Kerensen Vision for Car Dealers Market Michel ASSOULINE | March 2014

Un mot de notre CEO Bonjour à tous, Michel Assouline, Partner & CEO, Kerensen Consulting Bonjour à tous, j’étais présent hier pour notre exécutif meeting et ai du rentrer sur Paris! Je serai ravi de vous rencontrer très prochainement. Bien à vous, Michel Assouline Michel.assouline@kerensen.com

Customer For Life (CFL) Performance Management Program Kerensen Consulting Our positioning Founded in 2006 Over 350 projects completed > 200 consultants 4000 projects and 1000 consultants with the CCAN Annual growth of > 50% Cloud Advisory Cloud Delivery Agility, expertise and innovative capacity from a "pure player" Leader and pioneer in cloud consulting (salesforce.com Platinium Partner) A comprehensive vision combining business knowledge, processes and technical solutions Teams of high-quality experts (systematic consultant certification) who have perfect mastery of our methodologies/project management Comprehensive support, from management consulting, integration, and change management, to a centre of excellence for the post go live Customer For Life (CFL) Performance Management Program Cloud Adoption

Kerensen Consulting International Company Ability to handle an international deployment International Group and co-founder of "Cloud Computing Accelerator Network (CCAN)", the first global network dedicated to salesforce.com, Kerensen issued successfully in France over 350 CRM projects, 4000 in Europe and in the world. National Network: Paris, Nantes, Lyon, Nice, Strasbourg. Services Center Technology Center Solutions Center Morocco Israël South Africa U.K. USA

Management Consulting Kerensen Consulting Values Management Consulting Industry sector Methodology Innovation Solution Expertise Customer Empowerment IT Advisory Business Perfomance Sales Efficiency Enterprise Transformation Finance Insurance Real Estate Retail Manufacturing CPG Automotive Life sciences Services Energy & Utilities Telco Media Hospitality Vision to value approach Business Transformation Change management Performance management CMMI level 2 Certified Project management Scrum Agile Methodology Quality insurance Marketing Cloud Service Cloud Sales Cloud Platform Portal Technical architect Mobile offline solution Preconfigured Core Component Template Accelerators Connected object

Bank and Financial Services Kerensen Consulting Organisation Pragmatic Mix between Industry expertise and Competencies Bank and Financial Services Retail Manufacturing CPG Automotive Luxury Energy Utilities Telco Medias Hospitality Management Consulting Digital Transformation IT Advisory Business Process Sales Performance Line Of Services (LoS) Business Solutions Sales Cloud Custom Cloud Service Cloud Technology Architecture Platform Mobility We are creating Customer Value.

Kerensen Automotive Car dealers Constructor Car part manufacuter Our References Car dealers Groupe Hess Groupe CAC CFAO Motors Constructor Nissan Europe LMT Nissan West Nissan Europe DND Nissan Europe Test Drive Nissan Afrique du Sud (RFP en in progress) Car part manufacuter Valeo Service Fleet Management Arval LeasePlan

Sommaire Car dealers Market Focus on the car dealers Activity & Challenges Customer Journey Kerensen CRM & DMS Salesforce Automotive CRM demonstration by Kerensen

… among French drivers: Car dealers Market How the economic crisis affect the customer reflection about car ? 67% of French car drivers changed their car travel habits in order to save money 58% By reducing the number of travels 50% By adopting an « environmental friendly » or more efficient drive 40% By reducing the km done 28% By walking more or using a bike 18% By using public transportation … among French drivers: 6% will choose a new vehicle from a premium brand (Audi, BMW, Mercedes…) … But French think that own 48% will choose a second-hand vehicle a vehicle is still the more economic (76%) and practical (74%)way of travelling. Quel est l’impact de la crise économique sur : les habitudes de déplacement des consommateurs les volontés d’achat en automobiles des consommateurs 37% will choose a new vehicle from a universal brand (Renault, PSS, Ford…) 9% will choose a new vehicle from a low cost brand (Dacia…) Source: TNA Sofres, Baromètre « Les Français et l’Automobile »

Car dealers Market Environment context impact French stay attached to french brand … but more and more willing to buy foreign cars… 78% of French car drivers would choose a foreign vehicle but build in France Very attached Quite attached Vs. 52% in 2012 22% of French car drivers would choose a foreign vehicle build abroad Vs. 46% in 2011 Vs. 49% in 2010 Source: TNA Sofres, Baromètre « Les Français et l’Automobile »

