Развитие партнерских отношений при оказании услуг по предотвращению и ликвидации кризисных экологических ситуаций Д.И.Хлебович, БГУЭП, г.Иркутск

Меняющаяся роль маркетинга Новые маркетинговые концепции Место в процессе принятия управленческих решений Инструментарий маркетинга и его адаптивность Прибыль или убытки Роль для фирмы и для общества

Три уровня маркетинговой деятельности УровеньВид маркетингаСущность данного вида маркетинга ПервыйМаркетинг реагированияСпособность компании определить потребности клиента и найти реальное решение ВторойПредвосхищающий маркетингСпособность компании определить, когда латентная потребность станет реальной ТретийМаркетинг, формирующий запросы Способность компании предлагать продукты или услуги, о которых никто не просил Источник: Котлер Ф., Арпол Р. Маркетинг в условиях сетевой экономики // Маркетинг и маркетинговые исследования в России № 2.

Начало-середина 1980-х годов – возникновение эры маркетинга взаимоотношений. Преодоление конфликта интересов сторон и стремление к максимальной ценности каждого взаимодействия

Три уровня маркетинга отношений ХарактеристикаУровни ПервыйВторойТретий Главная связьФинансовая. Сфокусированность на цене. Ценовые стимулы - главные Социальная. Коммуникации – главный инструмент Структурная. Формирование взаимозависимого партнерства Степень индивидуального обслуживания НизкаяУмереннаяОт умеренной до высокой Потенциальная поддержка конкурентного преимущества НизкаяУмереннаяВысокая Источник: Ваш М. Маркетинг отношений и сетевая экономика // Проблемы теории и практики управления № 3. Бун Л., Куртц Д. Современный маркетинг. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005

Неоспоримые преимущества маркетинга взаимоотношений и партнерства

Сочетанное использование двух концепций: экологического маркетинга и маркетинга взаимоотношений. Характеристики услуги по предотвращению и ликвидации кризисных экологических ситуаций

Lamor Corporation Ab 25 лет на рынке Представительства в 50 странах мира Производственные мощности в 4 странах 250 патентов Клиенты из более 60 стран 11 вариантов предложений по ликвидации аварийных разливов нефти

Источник: Lamor Corporation Ab. Reference List.

57% сделок обеспечива- ются взаимодей- ствиями с клиентами из пяти стран. Источник: Lamor Corporation Ab. Reference List.

Поскольку рынок рассматриваемых услуг проходит стадию своего формирования, то при установлении взаимоотношений интересы сторон будут фокусироваться на ценовых факторах и стимулах, а также на обеспечении социальных взаимодействий (всесторонние коммуникации и обслуживание покупателей оборудования). Цена и ценовая политика, а также продвижение и процесс предоставления услуги – три инструмента комплекса маркетинга, которые будут использованы при развитии партнерских отношений. Складывающиеся отношения будут сразу находиться как минимум на третьем уровне – «Ответственный уровень отношений» ( классификация Кристофера Лавлока)

Специфика процесса формирования и развития партнерства 1. Общественные группы в составе партнерства 2. Активное участие покупателя в разработке новых рыночных предложений компании-поставщика 3. Важнейшие инструменты коммуникаций – прямая почтовая рассылка, связи с общественностью, выставки, конференции 4. Социальные цели партнерских отношений