1. Turunduse koolitus Kärdla 23.-24. aprill 2009
Priit Tannik

2. Turunduse mõiste ja olemus
Market/ing - turul tegutsema;
Eesti keeles turustamine ja turundamine;
Turul toimub vahetamine; kauplemine ,ostmine ja müümine;
Turumajandus toimib samadel põhimõtetel kui turg:
Eesmärk teha tulusaid tehinguid;
Mida teha, et teha tulusaid tehinguid?
Tarbija poolne vaade
Ettevõtja poolne vaade
Turundus = müügitegevus
Turundus = reklaamitegevus
Turundus =…
Iseloomustage turgu. Millised tunnused on turul? Mis toimub turul? Mismoodi turg toimib.
Majandusalased teadmised.
Tavaarusaamas võrdsustatakse turundust kui müügi tegevust või turundust kui reklaamitegevust. Tegelikkuses võib vaid öelda, et millisest kontseptsioonist lähtutakse. Mis on konkureerimise aluseks.
Küsimus: mis te arvate, mida on vaja et teha tulusaid tehinguid? Vastused tahvlile kirja. Tegelikult on vaja informatsiooni!!!!
Mida konkurendid müüvad – toode, toote omadused (omadused, mida tarbijad väärtustavad), toote sortiment,
Hind, kus tarbijad ostavad.
Priit Tannik

3. Ärimudel Soovid Vajadused T u r u n d u s s u h t l u s
Tarbijad
Kasu
Tootjad
Kasum
TEHING
Tooted
Teenused
Väärtused
Müük
Ost
Majandusteooriast on teada, et tarbijad maksimeerivad kasu. Alternatiivtulu ja alternatiivkulu. Tootjad ja tarbijad – kaks osapoolt, kohtuvad “turul”.
T U R U S T U S K A N A L (v a h e n d a j a d)
Soovid
Vajadused
Priit Tannik

4. Väärtus ja tarbija rahuldus
Kasud tootest
Väärtus = =
Kulutused toote hankimisele
Funktsionaalne kasu + Emotsionaalne kasu =
Raha + Aeg + Energia + Materiaalsed kulutused
Priit Tannik

5. Peamised turud Tarbimisturg Äritoodete turg Globaalne turg
(rahvusvaheline)
Mittekommertsturg &
Riiklik turg
Priit Tannik

6. Philip Kotler International Marketing Guru
Turundust on liiga sageli segi aetud müügiga. Turundus ja müük on peaaegu vastandid. Turundus ei ole nutikate võimaluste leidmine selleks, et teie poolt tehtust lahti saada. Turundus on ehtsa kliendiväärtuse loomine. See on kunst teha kliente enda jaoks paremaks. Turunduse juhtimine on kunst ja teadus valida sihtturge, otsida ja hoida kliente. See on klientide kasvatamine läbi loovuse ja suhtluse ning seeläbi suurema kliendiväärtuse tekitamine. Turundus tähendab mõista kliendi soove ja vajadusi paremini, kui ta ise.
Priit Tannik

7. Caterpillar – müüja Ehitusfirma – ostja
Kõrge kvaliteet
Õiglane hind
Õigeaegne tarne
Norm.finantsting.
Kvalit.remont
Caterpillar –
müüja
Ehitusfirma –
ostja
Ehitusfirma vajadused
Caterpillari vajadused
Kõrge hind oma
toote eest
Õigeaegne makse
Ostja tänulikkus
Priit Tannik

8. Turunduse määratlusi
Turunduse orientatsioon tähendab turunduskontseptsiooni elluviimist, mis rõhutab, et selle asemel, et mõjutada kliente ostma seda, mida me oleme tootnud, tuleks toota seda, mida kliendid vajavad (McCarthy)
Turundus on tarbijate vajaduste määratlemine ja tulutoov rahuldamine
Turundus on tegevus, mis on suunatud vajaduste ja soovide rahuldamisele vahetusprotsesside kaudu (Kotler)
Palju erinevaid defin-e.
Priit Tannik

9. Turundusmixi kujundamine
Kasulik on vähendada kõik turundusmixi elemente 4 põhiliseni:
E. Jerome McCarthy – 1960
Place Koht
Product Toode 4P C
Price Hind
Promotion Esitlus
Priit Tannik