Car dealers Market Market trends – Internet, a growing channel in the sales process The rise in mobile technologies and social media is redefining interaction and communication patterns, altering customer behavior as a result. Digitization is revolutionizing the sales and service process, and other industries are already leading the way in innovating their retail formats AutoScout24, Europe ’s biggest online car market place, registers more than 300 million visits on profiles of cars on offer per month More than 1/3 of customer would consider buying a car online Are ready to buy online Won’t do it because they prefer to see the vehicle before buying Prefer maintening human contact with sales person Are worried about after sale service 38% Internet devient un canal incontournable dans le processus d’achat qui redéfinie les interactions avec le consommateurs mais aussi impact son comportement. Graphique 1 : détails des usages d’internet pour les consommateurs du secteur automobile Graphique 2 : montée en puissance d’internet dans la vente directe de véhicules neufs et occasions 6% Car market share on internet: France: 2-3% US: 7-8% 17% 39% Source: TNA Sofres, Baromètre « Les Français et l’Automobile »

Car dealers market Second-Hand Vehicles 9/10 person consults advertisements on internet to look for a second-hand vehicle There are 2 types of business models on internet: Owner to owner website like Leboncoin.fr where advertisements are free BtoB websites like La Centrale.fr or Autoreflex.com where advertisements are charged La Centrale, leader on his market moved from 60 000 to 250 000 advertisements in 5 years Roughly 500,000 Cars are traded on eBay Motors’ Website every year Marché du véhicule d’occasion C’est un marché en pleine croissance surtout depuis la crise économique. Dans l’occasion aussi, internet joue un rôle croissant. De plus en plus de plateforme en ligne propose un choix très large de véhicules d’occasion à la vente. Le comportement des consommateurs évoluent, 9/10 vont consulter les annonces en ligne. Google Think Insights, Source: Millward Brown Digital/Google Vehicle Shopper Path to Purchase Study, September 2013

Agent, authorized representative Agent, authorized representative Car dealers Market Car dealer Ecosystem and value chain Parts manufacturer Complementary Services Car distributors After Sales Services Constructor Distributor, Car dealer Finance Distributor, Car dealer Retailer Retailer Branch Insurance Branch Agent, authorized representative Eco-système et chaine de valeur du marché des concessionnaires. Garage network Agent, authorized representative Part dealers Car rental Long term Short term

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Focus on the Car dealers activity Overview New car Second-hand car Services Heavy goods vehicle Utility vehicle Particular vehicle One / several brands Heavy goods vehicle Utility vehicle Particular vehicle Part exchange and resale Several brands After Sales Other services Warranty Service contract Maintenance Body Body shop Body shop Car rental Finance and insurance L’activité des concessionnaires se divisent en 3 volets : Vente de véhicules neufs Vente de véhicules d’occasion Les services qui eux-même se divisent en 2 : Les services liés à l’acte de vente : assurance, financement, accessoire, garantie… Les services « récurrents », liés à un achat ou non : location de véhicule, entretien…

Car customer life cycle 360° customer view Attract Convert Close Delight Strangers Visitors Leads Customers Promoters Buzz Event Marketing campaign Mobile Apps Constructor website integration Constructor configurator integration Constructor DMS integration Constructor DMS integration Event Marketing campaign Loyalty process Win back process Multi channels Information System Car system and remotely Remotely Dealer’s showroom @ Le cycle de vie du consommateur Le lead/consommateur occupe 5 rôles différents : l’étranger : les concessionnaires vont chercher à attirer ces derniers via des évènements, des campagnes marketing, du géomarketing, un buzz sur les réseaux sociaux sur l’ensemble des canaux disponibles les réseaux sociaux, les SMS, le téléphone, internet… Une fois attiré, l’étranger devient… Visiteur : qui se renseigne dans le cadre ou non d’un processus d’achat. Il va démarrer sa recherche d’information via son mobile, sa tablette ou un PC. Dans un 2ème temps, lorsque les informations disponibles en ligne ne seront plus suffisantes, il va choisir une concession et s’y rendre. Une fois dans le showroom, il devient… Lead : il peut alors poursuivre sa recherche d’information grâce à l’expertise des commerciaux présents mais aussi grâce aux outils mis à disposition dans le showroom : configurateur, tablette… Dés que le commercial initie un processus d’achat avec lui, il devient… Consommateur : il est donc propriétaire d’un véhicule. L’enjeu à présent est double : cross selling et fidélisation. Le concessionnaire doit être en mesure de détecter chez son client le besoin d’acheter un véhicule pour un autre membre de la famille. Pour capter cette information, il va falloir interagir avec lui et développer un lien via des évènements, des communautés de passionnés d’une marque ou d’un modèle… Ces clients fidèles deviennent alors des… Promouvant qui vont encourager leur entourage à acheter un véhicule d’une certaine marque ou d’une certaine concession.

