Presentation is loading. Please wait.

Presentation is loading. Please wait.

Capitolul 6 Gestionarea veniturilor

Similar presentations


Presentation on theme: "Capitolul 6 Gestionarea veniturilor"— Presentation transcript:

1 Capitolul 6 Gestionarea veniturilor

2 Rolul Managerului Financiar (MF)
= Sarcinile MF Maximizarea RevPar-ului

3 RevPar-ul face parte din activitatea fiecărui angajat
Housekeeping Chelneri + Barmen RevPar Personalul Recepţiei Personalul Tehnic Bagajişti Food & Beverage

4 Rolul MF: Managementul Veniturilor / Financiar
Grupuri Eligibile Tradiţional pentru Tarife negociabile Tarife negociate Asociaţii Naţionale Personal militar, diplomaţi Angajaţi de Stat

5 300 / 100 = 3 Rolul MF: Managementul Veniturilor / Financiar
Parioada de cazare / Length of Stay (LOS) Promoţii şi sosiri în scop de afaceri Nr. de nopţi vândute / Nr. de camere vândute = LOS 300 / 100 = 3

6 Separarea responsabilităţilor de acordare a tarifelor
Rolul MF: Managementul Veniturilor / Financiar Separarea responsabilităţilor de acordare a tarifelor Sarcinile MF Sarcinile DOSM Sarcinile FOM Tarife pe camere

7 Rolul MF: Economia Tarifelor
Pe termen scurt oferta de camere a hotelului va fi aceeaşi; cererea va devia în dependenţă de intervalul de timp analizat Perisabilitatea camerelor Cererea şi oferta pe termen scurt Pe termen lung, oferta de camere a hotelului poate creşte, cu ocazia lărgirii / extinderii hotelului MFi vor fi în măsură să evalueze o deviere a ofertei de camere în hotel pe pieţele respective Oferta economică

8 Rolul MF: Economia Tarifelor
Tipuri de tarife O rată unică pentru un anumit tip de cameră

9 Rolul MF: Economia Tarifelor
Exemplu de Rack Rates în hotel Tip de cameră Rack Rate = Tarif de tejghea Standard Double $ Standard King $119.00 Executive Double $149.00 Executive King $164.00 Executive Double (Concierge Level) $199.00 Executive King (Concierge Level) $214.00 Double Parlor Suite $269.00 King Parlor Suite $289.00

10 Rolul MF: Economia Tarifelor
Alte tipuri de tarife (ocazionale): Tarife sezoniere / Seasonal rate Tarife pentru evenimente speciale / Special event rate Tarife corporative / Corporate rate Tarife pentru oficialităţi / Government rate Tarife de grup / Group rate Tarife forfetare / Package rate Tarife pensiune completă sau demi-pensiune / American plan (AP) Tarife totul inclus / All-inclusive plan rate Tarif european / European plan (EP) rate Tarife de zi sau ½ zi / Day and half-day rates Tarif negociat special / Fade (flex) rate

11 Economia tarifelor: Strategii
O strategie de gestionare a veniturilor se realizează printr-o varietate de moduri: Vânzări Manipulări în GDS Controlarea repartizării camerelor şi tarifelor în canalele de distribuție electronice, etc este o funcţie proactivă vs reactivă

12 Economia tarifelor: Strategii (cont.)
Strategii tradiţionale de tarifare: Formula lui Hubbart în stabilirea tarifelor ROI: pe scurt “randamentul investiţiilor”; rata procentuală de rentabilitate realizată pe banii investiţi într-o proprietate hotelieră FF&E (furniture, fixtures, and equipment): pe scurt – “mobilier, corpuri, şi echipamente” folosite de un hotel pentru a servi oaspeţii săi

13 Economia tarifelor: Strategii (cont.)
Strategii tradiţionale de tarifare Formula lui Hubbart în stabilirea tarifelor Pasul 1 Calcularea profitului ţintă al hotelului Pasul 2 Calcularea cheltuielilor fixe Pasul 3 Calcularea cheltuielilor operaţionale Pasul 4 Calcularea profiturilor extracamere Pasul 5 Determinarea veniturilor pe cameră necesare pentru a îndeplini obiectivele Pasul 6 Prognozarea camerelor ce urmează a fi vândute bazate pe estimarea procentului de ocupare Pasul 7 Calcularea tarifului mediu zilnic pe camere

14 Economia tarifelor: Strategii (cont.)
Strategii tradiţionale de tarifare : Regula $1 pentru $1,000 Cost Per Key: Preţul mediu de achiziţie a unei camere din hotel, exprimată în mii de dolari. Bottom-up Selling (Vânzari “de jos în sus”): O tactică de a vinde camerele iniţial mai puţin costisitoare Top-down Selling (Vânzari “de sus în jos”) : O tactică de a vinde în primul rând camerele mai scumpe