10. McCarthy 4 P-d
PRODUCT (TOODE) – tähistab toote ja teenuse kombinatsiooni. Milline on toode, tema kvaliteet, omadused, iseärasused; sortiment, pakkimine; milliseid lisandeid pakutakse koos tootega, millist teenindust müügi eel ja ajal vajatakse; instruktsioonid; garantiid.
PRICE (HIND) – rahasumma, mida tarbija peab maksma toote omandamiseks. Milline peab olema hinnaskaala, alghind; hinnataseme paindlikkus; hinnasoodustused; millist hinnakujundusmeetodit kasutatakse.
PLACE (TURG) – (müügikoht, tarbijaskond) – firma tegevus toote tarbijale kättesaadavaks muutmise osas. Milliste turustuskanalite kaudu liigub toode tarbijani; milliseid vahendeid kasutatakse; kui laia piirkonda teenindatakse; kus müügipunktid asuvad; millist transporti kasutatakse; ladustamine; kaubavarude kontrollimine
PROMOTION (TURUNDUSKOMMUNIKATSIOON) – müügitoetus, müügi tõhustamine. Tegevus, kus sihtturule antakse teada toote positiivsetest omadustest ja veendakse potentsiaalset tarbijat toodet ostma. Elemendid: reklaam; isiklik müük; müügi aktiviseerimine; avaliku arvamuse kujundamine
Turunduse klassikute hulka kuulu´v J.McCarthy on eristanud turundusprogrammi 4 P-d
Priit Tannik

11. 4P esindavad müüja olemasolevat maailma – mõjutamaks ostjat.
4P versus 4C
Ostja vaatevinklist on iga turundus- meede loodud tooma tarbijale kasu (Kotler)
Product
Price 4P
Promotion
Place
E. Jerome McCarthy – 1960
4P esindavad müüja olemasolevat maailma – mõjutamaks ostjat.
(Kotler)
Solution/
Consumer
Cost 4C
Communication
Convenience/
mugavus
Lauterborn 1990
Priit Tannik

12. Turunduse arengu kolm arengustaadiumi
Kõrgeim staadium – Turundajad peavad
tarbijate hoidmiseks elama nendega ühte elu,
visualiseerima tarbijate väärtuste uusi
rahuldamise võimalusi.
Priit Tannik

13. “Turunduse” võimalused
“Turundus” teavitab inimest nendest kaupadest ja teenustest ning nende kättesaamise võimalustest, mille järel inimesele on juba niikuinii vajadus – siin vahendab “turundus” vajadust ja selle rahuldamist;
“Turundus” mõjutab inimest valima olemasolevate enam-vähem võrdsete omadustega toodete või teenuste vahel, millest inimesele tõepoolest kasu võiks olla – siin suunab “turundus” vajadust;
“Turundus” kujundab inimeses varem temas mitte olnud hoiakuid ja arvamusi, sundides teda muutma esialgseid vajadusi või ihaldama objekte /teenuseid, mida ta eelnevalt ei ihaldanud – siin tekitab või muudab “turundus” vajadust või selle rahuldamise viisi.
Priit Tannik

14. Turulõhed (barjäärid) ja turundusefunktsioonid
Ruumilõhe Kohamugavus
Ajalõhe Ajamugavus
Koguselõhe Kogusemugavus
Valikulõhe Valikumugavus
Infolõhe infomugavus
Väärtuslõhe väärtusmugavus
Omandiõiguslõhe Omandiõiguse vahetamise mugavus
Priit Tannik

15. Turunduse juhtimiskontseptsioonid
Kontseptsioon (ld contseptio) tähendab vaadete süsteemi, käsitusviisi, üldettekujutust, arusaama, plaani.
Tootmiskontseptsioon
Tootekontseptsioon
Müügikontseptsioon
Turunduskontseptsioon
Klienditurunduse kontseptsioon
………………………………..
Tootmiskontseptsioon – rõhutakse odavamale tootmisele. Lähtutakse eeldusest, et tarbija eelistab odavamat toodet.
Tootekontseptsioon – rõhutakse suuremale sortimendile või paremale tootele
Müügikontseptsioon – rõhutakse müügioskuste täiustamisele. Rohkem ja intensiivsemalt reklaami.
Turunduskontseptsioon – lähtutakse tarbija vajadustest ja soovidest. Uuritakse välja, mida tarbija täpselt tahab ning püütakse rahuldada parimal moel.
Klienditurunduse kontseptsioon – püütakse kliendisuhet juhtida. Informatsiooni kogumine eelnevatest tehingutest.
Mida on ostetud, mis hinnaga, milline konkreetne vajadus.
Iga kord ei pea alustama otsast. Näiteks pangad, kindlustus, autoremont jms.
Priit Tannik

