1. 5 tema “VARTOTOJŲ ELGSENOS MODELIAI”

2. Kas yra pirkimo elgsena?
Pirkimo elgsena - vartotojo ir organizacijos pirkimo sprendimo priėmimo procesas
pirkimo elgsenos terminas taikomas:
vartotojo elgsenai
organizacijos elgsenai
Pirkimo elgsena apima:
galvosenos ir emocinius procesus
fizinius veiksmus

3. VARTOTOJO pirkimo elgsena

4. Kodėl svarbu žinoti vartotojo elgseną?
Vartotojai priimdami pirkimo sprendimus apsprendžia organizacijos pardavimus ir pelną, todėl jie yra gyvybiškai svarbūs organizacijai.
Organizacija turi žinoti:
Kas perka?
Kaip perkama?
Kada ir kur perkama?
Kodėl perkama?
Kokie veiksniai įtakoja pirkimą
Kaip reaguojama į marketingo veiksmus, paskatas?
Atsakymai į šiuos klausimus leidžia geriau numatyti vartotojų atsaką į organizacijos marketingo veiksmus

5. Kas yra vartotojo elgsena?
Vartotojo elgsena - tai individo veiksmai, susiję su prekės įsigijimu bei asmeniniu vartojimu ir apimantys jo poelgius nuo atsiradimo problemos, kurią gali išspręsti prekės įsigijimas, iki reakcijos į jau įsigytą prekę.

6. Vartotojo elgsena
Mokslininkai tiriantys žmonių elgesį pirkimo metu ir prieš bei po jo metu, naudoja Lewin bendrąjį elgesio modelį, “pasiskolintą” iš psichologijos ir sociologijos mokslų:
vartotojo elgsenos supratimui reikia suprasti:
individo psichologiją
kitų veiksnių įtaką individui

7. Lewin bendrasis elgesio modelis - elgsenos pagrindas
Bet kokio pobūdžio žmogaus elgsena (E) yra sąlygojama jo vidinių savybių (I) ir aplinkos veiksnių (A) sąveikos:
E = f(I,A)

8. VARTOTOJO ELGSENOS MODELIS
PIRKIMO PROCESAS
Poreikio (problemos) atsiradimas
Informacijos paieška
Informacijos įvertinimas
Pirkimo (nepirkimo) sprendimas
Reakcija nupirkus (popirkiminis elgesys)
Informacija
Komerciniai šaltiniai
Socialiniai šaltiniai
Situacijos veiksniai
Kada vartotojas perka
Kur vartotojas perka
Kodėl vartotojas perka
Pirkimo sąlygos
Vidiniai (psichologiniai) vartotojo elgsenos veiksniai: Motyvas
Suvokimas
Patirtis
Asmenybė
Nuomonė
Išoriniai (socialiniai) vartotojo elgsenos veiksniai:
Kultūra
Socialinė klasė
Įtakos grupė
Šeima
A.Bakanauskas MARKETINGO VADYBA

9. Išoriniai (socialiniai) veiksniai įtakojantys vartotojo elgseną
Vartotojas
Kultūra
Šeima
Visuomenės (socialinė) klasė
Įtakos grupė
The decisions consumers make are influenced by personal, psychological, situational, and social elements. These will be discussed in more depth in the coming slides. 9
Levens

10. Kultūra
Kultūra yra visuomenės gyvenimo būdas, jos normos ir vertybės, perduodamos iš kartos į kartą ir besiformuojančios dabar vykstančių reiškinių įtakoje.
Pateikiant produktus rinkai būtina neperžengti tos rinkos kultūros ribų
Culture is the set of basic values, perceptions, wants
and behaviors
learned
by a member
of society
from family
and other
important
institutions
Subcultures include nationalities, religions, racial groups, and geographic regions.
Cultural factors exert a broad and deep influence on consumer behavior. Furthermore, marketers are always trying to spot cultural shifts in order to discover new products that might be wanted.

11. Visuomenės (socialinė) klasė
Socialinė klasė yra žmonių grupė su panašiu prestižu, jėga, turtu ir kurią vienija poreikiai, nuomonės ir vertybės.
Tai paaiškina daugelį elgsenos skirtumų.

12. Įtakos grupė
Įtakos grupė yra žmonių grupė su panašiais pomėgiais ir gyvenimo standartais.
Įtakos grupė veikia individą, nes:
jis yra jos nariu
Jis nori jai priklausyti
Jis nenori jai priklausyti
Groups that have a direct influence and to which a person belongs are called membership groups. In contrast, reference groups serve as direct (face-to-face) or indirect points of comparison or reference in forming a person’s attitudes or behavior. People often are influenced by reference groups to which they do not belong. For example, an aspirational group is one to which the individual wishes to belong. Marketers of brands subjected to strong group influence must figure out how to reach opinion leaders—people within a reference group who, because of special skills, knowledge, personality, or other characteristics, exert social influence on others.

