1. III FORO DE INTERNACIONALIZACIÓN Murcia, 15 de abril de 2002 Licitaciones internacionales Pedro Perez Director Técnico Expansión Exterior S.A

2. 15 ABRIL 2002 LICITACIONES INTERNACIONALES Ponente:D. Pedro Pérez Director Técnico EXPANSION EXTERIOR, S.A. III FORO DE INTERNACIONALIZACION DE LA EMPRESA MURCIANA

3. 3 INDICE  Expansión Exterior  Instrumentos de Exportación  Licitaciones Internacionales * Preámbulo * Documentos de Precalificación * Documentos de Licitación * Preparación de ofertas * Procedimiento de Evaluación y Adjudicación  Modalidades de Financiación de Operaciones LICITACIONES INTERNACIONALES

4. 4 EXPANSIÓN EXTERIOR, S. A.

5. 5  ICEX : Instituto Español de Comercio Exterior (Ministerio de Economía y Hacienda)  BANCO BILBAO VIZCAYA ARGENTARIA  SEPI : Sociedad Estatal de Participaciones Industriales ACCIONISTAS : EXPANSIÓN EXTERIOR es una compañía estatal creada por el Consejo de Ministros el 20 de Junio de 1.997  EXPANSIÓN EXTERIOR, S.A. 70,32% 17,81% 11,87%

6. 6  Compañía Estatal Española (con sede en Madrid)  Facilita Servicios de Comercio Exterior  Capital Social : 31,5 M €  Volumen de Negocios (2001): 38,946 M €  Importe de los Contratos (2001): 941,283 M €  EXPANSIÓN EXTERIOR, S.A.

7. 7 ORGANIZACIÓN PRESIDENTE EJECUTIVO Don Fernando Bedoya ASESORA Y SEC. DEL CONSEJO Sra. Doña María.José Lanchares DIRECTOR GENERAL (ADJUNTO AL PRESIDENTE) Don Adolfo Llopart DIRECTOR GENERAL (COMERCIAL) Don Alejandro Varón DIRECTOR GENERAL (FINANCIERO) Don Juan José de Olazábal DIRECTOR TÉCNICO Don Pedro Pérez  EXPANSIÓN EXTERIOR, S.A.

8. 8  Dirección Comercial: Area I : América del Norte, Centroamérica & Sudamérica Area II : Africa, Zona Mediterránea, Oriente Medio Area III: Europa del Este, Asia  Dirección Financiera: División I : América Latina División II: Resto del Mundo  Dirección Técnica: División I: Ofertas, Apoyo técnico en las ofertas División II: Implementación de Proyectos ORGANIZACIÓN  EXPANSIÓN EXTERIOR, S.A.

9. 9 Objetivos de EXPANSIÓN EXTERIOR: Expansión Exterior aspira a: Contribuir a un incremento sostenido y cualitativo de los negocios internacionales de las Empresas Españolas La actividad de Expansion Exterior se basa en:  Un equipo altamente cualificado y profesional  Gran experiencia  EXPANSIÓN EXTERIOR, S.A.

10. 10  Servicios Comerciales Agente Comercial. Detectar y desarrollar las oportunidades de negocios. Seguimiento  Servicios Financieros Agente Financiero y Consultor en transacciones de exportación tradicionales y PROJECT FINANCE  Servicios Técnicos Apoyo técnico, Principal, Consorcios RESUMEN DE NUESTROS SERVICIOS:  EXPANSIÓN EXTERIOR, S.A.

11. 11  INSTRUMENTOS DE EXPORTACION LICITACIONES INTERNACIONALES ¿CÓMO SE DETECTAN LAS LICITACIONES INTERNACIONALES?

