesie.
INSINUANT
precede comunicarea unor lucruri neplăcute (ex:„Am o veste bună şi una rea”)

14. Propunerea
începe după ce publicul a devenit atent, interesat şi binevoitor faţă de vorbitor şi temă.
(Dacă totuşi acest lucru nu se întâmplă, este recomandabil să continuăm exordiul).
„a doua parte introductivă”
frază sau secvenţă de discurs
Scop:
formulează precis scopul discursului
enunţă tema şi subiectul.
declaraţie concisă despre ceea ce urmează să se comunice
descriere esenţială a discursului.
Tipuri de propunere:
SIMPLĂ: anunţă un singur scop al discursului
COMPUSĂ: anunţă mai multe obiective distincte, care vor fi atinse sau probate separat.

15. 2.3.3. Diviziunea (împărțirea)
„a treia parte introductivă”
tabla de materii discursului
Secvența de discurs care anunţă
părţile discursului (structura)
durata
ordinea expunerii.
poate fi de trei feluri, în funcţie de ordinea argumentelor:
EVOLUTIVĂ:
porneşte de la argumente slabe
încheie cu argumente puternice
INVOLUTIVĂ:
porneşte de la argumente puternice
Încheie cu argumente slabe
HOMERICĂ SAU MIXTĂ:
începe cu argumente puternice
continuă cu argumente slabe
Încheie cu argumente puternice.

16. 2.3.4. Naraţiunea Naraţiune: „povestire”, „istorisire”.
expune faptele şi întâmplările în succesiunea temporală şi graduală anunţată în diviziune.
Faptele relatate susţin declaraţia din Propunere
Calităţi ale narațiunii:
claritate,
întindere mică
evitarea cuvintelor de prisos,
verosimilitate,
suspans.
va construi imagini, sunete şi mişcare (apelând adecvat la canalele receptoare).
Structura naraţiunii
1. Construieşte o succesiune temporală a faptelor relatate (asigurarea verosimilităţii)
2. Evenimentele şi faptele relatate vor fi convergente spre un punct terminus (se vor elimina acele detalii care nu au o finalitate).
3. Prezența obligatorie a unui personaj (individual sau colectiv)
în cazurile în care personajul este imposibil de construit, se va folosi personificarea.
4. Naraţiunea se încheie cu o maximă sau morală.
Toate aceste elemente se vor articula în jurul unei intrigi.

17. 2.3.5. Confirmarea (adeverirea)
probează sau argumentează ceea ce a fost enunţat în propunere şi dezvoltat în naraţiune.
Se expun:
probe, argumente, mărturii, exemple.
nu probăm:
lucrurile evidente
cele probate deja de o autoritate.

18. Respingerea
operaţia de anihilare sau demontare a argumentelor contrare şi a posibilelor obiecţii care pot fi anticipate.
Poate fi inclusă în confirmare
Preîntâmpină şi demontează tezele adverse, înainte ca acestea să fie exprimate de cineva.
Recomandări:
se evită tonul superior şi aroganţa
nu se aduc calificative sau etichetări posibililor opozanţi

19. 2.3.7. Peroraţia se mai numeşte şi epilog sau concluzie
încheie discursul
formulează o ultimă strategie pentru câştigarea auditoriului:
recapitulează ideile principale
face un rezumat al întregului discurs
(evocă idei şi imagini sugerate la început, „rotunjind” în acest fel discursul)
readuce audienţa la starea de spirit creată în exordiu, de obicei una pozitivă.

20. 2.3.8. Digresiunea poveste scurtă, vie, intensă, uneori o glumă,
concisă
rolul de „pastilă” care relaxează publicul într-un moment tensionat.
Scopul:
relaxează sau înveselește
indignează sau înduioşează
poate fi plasată în orice loc al discursului
uneori speculează o întâmplare ivită în sală.