13. Šeima Šeima yra labai svarbi įtakos grupė.
Sprendimas dėl produkto pasirinkimo šeimoje dažniausiai yra bendras.
Šeima - grupė iš dviejų ar daugiau individų, kuriuos vienija gimimo, vedybų ar bendro gyvenimo ryšiai.

14. Bendras sprendimas
Žmonės šeimoje gali turėti skirtingus vaidmenis pirkimo sprendimo procese:
Iniciatorius (Initiator) - asmuo, kuris iniciuoja produkto pirkimą.
Įtakotojas (Influenter) - asmuo, kuris įtakoja sprendimo darytoją.
Sprendimo priemėjas (Decider) - : asmuo, kuris nusprendžia pirkti produktą.
Pirkėjas (Buyer) - asmuo, kuris eina į parduotuvę ir perka produktą.
Vartotojas (User) - asmuo, kuris vartoja produktą.

15. Šeimos gyvavimo ciklas
Jauni
vieniši
Jauni išsislyrę be vaikų
Viditinio amžiaus išsiskyrę be vaikų
Jaunos šeimos
be vaikų
Vidutinio amžiaus šeimos be vaikų
Jaunos šeimos
su vaikais
Vidutinio amžiaus šeimos su vaikais
Jauni išsiskyrę su vaikais
Vidutinio amžiaus šeimos su nepriklau-somais vaikais
Vidutinio amžiaus išsiskyrę su vaikais
Vyresnio amžiaus vedę žmoės
Vyresnio amžiaus nevedę žmonės
Vidutinio amžiaus išsiskyrę be priklauso-mų vaikų
Įprastinė eiga
“Grįžtamoji” eiga
A.Bakanauskas MARKETINGO VADYBA

16. Vidiniai (psichologiniai) veiksniai įtakojantys vartotojo elgseną
Motyvas
Suvokimas
Patirtis
Asmenybė
Nuomonė
Self-identity: Concept of ideal self, what you wish to be, can influence the types of products that you buy. For example, (use fashion or technology).
Personality: most of us have our own personality that helps to shape and guide us in our lives and in the products we purchase. Personality is expressed by our behaviors.
Lifestyle is the way that we choose to spend our time and personal resources (money). Lifestyle influences our choices in the products we buy and media we consume.
A person’s age alters their product selections (not just the types of products, but also the brands). Life stage, which involves the events experienced by individuals can play a similar role. Couples that waited until late in life to have children will be purchasing the same types of products that younger couples will (cribs, strollers, etc), but may look at the options differently.
Vocation: A person’s occupation impacts the types of products purchased. Doctors buy different types of products than do mechanics or clergy. The reason is not solely due to differences in income, but is due primarily to experiences.
Affluence: A person’s financial means alters what products can be considered. A person will a $35,000 income may want a Ferrari, but in most cases cannot afford to purchase. Further, a consumer with an income of $250,000 may not consider products that the person earning $35,000 would purchase. 16
Levens

17. Motyvas Motyvas - tai vidinė paskata atlikti kokį nors veiksmą.
Poreikis - pagrindinė jėga motyvuojanti asmenį veikti.
Prekių pirkimo motyvas yra poreikis.
A motive (or drive) is a need that is sufficiently pressing to direct the person to seek satisfaction of the need

18. Poreikiai
Fiziologiniai poreikiai - grindžiami biologiniu funkcionavimu. Pavyzdžiui, maisto, vandens, oro poreikis
Socialiniai ir psichologiniai poreikiai - išplaukia iš žmonių sąveikos su socialine aplinka.
Maslow’o poreikių hierarchija parodo kaip žmonės siekia patenkinti poreikius.

19. Maslow’o poreikių hierarchija (piramidė)
5.Saviraiškos
Malonumas, laisvė
4. Pripažinimo
Savigarba, reputacija, prestižas, statusas
3. Bendravimo ir meilės
Priklausomumas grupei,
draugystė
2. Savisaugos
Saugumas, skausmo nebuvimas,
psichinė pusiausvyra
1. Fiziologiniai
Oras, vanduo, maistas, poilsis, seksas,
drabužiai, pastogė 9

20. Suvokimas – ką jūs matote?
Suvokimas - tai aplinkos objektų bei įvykių priėmimas ir interpretavimas, kurio dėka žmogus susikuria prasmingą jį supančio pasaulio vaizdą.
Suvokimą įtakoja atrankos procesas.
Perception is a process by which people select, organize,
and interpret
information to
form a
meaningful
picture
of the world.

