1. بسم الله الرحمن الرحيم Chapter 4
Marketing Management

2. إدارة التسويق/ الفكرة الرئيسية خلف مفهوم "التسويق" هي:
إنتاج ما يمكن بيعه، بدلا من بيع ما يتم إنتاجه ويمكن تعريف "التسويق " بأنه تحديد احتياجات ورغبات المستهلكين ومن ثم تطوير المنتجات والخدمات التي تشبع هذه الرغبات والاحتياجات.
هناك أربعة محاور أساسية للتسويق هي
المنتج ـ التسعير ـ التوزيع ـ الترويج وهذه الأربعة مجتمعة تسمى المزيج التسويقي.

3. أولا : المنتج PRODUCT
تعريف المنتج : أي فكرة أو خدمة أو سلعة محسوسة يمكن للمستهلك الحصول عليها من خلال عملية مبادلة نقدية وعينية.

4. دورة حياة المنتج
أن لكل منتج دورة حياة تبدأ بالولادة (مرحلة التقديم) وتنتهي بالموت (مرحلة الاضمحلال).

5. تتكون دورة حياة المنتج من خمس مراحل رئيسية
الرسم البياني التالي يوضح المراحل المختلفة من عمر المنتج، ويوضح كذلك الزيادة والانخفاض في المبيعات والأرباح في كل مرحلة. حيث يعبّر المحور الأفقي عن الزمن، والمحور الرأسي عن المبيعات والأرباح .

6. مرحلة التطوير Development
تتّسم هذه المرحلة بتكاليف عالية يتم تطوير المنتج التطوير، والتجريب، والاختبار ودراسة جدوى المشروع و إعداد الدراسات التسويقية. والخطط والاستراتيجيات التسويقية.
ولا يحدث فيها أي مبيعات ولا يكون هناك أي عائد بينما يتم الصرف على عملية التطوير والدراسات.لذا لا يعدّها بعض الإداريين جزء من دورة حياة المنتج .

7. مرحلة التقديم Introduction
و هنا يتم تقديم المنتج للسوق و تبدأ عملية البيع التي تنمو بشكل بطئ وتكون المصاريف عالية للتعريف بالمنتج حيث يُقدِم بعض المغامرون بشراء المنتج.
وقد لا تتحقق أرباح في هذه الفترة للتكاليف الباهظة التي ترافق عملية إطلاق المنتج .
اهداف حملات الدعاية في هذه المرحلة :- تعريف المستهلك بوجود هذا المنتج بالأسواق، وإقناعه باقتناءه
و قد تتنوع سياسات التسعير، فبعض الشركات تضع أسعارا عالية لمنتجاتها في مرحلة التقديم لتغطية تكاليف التطوير. بينما تسعّر الأخرى منتجاتها بأقل سعر ممكن لاحتلال أكبر شريحة من السوق.
والموازنة بين الربح العالي في المدى القصير وبين احتلال مكانة سوقية

8. مرحلة النمو Growth
وفيها يحدث نمو عالي في المبيعات نظرا لمعرفة البعض بالمنتج ويقوم المشترون الأوائل باقتناء السلعة وتبدأ تكلفة الوحدة في الانخفاض و تظهر الأرباح و تزداد مما قد يشجع آخرين على إنتاج نفس المنتجات أو منتجات شبيهة.  ويقومون بمحاولة اختراق السوق بمنتجات منافسة، مما قد يدفع الشركة إلى تخفيض الأسعار. إلا أن دخول منافسين للسوق عادة ما يصاحبه زيادة وعي المستهلك بالمنتج وتسريع عملية تبنّيه واقتناءه نتيجة للحملات الدعائية التي يقوم بها المنافسون .