16. Muutused turundusalases strateegilises mõtlemises.
Vana strateegiline turundus
Uus strateegiline turundus
Turundusega tegeleb turundusosakond
Turundus ühendab endas töö väärtuse uurimise, loomise ja pakkumise alal
Rõhk sekkumisturundusel
Rõhk nõusolekuturundusel
Rõhk uute klientide leidmisel
Rõhk klientide hoidmisel ja nende lojaalsuse suurendamisel
Rõhk üksikutel tehingutel
Rõhk kliendisuhte pikendamisel
Turunduskulusid vaadeldakse kuludena
Paljusid turunduskulusid vaadeldakse investeeringutena
Mitmeid turunduskulusid vaadeldakse investeeringutena. Näiteks kulutused kaubamärgi reklaamile. Mida rohkem kaubamärki reklaamida, seda tuntumaks kaubamärk muutub. Seda vähem peab tulevikus kaubamärki reklaamima. Seda suurem on usaldus kaubamärgi vastu. Küsimus auditooriumile: milliseid kulusid võiks klassifitseerida investeeringuteks?
Priit Tannik

17. Müügieelne ja –järgne teenindamine
Toote ja teenuse põimumine
TUUMIKTOODE
Müügieelne ja –järgne teenindamine
REAALNE TOODE
Ettevõtte maine
DISAIN
TOODE LISANDITEGA
PAKEND
Nõuanne
BRÄND
Montaaž
PÕHILINE KASU, TEENUS
HIND
Krediit
KVALITEET
Toote paradigma - vähenda
Toote põhitulu ehk kasu, mida Tarbija tegelikult ostab = hotell – puhkus ja uni
Üldine toode – toote põhiolemus – hotell = hoone, mis koosneb suuremast arvust tubadest
Loodetav toode – ootused ja lootused, mida Tarbija eeldab, et toode täidab kui ta seda ostab.
Laienenud toode – lisandunud teenused ja tulu, mis eristab antud toodet konkurentidest (telekanalid, värsked lilled vaasis)
Potentsiaalne toode – nägemus tootest, milline see võiks olla tulevikus peale laiendamist ja muutumist. Hotellis näiteks puuvilja vaagen või videomagnetofon /tasuta internet.
Garantii
OMADUSED
Kättesaadavus
Tarbijate kvaliteedi-taju
Transport
Väärtuse taju
Priit Tannik

18. Sihtturundus Sihtturunduse etapid
Massturundus põhineb (mass)tootmisel ja (mass)turustamisel. Levinud universaalsete toode puhul (piim, leib).
Sihtturunduse korral tehakse kindlaks tarbijate rühmad (segmendid), kellest turg koosneb ja kujundatakse turundusmeetmed vastavalt valitud rühmale (sihtrühmale
Sihtturunduse etapid
Turu määratlemine
Segmenteerimine
Sihtturu valimine
Positsioneerimine
Priit Tannik

19. Turu määratlemine Kus on minu turg?
“Turg” on potentsiaalsete ja tegelike ostjate kogum.
“Turg” on “koht” kus ettevõtted realiseerivad oma tooteid ja teenuseid.
Tarbeturu (lõpptarbijad) moodustavad inimesed, kes ostavad kaupa isiklikuks tarbimiseks. B2C
Organisatsiooni turu (ettevõtted) moodustavad firmad, kes ostavad kaupa edasimüümiseks või millegi tootmiseks. B2B
Avalikõiguslikud (Riik ja kohalik omavalitsus) ostjad
Kus on minu turg?
Turundusteoorias defineeritakse turgu toote või teenuste tegelike ja potentsiaalsete ostjate kogumina. Turg tähendab teatud hulka inimesi või organisatsioone, kellel on potentsiaalne huvi, ostuvõime ja soov kulutada raha mingit vajadust rahuldava kauba või teenuse ostmiseks.
Kas kaupa vajatakse
Kas need, kes vajavad, on huvitatud
Kas nendel tarbijatel on piisaval raha
Kas nendel, kel on raha, on soovi seda kauba peale kulutada
Priit Tannik