21. Atrankinio suvokimo filtrai
Informacija
Atrankinis dėmesys
Atrankinis supratimas
Atrankinis įsiminimas
SUVOKIMAS

22. Atrankinio suvokimo filtrai (tęsinys)
Atrankinis dėmesys (Selective exposure) — tiktai tai kas pritraukia ir išlaiko vartotojo dėmesį, jo gali būti suvokta.
Atrankinis supratimas (distortion) — vartotojai atmeta informaciją, kuri yra jiems nesuprantama.
Atrankinis įsiminimas (retention) — vartotojai įsimena tik tai ką jie supranta.

23. Patirtis
Vartotojas, nuolat kaupdamas informaciją apie produktus, įgauna patirties.
Patirtis - tai sukauptos ir savaip interpretuotos informacijos visuma, nulemianti vartotojo elgseną.
Patirtis susijusi su produktu turi stiprinti pakartotino pirkimo norą. Teigiama patirtis tiesiogiai susijusi su vartotojo pasitenkinimu perkant produktą ir jį vartojant.
Learning describes changes in an individual’s behavior arising from experience

24. Pirmasis produkto pabandymas
Stiprėjimo efektas
Pirmasis produkto pabandymas
Pirkimo
elgesį
Įtakoja
Produktas
Rezulate gaunamas
Nepasitenkinimas
Pasitenkinimas
Noras pakar-
totinai pirkti
Nenoras pakar-
totinai pirkti

25. Asmenybė (Personality)
Asmenybės įtaka
Factors Affecting Consumer Behavior:
Personal
This CTR corresponds to Table 5-2 on p. 142 and the material on pp
Gyvenimo stilius
Asmenybė (Personality)
Amžius ir šeimos
gyvavimo ciklo stadija
Užsiėmimas
Ekonominė situacija
Savęs suvokimas
Personal Factors
Age and Family Life-Cycle Stage. Buyers’ choices are affected by changes in their age and family structure over time. Young singles have different tastes in clothes, furniture, food, and recreation than do middle aged persons with their own children. Older consumers continue to change in their preferences and additionally acquire new buyer needs such as increased health care needs.
Occupation. A person’s occupation carries with it distinct consumptive needs. White collar workers need different clothes than blue collar workers. Also, occupations usually carry their own subcultural norms and values that influence buyer behavior.
Economic Situation. Means constrain buyer behavior for almost everyone except for the most wealthy.
Personality and Self-Concept. Personality refers to the unique psychological characteristics that lead to relatively consistent and lasting response to one’s own environment. Self-concept is the basic perception that people have about who they are.
Lifestyle
Lifestyle is a person’s pattern of living as expressed in her or his activities, interests, and opinions. Determining lifestyle involves measuring AIO dimensions -- the Activities, Interests, and Opinions of consumers.
Psychographics. Lifestyle measures combined with demographic information can identify distinct market segments for consumer products and services. The best known of these methods, VALS 2, is addressed on the following CTR.
Veiklos
Nuomonės
Domėjimosi sritys

26. Savęs suvokimas (Self-concept)
Savęs suvokimas - tai kaip žmogus mato pats save ir galvoja, kaip kiti žmonės mato jį.

27. Nuomonės
Nuomonė visada turi objektą.
Nuomonė turi kryptį ir stiprumą.
Nuomonės linkusios tapti pastoviomis ir apibrėžtomis.
Nuomonė gali keistis.
Žmonės suformuoja palankią arba nepalankią nuomonę (ir elgiasi atitinkamai) apie produktus, parduotuves, reklamą ir žmones.
Nuomonės keitimas yra daugelio skatinimo veiklų tikslas.
Nuomonė - tai vartotojo patirties, jausmų, vertinimų, susijusių su tam tikru objektu, sąveikos rezultatas

28. Pirkimo situacijos veiksniai
Situacijos veiksniai yra laikinos jėgos, susijusios su pirkimo momentu esama aplinka, kuri įtakoja elgesį.
Kodėl vartotojas perka - priežastinis veiksnys (purchase reason).
Kada vartotojas perka laiko veiksnys (Time) - rytas, vakaras.
Kur vartotojas perka fizinės aplinkos veiksnys (surroundings) - dekoras, muzika.
Kaip vartotojas perka - pirkimo sąlygų veiksnys.

29. Informacijos įtaka vartotojo elgsenai
Yra du informacijos šaltiniai įtakojantys vartotojo elgseną:
Komercinė aplinka, apimanti visas su marketingo veikla susijusias organizacijas ir asmenis, kurie stengiasi komunikuoti su vartotojais.
Socialinė aplinka, apimanti nekomercinį komunikavimą tarp žmonių (word-of-mouth) ir stebėjimą kaip kiti vartoja produktus.