9. مرحلة النضوج او التشبع Maturity
تزداد المنافسة و يزداد معدل نمو المبيعات حتى تكاد تكون ثابتة و تقل مصاريف التعريف بالمنتج حيث تستقر المبيعات عند مستوى إحلال السلعة (لانتهاء عمرها الافتراضي) أو قد تزيد إذا كانت هنالك زيادة سكانية في المنطقة. كالسيارات القديمة.تعتبر هذه المرحلة هي الاطول .

10. السياسات المستخدمة في هذه المرحلة لتسويق المنتج:
إقناع من لا يستخدم المنتج باستخدامه.
البحث عن أسواق جديدة.
إقناع المستخدمين الحاليين بزيادة استخدامهم للمنتج.
تحسين جودة المنتج.
إضافة خصائص أو أحجام أو تصاميم جديدة.
إعادة تصميم المزيج التسويقي: كتخفيض الأسعار،زيادة الإعلانات،تقديم عروض خاصة،البحث عن قنوات توزيع جديدة.

11. مرحلة الانحدار أو الاضمحلال Decline
يقل الطلب وتقل المبيعات وتقل الأرباح حتى يخرج من السوق نتيجة وجود منتج أفضل بسبب التطور التكنولوجي، أو تغير الموضة وعادة تقرر الشركة إيقاف إنتاج المنتج عندما تزيد التكاليف عن الأرباح لقلة المبيعات.
بالطبع قد تزداد مبيعات بعض الشركات قليلا في هذه المحلة عندما ينسحب بعض المنافسين من السوق بسبب قلة المبيعات، وفي هذه الحالة سيضطر عملائهم إلى البحث عن سلع مشابهة متوفرة لدى الشركات الباقية في السوق.

13. دورة حياة المنتج ليست واحدة لكل السلع، فهي تختلف من منتج لآخر، ويؤثر عليها الوضع الاقتصادي والمنافسة وتغير أذواق المستهلكين.
فقد تستغرق أسابيع قليلة أو عدة عقود من الزمن. وهذا ما يجب على الشركة توقّعه وتحديده عند القيام بدراسة الجدوى الاقتصادية للمنتج.
كما أن دورة حياة المنتج وخصائص المراحل تختلف من بلد إلى آخر فقد يبدأ المنتج في الظهور في بلد ما و بعدما يدخل في مرحلة النضوج يبدأ في الظهور في دولة أخرى.

14. هنالك بعض المنتجات لها دورة حياة مختلفة نظرا للاستراتيجيات التي تتبعها المنظمه للمحافظة على مكانة منتجاتها.
وهذه الرسوم البيانية توضح الاختلاف في دورة حياة المنتج لبعض الأصناف من المنتجات.
سلع قليلة المخاطر: مثل المواد الغذائية والاستهلاكية.

15. سلع مبتكرة: مثل الألعاب الالكترونية (مثل تربية الحيوانات الأليفة بأجهزة الكترونية يابانية).
سلع موسمية: مثل أجهزة التدفئة في الشتاء، أو بعض الملابس.

16. سلع تقنية: مثل أجهزة الكمبيوتر.
الخلاصة: على الشركة معرفة دورة حياة منتجها، وتحديد الاستراتيجيات التسويقية المناسبة لإطالة عمره قدر الإمكان.
عندما يُطْرَح مُنْتَج جديد في السوق يسارع البعض باقتنائه، بينما يتأخر البعض في شراءه. سنتحدث اليوم عمّا يسمى بعملية تبنّي المُنْتَج.

17. فالرسم البياني التالي يوضح مدى إقبال المشترين على المنتج الجديد في السوق( خمس فئات).

18. الفئة الأولى : المغامرون (2.5%)
عادة ما يكونون من الشباب يتمتعون بمستوى تعليمي جيد وعلاقات مؤثرة، ووضع مالي ممتاز.ومنفتحين، ومقبولين اجتماعيا.
معرفتهم بالمُنْتَج تعتمد على جهودهم الشخصية في الحصول على المعلومات من الوسائل المختلفة كالإنترنت والمجلات.
الفئة الثانية : أوائل المشترين (13.5%).
ولهم معظم صفات المغامرون إلا أنهم متأنون أكثر ويعدّون هدفاً رئيسياً لمسئولي البيع والتسويق في الشركات لإقناعهم بالمُنْتَج بأسرع وقت.

