1. Business to Business Marketing

2. Cuprins 1. Politica de produs 2. Politica de distribuţie
3. Politica de preţ
4. Politica promoţională

3. ROLUL POLITICII DE PRODUS
Politica de produs reprezintă principala componentă a mixului de marketing a întreprinderii. Fără a avea produse competitive, adaptate cerinţelor pieţei-ţintă, nimeni nu are nici o şansă în competiţia pentru atragerea unui cât mai mare număr de clienţi
Politica de produs are în vedere conduita pe care o adoptă o întreprindere referitor la dimensiunile, structura şi evoluţia gamei de bunuri materiale şi servicii ce fac obiectul propriei activităţi

4. Principalele componente ale politicii de produs:
Cercetarea produsului, care are în vedere atât analiza situaţiei produselor, întreprinderii, prezente pe piaţă cât şi a celor noi, ce urmează a fi lansate într-un anumit moment pe piaţă. Fără această componentă (corespunzătoare funcţiei premisă a marketingului) politica de produs nu poate corespunde aşteptărilor.
Proiectarea şi realizarea produselor noi, presupune realizarea noilor produse, în concordanţă cu nevoile consumatorilor, pentru a pute fi testate (testare tehnică şi de acceptabilitate) în vederea lansării lor pe piaţă.
Asigurarea legală a produsului, în vederea protejării acestuia împotriva concurenţei neloiale căruia i-ar putea cădea victimă acesta.
Analiza portofoliului produselor, pe care întreprinderea le are deja prezente pe piaţă. Prin utilizarea unor metode precum BCG, Matricea McKinsey, SWOT etc. întreprinderea îşi poziţionează produsele pe piaţă şi poate decide care sunt cele care vor rămâne în continuare şi care sunt cele care vor fi înlocuite sau eliminate definitiv.

5. PRODUSUL ÎN ACCEPŢIUNEA MARKETINGULUI
Componente corporale
Componente acorporale
Informaţii referitoare la produs
“Imaginea produsului”

6. GAMA DE PRODUSE ŞI DIMENSIUNILE EI
De regulă, produsul pe care îl oferă o anumită întreprindere pe piaţă, un este singur. El face parte dintr-o anumită gamă de produse. Acest lucru înseamnă că el face parte dintr-o grupă de produse înrudite prin satisfacerea unei nevoi sociale, sau/şi prin caracteristici, fizice şi chimice, asemănătoare.
În cadrul unei game de produse pot exista mai multe linii de produse. O linie are în componenţă produse omogene din punct de vedere al materiei prime sau al tehnologiei de fabricaţie
Dimensiunile gamei de produse sunt:
Lungimea, este dată efectivul de produse distincte din cadrul întregii game de produse;
Lărgimea, este reprezentată de suma numărului de linii de produse din cadrul gamei;
Profunzimea, constă în identificarea numărului de produse distincte din cadrul fiecărei linii de fabricaţie.

7. CICLUL DE VIATA AL PRODUSULUI
Principalele etape pe care le parcurge produsul de-a lungul prezenţei sale pe piaţă sunt:
Lansarea
Creşterea
Maturitatea
Declinul

8. CICLUL DE VIATA AL PRODUSULUI
Lansare
Creştere
Maturitate
Declin
Volumul vânzărilor
Timp
Profit

9. Factorii de influenţă a duratei ciclului de viaţă a unui produs
Factori generali
A1) Progresul tehnico-ştiinţific
A2) Modificarea nivelului veniturilor populaţiei (indirect)
Factori specifici
B1) Natura produsului
B2) Gradul de noutate a produsului în momentul lansării
B3) Mărimea gamei sortimentale din care face parte produsul
B4) Posibilitatea produsului de a primii noi întrebuinţări

10. ÎNNOIREA PRODUSELOR
În general, trebuie făcută distincţie între produsele efectiv noi şi cele perfecţionate. Dacă cele din urmă sunt rezultatul unor îmbunătăţiri aduse produselor existente, sau al unui proces de diversificare sortimentală a acestora, noutăţile efective se refera la produse care nu au mai existat anterior pe piaţă. Astfel putem avea:
Noutăţi absolute (la nivel mondial)
Noutăţi pentru anumite pieţe
Noutăţi la nivelul unei pieţe
Noutăţi la nivelul întreprinderii

