کارگاه آموزشی : راهکار های استفاده از مزیت نسبی وایجاد مزیت رقابتی به منظور افزایش فروش در شرایط رکود و بحران www.modirno.ir مدیران نواندیش

www.modirno.ir

www.modirno.ir

www.modirno.ir

مزيت نسبی و مزيت رقابتی: • مزيت نسبی: مزيت ناشی از وفور منابع و عوامل توليد و ارزان بودن آنها است به طوری که يک بنگاه در توليد و در صادرات آن کالاها تخصص پيدا کند. • مزيت رقابتی: مزيت ناشی از توانايی يک صنعت در تغيير شکل و تکامل سطح تکنولوژی است به طوری که آن بنگاه يا صنعت در رقابت با ساير بنگاه ها موقعيت بهتری پيدا کند . www.modirno.ir

فاکتورهای ايجاد کننده مزيت نسبی (Comparative advantages) 1-وفور مواد اوليه 2- ارزانی مواد اوليه 3- ارزانی نيروی کار 4- ارزانی انرژی 5- ارزانی سرمايه (نرخ بهره خيلی کم) 6- شرايط مساعد اقليمی 7- برخورداری از تکنولوژی پيشرفته و بومی شده 8- بهره وری بالا (در کار، انرژی، سرمايه و تکنولوژی) 9- برخورداری يا مالکيت دانش فنی و اطلاعات 10-..... www.modirno.ir

فاکتورهای ايجاد کننده مزيت رقابتی (Competitive advantages) 1- قيمت پايين تر (ناشی از توليد انبوه) 2-کيفيت بالاتر 3- بسته بندی زيباتر و جذاب تر 4- بسته بندی کارآمدتر 5- زمان تحويل کوتاه تر 6- فروش اعتباری 7- قبول اسناد با تاريخ طولانی تر 8- تنوع در ابعاد بسته ها 9- تنوع در فرمول، مواد متشکله، طراحی، طعم، رنگ، وظايف www.modirno.ir

فاکتورهای ايجاد کننده مزيت رقابتی (Competitive advantages) 10- چند منظوره بودن 11- نام و لگوی موفق و مرتبط با ماهيت کالا 12- تبليغات وسيع، مؤثر و ذهنيت ساز 13- شهرت و نام نيک 14- توزيع مويرگی و دسترسی 15- سابقه حضور در بازار 16- کارکنان و فروشندگان قوی و آموزش ديده 17- تمايز در هر زمينه ای نسبت به رقبا 18-..... www.modirno.ir

عوامل رقابت پذيری بنگاه ها (سطح خرد) 1- قيمت رقابتی 2- کيفيت مطلوب مشتری 3- بهره وری کلی بالا 4- تقليل ضايعات 5- بسته بندی مناسب 6- تبليغات مؤثر 7- توزيع وسيع (مويرگی) 8- آموزش کارکنان 9-R&Dفعال www.modirno.ir

عوامل رقابت پذيری بنگاه ها (سطح خرد) 10- انگيزه های قوی در کارکنان 11- انگيزه های قوی در عوامل توزيع 12- وفاداری تأمين کنندگان مواد اوليه 13- وفاداری مشتری 14- تنوع محصول 15- ساختار مالی و سرمايه ای مناسب 16- ساختار فنی و تکنولوژيک مناسب 17- ساختار انسانی مناسب 18-مديريت کارآمد www.modirno.ir

شاخص ها يا عوامل رقابت پذيری در سطح ملی : 1- باز بودن اقتصاد، حضور در اقتصاد جهانی، آزادی سرمايه گذاری خارجی 2- دولت، مداخلات دولت، کيفيت خدمات دولتی، مالياتها، کسری بودجه 3- سياست های مالی، تشويق به پس انداز، هدايت سرمايه گذاری ها، بانک، بورس 4-بهره وری کلی در بلند مدت، آموزش ،R&D ، تکنولوژی www.modirno.ir

شاخص ها يا عوامل رقابت پذيری در سطح ملی : 5- زيرساختها، حمل و نقل، ارتباطات، انرژی، توزيع وسيع، انبارها 6- مديريت، استراتژی های رقابتی، توسعه محصول، تنوع محصول، کنترل و تضمين کيفيت، بازاريابی 7-نيروی انسانی، قوانين استخدام، آموزش مهارتها، معافيتهای مالياتی بر حقوق و ساير درآمدها 8- نهادها و قوانين، قوانين حقوقی، قضايی، سياسی، نوع مالکيت www.modirno.ir

