1. Capitolul 6 Gestionarea veniturilor

2. Rolul Managerului Financiar (MF)=
Sarcinile MF
Maximizarea RevPar-ului

3. RevPar-ul face parte din activitatea fiecărui angajat
Housekeeping
Chelneri + Barmen
RevPar
Personalul Recepţiei
Personalul Tehnic
Bagajişti
Food & Beverage

4. Rolul MF: Managementul Veniturilor / Financiar
Grupuri Eligibile Tradiţional pentru Tarife negociabile
Tarife negociate
Asociaţii Naţionale
Personal militar, diplomaţi
Angajaţi de Stat

5. 300 / 100 = 3 Rolul MF: Managementul Veniturilor / Financiar
Parioada de cazare / Length of Stay (LOS)
Promoţii şi sosiri în scop de afaceri
Nr. de nopţi vândute / Nr. de camere vândute = LOS
300 / 100 = 3

6. Separarea responsabilităţilor de acordare a tarifelor
Rolul MF: Managementul Veniturilor / Financiar
Separarea responsabilităţilor de acordare a tarifelor
Sarcinile MF
Sarcinile DOSM
Sarcinile FOM
Tarife pe camere

7. Rolul MF: Economia Tarifelor
Pe termen scurt oferta de camere a hotelului va fi aceeaşi; cererea va devia în dependenţă de intervalul de timp analizat
Perisabilitatea camerelor
Cererea şi oferta pe termen scurt
Pe termen lung, oferta de camere a hotelului poate creşte, cu ocazia lărgirii / extinderii hotelului
MFi vor fi în măsură să evalueze o deviere a ofertei de camere în hotel pe pieţele respective
Oferta economică

8. Rolul MF: Economia Tarifelor
Tipuri de tarife
O rată unică pentru un anumit tip de cameră

9. Rolul MF: Economia Tarifelor
Exemplu de Rack Rates în hotel
Tip de cameră
Rack Rate = Tarif de tejghea
Standard Double $
Standard King
$119.00
Executive Double
$149.00
Executive King
$164.00
Executive Double (Concierge Level)
$199.00
Executive King (Concierge Level)
$214.00
Double Parlor Suite
$269.00
King Parlor Suite
$289.00

10. Rolul MF: Economia Tarifelor
Alte tipuri de tarife (ocazionale):
Tarife sezoniere / Seasonal rate
Tarife pentru evenimente speciale / Special event rate
Tarife corporative / Corporate rate
Tarife pentru oficialităţi / Government rate
Tarife de grup / Group rate
Tarife forfetare / Package rate
Tarife pensiune completă sau demi-pensiune / American plan (AP)
Tarife totul inclus / All-inclusive plan rate
Tarif european / European plan (EP) rate
Tarife de zi sau ½ zi / Day and half-day rates
Tarif negociat special / Fade (flex) rate

11. Economia tarifelor: Strategii
O strategie de gestionare a veniturilor se realizează printr-o varietate de moduri:
Vânzări
Manipulări în GDS
Controlarea repartizării camerelor şi tarifelor în canalele de distribuție electronice, etc
este o funcţie proactivă vs reactivă

12. Economia tarifelor: Strategii (cont.)
Strategii tradiţionale de tarifare:
Formula lui Hubbart în stabilirea tarifelor
ROI: pe scurt “randamentul investiţiilor”; rata procentuală de rentabilitate realizată pe banii investiţi într-o proprietate hotelieră
FF&E (furniture, fixtures, and equipment): pe scurt – “mobilier, corpuri, şi echipamente” folosite de un hotel pentru a servi oaspeţii săi

13. Economia tarifelor: Strategii (cont.)
Strategii tradiţionale de tarifare
Formula lui Hubbart în stabilirea tarifelor
Pasul 1
Calcularea profitului ţintă al hotelului
Pasul 2
Calcularea cheltuielilor fixe
Pasul 3
Calcularea cheltuielilor operaţionale
Pasul 4
Calcularea profiturilor extracamere
Pasul 5
Determinarea veniturilor pe cameră necesare pentru a îndeplini obiectivele
Pasul 6
Prognozarea camerelor ce urmează a fi vândute bazate pe estimarea procentului de ocupare
Pasul 7
Calcularea tarifului mediu zilnic pe camere

14. Economia tarifelor: Strategii (cont.)
Strategii tradiţionale de tarifare :
Regula $1 pentru $1,000
Cost Per Key: Preţul mediu de achiziţie a unei camere din hotel, exprimată în mii de dolari.
Bottom-up Selling (Vânzari “de jos în sus”): O tactică de a vinde camerele iniţial mai puţin costisitoare
Top-down Selling (Vânzari “de sus în jos”) : O tactică de a vinde în primul rând camerele mai scumpe

15. Economia tarifelor: Strategii (cont.)
Cerere
Strategie
Înaltă
Maximizarea tarifelor
Solicitarea minimului de zile ale sejururilor
Slabă
Minimizarea tarifelor
Deschiderea vânzărilor tuturor categoriilor de clienţi