19. الفئة الثالثة: الغالبية المتقدمة (34%).
دخلهم السنوي أعلى بقليل من المتوسط ,يستقون معلوماتهم من الجهود التسويقية للشركة كالحملات الإعلانية. وتأثير المشترين الأوائل عليهم.
الفئة الرابعة :الغالبية المتأخرة(34%).
يقومون بشراء المنتج بعد أن يصبح مقبولاُ لدى الفئات السابقة.وتتأثر بالضغوط الاجتماعية والاقتصادية أكثر من الصفات الشخصية عند اتخاذ القرار.
الفئة الأخيرة: المتقاعسون(16%).
يكونون من المسنّين وأصحاب الدخل المنخفض.قد يقوم المغامرون بالاستغناء عن المُنْتَج واقتناء مُنْتَج جديد قبل أن يقدم المتقاعسون على اقتناء المُنْتَج الأول.

20. ثانيا: التسعير THE PRICE
ما الثمن الذي يمكن أن تحصل به على السلعة أو الخدمة ؟
ما هي الأسعار الحالية للخدمات والمنتجات؟
كيف تحدد هذه الأسعار حاليا؟
هل الزبائن راضين عن هذه الأسعار؟
ما هو الأثر الذي ستحدثه المنافسة على هذه الأسعار؟

21. ثانيا: التسعير THE PRICE
ما هو السعر ؟؟؟
يعتبر التسعير Price عن قيمة السلعة أو الخدمة ، سواء من وجهة نظر البائع أو من وجهة نظر المشتري
التخطيط السعري :-
عن الطريقة النظامية التي تتبعها المنشأة في اتخاذ القرارات المتعلقة بالجوانب المختلفة للتسعير .

22. ثانيا: التسعير THE PRICE
ويعتبر السعر وسيلة اقتصادية لتخصيص السلع (أو الخدمات) بين المشترين المرتقبين ، وللتسعير في المنافسة بين البائعين في الاقتصاد الحر ، فإذا ما زاد الطلب عن العرض جنح السعر إلى الارتفاع ، وإذا ما زاد العرض على عن الطلب اتجه السعر إلى الانخفاض .

23. حيث يتضح أن السعر بمثابة عرض أو تجربة تستهدف معرفة نبض السوق، فإذا قبل العميل هذا العرض يكون أمرًا مشجعًا، أما إذا رفضه فيكون لازمًا سرعة تغييره.
(إن السعر المناسب للسلعة هو السعر الذي يحقق كم من المبيعات يساعد علي تحقيق أهداف المنشأة).

24. العوامل المؤثرة على قرارات التسعير:
1- المستهلك: هناك علاقة بين السعر و كمية الشراء للعميل و تحكمها مبادئ اقتصادية هي قانون الطلب أي أن المستهلك يشتري عادة مزيدا من وحدات السلعة إذا انخفض سعرها و مرونة الطلب و تبين درجة حساسية المشتري للتغيرات في السعر معكوسة على الكميات التي يشتريها.
يعتبر الطلب مرناً إذا أدت الزيادة في السعر إلى نقص في الكمية المطلوبة و العكس صحيح.
تزداد مرونة الطلب على السلعة إذا توفرت لها بدائل في السوق بينما تقل إذا كان للسلعة علامة تجارية مميزة , نوع المستهلك يؤثر على المرونة.