20. Tarbija ja organisatsioonituru erinevused
Tarbijaturu tunnused
Organisatsioonituru tunnused
Ostjaid palju
Ostukogused väikesed
Ostja ja müüja vahel reeglina ei kujune pikaajalisi suhteid
Ostjad ei ole üldiselt kompetentsed ostetava kauba valdkonnas
Ostuotsuses domineerivad nii ratsionaalsed kui ka emotsionaalsed motiivid
Ostuprotsess lühike
Hind enamasti fikseeritud
Ostuotsus langetatakse individuaalsel tasandil
Reklaami mõju suur
Turustuskanalid pikad
Ostjaid vähe
Ostukogused suured
Ostja ja müüja vahel kujunevad reeglina pikaajalised suhted
Ostjad on harilikult kompetentsed ostetava kauba valdkonnas
Ostuotsuses domineerivad ratsionaalsed motiivid
Ostuprotsess on pikaajaline
Hind kujuneb läbirääkimiste käigus
Ostuotsus langetatakse tavaliselt kollektiivsel tasandil
Reklaami mõju väike
Turustuskanalid on lühikesed
Priit Tannik

21. Segmenteerimine
Turu segmenteerimine on protsess, mille käigus koguturg (tarbijad)…
…jaotatakse mõtteliselt
mõtestatud osadeks
Turu segment on sarnaste vajadustega tarbijarühm,
kes reageerib üheselt teatud turundusmeetmetele.
Vajadused ja tundlikkus turundusmeetmetele varieeruvad suuresti erinevate
segmentide vahel, kuid mitteoluliselt ühes segmendis
Priit Tannik

22. Segmenteerimise alused
demograafilised näitajad (vanus, sugu, sissetulek, elukutse, rahvus, haridus)
geograafilised näitajad ( piirkonnad, kliimaolud, asumitüüp)
sotsiaal-psühholoogilised näitajad (isiksuse tüübid, elustiil, sotsiaalne klass, tarbimisstiil.
Priit Tannik

23. 4P Sihtturgude valimine
Siht- ehk eesmärgiturg on segment või segmendid, kellele tootja oma turundusmeetmestiku välja töötab. 4P
Turg võib koosneda erinevatest ostjate rühmadest. Mehed ja naised, ekstraverdid ja introverdid, kõrgepalgalised ja madalapalgalised. Millisele sihtrühmale peaksime oma turundusmeetmestiku koostama.
Võtame Mainori Kõrgkooli näitena: MK-s õpib kahte tüüpi üliõpilased – päevased ja õhtused rühmad. Päevaste õpe toimub päeval, grupid on suuremad, soovivad koolis käia iga päev, kella 9.00-st See eeldab koolilt hoopis erisugust käitumist. (Tegelikkuses, tuleks rääkida ka äri turust ja lõpptarbija turust. B2B; B2C;
Priit Tannik

24. Segmenteerimine: TOOTE/TURUMAATRIKS Määratletakse toote- ja turuteljed
TOODE
TURG
TOODE 1
Toode 2
Toode 3
Toode 4
Tootetelje meelespea:
Tooted
Sortimendi kombinatsioonid
Teenused
Funktsioonlahendused
Teenindus
Turutelje meelespea:
Tarbijate kategooriad
Ostukäitumine
Ettevõtte tüüp
Tegevusharu
Demograafilised
ja sotsiaalmajandus-
likud muutujad
Faktorid, mida eraldi või erinevates kombinatsioonides võib kasutada toote/turutelje määramisel:
Priit Tannik