15 Economia tarifelor: Strategii (cont.)
Cerere Strategie Înaltă Maximizarea tarifelor Solicitarea minimului de zile ale sejururilor Slabă Minimizarea tarifelor Deschiderea vânzărilor tuturor categoriilor de clienţi

16 Strategii de tarifare influienţate de internet
Economia tarifelor: Strategii (cont.) Strategii de tarifare influienţate de internet / Web-Influenced Pricing Strategies Perceperea taxelor concurenţilor Preţuri competitive Perceperea tarifelor liderilor din jurul hotelului Tarife ca a liderilor Perceperea celor mai înalte tarife argumentând printr-un nivel superior de servicii Tarife presigioase Reducerea ratele sub cele ale concurenților fără a ține seama costurile de operare Tarife de discount

17 Economia tarifelor: Strategii (cont.)
Call-around: O tehnică telefonică de “shopping” în care un membru al personalului hotelului solicită hotelurilor competitive tarifele pe camere și disponibilitatea, pentru a stabili tarifele pentru perioadele necesare

18 Economia tarifelor: Strategii (cont.)
Paritatea (Rate Integrity): Gradul în care un tarif pe cameră al unui hotel este comparabil indiferent de canalul de distribuţie pe care se găseşte Distribution Channel: O sursă de potențiale rezervări de camere

19 Instrumente ale MF Tip de camere
Market Code: Tipuri de oaspeți diferențiaţi în funcție de sursa de vânzări Track Code: Tipuri de oaspeți diferențiaţi în funcție de criterii demografice ale oaspetelui

20 Principiile Managementului Financiar: Previziunea
Camere disponibile spre vânzare pentru perioadă prognozată Camere estimate a fi vândute pentru perioada prognozată Rooms Revenue Forecast Rata de ocupare estimată pentru o perioadă Rata medie zilnică estimată pentru o perioadă RevPar pentru o perioadă prognozată

21 Principiile Managementului Financiar: Gestionarea capacităţii de cazare
MLOS: “Minimum Length of Stay” – durata minimă de cazare CTA: “Closed to Arrival” – închis spre cazare: situație în care hotelul reduce nr. de rezervări pentru oaspeții care doresc să sosească pe data respectivă Overbooking: situație în care hotelul are mai multe rezervări din partea oaspeților pentru camere decât dispune; denumită uneori ca “supravanzare” Walk(ed): situație în care un oaspete ce are rezervare este transferat la un alt hotel din cauza overbooking-ului

22 Principiile Managementului Veniturilor: Yield Management
Gradul în care este practicat managementul randamentului este indicat de măsura în care următoarele opt elemente sunt instituite: Clienţii trebuie să fie segmentaţi după dorinţa lor / capacitatea de a plăti. Trebuie să fie determinate structura rezervărilor pentru fiecare segment. Trebuie să fie determinate structura cererii pentru fiecare segment.

23 Principiile Managementului Veniturilor: Yield Management (cont.)
4. Vânzările trebuie să fie urmărite şi analizate pe fiecare segment. 5. Refuzurile şi regretele / feed-back-urile trebuie să fie urmărite şi analizate pe segmente. 6. Rata de ocupare trebuie să fie prognozată pe segmente. 7. Pragul preţului absolut trebuie să fie aproape de costul marginal al vânzărilor. 8. Hotelul trebuie să utilizeze o metodă optimă de alocare pe camere

24 Principiile Managementului Veniturilor: Yield Management (cont.)
Hotelieri deseori schimbă politica tarifară bazată pe cerere (perisabilitatea) Nu toate companiile pot opera în acest fel; puțini consumatori ar ierta creşterea semnificativă a prețurilor la medicamente de urgenţă imediat după un dezastru, care a cauzat o creștere a cererii de produse Filosofia Variază în dependenţă de ziua săptămânii, perioadă din lună, sezon sau ca răspuns la evenimentele speciale din localitate Implementarea Tehnici Prognozarea cererii; eliminarea reducerilor în perioadele cererilor mari; creșterea reducerilor în perioadele cererii scăzute; utilizarea MLOS-urilor și CTA-urilor pt a maximiza veniturile; punerea în aplicare a tarifelor “evenimente speciale”

25 Indicatori ai Managementului Financiar

26 Procentul de Ocupare Procentul de ocupare - relevă succesul personalului unui hotel în atragerea clienţilor într-o anumită structură Numărul de camere vândute x 100 Numărul de camere disponibile Procentul de ocupare dublă – măsoară capacitatea personalului hotelului de a atrage mai mult de un client într- o cameră, astfel, creând o rată de cameră mai mare și venituri suplimentare Nr de clienţi – Nr de camere vândute x 100 Numărul de camere vândute

27 Rata Medie Zilnică - ADR
Rata medie zilnică (ADR) - o măsură a eforturilor personalului hotelului în vânzarea tarifele camerelor disponibile Reprezintă venitul mediu de închiriere pentru o cameră ocupată plătit într-o anumită perioadă de timp. Vânzările totale de pe camere Numărul de camere vândute