مدل رقابت پذيری دارایی های رقابتی فرآیندهای رقابتی رقابت پذیری - زیرساخت ها - قدرت مالی - قدرت تکنولوژی - منابع انسانی ... - کیفیت - سرعت - سفارشی سازی ... - سهم بازار - سود - تداوم رشد - تداوم حضور در بازار www.modirno.ir

انواع رقابت چه مارکی از لاستیک ها را انتخاب کنم؟ رقابت مارک چه نوع لاستیکی انتخاب کنم؟ رقابت شکلی چه نوع تغییراتی می خواهم روی اتومبیل انجام دهم؟ رقابت ژنریک چه نیازی را می خواهم پاسخ دهم؟ رقابت نیازها 1-ایران تایر 2-دنا 3-خارجی 4-آرتاویل تایر 1-خرید 4 حلقه نو 2-خرید 2 حلقه نو 3-لاستیک دست دوم 4-روکش لاستیکی 1-پوشاک 2-مبلمان 3-تعمیر اتومبیل 4-موادغذایی 1-رنگ بدنه 2-جایگزینی لاستیک ها 3-تعویض پخش صوت 4-تعویض کمک فنرها www.modirno.ir

مراحل تجزيه و تحليل رقبا شناسایی رقبای شرکت تعیین اهداف رقبا شناسایی خط مشی های رقبا ارزیابی نقاط قوت و ضعف رقبا برآورد الگوهای واکنشی رقبا انتخاب رقبا برای حمله یا گریز www.modirno.ir

SWOT 4 مؤلفه تجزيه و تحليل رقبا بر اساس متدولوژی نقاط قوت (مزايا، توانمندي ها) Strengths رقیب فرصت ها Opportunities تهدید ها Threats نقاط ضعف (کاستی ها) Weaknesses www.modirno.ir

برخی مزيت های استراتژيک رقبا در زمينه بازاريابی و توزيع : 1 - سهم بازار 2- سيستم کارآمد و مؤثر تحقيق بازار 3- کيفيت کالاها و خدمات 4 - تنوع کالاها و خدمات 5 - رهبری در کالاها يا خدمات جديد 6 - حق امتياز 7 - فضای فروش 8 - بسته بندی مطلوب www.modirno.ir

برخی مزيت های استراتژيک رقبا در زمينه بازاريابی و توزيع : 9 –استراتژی قیمت گذاری 10 – اداره فروش کارآمد و موثر 11 – تبلیغات و ترویج فروش موثر 12 – خدمات بعد از فروش 13 – کانال های توزیع و پوشش جغرافیایی 14 – روابط عمومی و شکایت مشتریان 15 – بانک اطلاعاتی از مشتریان www.modirno.ir

برخی مزیت های استراتژيک رقبا در زمينه اداری و انسانی : 1 - شهرت و پرستيژ مؤسسه 2- ساختار سازمانی اثربخش 3- اندازه مؤسسه در مقايسه با مؤسسات مشابه 4-سيستم مديريت استراتژيک 5- سابقه دستيابی به اهداف 6- نفوذ در سازمانهای قانون گزاری و دولتی 7- مديران با صلاحيت 8- سيستم اطلاعات مديريت و کامپيوتر www.modirno.ir

برخی مزیت های استراتژيک رقبا در زمينه اداری و انسانی : 9 - کارکنان با مهارت 10- برنامه های توسعه مديريت 11- ارتباط مؤثر با اتحاديه ها 12- خط مشی های درآمد در روابط با کارکنان 13- هزينه های کمتر در ارتباط با کارکنان 14- انگيزه های مؤثر در رفتار کارکنان 15- آموزش قوی و دائمی www.modirno.ir

برخی مزيتهای استراتژيک رقبا در زمينه پژوهش و گسترش و مهندسی : 1- امکانات پژوهشهای پايه در داخل مؤسسه 2-امکانات توسعه برای مهندسی محصولات 3-امکانات و قدرت طراحی محصول 4- طراحی و توسعه فرايند 5- توسعه بسته بندی 6- بهره وری در استفاده از مواد اوليه www.modirno.ir