12. 12  INSTRUMENTOS DE EXPORTACION Conocimiento del entorno y Detección de oportunidades  Agente  Red propia  Directamente de clientes  Proveedores / socios  Publicación de Licitaciones / concursos  Administración: ICEX, UE, COMUNIDADES LICITACIONES INTERNACIONALES

13. 13 Agente Oficina de Representación Oficina propia (filial) ANALISIS LICITACIONES INTERNACIONALES  INSTRUMENTOS DE EXPORTACION

14. 14 Sistemas de información Asesoría jurídica Asesoría financiera Apoyo fiscal en destino, si se requiere FUNCIONES DE APOYO LICITACIONES INTERNACIONALES  INSTRUMENTOS DE EXPORTACION

15. 15  LICITACIONES INTERNACIONALES DOCUMENTOS DE PRECALIFICACION DOCUMENTOS DE LICITACION PREPARACION DE OFERTAS LICITACIONES INTERNACIONALES PREAMBULO LICITACION INTERNACIONAL PROCEDIMIENTO DE EVALUACION Y ADJUDICACION

16. 16 LICITACIONES INTERNACIONALES PREAMBULO ¿Quién hace uso de las Licitaciones Internacionales? Con el fin de conseguir las mejores ofertas del mercado, una entidad pública o privada de un país decide acudir al mercado internacional, preparando previamente con ayuda de una consultora (o con sus propios técnicos), las bases de precalificación y licitación, emitiendo a continuación la correspondiente documentación que debe especificar las condiciones a cumplir por las empresas elegibles tanto en su capacidad económica y financiera como técnica.  LICITACIONES INTERNACIONALES

17. 17 LICITACIONES INTERNACIONALES PREAMBULO ¿Qué tipo de Financiaciones se observan en las Licitaciones Internacionales? 1.Fondos propios del Cliente o del Tesoro Público del país beneficiario. 2.Financiación del Banco Mundial o cualquier organismo multilateral. 3.Financiación Bilateral 4.Financiación a obtener por parte de los oferentes  LICITACIONES INTERNACIONALES

18. 18 LICITACIONES INTERNACIONALES DOCUMENTOS DE PRECALIFICACION La precalificación de las em- presas elegibles puede ser realizada antes o durante la propia licitación COORDENADAS DE LA EMPRESA OFERENTE DOCUMENTOS QUE EL OFERENTE DEBE PRESENTAR EN CASO DE UTE O CONSORCIOS  LICITACIONES INTERNACIONALES

19. 19 LICITACIONES INTERNACIONALES COORDENADAS DE LA EMPRESA OFERENTE  Perfil de la Compañía  Organigrama  Capacidades técnicas  Referencias bancarias  LICITACIONES INTERNACIONALES

20. 20 LICITACIONES INTERNACIONALES DOCUMENTOS QUE EL OFERENTE DEBE PRESENTAR  Registro en Cámara de Comercio  Balances de los últimos años  Certificados de clientes mostrando que el oferente ha ejecutado las obras adecuadamente  LICITACIONES INTERNACIONALES

21. 21 LICITACIONES INTERNACIONALES EN CASO DE UTE O CONSORCIOS  Acuerdos entre las empresas  Perfil de las compañías participantes  LICITACIONES INTERNACIONALES

22. 22 LICITACIONES INTERNACIONALES ¿QUÉ SE PRETENDE CON LAS PRECALIFICACIONES?  Limitar el número de oferentes  Garantizar que los que acudan a la licitación dispongan de la capacidad técnica y financiera propias para ejecutar el proyecto adecuadamente  LICITACIONES INTERNACIONALES

23. 23 DOCUMENTOS DE LICITACION LICITACIONES INTERNACIONALES CONDICIONES GENERALES CONDICIONES ESPECIFICAS CONDICIONES DEL CONTRATO La empresa internacional inte- resada en participar, compra el pliego de condiciones  LICITACIONES INTERNACIONALES