28 RevPAR RevPAR – capacitatea unui hotel de a produce venituri; arată cât de mulţi lei fiecare cameră produce. Venitul pe cameră Nr camerelor disponibile sau % de ocupare al hotelului x ADR

29 Utilitatea indicatorilor
Sunt utilizaţi pentru a proiecta veniturile camerelor Demonstrează modul în care se calculează venitul cameră Conduce spre Managementul Veniturilor

30 Componenţii Managementului Randamentului
Randament - procentul de venituri care ar putea fi asigurat în cazul în care 100% din camere disponibile sunt vândute la rack rate (cea mai mare rată postată pentru o cameră într-un hotel) Venitul realizat Nr camere vândute x Rata actuală Venitul potenţial Nr camere disponibile spre vânzare x Rack Rate Venitul realizat (# camere vândute x ADR) Yield = Venitul potenţial (# cam. disponib. x Rack Rate)

31 % de ocupare - comparaţii
Hotel # camere disponib. # camere vândute Tarif Venit % de ocupare ABC 500 200 80€ 16000€ 80% 95€ 19000€ Total 400 35000€ XZY 100 8000€ 300 28500€ 36500€ Diferenţa 1500€ Tabelul demonstrează efectele strategiilor de management al veniturilor: ambele hoteluri au atins un grad de ocupare de 80%, dar Hotelul XYZ a realizat un randament mai mare la vânzarea aceleaşi cantităţi de camere.

32 Compararea randamentului
Hotel Venit realizat Venit potenţial Randamentul% ABC 35000€ 47500€* 73,68 XYZ 36500€ 76,84 * 500 camere x 95€ (rack rate) = 47500€

33 Tarife optime Hotel # camere disponib. # camere vândute Tarif Venit
Randament ABC 300 100 76€ 7600€ caz I 150 84€ 12600€ 35 95€ 3325€ Total 285 23525€ 82,54 200 90€ 18000€ caz II 85 8075€ 26075€ 91,5 Suplimentar - de 8,96%, 2.550€ s-ar fi putut de câștigat. În ambele situaţii, un grad de ocupare de 95% a fost realizat, dar ADR în primul caz a fost de 82.54€, în timp ce rata optimă a camerei în al doilea caz a fost de 91.49€.

34 Principiile Managementului Veniturilor: Indicatorii eficienţei
Indicele gradului de ocupare Un indicator ce se calculează ca: ________________________ Tariful de cazare dintr-un hotel selectat Tariful de cazare al concurenţilor acestui hotel = Occupancy Index

35 Principiile Managementului Veniturilor: Indicatorii eficienţei (cont.)
Indicele tarifului mediu de cazare (ADR - average daily rate) Un indicator ce se calculează ca: ________________________ ADR al hotelului selectat ADR al concurenţilor hotelului de referinţă = ADR Index

36 Principiile Managementului Veniturilor: Indicatorii eficienţei (cont.)
Indicele veniturilor pe cameră disponibilă (RevPar – revenue per available room) ________________________ RevPar al hotelului selectat RevPar al concurenţilor hotelului de referinţă = RevPar Index Un indicator ce se calculează ca:

37 Gestiunea canalelor de distribuţie / Distribution Channel Management
Istoricul Canalelor de distribuție Pasul 1 Un hotel vinde camere unui angrosist / voiajor Pasul 2 Angrosistul vinde camere unui agent de turism Pasul 3 Agentul de turism vinde camere unui oaspete individual sau grup de oaspeţi Pasul 4 Oaspetele se cazează în hotel

38 Gestiunea canalelor de distribuţie (cont.)
Canale de distribuție actuale Walk-ins Poştă Telephone GDS Fax Chain or Brand Central Reservation System (CRS) Internet

39 Yield Management Majoritatea MFri ar fi de acord că :
Indicii de Ocupare și ADR ar trebui să fie aproape Integritate tarifelor este esențială Gestionarea veniturilor este o activitate de zi cu zi Este necesar jocul cu tarifele, uneori

40 Provocări în utilizarea Managementului Randamentului
Înstrăinarea clienţilor Oaspeţii potenţiali care au o rezervare refuză pentru că nu doresc să respecte cerinţele minime de şedere Oaspeţii se simt victime ale “scobirii” preţurilor şi e posibil să nu aleagă hotelul dat sau orice hotel din lanţ data viitoare când vor avea nevoie de cazare. Este important ca angajaţii să fie bine instruiţi în prezentarea politicilor de rezervare publicului

41 Activitate! De corelat termenii discutaţi la tema Managementul Financiar cu termenii din Metadatele legislaţiei R. Moldova. De prezentat date statistice a acestora De definit tipurile de tarife hoteliere într-o prezentare PPT

42 Link-uri utile

43


Download ppt "Capitolul 6 Gestionarea veniturilor"

Similar presentations


Ads by Google