21. 2.4. Organizarea argumentelor
putem alege
să facem cunoscute numai argumentele care ne susţin poziţia
să comunicăm şi posibilele contraargumente.
Acest lucru depinde de profilul audienţei şi de circumstanţe.

22. 2.4.1.Argumentele unilaterale
susţin numai poziţia vorbitorului (sau organizaţiei pe care o reprezintă)
scopul:
consolidarea unui mesaj
evitarea inducerii unei confuzii la nivelul auditoriului.
Nu se utilizează în cazul
schimbului de opinii
dezbaterii.
Se utillizează când:
auditoriul este prietenos şi permisiv cu opinia vorbitorului
membrii auditoriului au un nivel de educaţie scăzut
Se dorește enunțarea unei singure poziții, cea a vorbitorului
vorbitorul are drept obiectiv redirecţionarea opiniei auditoriului.

23. 2.4.2.Argumente pro şi contra
prezentarea ambelor tipuri de argumente:
Cele care susţin opinia vorbitorului
argumentele contrare.
Scopul prezentării contraargumentelor:
demontarea lor.
Atragerea respectului audienței
Evidențierea onestității vorbitorului
Când prezentăm argumente contrare
audienţă educată,
audienţă indecisă (cu scopul de a respinge argumentele contrare)
audienţă informată despre existenţa unor contraargumente.
Fixarea sau schimbarea de atitudine la nivelul auditoriului este mai de durată atunci când acesta nu află argumentele contrare de la o altă sursă.

24. 2.4.3. Ordinea prezentării argumentelor
putem începe cu argumentele mai slabe şi termina cu cele mai puternice sau invers.
ordinea prezentării argumentelor depinde de
strategia generală de construire a discursului
distribuirea mijloacelor de captare a atenţiei.
Dacă atenţia publicului este mai mare la început, atunci vom începe cu argumentele mai puternice.
Ultimul argument în ordinea prezentării rămâne în memoria auditoriului
mai ales dacă acesta nu este un public specializat
sau dacă nu este implicat personal în problemă.
O strategie eficientă: organizarea-sandwich
se prezintă mai întâi argumentul pro (întrucât primul argument este de obicei perceput ca cel mai puternic),
urmează prezentarea şi demontarea contraargumentului,
în final se revine asupra propriei poziţii, mizând pe forţa ultimului cuvânt.

25. 2.4.4. Evidenţierea concluziilor
Public mai puţin educat
Se atrage atenţia asupra concluziilor în mod explicit
Se arată cum trebuie înţelese concluziile
Audienţă avizată, cu un nivel mai ridicat de educaţie
Nu se explicitează concluziile
persoanele educate au propriile lor concluzii atât asupra problemei expuse cât şi asupra vorbitorului.
Se practică reiterarea
repetarea ideilor-forţă pe parcursul mesajului în diferite forme, cu scopul fixării lor.
mesajul devine mai acceptabil şi memorabil.
Tehnici de reiterare:
sinonimia, aliteraţia, augumentarea etc.

26. 2.5. Elocința Arta stilizării discursului
redactarea în detaliu a exprimării
alegerea termenilor potriviţi
alegerea expresiilor frumoase şi puternice.
Tehnicile de persuasiune ale elocinței:
figuri retorice,
subsumate unor principii şi reguli ale elocinţei.

27. 2.5.1. Principii ale elocinței
„Latino dicere”.
oratorul trebuie să cunoască limbajul auditoriului.
Discursul să fie formulat într-un limbaj agreat şi familiar, uneori chiar cu apel la un jargon decent.
„Ornate”.
a potrivi, a adecva ideile cu modul de a gândi al audienţei.
Discursul să fie împodobit cu figuri retorice, pentru a obţine
impact emoţional (pathos),
conduite de adeziune (ethos)
efecte de manipulare a gândirii (logos).
Principiul se referă şi la
prestaţia non-verbală (voce, înfăţişare, gestică),
cadrul spaţio-temporal care influenţează relaţia dintre vorbitor şi public (ce aude publicul, ce confort există în sală, dacă e ora potrivită etc.).
„Apte”.
a vorbi potrivit cu scopul şi conţinutul discursului, cu natura evenimentelor narate.
Exemplu
evitarea stilului sobru dacă vorbim pe o temă veselă sau unor copii,
evitarea efectelor comice dacă tema este una serioasă.