16. Strategii de tarifare influienţate de internet
Economia tarifelor: Strategii (cont.)
Strategii de tarifare influienţate de internet
/ Web-Influenced Pricing Strategies
Perceperea taxelor concurenţilor
Preţuri competitive
Perceperea tarifelor liderilor din jurul hotelului
Tarife ca a liderilor
Perceperea celor mai înalte tarife argumentând printr-un nivel superior de servicii
Tarife presigioase
Reducerea ratele sub cele ale concurenților fără a ține seama costurile de operare
Tarife de discount

17. Economia tarifelor: Strategii (cont.)
Call-around: O tehnică telefonică de “shopping” în care un membru al personalului hotelului solicită hotelurilor competitive tarifele pe camere și disponibilitatea, pentru a stabili tarifele pentru perioadele necesare

18. Economia tarifelor: Strategii (cont.)
Paritatea (Rate Integrity): Gradul în care un tarif pe cameră al unui hotel este comparabil indiferent de canalul de distribuţie pe care se găseşte
Distribution Channel: O sursă de potențiale rezervări de camere

19. Instrumente ale MF Tip de camere
Market Code: Tipuri de oaspeți diferențiaţi în funcție de sursa de vânzări
Track Code: Tipuri de oaspeți diferențiaţi în funcție de criterii demografice ale oaspetelui

20. Principiile Managementului Financiar: Previziunea
Camere disponibile spre vânzare pentru perioadă prognozată
Camere estimate a fi vândute pentru perioada prognozată
Rooms Revenue Forecast
Rata de ocupare estimată pentru o perioadă
Rata medie zilnică estimată pentru o perioadă
RevPar pentru o perioadă prognozată

21. Principiile Managementului Financiar: Gestionarea capacităţii de cazare
MLOS: “Minimum Length of Stay” – durata minimă de cazare
CTA: “Closed to Arrival” – închis spre cazare: situație în care hotelul reduce nr. de rezervări pentru oaspeții care doresc să sosească pe data respectivă
Overbooking: situație în care hotelul are mai multe rezervări din partea oaspeților pentru camere decât dispune; denumită uneori ca “supravanzare”
Walk(ed): situație în care un oaspete ce are rezervare este transferat la un alt hotel din cauza overbooking-ului

22. Principiile Managementului Veniturilor: Yield Management
Gradul în care este practicat managementul randamentului este indicat de măsura în care următoarele opt elemente sunt instituite:
Clienţii trebuie să fie segmentaţi după dorinţa lor / capacitatea de a plăti.
Trebuie să fie determinate structura rezervărilor pentru fiecare segment.
Trebuie să fie determinate structura cererii pentru fiecare segment.

23. Principiile Managementului Veniturilor: Yield Management (cont.)
4. Vânzările trebuie să fie urmărite şi analizate pe fiecare segment. 5. Refuzurile şi regretele / feed-back-urile trebuie să fie urmărite şi analizate pe segmente. 6. Rata de ocupare trebuie să fie prognozată pe segmente. 7. Pragul preţului absolut trebuie să fie aproape de costul marginal al vânzărilor. 8. Hotelul trebuie să utilizeze o metodă optimă de alocare pe camere

24. Principiile Managementului Veniturilor: Yield Management (cont.)
Hotelieri deseori schimbă politica tarifară bazată pe cerere (perisabilitatea)
Nu toate companiile pot opera în acest fel; puțini consumatori ar ierta creşterea semnificativă a prețurilor la medicamente de urgenţă imediat după un dezastru, care a cauzat o creștere a cererii de produse
Filosofia
Variază în dependenţă de ziua săptămânii, perioadă din lună, sezon sau ca răspuns la evenimentele speciale din localitate
Implementarea
Tehnici
Prognozarea cererii; eliminarea reducerilor în perioadele cererilor mari; creșterea reducerilor în perioadele cererii scăzute; utilizarea MLOS-urilor și CTA-urilor pt a maximiza veniturile; punerea în aplicare a tarifelor “evenimente speciale”

25. Indicatori ai Managementului Financiar

26. Procentul de Ocupare
Procentul de ocupare - relevă succesul personalului unui hotel în atragerea clienţilor într-o anumită structură
Numărul de camere vândute x 100
Numărul de camere disponibile
Procentul de ocupare dublă – măsoară capacitatea personalului hotelului de a atrage mai mult de un client într- o cameră, astfel, creând o rată de cameră mai mare și venituri suplimentare
Nr de clienţi – Nr de camere vândute x 100
Numărul de camere vândute

27. Rata Medie Zilnică - ADR
Rata medie zilnică (ADR) - o măsură a eforturilor personalului hotelului în vânzarea tarifele camerelor disponibile
Reprezintă venitul mediu de închiriere pentru o cameră ocupată plătit într-o anumită perioadă de timp.
Vânzările totale de pe camere
Numărul de camere vândute