30. Sprendimo pirkti priėmimo procesas (Pirkimo procesas)

31. Vartojimo prekių pirkimo proceso bendroji logika
Popirkiminis elgesys
(reakcija nupirkus)
Pirkimo sprendimas
Informacijos (alternatyvų) įvertinimas
Informacijos (alternatyvų) paieška
Problemos (poreikio) atsiradimas
A.Bakanauskas MARKETINGO VADYBA

32. Pirkimo procesą įtakojantys faktoriai:
Procesas gali nutrūkti kiekviename etape.
Etapai gali persidengti ir turi skirtingą trukmę.
Vartotojai dažnai yra įtraukti į keletą pirkimo procesų vienu metu.
Vartotojo įsitraukimo lygis, dedamos pastangos gali būti skirtingos.
Impulsyvus pirkimas (žemas įsitraukimas) daromas minimaliai arba visai iš anksto neplanuojant.
2/3 visų pirkimo sprendimų maisto prekių parduotuvėje daromi vietoje.

33. Vartotojo įsitraukimas (Involvement)
Žemas
Aukštas
Įsitraukimas
Įsitraukimas parodo kiek individas
skiria dėmesio ir svarbos produktui
ir kiek linkęs išnaudoti energijos
produkto pirkimo sprendimo darymui.

34. Vartotojo įsitraukimas
Aukštas įsitraukimas:
Didelė produkto ar pirkimo sprendimo svarba
Didelis informacijos apdorojimas
Žemas įsitraukimas:
Maža produkto ar pirkimo
sprendimo svarba - pigus
Mažas informacijos
apdorojimas
Greitas sprendimas
Įprastas elgesys
A.Bakanauskas MARKETINGO VADYBA 3

35. A.Bakanauskas MARKETINGO VADYBA
Aukštas Žemas
Pirkimo proceso Aukštas Ribotas Žemas
charakteristikos problemos problemos problemos
sprendimas sprendimas sprendimas
Svarstomų alternatyvų Daug Keletas Viena
skaičius
Svarstomas pardavėjų Daug Keletas Vienas, keletas
Vertinamų produkto Didelis Vidutinis Vienas
požymių skaičius
Naudojamų išorinių Daug Keletas Nenaudojama
informacijos šaltinių
Skiriama laiko Maksimaliai Vidutiniškai Minimaliai
Vartotojo įsitraukimas
A.Bakanauskas MARKETINGO VADYBA

36. Vartojimo prekių pirkimo
procesas
Poreikio
atsiradimas
Informacijos
paieška
Alternatyvų
įvertinimas
Pirkimo
sprendimas
Popirkiminis
elgesys
`Aukšto įsitraukimo vartotojo pirkimo procesas
Poreikio
atsiradimas
Pirkimo
sprendimas
Popirkiminis
elgesys
Žemo įsitraukimo vartotojo pirkimo procesas

37. Veiksniai įtakojantys įsitraukimo lygį
Ankstesnė patirtis
Susidomėjimas pirkimu
Veiksniai įtakojantys įsitraukimą
Suvokiama rizika
Asmeninė
Socialinė
ekonominė
Situacija
Supantys žmonės
To pačio produkto pirkimas ne visada iššaukia tą pačią pirkimo elgseną, įsitraukimo lygį

38. Vartojimo prekių pirkimo procesas 1 etapas - poreikio (problemos) atsiradimas
Poreikio (problemos) atsiradimas sukuria vartotojo įtampą ar diskomfortą - skirtumas tarp esamos ir norimos būsenos.
Žemai įtraukti vartotojai po šio etapo iš karto daro pirkimo sprendimą (4 proceso etapas).

39. Vartojimo prekių pirkimo procesas
1 etapas - poreikio (problemos) atsiradimas
Poreikio atsiradimas
Skirtumas tarp esamos ir norimos būsenos.
VIDINIAI veiksniai
Fiziologiniai
(alkis stimuliuoja norą valgyti)
Socialiniai
Psichologiniai
IŠORINIAI veiksniai
Komercinė
TV reklama
Žurnalo reklama
Radijo žinutė
Socialinė aplinka
word-of-mouth
Kiti aplinkos veiksniai

40. Vartojimo prekių pirkimo procesas 2 etapas - informacijos paieška
Informacijos paieška - išorinė arba vidinė informacijos paieška, norint sumažinti suvokiamą riziką ir gauti alternatyvas vertinimui.
Vidinė paieška - informacijos gavimas iš atminties.
Išorinė paieška - informacijos gavimas iš kitų, nei atmintis, šaltinių.