24. 24 LICITACIONES INTERNACIONALES CONDICIONES GENERALES  Coordenadas del beneficiario (cliente)  País  Descripción del Proyecto  Ambito de aplicación  Terminología  Procedimiento de licitación  Régimen general  Financiación  Requisitos básicos para presentar ofertas  Idioma  Fecha, lugar y coste de adquisición de los pliegos  Fecha y lugar de presentación de las ofertas  LICITACIONES INTERNACIONALES

25. 25 LICITACIONES INTERNACIONALES CONDICIONES ESPECIFICAS  Instrucciones a los oferentes para la presentación de la oferta  Contenido requerido de la oferta Oferta técnica Oferta económica Oferta financiera Documentos legales  Garantía de mantenimiento de la oferta  Forma de presentación de la oferta  Lugar, fecha y hora de presentación de la oferta  Apertura de la oferta  Sistema de precalificación  Evaluación de las ofertas  Idioma  Moneda de precios ofertados  Validez de las ofertas  Avales  LICITACIONES INTERNACIONALES

26. 26 LICITACIONES INTERNACIONALES CONDICIONES DEL CONTRATO  Alcance del contrato  País de origen  Uso de los documentos de contrato e información  Inspecciones y pruebas  Embalaje  Suministro y documentos  Seguros y Transporte  Plazo de ejecución del contrato  Cumplimiento de leyes y normas  Incumplimiento de plazos  Penalidades  Periodo de garantía  Precios  Pagos  LICITACIONES INTERNACIONALES

27. 27 PREPARACION DE OFERTAS LICITACIONES INTERNACIONALES ¿CUÁLES SON LAS EMPRESAS ELEGIBLES PARA OFERTAR? ¿CÓMO SE PREPARA LA OFERTA?  LICITACIONES INTERNACIONALES

28. 28 LICITACIONES INTERNACIONALES La empresa elegible está relacionada principalmente con el tipo de financiación que se aplique. Normalmente la financiación está ligada a las empresas nacionales de las entidades financieras. Salvado el ámbito financiero, cualquier empresa capacitada puede participar en una licitación internacional. Existe la posibilidad de participar individualmente o formando un Consorcio o una Unión Temporal de Empresas, con otra u otras empresas formalizando esta unión a través de un acuerdo previo de compromiso para acudir conjuntamente a la licitación. EXPANSIÓN EXTERIOR tiene una larga experiencia en la participación en licitaciones internacionales actuando como miembro de un Consorcio o de una Unión Temporal de Empresas (U.T.E.), en agrupación con una o varias empresas, bien como empresa líder o como asociado. En este caso sería la U.T.E. la que actuaría de Principal y único responsable ante el cliente final. ¿CUÁLES SON LAS EMPRESAS ELEGIBLES PARA OFERTAR?  LICITACIONES INTERNACIONALES

29. 29 LICITACIONES INTERNACIONALES Se preparará la oferta cumpliendo con todas y cada una de las condiciones establecidas en los documentos de licitación, presentándola en el lugar, fecha y hora estipulados en los documentos de licitación. ¿CÓMO SE PREPARA LA OFERTA?  LICITACIONES INTERNACIONALES

30. 30 LICITACIONES INTERNACIONALES PROCEDIMIENTO DE EVALUACION Y ADJUDICACION EVALUACION ADJUDICACION  LICITACIONES INTERNACIONALES

31. 31 LICITACIONES INTERNACIONALES EVALUACION El cliente procederá primeramente a la apertura de la documentación de precalificación y seleccionará las empresas que cumplen con las condiciones exigidas. A continuación se abrirá la documentación legal y financiera (avales, etc.) y al final la documentación que contiene la lista de precios unitarios y totales así como (si se exigen) las ofertas financieras  LICITACIONES INTERNACIONALES

