1. PSIHOLOGIA
CONSUMATORULUI
IAȘI, 2022

2. COMPORTAMENTUL ECONOMIC COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI
GENERALITĂȚI. DEFINIȚII. TEORII.
COMPORTAMENTUL UMAN
COMPORTAMENTUL ECONOMIC
COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI
Comportamentul consumatorului reflectă conduita oamenilor în cazul cumpărării şi / sau consumului de bunuri materiale şi servicii.
Comportamentul consumatorului cuprinde întreaga conduită a utilizatorului final de bunuri materiale şi nemateriale, incluzând, spre exemplu, şi comportamentul alegătorilor, al pacienţilor unui medic sau al enoriaşilor faţă de biserică.
Comportamentul consumatorului poate fi definit, ca abordare de ansamblu, reprezentând totalitatea actelor decizionale realizate la nivel individual sau de grup, legate direct de obţinerea şi utilizarea de bunuri şi servicii, în vederea satisfacerii nevoilor actuale şi viitoare, incluzând procesele decizionale care preced şi determină aceste acte.
PSIHOLOGIA CONSUMATORULUI

3. TEORII FUNDAMENTALE ŞI MODELE GLOBALE
Modelul Marshallian - acreditează teoria potrivit căreia deciziile de cumpărare, precum și achizitionarea propriu-zisă a produselor și serviciilor sunt efectul unor calcule raționale și conștient economice. Este modelul lui homo oeconomicus. 
A impus luarea în calcul in marketing a variabilelor pret si venituri, dar prezinta evidente limitari – indivizii nu cumpara, de multe ori, deloc pe baze rationale, ci din impuls, sub influenta unor stari emotionale etc.
Modelul Pavlovian - are la baza teoria invatarii si a fost insiprat de teoriile fiziologului si psihologului I.P. Pavlov. Este un model care demonstreaza ca omul poate fin conditionat, prin repetare si consolidare, sa reactioneze printr-un anumit comportament. Astfel, marketerii pot crea configuratii de sugestii care sa modifice comportamentul in sensul dorit.
Modelul Freudian - este construit pornind de la teoria psihanalitica a lui S. Freud. Modelul Freudian explica comportamentul consumatorilor pe baza unor elemente biologice si culturale, privilegind studiul motivatiilor, atitudinilor si opiniilor.
Modelul Veblenian - dezvoltat pe baza conceptiilor lui T. Veblen, despre consumul ostentativ. Astfel, modelul postuleaza ideea determinarii comportamentului consumatorilor atat prin prisma motivatiei impuse de satisfacerea nevoilor, cat si din dorinta de a obtine un anumit prestigiu.
Modelul Hobbesian - comportamentului consuamtorului este asociat oamenilor care reprezinta organizatii. Acest model de comportament supune atentiei achizitionarea de bunuri si servicii pentru entitati colective institutionalizate, cu accent pe preponderenta posibilelor motivatii: organizationale sau personale.
Intelegerea consumatorilor reprezinta pasul hotarator pentru segmentarea acestora, concept fundamental si activitate prioritara in marketing. Segmentarea pietei consta in gruparea consumatorilor in grupuri omogene, cu caracteristici similare in cadrul grupului, dar diferite fata de alte grupuri.
Trebuie alese segmente pe care le poate deservi in conditii de satisfactie pentru consumatori si de profitabilitate pentru firma.

4. I. Cătoiu si N. Teodorescu
FACTORI DE INFLUENŢĂ AI COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUI
DUBOIS ŞI JOLIBERT
factori individuali: personalitatea, stilul cognitiv, stilul de viaţă şi riscul perceput
factorii mediului: factorii socio-demografici (curba vieţii de familie, clasele sociale), grupuri de referinţă, familia, mediul economic
PHILIP KOTLER
factori culturali: cultura, subcultura şi clasa socială
factori sociali: grupuri de referinţă, familia, roluri şi statusuri
factori personali: vârsta şi stadiul din ciclul de viaţă, ocupaţia, stilul de viaţă, circumstanţele economice, personalitatea şi părerea despre sine
factori psihologici: motivaţie, percepţie, învăţare, convingeri şi atitudini
R. BOIER
factori individuali ai comportamentului consumatorului , care includ: nevoile şi motivaţiile, personalitatea şi imaginea despre sine, stilul de viaţă, atitudinile şi preferinţele
factori sociali, reprezentaţi de : familie, grupuri de referinţă şi lideri de opinie, rol şi statut social, clase sociale
factori culturali
I. Cătoiu si N. Teodorescu
1 - influenţe directe exercită: a: factorii demo-economici b: factorii specifici mixului de marketing c: factorii situaţionali, cum sunt: - presiunea timpului - importanţa cumpărăturii - ocazia cu care se realizează cumpărarea 2 - influenţe deduse exercită: a: factori de natură psihologică (endogenă) reprezentaţi de: - percepţie - motivaţie - învăţare - personalitate - atitudine b: factori de natură sociologică (exogenă) definiţi prin : - familie - grupuri de apartenenţă - grupuri de referinţă - clasa socială - subcultură - cultură