41. 2 etapas - informacijos paieška
Vidiniai šaltiniai
Vartojimo prekių pirkimo procesas
2 etapas - informacijos paieška
Asmeniniai šaltiniai
Atmintis
Komerciniai šaltiniai
Šeima, draugai,
kaimynai
Visuomeniniai šaltiniai
Pardavėjai,
gamintojai
Patyrimo šaltiniai
Mass Media
Prekės apžiūra
Tikrinimas
Naudojimas

42. Kodėl atliekama informacijos paieška?
Informacijos paieška atliekama, kad sumažinti suvokiamą riziką, susijusią su produkto įsigijimu. Suvokiama rizika apima:
Veikimo riziką - produktas neilgalaikis ar blogai funkcionuojantis.
Finansinę riziką - pirkėjas praras pinigus arba sumokės per brangiai.
Fizinę riziką - produktas gali būti pavojingas.
Socialinę riziką - draugai, giminaičiai ar kiti asmenys nepritars pirkiniui.
Laiko nuostolių riziką - produkto remonto ar grąžinimo pardavėjui laikas gali būti ilgas.

43. Vertinimo kriterijai priklauso nuo situacijos ir vartotojo.
Vartojimo prekių pirkimo procesas 3 etapas - Informacijos (alternatyvų) įvertinimas
Įvertinimas grindžiamas vartotojo pasirinktais kriterijais - esminiais požymiais, kurių vartotojas nori ar ne.
Vertinimo kriterijai priklauso nuo situacijos ir vartotojo. 43
Levens

44. 3 etapas - Informacijos (alternatyvų) įvertinimas
Produkto požymiai
Kokybės, kainos įvertinimas
Svarbumo laipsnis
Kurie požymiai geriausiai mane tenkina?
Gamintojo vardas (Brand)
Ką aš manau apie gamintojus?
Bendras pasitenkinimas produktu
Remiantis tuo ko aš noriu, kaip tą norą
patenkins kiekvienas produktas?
Galutinio įvertinimo procedūra
Produkto pasirinkimas remiantis vienu
ar daugiau požymiais .

45. Vartojimo prekių pirkimo procesas 4 etapas - Pirkimo sprendimas
Įvertinęs alternatyvas vartotojas yra pasiruošęs pirkti - žino kuriam produktui teikiama pirmenybė.
Nusprendus pirkti lieka du klausimai:
Kur (iš ko) pirkti?
Kada pirkti?

46. 4 etapas - Pirkimo sprendimas
Pasiruošimas pirkti
Noras pirkti produktą, kuriam
teikiama pirmenybė
Kur pirkti?
Kada pirkti?
Pirkimo sprendimas

47. Vartojimo prekių pirkimo procesas 5 etapas - Popirkiminis elgesys
Popirkiminis elgesys įtakoja pakartotinus pirkimus ir tai ką vartotojas pasakys kitiems vartotojams.
Pirkimo pasitenkinimas - vartotojo jausmas, kad pirkimo sprendimas buvo geras.
Z = (laukiama nauda - gauta nauda)
jei z > 0 vartotojas nepatenkintas
jei z  0 vartotojas patenkintas

48. 5 etapas - Popirkiminis elgesys
Vartotojo laukta nauda
Vartotojo gaunama nauda iš produkto
Patenkintas
vartotojas
Nepatenkintas
vartotojas

49. ORGANIZACIJOS pirkimo elgsena

50. Produktai perkami neasmeniniam vartojimui
Įmonių rinką sudaro žmonės ir organizacijos, perkantys gaminius ir paslaugas:
Kitų gaminių ar paslaugų kūrimui.
Perparduoti, nuomoti kitoms organizacijoms ar vartotojams.
Organizacijos kasdieninių veiklų atlikimui.
Produktai perkami neasmeniniam vartojimui
Business buyer behavior refers to the buying behavior of the organizations that buy goods and services for use in the production of other products and services that are sold, rented, or supplied to others.
It also includes the behavior of retailing and wholesaling firms that acquire goods for the purpose of reselling or renting them to others at a profit.

51. Įmonių rinkos dalyviai
Tarpininkai
(Middlemen)
didmenininkai
mažmenininkai
Pramonė/žemės ūkis (Producers)
Gaminiai: žaliavos,
pusfabrikačiai, įrengimai
Paslaugos: transporto,
finansinės, komunalinės
ir pan.
Nepelno organizacijos
(Institutions, Nonprofits)
ligoninės
bibliotekos
Bažnyčios
Universitetai
Valstybė
(Government)
mokyklos
kalėjimai
armija
muziejai
The business market is huge. In fact, business markets involve far more dollars and items than do consumer markets.
There are substantial differences between consumer and business markets—especially in market structure and demand, the nature of the buying unit, and the types of decisions and the decision process involved.
Institutional markets consist of hospitals, nursing homes, and prisons that provide goods and services to people in their care
Characteristics