Focus on the Car dealers activity Challenges Business Increase customers traffic in the showroom by improving the performance of marketing actions thanks to a better targeting process, lead tracking process and lead conversion process: buzz on social network, dedicated events, marketing campaign Develop BtoB partnerships for second-hand vehicles and body shop with other dealers: sharing database Implement an agile IS capable of quick and smart adaptations Organisation Change the showroom organization in order to be more fun and welcoming. The customer should be able to start his discovery in the showroom autonomously. Every visitor should be registered as a lead Develop and animate community of passionate by brand, region… Manage activity with real-time and accurate dashboards and pipelines across the dealer’s network Give staff the needed tool when visiting their customers Human Change sales culture and practices and the relationship with the customer: moving from the face to face relation to the side by side relation, gather and keep more information about the lead/customer Increase collaboration within staff Train marketing team to become community managers: create buzz and monitor e-reputation Les challenges des concessionaires automobiles se divisent en 4 rubriques : Business : Pour les véhicules neufs et d’occasion, l’enjeu est bien d’attirer des leads dans les concessions. Comment réussir cela? Disposer d’une base unique et homogène de lead/clients pour le neuf et l’occasion et pouvoir ainsi mieux cibler les consommateurs pour des actions marketing précises et pertinentes; fluidifier le lien avec le constructeur pour récupérer les leads générés sur son site internet, systématiser le reccueil des leads (passage en concession, évènement, visualisation d’une vidéo de sortie d’un nouveau modèle…) Pour les VO, développer des partenariats BtoB afin d’être en mesure de proposer un nombre de véhicules d’occasion plus important ce qui accroit le nombre de chance de répondre au besoin du client Globalement, mettre en place un SI agile adaptable aux évolutions très rapides de ce marché (achat de concessions, évolutions du métier…) Organisation : Révolutionner le showroom, le rendre attrayant, attractif et accueillant. Mettre en place des équipements permettant au consommateurs de s’occuper/de divertir en attendant qu’un commercial se libère. Ce moment est crucial car si il quitte la concession, il y a très peu de chance qu’il revienne. (bien souvent 1 seul passage en concession pendant le processus d’achat => slide 20). Développer et animer des communautés de passionnés Gestion de l’activité commerciale en temps réel et vision prospective du pipe Equiper les commerciaux des équipements leur permettant de faire les visites chez leur client (IPAD) Human : Rénnover de manière profonde la culture et les pratiques liées à l’acte d’achat en concession. Celui-ci doit être fun et convivial. L’acheteur ne doit pas avoir l’impression de se retrouver face à un “banquier” mais davantage quelqu’un de confiance avec lequel il va développer une relation cordiale, d’égal à égal. Accroitre la collaboration entre ressource d’un même site et sur des sites distants => entraide et relation win/win Développer le community management et gestion de la e-reputation IT : Intégration avec les outils des constructeurs : le consommateur n’a pas à comprendre et se soucier du fait que le concessionnaire et le constructeur sont deux entités différentes. La liaison doit être fluide et cohérente pour donner confiance. Permettre l’accès à la bonne information, via le bon canal Showroom interactif : mettre en place des outils ludiques pour choisir son véhicule et le configurer Proposer un service client de qualité qui a une vue à 360° sur ses clients (date de dernier achat, modèle acheté, carnet d’entretien du véhicule). Le service pourra être aussi proactif : rappeler au client la date de sa prochaine vidange via SMS, apps sur mobile, système embarqué du véhicule? Créer le buzz, attirer de nouveaux prospects sur des évènements et ainsi attirer de nouveaux leads Salesforce community BtoB pour les véhicules d’occasion Permettre à tous de travailler ou suivre l’activité en situation de mobilité => Salesforce 1 Collaborer => Chatter Suivre les ventes et les projections de vente => Anaplan IT Car manufacturer Website, IS integration & DMS integration Multi channels integration & Mobile apps integration Interactive Showroom: tablet, touch screen, big screen Customer service Marketing campaign and lead conversion, social network integration BtoB portal with second-hand reseller Salesforce 1 & Chatter Anaplan for Sales performance BI