11. Etapele lansării noilor produse
realizarea unor studii documentare, cercetări de piaţă, analize economice precum şi alte modalităţi de obţinere a informaţiilor referitoare la oportunitatea şi posibilitatea realizării unui nou produs;
selectarea ideilor privind noul produs, prin filtrul unor criterii tehnice, economico-financiare şi de marketing şi selectarea variantei optime pe baza lor;
realizarea prototipului produsului respectiv;
testarea tehnică şi de acceptabilitate. Testarea tehnica se realizează în spatii special amenajate (laboratoare, bancuri de probă etc.), urmărindu-se parametri tehnici ai produsului. Testarea de acceptabilitate (uneori în cazul bunurilor productive ea se suprapune peste testarea tehnică) se realizează sub forma unor studii realizate în rândul cumpărătorilor potenţiali, pentru a observa aprecierile şi sugestiile acestora cu privire la diferitele elemente noului produs;
definitivarea produsului în urma concluziilor desprinse din testarea tehnica şi de acceptabilitate;
stabilirea elementelor de identificare ale produsului (nume, marcă etc.), protecţia legala a acestuia (înregistrarea brevetului de invenţie, a mărcii produsului);
pregătirea resurselor întreprinderii pentru introducerea produsului în fabricaţia de serie;
stabilirea condiţiilor lansării produsului pe piaţă (când, unde şi cum va avea loc lansarea produsului);
pregătirea pieţei pentru primirea noului produs.

12. Inovatorii (sau Entuziaştii) Acceptanţii timpurii (sau Vizionarii)
Tipuri de consumatori în funcţie de rapiditatea acceptării produselor noi
Acceptarea noilor produse lansate pe piaţă, de întreprindere, de către consumatorii potenţiali, nu se realizează dintr-odată. Unii dintre aceştia acceptă produsul mai rapid, alţii mai lent. Dacă structurăm consumatorii potenţiali ai unui produs, în funcţie de rapiditatea cu care ei adoptă noul produs, rezultă un număr de cinci grupe de adoptanţi:
Inovatorii (sau Entuziaştii)
Acceptanţii timpurii (sau Vizionarii)
Majoritatea timpurie (sau Pragmatici)
Majoritatea întârziată (sau Conservatorii)
Acceptanţii întârziaţi (sau Scepticii)

13. Tipuri de consumatori în funcţie de rapiditatea acceptării produselor noi
Numărul consumatorilor
Timp

14. Tipuri de consumatori în funcţie de rapiditatea acceptării produselor noi
Entuziaşti
Vizionari
Sceptici
Pragmatici
Conservatori

15. BCG

16. BCG 2

17. Particularităţile politicii de produs
Factori de diferenţiere
Piaţa bunurilor de consum
Piaţa bunurilor productive
Importanţa politicii de produs în cadrul mixului de marketing
Ridicată dar uneori preţul şi promovarea sunt mai importante
Produsul este cel mai important element în majoritatea cazurilor
Cererea
Directă
Derivată
Cumpărător/consumator
De regulă acelaşi
De regulă diferit
Durata ciclului de viaţă
Mai scăzută decât pe piaţa bunurilor productive
Mai ridicată decât pe piaţa bunurilor de consum
Procentul de reuşită a noilor produse
De regulă nu mai mare de 20%
Variază între 40% şi 60%
Caracteristicile produsului
Consumatorul are o paletă mai largă de caracteristici pe care le poate alege
Consumatorul are în vedere o serie de specificaţii clare pe care de regulă nu le poate încălca
Rolul ambalajului
Să promoveze şi să protejeze produsul
De regulă să protejeze produsul
Servicii care însoţesc produsul
De regulă cu excepţia bunurilor de folosinţă îndelungată foarte puţine
Numărul serviciilor conexe care însoţesc produsul e ridicat, se tinde spre produs „soluţie” şi nu individual

18. Posibilităţi de abordare strategică a pieţei cu produse
PIAŢA
Segmente „noi”
Resegmentarea pieţei în vederea unei mai bune poziţionări a produselor
Valorificarea unui avantaj major
(uneori unic)
Segmente „tradiţionale”
Mai mult şi mai bine decât concurenţa
Valorificarea unui avantaj important
Produse
„tradiţionale”
„noi”
PRODUSE