52. Pagrindinės organizacijos pirkimo elgsenos charakteristikos
1. RINKOS CHARAKTERISTIKOS
Pramoninių produktų ir paslaugų paklausą iššaukia organizacijos-pirkėjos vartotojų poreikiai – išvestinė paklausa (Derived demand).
Paprastai yra keletas organizacijų-pirkėjų ir jų pirkimo užsakymai yra dideli.
Although the basic marketing strategy framework holds for both consumer and industrial
products, there are several differences between industrial or organizational buying
and consumer purchasing behavior.
Demand is derived. Demand for many industrial goods is derived from underlying consumer demand. Demand for rubber is partially derived from the demand for tires, for example. As a result, industrial customers base buying decisions on forecasts of the demand for their products, which often requires seeking possible changes in the underlying consumer markets and their buying behavior.
Sometimes derived demand can be more subtle. Business services such as waste disposal, cleaning services, painting and remodeling, landscaping, etc., while not used by the firm in the product of a product or services, may still be affected by the health of their customers’ business.
Product complexity -- Industrial products are typically more complex than consumer goods.
One implication of this fact is that Industrial companies are often more product focused than customer focused.
Secondly, increased product complexity means that the features and benefits of the product are communication differently. For example, mass marketing via television or radio makes little sense. The message time is short, limiting the ability to convey information. Furthermore, print ads via magazines offer enhanced targeting capabilities.
Buyer–seller interdependence via the supply chain is strong. Customers depend on their suppliers to such a degree that this the firm’s profitability is largely tied to supply chain relationships. Sellers must provide on time deliveries, service, maintenance, spare parts, etc.
The industrial buying process is more complex. Differences in the personalities, attitudes and needs of the various buying center members complicate the decision-making process. Organizations also differ in their approach towards purchasing; some are centralized, others are decentralized.
Business’s demand for goods and services comes either directly or indirectly from consumers’ demand.
For example:
Textbooks demand > paper demand > pulp demand > forestry product demand
Note that if demand shifts toward digital books on the iPad or Kindle, it would influence the derived demand for forestry products in a negative manner.

53. Organizacijos paklausos prigimtis – Išvestinė paklausa (derived demand)
lėktuvams
Paklausa
aliuminiui ir
tvirtinimo detalėms
Tarptautinės
prekybos
padidėjimas
Derived demand
Business demand that ultimately comes
from (derives from) the demand for
consumer goods.
Verslo
skrydžių
paklausa
Paklausa metalų rūdai 21

54. Pagrindinės organizacijos pirkimo elgsenos charakteristikos (tęsinys)
2. Pirkimo proceso charakteristikos
Pirkėjai yra profesionalai ir laikosi nustatytos pirkimo procedūros.
Pirmenybė teikiama pirkimui tiesiai iš gamintojo.
Pirkėjai gerai informuoti apie alternatyvas.
Pirkimo tikslai bei pardavėjo ir produkto vertinimo kriterijai yra aiškiai apibrėžti.
Pirkimo sprendimą įtakoja daug faktorių ir asmenų.
Derybos tarp pardavėjo ir pirkėjo yra įprastas dalykas.
Business buyers usually face more complex buying decisions than do consumer buyers.
Purchases often involve large sums of money, complex technical and economic considerations, and interactions among many people at many levels of the buyer’s organization.
The business buying process also tends to be more formalized than the consumer buying process.
In the business buying process, buyer and seller are often much more dependent on each other.

55. Pagrindinės organizacijos pirkimo elgsenos charakteristikos (tęsinys)
1. Paklausą
apsprendžia
vartotojai
6. Įprasta
derėtis
5. Aiškūs vertinimo
kriterijai
2. Dideli pirkimo
kiekiai
4. Nustatyta pirkimo
procedūra
3. Pirkėjai yra
profesionalai

56. Pagrindinės organizacijos pirkimo elgsenos charakteristikos
3. GAMINIO AR PASLAUGOS CHARAKTERISTIKOS
Gaminiai ar paslaugos paprastai yra techninės prigimties ir perkami remiantis specifikacijomis.
Dominuoja žaliavų ir pusfabrikačių pirkimas.
Didelis dėmesys yra skiriamas pristatymo laikui, techniniams parametrams ir kitiems kriterijams.