25. Sihtturu valimine võimaldab:
täpselt määratleda “oma” turgu - “ananassi” eelistajad on moeteadlikud naised
õigeaegselt kohaneda muutuvate turunõudmistega – “ananass” ei ole enam moes, nüüd on moes “pirn”.
oskuslikult paigutada turundusressursse – “ananassi” eelistajatele saab reklaamida ajakirjas “Ole trendikas”.
paremini hinnata ettevõtte ja tema konkurentide tugevaid ja nõrku külgi – kuidas läheb teistel “ananassi” pakkujatel.
konkreetsemalt püstitada turunduse eesmärke – “ananassi” ostetakse on Tartu Rimis 120tk nädalas.
Priit Tannik

26. Positsioneerimine (paigutamine, asukoha määratlemine).
Mida paigutatakse?
Kuhu paigutatakse?
Kes paigutab?
Miks paigutab?
Priit Tannik

27. Positsioneerimine
„... positsioneerimine pole midagi sellist, mida saab teha tootega. Positsioneerimine on see, mida sa teed potentsiaalse kliendi mõtete ja suhtumisega. See tähendab, et toodet positsioneeritakse potentsiaalse kliendi peas.“Jack Trout ja Al Ries „Positioning: The Battle for Your Mind“
Priit Tannik

28. Positsioneerimine
Toote positsioon on toote koht tarbija teadvuses võrreldes konkurentidega.
Toote positsioneerimine on toote asendi loomine tarbija teadvuses võistlevate analoogide suhtes.
Positsioneerimise kolm võimalust:
Olemasoleva positsiooni tugevdamine
Ümberpositsioneerimine
Uue positsiooni hõlvamine
Põhirõhk on asetatud tarbijate tootenägemusele.
Konkurentide positsiooni mõistmine aitab positsioneerida oma toodet. X
X ideaalpunkt
Priit Tannik

29. Näitajate valimise üldised printsiibid
Olulisus – kui suur on nende ostjate hulk, kellele see võiks oluline olla;
Kasulikkus – kas firmale on majanduslikult kasulik väljavalitud erinevust kasutada;
Eristatavus – kas ta ei ühti mõne konkurendi pakkumisega;
Selgus – kas erinevus on kliendile kergesti selgeks tehtav;
Kaitstus – kas konkurendil pole seda lihtne kopeerida.
Priit Tannik

30. Positsioneerimise näitajad
Toode (omadused, töökindlus, kujundus, kvaliteet, mugavus, ökonoomsus);
Teenused (remont, hooldus, garantii, konsulteerimine, paigaldus, kättetoimetamine);
Müügipersonal (viisakus, usaldusväärus, kompetentsus, suhtlemisvalmidus, järjekindlus, abivalmidus);
Turustuskanalid (jaotamise intensiivsus, efektiivsus, kompetentsus, tellimuste täitmise kiirus);
Maine (õhkkond, sündmused, sümbolid, meedia)
Priit Tannik

31. Turunduse ülesanded
Otsida segmente, mis on konkurendil jäänud märkamata
Luua võitmatuse oreool ja panna konkurent uskuma, et rünnakuks on vaja ohtralt tööd ja investeeringuid
Kasutada psühholoogilisi mõjureid eristumaks nii, et tarbijal ja konkurendil tekib selge kuvand firma tootest
Hoiduda võrdlemast sarnase tootega, mis on turule hästi sisenenud ja väga tuntud
Valida lööv tootenimi, teadvustada oma toodet turule võimalikult kiiresti ja jõuliselt
Lihtsustada turundussõnumit, kuna tarbija on korraga teadlik vähestest võistlevatest toodetest
Näited iga punkti juurde– NPNK, ACE, munad
MILLISED ON POSITSIONEERIMISE TÜÜPILISED VEAD???
1. Puudulik positsioneerimine- tarbija ei taju toote erilisust, kuna brändi sõnum pole arusaadav
2. Ülepakutud positsioneerimine – tarbija ei tunneta, miks ta peaks brändi eest rohkem maksma
3. Eksitav positsioneerimine – brändi positsiooni muudetakse ülemäära tihti, puudub selge strateegia
4. Kahtlustäratav positsioneerimine – tarbija suhtub umbusuga pakkujassse, brändi omadustesse ja hinda
5. Ebaoluline positsioneerimine – mida nõrgem on side brändi ja tarbija vahel, seda tõenäolisem, et brändil ei ole kohta tarbija elus Turulooja on vaid niisugune firma, mis positsioneerimisel suudab vältida vigu ja mille tootearendusstrateegia on innovaatiline ning positsioneerimine täpne. Kui turule pürgiv toode on sarnane konkurentide omaga, siis MILLAL ON VÕIMALIK LÄBI LÜÜA?
toode on parem võrreldes konkurentide omaga
Turg on piisavalt suur
Uuel üritajal on suuremad ressursid
Hõivatav positsioon sobib fimra turustusstrateegiaga
Vt Kodukolde positsioneerimise slaidid
Priit Tannik