19. Tabloul strategiilor de produs
PIAŢA
Pieţe
(segmente) „noi”
Strategia adaptării gamei
Strategia înnoirii sortimentale
(segmente) „tradiţionale”
Strategia diferenţierii sortimentale
Strategia diversificării sortimentale
Produse
„tradiţionale”
„noi”
PRODUSE

20. STRATEGII DE PRODUS strategia selecţiei sortimentale,
DIMENSIUNILE ŞI STRUCTURA GAMEI DE PRODUS
NIVELUL CALITATIV AL PRODUSELOR DIN CADRUL GAMEI
GRADUL DE NOUTATE AL GAMEI DE PRODUSE
strategia selecţiei sortimentale,
strategia stabilităţii sortimentale
strategia diversificării sortimentale
diversificarea orizontală
diversificarea verticală
diversificarea laterală
strategie de adaptare a calităţii
strategie de diferenţiere calitativă
strategie a stabilităţii calitative
menţinerea gradului de noutate
perfecţionarea produselor existente
asimilarea de noi produse

21. POLITICA DE DISTRIBUTIE
Distribuţia se referă la totalitatea activităţilor economice care au loc pe „traseul” parcurs de marfă între producător consumatorul final.
Distribuţia cuprinde două procese, distincte, importante: „gestionarea” canalelor de distribuţie, adică a părţii economice a traseului mărfurilor şi logistica mărfurilor (distribuţia fizică) care are în vedere latura fizică a traseului de la producător la consumatorul final.

22. POLITICA DE DISTRIBUTIE

23. POLITICA DE DISTRIBUTIE

24. POLITICA DE DISTRIBUTIE

25. POLITICA DE DISTRIBUTIE

26. POLITICA DE DISTRIBUTIE
Lungimea canalului se referă la numărul de verigi intermediare prin care mărfurile trec în drumul parcurs de ele de la producător la consumatorul final.
Lăţimea canalului este determinată de numărul unităţilor independente prin care se realizează distribuirea unui produs în cadrul fiecărei verigii a procesului de distribuţie.
Adâncimea canalului exprimă măsura apropierii distribuitorului de punctele efective de consum.

27. POLITICA DE DISTRIBUTIE
Logistica mărfurilor sau distribuţia fizică are drept componente principale ale traseului fizic parcurs de mărfuri următoarele activităţi:
Transportul mărfurilor
Stocarea mărfurilor
Depozitarea mărfurilor
Manipularea fizică a mărfurilor
Distribuţia inversă
Fluxurile informaţionale

28. POLITICA DE DISTRIBUTIE
Factori de diferenţiere
Piaţa bunurilor de consum
Piaţa bunurilor productive
Importanţa politicii de produs în cadrul mixului de marketing
Ridicată datorită prestigiului unor distribuitori
Foarte ridicată pentru implicaţiile asupra costurilor
Controlul asupra procesului de distribuţie
Aparţine producătorului dar si unor detailişti puternici
Aparţine aproape totdeauna producătorului
Lungimea canalului
De regulă canale lungi
De regulă canale directe
Ponderea distribuţiei directe
Sub 20% din totalul mărfurilor
Peste 75% din totalul mărfurilor
Specializarea intermediarilor
Mulţi intermediari specializaţi
De regulă toţi intermediari sunt specializaţi
Alegerea intermediarilor
De multe ori alegerea este emoţională şi mai puţin pe bază de eficienţă
De cele mai multe ori este luată în calcul latura economică, de eficienţă şi mai puţin latura emoţională

29. POLITICA DE DISTRIBUTIE
Dimensiunile canalului de distribuţie reprezintă un prim criteriu de diferenţiere a strategiilor. Astfel, în funcţie de natura produsului, a pieţei dar şi a altor factori întreprinderea poate alege dintre următoarele variante:
Strategia distribuţiei directe (fără intermediari)
Strategia distribuţiei prin canale scurte (cu un singur intermediar)
Strategia distribuţiei prin canale lungi (doi sau mai mulţi intermediari)
Un al doilea criteriu îl reprezintă amploarea distribuţiei. Acest criteriu are în vedere lăţimea canalului de distribuţie, privită însă nu doar în termeni cantitativi. Strategia poate viza o:
Distribuţie extensivă, respectiv, o difuzare larga a produselor, prin cele mai diverse tipuri de intermediari;
Distribuţie selectivă, printr-un număr redus de intermediari, specializat;
Distribuţie exclusivă, recurgându-se la un singur tip de intermediar.
În funcţie de gradul de participare al întreprinderii în activitatea canalului de distribuţie variantele strategice vizează:
Distribuţia produselor prin aparat propriu;
Distribuţia produselor prin intermediari;
Distribuţia produselor prin aparat propriu si intermediari.