25. 2-الحكومة: تتدخل الدولة في تسعير السلعة أو تحديد نسبة الربح .
التدخل اما بشكل مباشر او غير مباشر وذلك بتسعير سلعة تعتبر بديلة لسلعة أخرى .
3-الموزعون : هناك أهداف مختلفة لكل من المنتج و تاجر الجملة و تاجر التجزئة حول التسعير , المنتج يتحكم في التسعير بوضع بطاقة على السلعة و تاجر الجملة أو التجزئة يتحكم في التسعير لإبراز أهميته كمشتري للسلعة و لكي يضمن المنتج تعاون الموزعين يحدد سعر البيع للمستهلك النهائي و هامش الربح.

26. 4-البيئة التنافسية:
تحكم السوق في الأسعار : لا يستطيع المنتج أن يرفع السعر لوجود سلع أخرى متشابه بسعر أقل.
تحكم المنتج في الأسعار: ( مستوى معتدل في المنافسة ) يوجد سلع بينهم فروق واضحة و قد تنجح المنشأة في البيع بسعر عالي
تحكم الحكومة في الأسعار : تحدد الحكومة سعر البيع للمستهلك النهائي و قد تكتفي بتوجيه الأسعار دون تحديدها و تتوقف المنافسة هنا على قدرة المنتج على تقديم خدمات للمستهلك

27. 5-التكاليف : تؤثر على السعر الذي تحدده المنشأة وتتجه معظم هذه التكاليف إلى الارتفاع ، ويستطيع المنتج أن يواجه ارتفاع التكاليف بعدة طرق ، فقد يحتفظ بسعر السلعة مع تخفيض حجم السلعة أو يستخدم مواد خام ذات نوعية أقل ، كما يستطيع رفع سعر السلعة وأن يقوم في الوقت نفسه بتعديل السلعة ، أو أن يلجأ المنتج إلى التوقف عن انتاج السلعة عديمة الربح

28. ومراحل تحديد السعر تشمل خمس مراحل /
ومراحل تحديد السعر تشمل خمس مراحل /
تحديد الأهداف
تحديد السياسات العامة
تحديد إستراتيجية التسعير
التنفيذ
التعديل

29. 1-تحديد الأهداف : أهداف التسعير تنبثق عن أهداف المنشأة و هناك ثلاث أهداف تسعيرية
تعظيم المبيعات : تركز المنشأة على زيادة حصتها السوقية بهدف السيطرة على السوق و خفض التكاليف. وتسمى استراتيجية اختراق السوق .
تعظيم الربح : بهدف زيادة العائد النقدي لذا تستخدم أسعار فوقية تعتمد على الجودة.
مسايرة الأمر الواقع : بهدف تقليل التصرفات المعادية من المنافسين و علاقة طيبة مع الموزعين رغبة في الاستقرار.
وقد تتبع تعظيم المبيعات و تعظيم الربح و قد تختلف أهداف المنظمة فتستهدف تحقيق أسرع عائد نقدي في الأجل القصير و منع دخول منافسين جدد في الأجل الطويل .

30. 2- تحديد السياسات العامة للتسعير : و ترتبط مع قرارات التسعير و أهداف المنظمة و يبدأ وضع السياسة العامة للتسعير بوضع قرارات التسعير المنفردة ضمن إطار متكامل وتحديد منح أنواع الخصم المختلفة و علاقة أسعار المنظمة بأسعار المنافسين ويمكن اعتماد:
السعر الكاشط :تسمح هذه السياسة للمشروعات بفرض أقصى الأسعار و تتميز بقدرة المنتج على استرداد اكبر قيمة مالية في المراحل الأولى . شركة جوال المخترق
السعر الكاسح : يقوم على أساس فرض أسعار منخفضة من أجل اكتساح السوق لذا يجب إنتاج أكبر كمية ممكنة و تحقيق حصة سوقية عالية و تمنع هذه السياسة دخول منافسين حيث نصيب الوحدة من الربح منخفض لذا تتناسب بارتفاع الطلب و زيادة حجم الإنتاج و بالتالي خفض تكلفة الوحدة. المتقدم ويكون بسعر التكلفة

31. 3- وضع إستراتيجية التسعير :
1- التسعير بناء على التكلفة Cost Based Pricing
يقوم المنتج بحساب تكاليفه ثم يضيف إليها هامش الربح و يعيب هذه الطريقة أنها لا تراعي :
عيوبها :-
ظروف السوق الغير مستقرة أو وجود طاقة إنتاجية عاطلة في المنشأة مع غياب الاهتمام بالهدف و درجة تحققه مع عدم اعتبار أسعار المنافسين أو قدرة المستهلك على قبول السعر و يصعب قياس التكاليف الغير مباشرة.