برخی مزيتهای استراتژيک رقبا در زمينه پژوهش و گسترش و مهندسی : 7- توانايی دستيابی به اهداف طراحی شده 8- آزمايشگاه های مجهز و لوازم کنترل کيفيت 9- تکنسين های مجرب و پژوهشگران با تجربه 10- محيط کار مناسب جهت ابداع و آفرينش 11- مديرانی که قادر باشند اهداف مؤسسه را برای پژوهشگران و نتايج پژوهش را به مديران توضيح دهند 12- توانايی پيش بينی های مؤثر در پيشرفت تکنولوژی www.modirno.ir

برخی مزيتهای استراتژيک رقبا در زمينه مديريت توليد و عمليات : 1- هزينه کل کمتر عمليات، در مقايسه با هزينه کل رقبا 2- ظرفيت جوابگويی به تقاضاهای بازار 3- جديد بودن تکنولوژی 4- هزينه نازل مواد اوليه و قطعات نيم ساخته 5- در دسترس بودن مواد اوليه و قطعات نيم ساخته 6- تجهيزات و ماشين آلات کارآمد و مؤثر www.modirno.ir

برخی مزيتهای استراتژيک رقبا در زمينه مديريت توليد و عمليات : 7 فضای کارخانه 8- امکانات و تسهيلات فراوان 9- سيستمهای مؤثر کنترل موجودی 10- روشهای کارآمد طراحی، برنامه ريزی توليد کنترل کيفيت 11- خط مشی های تعمير و نگهداری 12- ادغام عمودی اثربخش www.modirno.ir

برخی مزيتهای استراتژيک رقبا در زمينه امور مالی و حسابداری : 1- مجموع منابع و تواناييهای مالی 2- هزينه های کمتر در مقايسه با رقبا 3- ساختار اثربخش سرمايه 4- داشتن انعطاف در افزايش سرمايه 5- روابط حسنه با صاحبان سهام www.modirno.ir

برخی مزيتهای استراتژيک رقبا در زمينه امور مالی و حسابداری : 6- مزيتهای مالياتی 7- برنامه ريزی صحيح مالی و بودجه 8- روشهای مناسب حسابداری 9- خط مشی های کارآمد ارزيابی موجودی کالا 10- ارزش دارايی های ثابت 11- ارزش ناوگان حمل و نقل (توزيع) www.modirno.ir

S.W.O.T ماتريس (T) تهدیدات (O) فرصت ها 1…… 1…… 2…… 2…… n…… n…… dh یافته های محیط خارجی 1…… 2…… n…… 1…… 2…… n…… یافته های محیط داخلی (S) نقاط قوت تخصیص مجدد منابع S/T ایجاد برتری های رقابتی S/O 1…… 2…… n…… (W) نقاط ضعف رفع آسیب پذیری های سازمان W/T تامین نیازهای آینده سازمان W/O 1…… 2…… n…… www.modirno.ir

چند تعریف از تمایز یا Differentation - هر تفاوت چشمگیر و منحصر بفردی که یک موسسه را از سایرموسسات جدا کند، تمایز نامیده میشود. تمایز ، حد و مرزی ندارد و در هر زمینه ای می توان تمایز ایجاد کرد، - مثلا : خدمات بعد از فروش- بسته بندی- دوره گارانتی – رفتار با مشتریان – قبول مرجوعی-تعداد شعبات www.modirno.ir

تمایز (Differentation) - تمایز یعنی طراحی و تعیین یک سری تفاوت های معنی دار در کالاها، خدمات، کارکنان کانالهای توزیع و بالاخره تصویر ذهنی و برداشت مشتری از شرکت به گونه ای که این شرکت را از رقبا جدا و متمایز کند. www.modirno.ir

انواع تمایز: 1- تمایز فیزیکی (رنگ ، بو ، طعم ، اندازه ، وزن و انواع تمایز: 1- تمایز فیزیکی (رنگ ، بو ، طعم ، اندازه ، وزن و ...) Physical differentiation 2. تمایز در نام تجاری Brand differentiation 3. تمایز در رابطه با مشتری Relationship differentiation www.modirno.ir

روش‌های ایجاد تمایز: - تمایز در محصول (ویژگیها ، عملکرد، دوام، کیفیت، قابلیت تعمیر، سبک ، طرح و ...) - تمایز در خدمت (حمل، نصب، آموزش، خدمات مشتری، مشاوره ، تعمیر ، و ...) - تمایز در کارکنان (مهارت، دانش، ادب، اقدام، ارتباط عاطفی،پاسخگویی سریع و ...) - تمایز در تصویر ذهنی یا Image (نمادها، علائم، رسانه ها ، رویدادها و ...) www.modirno.ir