30. POLITICA DE DISTRIBUTIE
Gradul de control al celui care iniţiază şi controlează canalul de distribuţie poate reprezenta un alt element definitoriu al strategiei. Variantele strategice merg de la un control total, pana la un control inexistent, astfel:
Strategia controlului total;
Strategia controlului ridicat;
Strategia controlului mediu;
Strategia controlului scăzut;
Strategia controlului inexistent.
Din punct de vedere a elasticităţii procesului de distribuţie, a flexibilităţii acestuia la schimbările diverşilor factori ai pieţei, se pot determina următoarele variante strategice:
Strategia elasticităţii ridicate pentru canale cu flexibilitate ridicată;
Strategia elasticităţii medii pentru canale cu flexibilitate medie;
Strategia elasticităţii scăzute pentru canale cu flexibilitate scăzută sau foarte scăzută
Logistica mărfurilor reprezintă un ultim element de diferenţiere a strategiei de distribuţie. Modalităţile concrete prin care întreprinderea este angrenată în procesul mişcării fizice a mărfurilor delimitează aşa numitele „strategii logistice“ care nu sunt altceva modalităţile concrete prin care întreprinderea realizează activităţile componente ale distribuţiei fizice.

31. POLITICA DE DISTRIBUTIE

32. POLITICA DE PREŢ Factori de diferenţiere Piaţa bunurilor de consum
Piaţa bunurilor productive
Importanţa politicii de produs în cadrul mixului de marketing
Ridicată, uneori preţul este cel care determină cumpărarea
Medie, uneori foarte important, alteori aproape lipsit de importanţă
Elasticitatea cererii
Între elasticitate ridicată şi scăzută, funcţie de natura produsului
De cele mai multe ori inelastică
Negocierea preţului
Cu excepţia unor produse (bunuri de folosinţă îndelungată) preţul nu se poate negocia
Negocierea preţului este importantă în cadrul negocierilor pentru contract
Preţul de listă
Preţul afişat este şi cel final (când se negociază se are în vedere oferirea unor elemente suplimentare şi nu preţul propus
De regulă întreprinderile obţin în urma negocierilor reduceri importante (pe piaţa publicităţii chiar şi 50%)
Asistenţa financiară
Se oferă credit şi uneori şi asistenţă la cumpărare
Posibilităţi de creditare şi asistenţă permanentă

33. POLITICA DE PREŢ

34. POLITICA DE PREŢ

35. POLITICA DE PREŢ Nivelul preţurilor, : Gradul de diversificare :
Strategia preţurilor înalte. Printre principalele tipuri de preţuri înalte pe care întreprinderea le poate utiliza se numără: preţurile de fructificare a avantajului de piaţă (sau preţuri de smântânire – skimming prices), preţurile de marcă, preţuri cu rol de protecţie (umbrella prices) sau preţuri pentru performanţe de excepţia (premium prices).
Strategia preţurilor moderate are drept principală formă de manifestare preţurile psihologice („momeală” sau „magice”).
Strategia preţurilor scăzute permite utilizarea unor tipuri variate de preţ, precum preţurile promoţionale (promotional prices), preţurile de descurajare (keep-out prices), preţurile de pătrundere pe o nouă piaţă (penetration prices) etc.
Gradul de diversificare :
Preţurilor relativ stabile
Preţurilor modificate frecvent
Gradul de mobilitate :
Strategia preţurilor cu mobilitate ridicată
Strategia preţurilor cu mobilitate medie
Strategia preţurilor cu mobilitate scăzută

36. POLITICA PROMOŢIONALĂ
Promovarea reprezintă acea parte a procesului de comunicaţie al firmei prin care aceasta, folosind un ansamblu de metode şi tehnici specifice (concretizate în activităţi promoţionale), încearcă să influenţeze comportamentul clienţilor săi actuali şi potenţiali în vederea obţinerii unor rezultate cât mai bune (profituri) pe o perioadă mai lungă de timp.