32. Turundus kui tähenduslike märkide loomise kunst
Mõned märgid lubavad midagi…
Mõned märgid on tähenduslikud…
Priit Tannik

33. Kaubamärk ja Bränd
Kaubamärk on üldreeglina kas sõna, fraas, sümbol või nende kombinatsioon, mille eesmärgiks on eristada ühe ettevõtte tooteid teiste ettevõtete samaliigilistest toodetest või teenustest.
Bränd on lubadusemärk, mis sisaldab ratsionaalseid ja emotsionaalseid lubadusi.
Bränd on teadmine või tunne, mida tarbija tajub toodet või teenust tarbides.
Priit Tannik

34. Brändi ja kaubamärgi erinevus
LOJAALSUS TOODE
IDENTITEET IMAGO, kuvand
NIMI PERSONAALSUS
SÜMBOL TUNTUS
KUJUNUDUS
KAUBAMÄRK
Priit Tannik

35. Brändi juhtimine BRANDI TUNTUS BRANDI IDENTITEET BRANDI KUVAND BRANDI
ASSOTSIATSIOONID
BRANDI
TUNTUS
BRANDI
IDENTITEET
BRANDI
KUVAND
BRANDI
VÄÄRTUS
BRANDI
LOJAALSUS
BRANDI TAJUTUD
KVALITEET
Priit Tannik 35

36. EHITA ENDA FIRMALE KORPORATIIVNE IDENTITEET
Brändi laiendamise eesmärgi püstitamine
Brändi laiendamise strateegiate analüüs
Strateegia valik ja rakendamine
Tulemuste analüüs (brändi positsioon turul, brändi tarbijaväärtus jne.) ja uute eesmärkide püstitamine
Brändi eesmärgid, visioon ja positsioon turul
Priit Tannik

37. Toodete-teenuste põimumine
100%
Purgisupp, terastorud, teksased
Enam kaupa
Söök restoranis, auto tuunimine
Finantsteenused, post, juuksur, kosmeetik
100%
Enam teenust
Priit Tannik

38. Toodete ja teenuste erinevus
Tooted
Teenused
Toodete ja teenuste erinevus
Katsutav/kombatav
Mittekombatav
Toodetakse, siis müüakse
Müüakse, siis toodetakse
ja/või tarbitakse samal ajal
Võib ladustada ja transportida
Toodetakse eraldi kliendist
Kaduv – pole laos olemas
Toodetakse tihti
ostja juuresolekul
Priit Tannik

39. 4 P või 6 P või 7 P või 9 P B. H. Boomsi tarbijateeninduse 6 P
M.J.Bitneri teenindus- firma 7 P mudel
Turismiturunduse 9 P mudel
toode (product)
hind (price)
turustus (place)
toetus (promotion)
töötajad (personnel)
protsess (process)
partnerlus (partnership),
tõendus (physical evidence)
positsioneerimine (positioning)
pakettimine (packeting)
programmimine (programming)
Priit Tannik

40. P5 ja P6
PROFILE (ettevõtte stiil, nimi ja logotüüp) – on mõnes tootmisharus sama tähtsad, kui toode ise. Kui kliendil on raske toote kvaliteeti hinnata, siis peab müüja leidma sellise profiili, mis teeb kliendile otsustamise kergemaks ja annab talle vajaliku kindluse. Klient ei saa toodet proovida, vaid peab usaldama muljet.
PERSON (isik) – sõnum on see, mida ütlete kliendile; teabekanaliks teie võime suhteid sõlmida; kohaks teie või kliendi ruumid; hind sõltub teie läbirääkimisoskustest.
USP – järgmisel slaidil.
Profile – sellises situatsioonis on paljud teeninduse ja konsultatsiooniga tegelevad ettevõtted
Person – kui teie turundusressursid on väga piiratud, siis ärge alahinnake iseennast. TE ise olete kogu ettevõtte turundus, näit väikeettevõte
+ USP
Priit Tannik