Commercial Management Management concerns Executive Management Reinforce commercial effort on the strategic product lines Align sales tactics to the long term management of the constructor brand image Increase visibility on commercial objectives feasibility Secure fluidity and synergy among departments Make loyal to the brand and to the dealer Maintain identical treatment and service quality on every enterprise service Insure profitability or the organization Commercial Management Marketing Management Service Management Anticipate the customer needs Commercial performance management via pertinent KPI and dashboards Continuously focus on the customer Measure the commercial performance Foil the customer knowledge toward the executive management and marketing management. Manage efficient marketing campaign Measure the marketing campaign efficiency Attract new lead and increase customers’ loyalty Build and maintain a consistent image to the customer Quickly and efficiently answer to the customer needs Follow car life cycle Supply a high quality technical and functional assistance to the customer Make the customer “addicted” to the brand

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Attributes influencing the next purchases Sales process 1/9 Customer influences Before even entering the sales process… Attributes influencing the next purchases Avant même d’initier le processus d’achat, les consommateurs se forgent une opinion sur leurs futurs choix automobiles en fonction de l’actualité, leurs propres expériences… 6 critères rentrent en ligne de compte : coût essence/pétrole, service client, coût d’entretien du véhicule, relation/communication avec le concessionnaire, le lieu/situation du showroom, la planification de la maintenance chez le concessionnaire Pourquoi les français achètent une voiture aujourd’hui… Le processus d’achat est ensuite décrit en 5 étapes. Why buying a car 16% Situation change ??? 20% Pleasure 41% Renewal Source : Observatoire Cetelem Google Think Insights, Source: Millward Brown Digital/Google Vehicle Shopper Path to Purchase Study, September 2013

AVERAGE TIME FOR THE DECISION TAKING Sales process 2/9 AVERAGE TIME FOR THE DECISION TAKING Process duration 15,6 days Brand 3 months is the average time between the research beginning and the cars buying 12 days Type 10 days Equipment 9,3 days $ Showroom 10,7 days 82% des clients ont pris leur décision en moins de 3 mois 58% des clients ont pris leur décision en moins d’un mois (vs 34% un an auparavant) Le processus d’achat dure au maximum 3 mois pour la très grande majorité des consommateurs (82%). Parmi ces derniers, 58% ont pris leur décision pendant le premier mois. Différentes décisions vont être prises pendant ce processus et toutes ne sont pas prises en même temps. La définition du budget est la première décision prise. Le choix du concessionnaire intervient au bout d’environ 10 jours. La marque est choisie en dernier. Pendant ce délai des actions successives vont s’enchainer : Recherche d’information sur internet Bouche à oreille, prise en compte des avis des proches Recherche sur réseaux sociaux Visionnage de vidéos Visite en concession 3 months Google Think Insights, Source: Millward Brown Digital/Google Vehicle Shopper Path to Purchase Study, September 2013

43% of car buyer use internet to complete professional information Sales process 3/9 Step 1: online research 94% of car buyers start their reseach by looking on internet Almost 90% of customers use dealer Web sites or OEM Web sites in the early steps of their decision making< Etape 1 : recherches internet Quasiment tous les consommateurs ont le reflexe de démarrer leurs recherches sur internet. La grande majorité visite les sites des constructeurs ou du concessionnaires. Les concessionnaires restent malgré tout une source d’information quasi indispensable (seulement 38% sont prêts à acheter un véhicule sur internet (slide 5). Le contact physique avec la voiture et le concessionnaire reste un critère fort dans l’acte d’achat. Online research 43% of car buyer use internet to complete professional information 3 months Google Think Insights, Source: Millward Brown Digital/Google Vehicle Shopper Path to Purchase Study, September 2013

Sales process 4/9 Step 1: online research RESEARCH TYPE PER DEVICE Computer Smartphone Tablet 34% 33% 31% 19% 19% 18% 13% 13% 13% Equipment benchmark Type comparaison Brand comparaison Advice request on type Article reading Price comparaison Useful information research Specific equipment research Type comparaison Etape 1 : recherches internet Les recherches se font aujourd’hui majoritairement à partir d’un PC mais la tablette suit une progression très forte qui est liée au taux d’équipement des ménages qui a doublé en un an passant de 2,2 millions en juin 2012 à 5,1 millions en 2013. Nous pouvons donc nous attendre à ce que la tablette équivalent voire supérieur au PC d’ici quelques années. Online research 3 months Google Think Insights, Source: Millward Brown Digital/Google Vehicle Shopper Path to Purchase Study, September 2013