37. POLITICA PROMOŢIONALĂ

38. Sistemul de comunicaţie
Mediul intern
Subsistemul 1
Subsistemul 2
Intrări
Decizie
Ieşiri
Intrări
Decizie
Ieşiri
Mediul extern
Mediul extern

39. Procesul de comunicaţie promoţională
Emiţător
(Director de Marketing)
Codificare
Construirea de mesaje promoţionale adaptate activităţii promoţionale ce urmează a fi folosite
Mediul
Livrarea mesajelor codificate prin intermediul unui suport din mediu
Decodificare
Emiţătorul interpretează mesajele
Receptor
(Consumator)
Feedback
Studierea pieţei
Rapoartele forţelor de vânzare
Răspuns
Decizia consumatorului de a cumpăra sau de a nu cumpăra produsul

40. POLITICA PROMOŢIONALĂ
a) Publicitatea
b) Promovarea vânzărilor
c) Relaţiile publice
d) Forţele de vânzare

41. POLITICA PROMOŢIONALĂ

42. POLITICA PROMOŢIONALĂ
Obiectivele urmărite de activitatea promoţională
Rolul activităţii promoţionale
Atitudinea faţă de structura pieţei
Frecvenţa desfăşurării în timp
Modul de organizare
Strategia promovării imaginii produselor firmei
Strategia promovării imaginii firmei
1. Strategie
defensivă
2. Strategie
ofensivă:
2.1. moderată
2.2. agresivă
diferenţiată
concentrată
3. Strategie
nediferenţiată
Strategia activităţii promoţionale permanente
Strategia activităţii promoţionale intermitente
1. Strategia
organizării în cadrul firmei
2. Strategia
organizării în afara firmei

43. Reprezentanţii întreprinderii
Furnizorii. Persoanele care ocupă această funcţie au ca sarcină principală livrarea produselor la domiciliul clientului şi foarte puţine dintre ele aduc noi comenzi întreprinderii.
Vânzătorii. Există două categorii de persoane care pot ocupa această funcţie şi anume, persoane care vând produsele în cadrul punctelor de vânzare pe care le are întreprinderea (vânzătorii propriu-zişi) şi persoane care vând produsele în exteriorul întreprinderii (agenţii de vânzări).
Misionarii. Persoanele care ocupă această funcţie au rolul de a stimula cererea pentru produsele întreprinderii. Prin vizitele pe care le fac clienţilor potenţiali ei încearcă să promoveze şi să consolideze imaginea întreprinderii, fără a avea permisiunea de prelua comenzi (de aici şi denumirea).
Tehnicienii. Funcţia de tehnician este ocupată în general de persoane cu pregătire tehnică sau foarte rar economică; ei au rolul de a acorda consultanţă clienţilor efectivi şi potenţiali, pentru o serie de probleme tehnice legate de consumarea sau utilizarea produsului. O sarcină foarte importantă a lor este să îi sprijine pe delegaţi.
Delegaţii. Persoanele care ocupă această funcţie au un rol foarte important: să creeze cerere pentru produsele întreprinderii.

44. POLITICA PROMOŢIONALĂ
Se pune mai mare accent pe forţele de vânzare şi pe relaţii publice
Forţele de vânzare, în ceea ce priveşte relaţia lor cu clienţii, sunt personal de consultanţă şi se ocupă cu rezolvarea unor probleme tehnice
O caracteristică a pieţei bunurilor productive este folosirea agentului de legătură din interiorul firmei care contactează telefonic clienţii şi încheie contracte cu aceştia.
Forţele de vânzare au cunoştinţe tehnice temeinice, deoarece acestea trebuie să cunoască foarte bine produsele proprii pentru a convinge un client să cumpere de la firma sa.
Relaţiile publice îmbunătăţesc „imaginea” întreprinderii în cadrul pieţei pe care aceasta acţionează.
Publicitatea are rolul de a uşura munca forţelor de vânzare şi în special a agentului de vânzare din interiorul firmei care informează clienţii potenţiali de existenţa şi oferta firmei, ulterior luând legătura cu aceştia din urmă şi încheind contractele
Publicitatea se bazează mai mult pe fapte şi date tehnice şi este mai puţin emotivă.
Principalele medii de publicitate le constituie publicaţiile de specialitate şi publicitatea directă (direct mail).
Principalele activităţi de promovare a vânzărilor sunt utilizarea cataloagelor şi participarea la târguri şi expoziţii.