41. Turustuskanal Tavaliselt firma ei müü otse lõpptarbijatele.
Firma ja lõpptarbija vahel on rida vahendajaid, kes kõik täidavad erinevaid funktsioone. Kõik koos moodustavad nad turunduskanali.
Turustuskanal (kaubanduskanal või jaotuskanal) – see on omavahel seotud firmade hulk, kes tagavad tarbijale toote või teenuse kättesaadavuse ja kasutamise.
Kanali otsused on keerukad – pole ju tavaliselt ette teada kuidas kanal töötama hakkab.
Oluline on ka see, et kanali valiku otsustused seovad firma pikaks ajaks kanalis olevate firmadega ja seoses sellega võtab firma mingeid kohustusi teiste firmade ees.
Priit Tannik

42. Distribuutorid ja kontaktide vähenemine
Tootja 1
Ostja 1
Tootja 1
Ostja 1
Distri-
buutor
Tootja 2
Ostja 2
Tootja 2
Ostja 2
Ostja 3
Tootja 3
Tootja 3
Ostja 3
6 kontakti
Priit Tannik

43. Kanalis osalejad täidavad tähtsaid funktsioone
1. Info kogumine ja jaotamine ostjate, konkurentide, jne kohta
2. Pöördumised ostjate poolde, müügi stimuleerimine
3. Hinnakokkulepped, jne toote omandi üleminekuks
4. Tellimused (kogused) toodete tootmiseks
5. Finantsvõimaluste leidmine ja jaotamine
6. Riskide jaotamine seoses kanali toimimisega
7. Vastutus toodete logistika (transport, ladustamine) eest
8. Maksete juhtimine ja kontrollimine
9. Toodete üleandmine lõpptarbijatele
Priit Tannik

44. Tarbekaupade jaotuse kanalid
Tootja
Hulgi-
kaupleja
Väikehulgi-
Jae-
kaupmees
Lõpptarbija
Kolmetasemeline kanal
Nulltasemeline kanal – otseturundus
Ühetasemeline kanal
Kahetasemeline kanal
Priit Tannik

45. “Push & pull” taktikad kanalites
Tootja
Tarbijad
Pull = tõmba
Hulgi-
kaupmees
Jae-
Informatsioon vajaliku toote kohta tarbijale, kes nõuab (tõmbab) seda jaekaubandusest
Push = tõuka
Push =
tõuka
Kampaania = erihinnad toodetele, midagi erilist vahendajale, kes tõukab selle oma müügisaali tarbijale
Priit Tannik

46. Kulutused igale tehingule
Erinevate turunduskanalite eelised ja kulud
kõrged
Müügi-
esindajad
“Mitteotse” kanalid
Partnerid
loovad
uusi
võimalusi
Distri-
buutorid
Otsemüügi-kanalid
Kanali eelised
Jae-
kaubandus
Hindame iga kanali kohta: kulutused / kasumiga = mida madalam tuleb number, seda kasumlikum on kanal. Reaalselt on võimalik hinnata: keskmine transaktsiooni maksumus / keskmine tehingu suurus. Keskmine transaktsiooni maksumus = kogukulud / kõikide transaktsioonide arv
Tele-
marketing
Internet
Otseturunduse kanalid
madalad
madalad
kõrged
Kulutused igale tehingule
Priit Tannik