تمایز در کالا: - ویژگیها (صفات) - عملکرد - دوام - اعتماد پذیری - تعمیر پذیری - شکل و طرح - قیمت - استاندارد بودن و فقدان تفاوت www.modirno.ir

-تمایز در خدمات: - سهولت در سفارش - تحویل - نصب - آموزش مشتری - مشاوره با مشتری - تعمیر و نگهداری www.modirno.ir

تمایز در کانال‌های توزیع و شعب: - پوشش جغرافیایی - تبحر و تخصص - عملکرد - ساعات کار www.modirno.ir

تمایز در کارکنان: - توانایی کارکنان (دانش و مهارت) - تواضع و نزاکت - اعتبار پذیری و دقت - واکنشها و پاسخها - ارتباطات - اخلاق ، ادب و احترام - سن و سال و جنسیت - زیبایی و شکل ظاهری www.modirno.ir

تمایز در تصویر ذهنی (Image) : - نشان ها و علائم - سمبل ها و Logoها ­- فضای فروش - رویدادها و وقایع - رسانه ها www.modirno.ir

شرايط اتخاذ استراتژي هاي نفوذ در بازار: 1)امکان فروش بيشتر (عدم اشباع بازار) 2)افزايش مصرف روز افزون 3)کاهش سهم بازار رقبا 4)صرفه جويي هاي مقياس 5)همبستگي مثبت بين هزينه هاي بازاريابي و مقدار فروش 6)وجود فرصت هايي در داخل سازمان 7)مرحله رشد در PLC 8)وقتي سهم بازار رقبا در حال کاهش و کل فروش صنعت رو به افزايش است. www.modirno.ir

شرايط اتخاذ استراتژي در توسعه بازار: 1)وجود نمايندگان قوي و فعال و کم هزينه 2)ضعف يا حاشيه سود کم در بازار فعلي 3)موقعيت بلوغ در منحني PLC 4)موقعيت پيک در منحني سود 5)گشايش بازارهاي جديد www.modirno.ir

شرايط اتخاذ استراتژي در توسعه بازار: 6) وجود ظرفيت هاي خالي 7)وجود فرصت در سطح صنعت 8) هنگامي که صنعت مربوط به سرعت در حال جهاني شدن است 9) هنگامي که سرمايه و منابع انساني لازم براي اداره عمليات گسترده موجود باشد. 10) وقتي بازار اشباع نشده و نوسان نداشته باشد. www.modirno.ir

شرايط اتخاذ استراتژي هاي توسعه محصول: 1) وجود فرصت هايي در سطح صنعت 2) مرحله بلوغ در PLC 3 )رسيدن به نقطه اوج منحني سود 4) R & D قوي و فعال www.modirno.ir

شرايط اتخاذ استراتژي هاي توسعه محصول: 5) تغيير نسل تکنولوژي 6) ارائه مدل هاي جديد از جانب رقبا 7) گرايش به مشتري ورفع نياز ها ي او 8) هنگامي که صنعت در حال رشد فني است 9) هنگامي که صنعت در حال رشد فروش است www.modirno.ir

شرايط اتخاذ استراتژي هاي تنوع گرايي همگون : 1- هنگامي که رشد صنعت پايين است 2- وقتي که عرضه کالا يا خدمت جديد و مرتبط با صنعت، فروش کالا يا خدمت جديد را افزايش مي دهد 3- وقتي که کالا يا خدمت جديد و مرتبط با قيمت رقابتي عرضه مي شود 4-وقتي محصول کنوني در حال افول و در آخرين باشد PLC مرحله 5- وقتي که تيم مديريتي قوي وجود دارد www.modirno.ir

شرايط اتخاذ استراتژي هاي تنوع گرايي ناهمگون: 1- وقتي که فروش و سود سالانه کاهش مي يابد. 2- وقتي که شرکت داراي سرمايه و نيروي انساني لازم براي موفقيت است. 3- وقتي که شرکت در زمينه جديدي که مي خواهد وارد شود، و در مشارکت با شرکت جديد داراي پتانسيل هم افزايي باشد. 4- وقتي که بازارهاي موجود از محصولات کنوني اشباع شده باشد. www.modirno.ir

www.modirno.ir

www.modirno.ir