32. 32 LICITACIONES INTERNACIONALES ADJUDICACION El cliente, siguiendo las bases del concurso y los criterios de evaluación, elige a la empresa mejor clasificada y le propone la firma del Contrato. El oferente acepta los términos del contrato con la entrega de una Garantía de Buena Ejecución. El contrato entra en vigor una vez que se cumplan los requisitos establecidos a tal fin. Normalmente incluye la entrada en vigor de la financiación y la ejecución del pago del anticipo por parte del Cliente o entidad financiera. Si el oferente no acepta los términos contractuales o no entrega el aval de garantía de buena ejecución, el Cliente puede ejecutar el aval de oferta con total derecho.  LICITACIONES INTERNACIONALES

33. 33  MODALIDAD DE FINANCIACION DE OPERACIONES LICITACIONES INTERNACIONALES CREDITOS FAD CREDITOS COMPRADORES CREDITOS MULTISOURCING CREDITOS COMERCIALES PROJECT FINANCING CREDITOS MULTILATERALES

34. 34  MODALIDAD DE FINANCIACION DE OPERACIONES CREDITOS FAD  Facilidad crediticia otorgada por el Gobierno Español para proyectos económicamente no viables en países emergentes.  Son ligados.  Precisan la aprobación de los Ministerios de Finanzas de los dos países.  El ICO es el Agente Financiero del Gobierno Español para gestionarlos.  Se materializan con la firma de los correspondientes Convenios de Crédito. Pueden ser:  100% Crédito FAD  Crédito Mixto (50% Crédito Fad/50% Crédito Comprador) Porcentajes máximos de financiación en Operaciones con créditos FAD:  Materiales extranjeros: 15% sobre bienes y servicios a exportar.  Gastos locales: 15% sobre bienes y servicios a exportar.  Comisiones: 5% sobre el valor FOB de las mercancías a exportar. LICITACIONES INTERNACIONALES

35. 35  MODALIDAD DE FINANCIACION DE OPERACIONES CREDITOS COMPRADORES  Financiación al Comprador de exportaciones españolas de bienes de equipo o contratos llave en mano con plazo superior a 2 años en condiciones de Consenso OCDE.  Importe máximo: 85% de los bienes de origen español, más 85% del 15% de los bienes procedentes de terceros países, más 100% del 15% de los fondos exportados para gasto local.  Prestatario: Comprador u otra institución del país del importador.  Prestamista: Banca comercial nacional o extranjera (con cobertura de CESCE).  Amortización: Entre 2 y 12 años. Depende del importe, tipo de equipos y criterios de CESCE.  Tipo de Interés: CIRR o Libor más un margen. LICITACIONES INTERNACIONALES

36. 36  MODALIDAD DE FINANCIACION DE OPERACIONES  Cobertura: CESCE 99% riesgos políticos, y 94% riesgos comerciales.  Garantías: Las que exijan CESCE y el banco financiador.  Instrumentación: Convenio de Crédito.  Pago anticipado: 15%. CREDITOS MULTISOURCING  Se trata básicamente de la financiación mediante varios Créditos Compradores con cobertura de diversas ECA’s (Agencias de Crédito a la Exportación), que se aplica cuando en una operación de exportación hay equipos provenientes de diferentes orígenes LICITACIONES INTERNACIONALES

37. 37  MODALIDAD DE FINANCIACION DE OPERACIONES PRESTATARIO BANCO FINANCIADOR HERMES US EXIMBANK CESCE IMPORTADOR EXPORTADOR CREDITOS MULTISOURCING CREDITO COMPRADOR ALEMAN CREDITO COMPRADOR ESPAÑOL CREDITO COMPRADOR AMERICANO LICITACIONES INTERNACIONALES