47. Integreeritud turunduskommunikatsioon
Turunduskommunikatsioon koosneb kõigist organisatsiooni ja selle olemasolevate ja potentsiaalsete klientide vahelise kommunikatsiooni vormidest.
ITK on turunduskommunikatsiooni planeerimise kontseptsioon, kus erinevate kommunikatsioonivahendite - traditsioonilise reklaami, otseturunduse, müügiedenduse ja avalikussuhete kombineerimisel tekib lisaväärtus ja tarbijale suunatud sõnum on selge, järjepidev ning maksimaalselt efektiivne.
Ameerika Reklaamiagentuuride Assotsiatsiooni (American Association of Advertising Agencies) ametlik ITK definitsioon.
Termin ITK tundub olevat alguse saanud 1980-ndate avalikkussuhete alasest kirjandusest
1991 hakkas seda uurima akadeemiline töögrupp, mis koosnes avalikkussuhete ja reklaamiala praktikutest ja teoreetikutest
1993 avaldasid nad oma uuringu kohta raporti. Raportis diskuteeriti järgnevate terminite kasutamise üle: “integreeritud turunduskommunikatsioon”, “integreeritud kommunikatsioon” ja “total communications”.
Esimesena hakkas ITK-d ametliku õppeprogrammina õpetama Medill School of Journalism Northwesterni Ülikooli juures USA-s.
Peale selle programmi sisseviimist sagenes ITK temaatika käsitlemine ajakirjanduses dramaatiliselt. Northwernis peetakse iga-aastaseid ITK sümpoosione.
ITK mõiste ja olemus on aga sellegipoolest senini vaidluse all.
Priit Tannik

48. Turunduskommunikatsiooni vahendid
Grönroos teenuste turundusest rääkides:
Isiklik kommunikatsioon
Massikommunikatsioon
Otsekommunikatsioon
Interaktiivne kommunikatsioon
Kommunikatsiooni puudumine
Traditsiooniline klassifikatsioon: vahendid kui erinevad tegevused:
Reklaam
Müügiedendus
Otseturundus
Avalikud suhted (PR)
Sponsorlus
Osalemine näitustel ja messidel (expositions)
Üritusturundus/Sündmusturundus (event marketing)
Interneti-turundus (multimeedia)
NENDE VAHENDITE OMAVAHELINE INTEGREERIMINE ONGI INTEGREERITUD TURUNDUSKOMMUNIKATSIOONI PÕHIMÕTTEKS
Priit Tannik

49. A.I.D.A.
Kliendi küpsemisprotsessi võib ostul võib käsitleda järgmistes etappides – A.I.D.A.
Ettevõtte propageerimine peab sealjuures:
A – äratama tähelepanu (attention)
L – süvendama huvi toote vastu (interest)
D – tekitama soovi ostuks (desire)
A – viima teoni s.t. ostuni (action) A
TEGUT-SEMINE D
SOOV
MIS SIIT PUUDU ON? Mis täht siit puudu on
S puudu – ehk rahulolu uurimine I
HUVI
A TÄHELEPANU
Priit Tannik

50. Reklaam Mitteisiklik info edastamine,
Informatiivne reklaam:
Toote kohta käivate faktide edastamisele
Toote ja selle kasutamise demonstreerimisele
Toote võrdlemisele teiste toodetega
Toote kasutamisele “päriselus”
Mitteisiklik info edastamine,
Mille eest on tavaliselt makstud,
Mis kasutab massikommunikatsiooni kanalit,
Mis edastab teavet toodete, teenuste, tootja, müüja, brändi või ideede kohta,
Mis on tavaliselt veenva iseloomuga,
Loob assotsiatsioone,
Omab lühiajalist efekti müügile.
Emotsionaalne reklaam:
Hirm (promillist saab paragrahv)
Huumor
Animatsioon
Seksuaalsus (efektiivne siis, kui toode/teenus on seotud seksuaalsuse või lähedusega)
Muusika
Fantaasia ja sürrealism (mulje ja sümbolid)
Veenev – peab muutma tarbija käitumist
Lühiajaline efekt – teeme aastas korra ja loodame, et tarbija mäletab aasta jooksul toodet! See kahjuks ei toimi
Informatiivne. Näit näitab, kui hästi nuga lõikab. Võrdlemine on paljudes riikides keelatud
Priit Tannik

51. Trükireklaam (print ad, print) - Välireklaam (outdoor, billboard)
REKLAAMI LIIGID
Trükireklaam (print ad, print) -
Välireklaam (outdoor, billboard)
Raadioreklaam (radio clip, RC)
Telereklaam (TVcommercial, TVclip, TVC)
Kinoreklaam
Interaktiivne reklaam (veebireklaam)
Transpordivahendi reklaam
...
Priit Tannik

52. Reklaami organiseerimine
Abiks
ERAL
Priit Tannik
Jana Einer