57. Produktų tipai ir jų pirkimo charakteristikos
Pagrindinė įranga
Pagalbinė įranga
Žaliavos
Mazgai
Specifikacijos
Pristatymo laikas
Tech. Pagalba
Finansinės sąlygos
Pusfabrikačiai
Pagalbinės medžiagos
Verslo paslaugos

58. Pagrindiniai organizacijos pirkimo kriterijai
Kokybė
Kaina
Pristatymas
Organizacijos
pirkimo
kriterijai
Praeities
patirtis
Techniniai
parametrai
Garantijos
Našumas

59. Organizacijų ir vartotojų rinkų palyginimas
Vartotojai
Daug mažų pirkėjų rinkoje
Maži pirkimo kiekiai
Racionalūs ir emocionalūs pirkimo sprendimai
Silpna priklausomybė tarp pirkėjo ir pardavėjo
Pirkime dalyvauja keletas asmenų
Organizacijos
Keli dideli pirkėjai rinkoje
Dideli pirkimo kiekiai
Racionalūs pirkimo sprendimai
Stipri priklausomybė tarp pirkėjo ir pardavėjo: ilgalaikiai ryšiai ir kontraktai
Pirkime dalyvauja daug asmenų

60. Organizacijos pirkimo procesas
Problemos (poreikio) atsiradimas
Reikiamų produkto charakteristikų
ir reikiamo kiekio nustatymas
Tikslios produkto specifikacijos sudarymas
Organizacijos pirkimo procesas
Tiekėjų paieška, įvertinimas ir pasirinkimas
Sprendimo priėmimas - užsakymo pateikimas
Veiksmų įvertinimas
Business buying process is the process where business buyers determine which products and services are needed to purchase, and then find, evaluate, and choose among alternative brands
Buyers facing new, complex buying
decisions usually go through all of
these stages. Those making rebuys
often skip some of the stages. Either
way, the business buying process is
usually much more complicated than
this simple flow diagram suggests
Problem recognition occurs when someone in the company recognizes a problem or need
Internal stimuli
Need for new product or production equipment
External stimuli
Idea from a trade show or advertising
General need description describes the characteristics and quantity of the needed item
Product specification describes the technical criteria
Value analysis is an approach to cost reduction where components are studied to determine if they can be redesigned, standardized, or made with less costly methods of production
Supplier search involves compiling a list of qualified suppliers
Proposal solicitation is the process of requesting proposals from qualified suppliers
Supplier selection is the process when the buying center creates a list of desired supplier attributes and negotiates with preferred suppliers for favorable terms and conditions
Order-routine specifications is the final order with the chosen supplier and lists all of the specifications and terms of the purchase
Performance review involves a critique of supplier performance to the purchase terms

61. Pirkimo tipai Naujas pirkimas (New Buy)
Viso pirkimo proceso bei jo atskirų etapų trukmė priklauso nuo pirkimo tipo. Skiriami 3 dažniausiai pasikartojantys pirkimo tipai:
Naujas pirkimas (New Buy)
Pakartotinas (pastovusis) pirkimas (Straight Rebuy)
Modifikuotas pirkimas (Modified Rebuy)
A second set of descriptor variables is based on the different kinds of purchases made by organizations, sometimes called buy classes. These are shown in Table 5.4.
Straight rebuys are routine purchases from the same suppliers used in the past.
Modified rebuys characterize purchasing situations in which something has changed since the last purchase, such as a new potential supplier or a large change in the price levels.
A new-task purchase is made when the purchasing situation is unusual or occurs infrequently.
Solutions buy. A combination of these three buy classes which is common in technology purchases (not shown in Table 5.4) is called a solutions buy. Solutions buys are purchase situations in which the organization is buying a system that solves a specific problem. The solution is usually a system that includes many different parts. For example, many offerings from IBM require an integration of hardware e.g., servers), software, and its services group to create a customized solution to client specific needs.
Business buying situations
There are three types of situations based on the degree of effort a firm needs to expend in order to collect information and make a decision.
Straight rebuy is a routine purchase decision such as reorder without any modification
Modified rebuy is a purchase decision that requires some research where the buyer wants to modify the product specification, price, terms, or suppliers
New task is a purchase decision that requires thorough research such as a new product

62. Pirkimo tipai (tęsinys)
1. Naujas pirkimas (New Buy) -- tai situacija, kai, norint geriau patenkinti poreikius, perkami nauji produktai – atsiradusi problema (poreikiai) visiškai skiriasi nuo praeityje turėtų.
2. Pakartotinas (pastovusis) pirkimas (Straight Rebuy) -- tai situacija, kai pirkėjas pilnai patenkintas pastoviai reikalingų produktų tiekėju. Pirkimas daromas “automatiškai”.
3. Modifikuotas pirkimas ( Modified Rebuy) -- tai situacija kai atsiranda naujos problemos (poreikiai) arba nepasitenkinimas tiekėju. Ieškomi nauji prekių įsigijimo keliai.
A straight rebuy refers to the routine purchase of items that a B2B customer regularly needs. These purchases contribute to the “bread and butter” revenue a firm needs to maintain a steady stream of income.
Marketers work to maintain relationships with customers who submit reorders on a regular basis.
Modified rebuy occurs when a firm decides to shop around for suppliers with better prices, quality, or delivery times. This situation also can occur when the organization confronts new needs for products it already buys.
Modified rebuys require more time and effort than straight rebuys. The buyer generally knows the purchase requirements and she has a few potential suppliers in mind.
New-task buy is a first-time purchase. Uncertainty and risk characterize buying decisions in this classification.
It requires the most effort because the buyer has no previous experience on which to base a decision.