38. 38 CREDITOS COMERCIALES  Objetivo: Financiar los porcentajes del valor del contrato que no pueden incluirse en los créditos compradores con cobertura de CESCE.  Prestatario: El comprador u otra institución intermediaria del país del importador.  Prestamista: La banca comercial nacional o extranjera.  Amortización: Depende del riesgo país y calidad crediticia del deudor. Entre 1 y 5 años.  Tipo de Interés: Libor más un margen.  Garantías: Las que exija el banco financiador.  Cobertura: Se pueden obtener seguros de riesgo país de compañías privadas. Varían entre el 90% y el 95%.  Instrumentación: Convenio de Crédito.  Es frecuente solicitar este tipo de Créditos Comerciales para financiar el 15% de anticipo o los excesos de gasto local y material extranjero.  MODALIDAD DE FINANCIACION DE OPERACIONES LICITACIONES INTERNACIONALES

39. 39 PROJECT FINANCING  Sistema de financiación cuya principal característica es que el proyecto debe contar con la garantía de los flujos de caja generados por la venta de un producto o servicio y de los activos del propio proyecto. Requisitos:  Constitución de una sociedad con personalidad jurídica independiente de su promotor, que debe ser titular de los activos del proyecto.  Es conveniente que se trate de un proyecto de inversión intensivo en capital con un largo período de maduración.  Es aconsejable que se trate de negocios que operen en un sector cuyos ingresos sean estables y lo más fácilmente predecibles.  MODALIDAD DE FINANCIACION DE OPERACIONES LICITACIONES INTERNACIONALES

40. 40  MODALIDAD DE FINANCIACION DE OPERACIONES Ventajas:  Permite a los promotores: ejecutar proyectos cuya financiación exceda a la capacidad de los mismos de obtener fondos, bien por sí mismos mediante recursos propios, bien por endeudamiento o por vía presupuestaria.  Mantener su calidad crediticia, o dejarla disponible para cubrir otros proyectos.  Sacar la operación fuera del balance, sin incrementar el riesgo corporativo de cada entidad participante.  No compromete otros negocios de los mismos promotores.  Permite la ejecución de proyectos generalmente de elevada cuantía.  Favorece la colaboración entre el sector público y el privado, lo que permite optimizar el sistema de garantías de la operación y la obtención de recursos financieros. LICITACIONES INTERNACIONALES

41. 41  MODALIDAD DE FINANCIACION DE OPERACIONES  Evita a las entidades financieras la concentración de riesgos en los promotores y los diversifica al pasar de un riesgo empresa a riesgo proyecto.  Facilita el acceso a la financiación a largo plazo.  Permite el seguimiento en profundidad de la gestión del negocio. Inconvenientes:  Exige analizar y evaluar todos los riesgos que implica el proyecto: riesgos de ingeniería, de mercado, financieros, etc.  El diseño de estas operaciones es complejo dado del número de participantes.  Obliga a cubrir riesgos mediante seguros u otras alternativas.  Ambitos de Aplicación: transportes, energías renovables y aprovechamientos energéticos, aguas, telecomunicaciones, proyectos medioambientales, etc. LICITACIONES INTERNACIONALES

42. 42  MODALIDAD DE FINANCIACION DE OPERACIONES Etapas de un Project Finance:  Análisis de la viabilidad del proyecto.  Identificación de riesgos y su gestión.  Diseño financiero de la operación y obtención de fondos. LICITACIONES INTERNACIONALES

43. 43  MODALIDAD DE FINANCIACION DE OPERACIONES CREDITOS MULTILATERALES  Los otorgan las instituciones financieras multilaterales, bien a Gobiernos o a empresas exportadoras/inversoras, para el desarrollo del área geográfica/ sector que les corresponda.  Sus condiciones dependen de cada institución.  Bancos Multilaterales:  Interamericano de Desarrollo (BID)  Asiático de Desarrollo (BAD)  Africano de Desarrollo (BAFD)  Europeo de Reconstrucción y Desarrollo (BERD)  Europeo de Inversiones (BEI)  Corporación Andina de Fomento (CAF)  Corporación Interamericana de Inversiones (CII)  Corporación Financiera Internacional (CFI)  Banco Islámico de Desarrollo LICITACIONES INTERNACIONALES