33% talk of their research to their parents, firends or colleagues Sales process 5/9 Step 2: Word to mouth 33% talk of their research to their parents, firends or colleagues « Word to mouth » Etape 2 : influence du bouche à oreille Le bouche à oreille est un facteur fort puisque les proches partagent leurs retours d’expérience. Afin de mettre à profit ce canal, il convient de transformer de simple consommateur en promouvant. Online research 3 months Google Think Insights, Source: Millward Brown Digital/Google Vehicle Shopper Path to Purchase Study, September 2013

47% think that this information source is more reliable than constructors Sales process 6/9 Step 3: social medias 71% of consumers say that they will be influenced in their research dealer or brand comments 87% Of social media users consider them as an excellent additional information source during a car buying process Online research 3 months 51% Of car buyers use internet to find advices from other customers. = First reason Etape 3 : influence des réseaux sociaux Plus de 30% des acheteurs utilisent les réseaux sociaux dans leur processus d’achat. Ils y trouvent une information complémentaire à l’information institutionnelle mise en ligne par les constructeurs et les concessionnaires. Près de la moitié des consommateurs estiment même que l’information disponible sur les réseaux sociaux est plus fiable que l’information institutionnelle. => Problème de confiance des consommateurs 34% Of new car buyers use social media in their buying * CapGemini Cars Online 2011 **Source: Netpop 2010 Study – France Google Think Insights, Source: Millward Brown Digital/Google Vehicle Shopper Path to Purchase Study, September 2013

Use of video during the buying process Sales process 7/9 Use of video during the buying process Step 3: Videos watching Constructors website 37% Look at the car availability in the dealers stock 61% Of buyers search for video N°1 vector of brand and product adhesion Dealers website Magazine & specialized websites Etape 4 Le visionnage de vidéos, dernière action dans le processus d’achat avant la visite en concession. C’est elle qui suscite l’adhésion à une marque mais surtout le choix de la concession. Online research Videos Dealer visit 3 months Google Think Insights, Source: Millward Brown Digital/Google Vehicle Shopper Path to Purchase Study, September 2013

IMPORTANCE OF KEY ELEMENTS DURING THE DEALER CONSULTATION Sales process 8/9 Showroom visit, trial IMPORTANCE OF KEY ELEMENTS DURING THE DEALER CONSULTATION The average number of customer visits to dealers before buying a car has dropped from up to 5 to frequently just 1 for some brands in some geographies Europe 44,4% Etape 5 : visite showroom, essai Avant le consommateur réalisait en moyenne 5 visites en concession pour réaliser un achat. Aujourd’hui, bien souvent, il n’en réalise qu’une et elle est déterminante pour l’achat. Quels sont les éléments que le consommateurs va valoriser pendant sa visite en concession (par ordre de priorité): l’expertise produit La sélection et la disponibilité des véhicules L’expertise sur les accessoires et services associés L’approche et le comportement des commerciaux La situation/ proximité du showroom Online research Videos Dealer visit 3 months

Sales process 9/9 Showroom visit, trial 1 millions of website visitors  1% of leads  30% are not workable  10% of sales Reactivity on an opportunity Expected transformation rate 20 minutes 70% 8 hours 10% 24 hours 5% La conversion des leads 70% des leads sont supposés être transformés dans les 20 minutes. La génération des leads est donc bien une étape cruciale et pourtant… sur le million de visiteurs d’un site web d’un constructeur ou concessionnaire, en moyenne seulement 1% génère des leads, dont 30% ne sont pas exploitables ce qui conduit à réaliser 10% seulement des ventes par ce biais. Or quasiment tous les consommateurs d’aujourd’hui passent par le site web du constructeur ou du concessionnaire 90% (page 15) Online research Videos Dealer visit 3 months Google Think Insights, Source: Millward Brown Digital/Google Vehicle Shopper Path to Purchase Study, September 2013

The store revolution New store? Appeal of new store formats to cutomers % of respondents scored format on a 6 points scale 85% of customer still use the dealer touch points, but 1 in 4 customers is not satisfied with his dealer experience in the car buying process The future retail setup will have to accommodate various customer profiles along multiple touch points Un consommateur sur 4 n’est pas satisfait de son passage en showroom. Le format de ces magasins doit changer tout en s’adaptant à 4 types de population d’acheteurs qui ont toutes les quatre des attentes différents.