63. Pirkimo tipai Problemos naujumas Informacijos poreikis Alternatyvų
vertinimas
Didelis
Maksimalus
Būtinas
Vidutinis
Ribotas
Žemas
Minimalus
Nereika-
lingas
Pirkimo
tipas
Naujas
Modifi-
kuotas
Pakarto-
tinas

64. Pirkimo centras
Gamybinės paskirties produktų įsigijimo klausimus paprastai sprendžia grupė žmonių. Jie sudaro vadinamąjį pirkimo centrą.
Pirkimo centras - tai visi organizacijos individai ar jų grupės įtraukti į pirkimo sprendimo priėmimo procesą.
Industrial marketing normally targets a group of individuals collectively involved in the purchase decision rather than an individual consumer. This group is usually called a buying center.
This is an important distinction between industrial and consumer marketing because the dynamics of group decision making are different from an individual consumer’s decision-making process, as the different people in a buying center often have different needs.
Buying centers include all people in an organization who participate in a purchasing decision.
A group of individuals who are collectively involved in an organizational buying decision
People in a buying center can play one or more roles.
Buying centers provide a challenge to marketers in determining who participates in the process, their relative authority, and what evaluation criteria each participant uses.
Buying center is all of the individuals and units that participate in the business decision-making process
Users
Influencers
Buyers
Deciders
Gatekeepers

65. Pirkimo centras (tęsinys)
Pirkimo centre keletas žmonių gali vaidinti tą patį vaidmenį arba tas pats žmogus gali turėti kelis vaidmenis.
Pirkimo centro dydis ir sudėtis gali būti skirtinga įvairiose organizacijose (arba net ir viduje organizacijos, priklausomai nuo perkamo produkto).
Pirkimo centras nėra apibrėžtas organizacijos valdymo struktūroje.
When marketing a product to an organization, it is vital to understand that many players are involved in the purchase decision. The different people in a buying center are:
Initiator: Person who first recognizes the need of the product.
Influencers: Influence the supplier selection decision.
Decider: Individual who has ultimate authority for a “go/no-go” decision.
Purchaser: Person who actually authorizes the payment.
Users: People who actually use the product.
Each person can have different needs and may seek different benefits.

66. Pirkimo centro uždaviniai
Duomenys
PIRKIMOCENTRAS
Pirkimo sprendimas
Duomenų rinkimas
Informacijos apdorojimas
Informacijos skleidimas
Informacija 16

67. Vaidmenys pirkimo centre
Pirkimo centras apima du ar daugiau žmones, kurie gali turėti sekančius vaidmenis:
Pirkėjai (Buyers): asmenys, tiesiogiai atsakingi už užsakymo pateikimą, prekių gavimą
Sprendėjai (Deciders): asmuo, dėl prekės pirkimo priimantis galutinį sprendimą.
An influencer affects the buying decision by dispensing advice, expertise. Highly-trained employees like engineers, quality-control specialists, and other technical experts may be key influencers.
The gatekeeper is the person who controls the flow of information to other members. Typically the gatekeeper is the purchasing agent, who gathers information and materials from salespeople, schedules sales presentations, and controls suppliers’ access to other participants in the center.
The decider is the member of the buying center who makes the final decision and has the greatest power within the buying center. This person has power to authorize spending the company’s money. For a routine purchase, the decider may be the purchasing agent.
The buyer is the person who executes the purchase and handles the details of the transaction. The buyer obtains competing bids, negotiates contracts, and arranges delivery dates and payment plans.
The user is the member of the buying center who actually needs and uses the product.
Users are those that will use the product or service
Influencers help define specifications and provide information for evaluating alternatives
Buyers have formal authority to select the supplier and arrange terms of purchase
Deciders have formal or informal power to select and approve final suppliers
Gatekeepers control the flow of information

68. Vaidmenys pirkimo centre (tęsinys)
Konsultantai, įtakingieji asmenys (Influencers): organizacijos darbuotojai ar kitų institucijų specialistai, patariantys produktų ir/ar tiekėjų pasirinkimo klausimais.
Naudototojai (Users): asmenys, kurie tiesiogiai naudos įsigytą produktą.
Informacijos perdavėjai, “Durininkai” (Gatekeepers): asmenys, kontroliuojantys informacijos, susijusios su būsimu produktų pirkimu, judėjimą organizacijos viduje ir tarp organizacijos ir potencialių pardavėjų.

69. 5 temos “Vartotojų elgsenos modeliai” PABAIGA6 6