28. RevPAR
RevPAR – capacitatea unui hotel de a produce venituri; arată cât de mulţi lei fiecare cameră produce.
Venitul pe cameră
Nr camerelor disponibile
sau
% de ocupare al hotelului x ADR

29. Utilitatea indicatorilor
Sunt utilizaţi pentru a proiecta veniturile camerelor
Demonstrează modul în care se calculează venitul cameră
Conduce spre Managementul Veniturilor

30. Componenţii Managementului Randamentului
Randament - procentul de venituri care ar putea fi asigurat în cazul în care 100% din camere disponibile sunt vândute la rack rate (cea mai mare rată postată pentru o cameră într-un hotel)
Venitul realizat
Nr camere vândute x Rata actuală
Venitul potenţial
Nr camere disponibile spre vânzare x Rack Rate
Venitul realizat (# camere vândute x ADR)
Yield =
Venitul potenţial (# cam. disponib. x Rack Rate)

31. % de ocupare - comparaţii
Hotel
# camere disponib.
# camere vândute
Tarif
Venit
% de ocupare
ABC
500
200
80€
16000€
80%
95€
19000€
Total
400
35000€
XZY
100
8000€
300
28500€
36500€
Diferenţa
1500€
Tabelul demonstrează efectele strategiilor de management al veniturilor: ambele hoteluri au atins un grad de ocupare de 80%, dar Hotelul XYZ a realizat un randament mai mare la vânzarea aceleaşi cantităţi de camere.

32. Compararea randamentului
Hotel
Venit realizat
Venit potenţial
Randamentul%
ABC
35000€
47500€*
73,68
XYZ
36500€
76,84
* 500 camere x 95€ (rack rate) = 47500€

33. Tarife optime Hotel # camere disponib. # camere vândute Tarif Venit
Randament
ABC
300
100
76€
7600€
caz I
150
84€
12600€ 35
95€
3325€
Total
285
23525€
82,54
200
90€
18000€
caz II 85
8075€
26075€
91,5
Suplimentar - de 8,96%, 2.550€ s-ar fi putut de câștigat.
În ambele situaţii, un grad de ocupare de 95% a fost realizat, dar ADR în primul caz a fost de 82.54€, în timp ce rata optimă a camerei în al doilea caz a fost de 91.49€.

34. Principiile Managementului Veniturilor: Indicatorii eficienţei
Indicele gradului de ocupare
Un indicator ce se calculează ca:
________________________
Tariful de cazare dintr-un hotel selectat
Tariful de cazare al concurenţilor acestui hotel =
Occupancy Index

35. Principiile Managementului Veniturilor: Indicatorii eficienţei (cont.)
Indicele tarifului mediu de cazare (ADR - average daily rate)
Un indicator ce se calculează ca:
________________________
ADR al hotelului selectat
ADR al concurenţilor hotelului de referinţă =
ADR Index

36. Principiile Managementului Veniturilor: Indicatorii eficienţei (cont.)
Indicele veniturilor pe cameră disponibilă (RevPar – revenue per available room)
________________________
RevPar al hotelului selectat
RevPar al concurenţilor hotelului de referinţă =
RevPar Index
Un indicator ce se calculează ca:

37. Gestiunea canalelor de distribuţie / Distribution Channel Management
Istoricul Canalelor de distribuție
Pasul 1
Un hotel vinde camere unui angrosist / voiajor
Pasul 2
Angrosistul vinde camere unui agent de turism
Pasul 3
Agentul de turism vinde camere unui oaspete individual sau grup de oaspeţi
Pasul 4
Oaspetele se cazează în hotel

38. Gestiunea canalelor de distribuţie (cont.)
Canale de distribuție actuale
Walk-ins
Poştă
Telephone
GDS
Fax
Chain or Brand Central Reservation System (CRS)
Internet

39. Yield Management Majoritatea MFri ar fi de acord că :
Indicii de Ocupare și ADR ar trebui să fie aproape
Integritate tarifelor este esențială
Gestionarea veniturilor este o activitate de zi cu zi
Este necesar jocul cu tarifele, uneori

40. Provocări în utilizarea Managementului Randamentului
Înstrăinarea clienţilor
Oaspeţii potenţiali care au o rezervare refuză pentru că nu doresc să respecte cerinţele minime de şedere
Oaspeţii se simt victime ale “scobirii” preţurilor şi e posibil să nu aleagă hotelul dat sau orice hotel din lanţ data viitoare când vor avea nevoie de cazare.
Este important ca angajaţii să fie bine instruiţi în prezentarea politicilor de rezervare publicului

41. Activitate!
De corelat termenii discutaţi la tema Managementul Financiar cu termenii din Metadatele legislaţiei R. Moldova. De prezentat date statistice a acestora
De definit tipurile de tarife hoteliere într-o prezentare PPT

42. Link-uri utile