28. 2.5.1. Principii ale elocinței
„Numerose”.
se referă la ritm, armonie, muzicalitate.
A rosti cuvintele fluid, cu pauze tactice, declamativ şi nuanţat.
Evitarea cacofoniilor, a repetiţiilor de termeni, a bâlbelor şi cuvintelor insuficient cunoscute.
„Elegantia”.
alegerea registrului de cuvinte care pot fi folosite sau evitate.
Eufemisme: („bătrân” - „venerabil”)
Disfemisme: („leneş” - „puturos” ).
Exemplu:
într-un discurs critic se folosesc cuvinte aspre şi tari
într-un discurs polemic sau pamflet se admit termeni grei, tăioşi.

29. 2.5.2. Tehnici ale elocinţei Claritatea [1] Ronald D. Smith, loc. Cit.
reprezintă garanţia înţelegerii rapide şi corecte a mesajului.
cuvinte precise, cu un sens cât mai cunoscut,
Evitarea excesului de jargon
utilizarea unui lexic potrivit cu publicul[1].
[1] Ronald D. Smith, loc. Cit.

30. 2.5.2. Tehnici ale elocinţei Excelența
Cu deosebire în limbajul comercial
acele propoziţii memorabile care se autoimpun prin caracterul lor unic.
enunţuri strălucitoare, cu valoare de maximă, care ies în evidenţă dând discursului un caracter memorabil.
Uneori apare o informaţie rară şi de maximă utilitate, pe care publicul o va aprecia.

31. 2.5.2. Tehnici ale elocinţei Cuvintele puternice
termeni şi fraze care au un impact major asupra publicului
Precizează sau să lărgesc sensul discursului astfel încât acesta este perceput drept unul credibil.
Exemple
cuvintele obţinute prin tehnica „doublespeak”
Exemple de „doublespeak”:
organizaţiile pro-avort se autodenumesc „pro-choice” (pro-alegere),
organizaţiile antiavort se autodenumesc „pro-life” („pro-viaţă”).
utilizarea unui vocabular politic de impact:
„valori ale familiei”, „corectitudine politică” „terorişti” etc.

32. 2.5.2. Tehnici ale elocinţei Denumirile şi acronimele
Utilizarea denumirilor de produse şi programe este o practică curentă în limbajul comercial şi al organizaţiilor neguvernamentale.
Există la ora actuală campanii extrem de ample şi costisitoare care au ca scop popularizarea unor denumiri, deoarece funcţia lor mnemotehnică şi sugestivă este majoră.
Exemplu: Programul “Locuinţa”

33. 2.5.2. Tehnici ale elocinţei Citatul
Tehnica utilizării citatului conferă comunicării verbale mai multă forţă şi memorabilitate.
Citat, în sensul relaţiilor publice:
utilizarea unor fraze extrase din discursul sau textul publicat al unei autorităţi recunoscute („a cita din...”)
elaborarea unei fraze proprii cu calităţi estetice care are forţa necesară să funcţioneze ca un citat.
Exemplu: „iarna nu-i ca vara”.
Sloganul: frazele-citat se pot transforma în slogane sau pot fi lansate ca atare.
Eficienţa maximă în fazele de conştientizare publică a mesajului.
exemplu de slogan: „casa de copii nu e acasă”.
Sloganul de marcă: slogan asociat unei mărci comerciale
poate fi înregistrat împreună cu marca.
Exemplu: slogan de marcă New York Times: „All the news that’s fit to print” („toate informaţiile care pot fi tipărite”).