Summary Car dealers Market Focus on the car dealers Activity & Challenges Customer Journey Kerensen CRM & DMS Salesforce Automotive CRM demonstration by Kerensen

Nos domaines d’applications. 100% alignés avec Salesforce.com Vision client 360° Individu, professionnel : référentiel clients et connaissance client Big Data  marketing contextualisé Vente Sales Opportunity Management Sales Effectiveness Sales Performance Management Sales Analytics Social for Sales Sales Voice of the Customer Marketing Crosschanel Campaign Management Social for Marketing Social Monitoring & Console d’engagement Marketing Resource Management Loyalty Management Service client Demande d’informations Prise de rdv Rétention, rebond commercial Base de connaissance multicanal, alertes, relances Web Customer Service Customer Service Voice of the Customer Social for customer service Distribution CRM automotive : Poste Vendeur | Marketing | Service Gestion des Stocks Véhicules et Pièces, Gestion Atelier et Pièces Détachées, Finance (Intégration Financial Force ou autre) ,Plateforme Salesforce Midle et back office Gestion des cases (alertes, assistances …) Gestion des leads, workflow, gestion des contrats et de leur complétude Intégration SI Vision des contrat unifié, portail client, SSO, portail partenaires Cross canal Gestion de l’information cross canal, optimisation des flux d’informations, pise en compte du tunnel d’achat éclaté Pilotage et analyse RPM KPI Web analytics BI agile Master Data Management for Customer Data Mobilité Applications mobilesB2B & B2B2C Clienteling Digitalisation du point de vente Nouvelle interactions voitures communicantes Réseau social Entreprise Fonctions collaboratives entre le réseau, centres de contact, les services de gestion, le marketing

The Top 4 DMS editors covers 87% of the market in France Dealer CRM Zoom on the Kerensen Automotive Connector The Top 4 DMS editors covers 87% of the market in France DMS Sales Cloud Service Cloud Force.com Communities Cloud Connector Car Tools Constructors CRM

#5 Salesforce Automotive CRM demonstration by Kerensen

Processus présenté lors de la démonstration CRM Automotive Reporting et tableaux de bords Lead Compte Opportunité commerciale Création d’une piste depuis le web Automatisation et Suivi (emails, tâches et évènements) Transformation Informations client Création d’opportunité Mise à jour des informations client Proposition d’un essai Tableau de résumé d’opportunité Offre de Reprise Offre d’un Véhicule Neuf Proposition commerciale

Scenario Entrée d’un Lead Web Le site Fiat.fr propose aux visiteurs de configurer un véhicule. Jérémy Durand est actuellement à la recherche d’un nouveau véhicule. Il configure une fiat 500C sur le site Fiat.fr, et remplis le formulaire pour une demande d’essai. Le lead est redirigé par Fiat, et arrive directement sur le CRM de la concession concernée.

Scenario Suivi des prospects En concession, le commercial reçoit instantanément une tache de rappel pour ce Lead. Il va visiter la page de la Piste et se renseigner sur ses intentions. Mr Durand est invité personnellement par téléphone à venir essayer la nouvelle Fiat 500C. Il accepte. Le commercial transforme le Lead crée alors une opportunité commerciale. Lors de celle-ci, il va d'abord mettre à jour les informations du prospect, avant de planifier un essai.

Scenario Essai: L'essai ayant été automatiquement ajouté à l'agenda du commercial, ce recevra un rappel à sa première connexion et 15 minutes avant l'évènement par une pop up, lui permettant de préparer au mieux son essai. Avant l'arrivée de Mr Durand, le commercial se renseigne sur l'historique et les intérets de celui-ci.

Scenario Proposition commerciale Une fois l'essai réalisé, de retour au poste de travail du vendeur, l'essai est mis à jour selon les retours de Mr Durand. Enthousiasmé par celui-ci, Il aimerait qu'on lui propose une offre pour ce véhicule. Le commercial va alors paramétrer avec Mr Durant le véhicule, avec les accessoires et options souhaités. Une offre commerciale est alors établie et proposée au client.

Démonstration: Salesforce Automotive CRM by Kerensen