5. SOCIAL-CULTURALI PERSONALI PSIHOLOGICI ECONOMICI
FACTORI DE INFLUENŢĂ AI COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUI
PSIHOLOGICI
PERSONALI
ECONOMICI
SOCIAL-CULTURALI
* Cultura
* Subcultura
* Clasa socială
* Grup de referință
* Lideri de opinie
* Rol și statut
* Familie
* Vârsta
* Genul * Ocupația * Etapa din ciclul de viață * Nivelul de trai / situația materială * Stilul de viață * Personalitatea
* Motivație * Percepție * Implicare
* Învățare * Atitudine
CUMPĂRĂTORUL

6. 5 TREPTE SPRE INIMA CLENTULUI
Produsul funcționează, dacă utilizatorul își dă seama cum să-l utilizeze, deși, în cele mai multe cazuri, el se simte frustrat.
Funcțional nu înseamnă și ușor de utilizat sau prevăzut pentru necesitățile consumatorului.
De exemplu, airbag-urile au fost create pentru a salva viața oamenilor în accidentele rutiere - Inițial, ele au fost prevăzute mai mult pentru bărbați. Când acestea se desfăceau, ele loveau bărbații în piept și amortizau astfel impactul. În cazul femeilor, airbag-urile loveau în bărbie, proiectându-le capul în spate, ceea ce a cauzat multe decesuri.
Un produs orientat spre utilizator este 100% mai bun decât unul funcțional. Pentru că, spre deosebire de cel funcțional care deseori necesită studii de specialitate, acesta este intuitiv. Aceasta îi ușurează viața utilizatorului într-o anumită măsură. Dar frustrarea vine de la  structurarea incomodă. De exemplu, cazul aplicațiilor bancare pe telefon, care îți oferă acces la cont on-line, dar este condiționat de  aplicarea unei cereri scrise, cu prezența fizică la bancă.
Pe lângă faptul că este funcțional și intuitiv, produsul pare gândit pentru clienți și totul este acolo unde el se așteaptă să fie. De cele mai multe ori, procesul de creație este însoțit și de testări ale experienței clientului. Un exemplu bun în acest sens este site-ul Nike. Deși au mii de produse, ei au creat designul site-ului în așa fel, încât este destul de simplu pentru client să găsească și să cumpere produsul de care are nevoie.
Experiența utilizării unui produs comod: aduce scoruri mai mari de Net Promotes Scores; crește vânzările și profitul;dezvoltă loialitatea și generează fani.
Produsele plăcute merg mai departe decât acoperirea unor necesități intuitiv.
Ele devin distractive și plăcute.
Produsul surprinde utilizatorul și îi provoacă emoții pozitive, trezindu-i dorința de a-l folosi iar și iar.
Produsele plăcute generează:
KPI-uri executate la nivel înalt;
Feedback-uri excelente;
Un cult al urmăririi;
Ambasadori ai produsului.
Este cea mai înaltă treaptă la care poate ajunge un produs.
Produse care revoluționează sau modifică modul de gândire al oamenilor, ce pot schimba comportamentul, dar și lumea.
Un exemplu – Google Maps, care ne-a oferit posibilitatea de a găsi mai multe posibilități comode de a descoperi destinațiile, oriunde și oricând, și astfel a schimbat modul în care călătorim.
Un produs valoros înseamnă:
Cele mai înalte scoruri NPS;
Afinitate emoțională a utilizatorilor cu produsul;
Vânzări solide care cresc constant în timp
Treapta 5 – valoros
Treapta 4 – plăcut
Treapta 3 – confortul
Treapta 2 - utilitatea
Treapta 1 – funcționalitatea
Experiența clientului depinde de treapta pe care se află produsul
Concluzie: Produsele bune ajută să acoperi necesități de bază. 
O singură problemă – Consumatorii au sute, uneori, mii de opțiuni pentru a le acoperi. Prin urmare, oferind un produs bun, acesta te ajută să te ții pe linia de plutire. Pentru a avansa un produs de la bun la superb, trebuie să-l faci funcțional, intuitiv și confortabil. Iar ca să-l faci excelent, oferă experiențe care încântă utilizatorii și, în același timp, le schimbă viață și modul de a vedea lucrurile.

7. VĂ MULŢUMESC PENTRU ATENŢIE!