32. و توجد أربع أساليب لتحديد السعر على أساس التكلفة :
التسعير على أساس الإضافة إلى التكلفة Cost Pulse Pricing :وهي مناسبة في حالة تقلبات السعر ليس لها تأثير على حجم الطلب و المنظمة قادرة على السيطرة على تكاليفها .
التسعير على أساس رفع السعر Markup : تحدد المنظمة سعرها بتحديد التكلفة التجارية للوحدة ثم تضيف النسبة المئوية للرفع الضرورية لتغطية المصاريف البيعيه و الربح
التسعير على أساس هدف المنظمة Target : يتحدد السعر لأجل تحقيق عائد معين لحجم معين من الإنتاج و لكي يتحقق هدف ذلك لا بد من بيع عدد معروف من الوحدات بسعر معين و تناسب هذه الطريقة الشركات ذات الاستثمار العالي .
التسعير باستخدام التحليل التقليدي للتعادل Traditional Break Even : يقوم تحليل التعادل على دراسة العلاقة بين التكاليف و الإيرادات و الربح بهدف تحديد حجم الإنتاج التي تتساوى عنده التكلفة الكلية مع الإيرادات.

33. 2- التسعير على أساس الطلب :
تقوم على إجراء بحوث التسويق لدراسة المستهلك وتحديد الكمية الممكن بيعها عند كل سعر ودرجة مرونة الطلب ومدى إمكان تجزئة السوق و قدرة المستهلك على الدفع و يستخدم هذا الأسلوب بوجود كثرة من المنافسين و تحول المستهلك إلى السلع البديليه المنافسة إذا ارتفع السعر.
وهناك أربع طرق للحساب على أساس الطلب وهي :

34. 1-طريقة التسعير بإنقاص سعر البيع Demand Minus
نحدد سعر البيع النهائي ثم نحسب التكاليف و تمر بثلاث خطوات :
تحديد سعر البيع النهائي للمستهلك على أساس دراسة السوق.
تحديد الهامش المطلوب حسب نسبة مئوية من سعر البيع.
تحديد الحد الأقصى للتكاليف التجارية المقبولة.

35. 2-التسعير على أساس سلسلة هوامش الوسطاء Chain Markup
و تأخذ في اعتبارها ما تحصل عليه فئة من الموزعون من هامش ربحي و تحدد سعر المنظمة سعر البيع على أساس دراسة السوق و بذلك لا يستطيع أي موزع تحديد سعره مستقبلا دون النظر إلى أسعار بقية السلسلة.
3- طريقة نقطة التعادل المعدل: و تركز على تحديد مزيج السعر و الكمية الذي يحقق تعظيم الربح و توضح الطريقة أن الربح لا يزيد مع تزايد الكمية المباعة .
4-طريقة تجزئة السوق ( التمييز السعرى ):يكون للسلعه الواحدة أكثر من سعر وتباع لكل سوق بسعر مختلف وذلك بتجزئة السوق إلى قطاعات على أساس قدرة المستهلك ويكون الاختلاف في السعر بسبب المواد الخام الداخلة فيها أو مستوى جودتها .

36. 3-التسعير على أساس المنافسة
تعتمد المنظمة على أسعار المنافسين أكثر من اعتمادها على التكلفة أو الطلب و تحقق الطريقة البساطة و العدالة و العلاقات الطيبة بين المتنافسين و توجد لهذه الطريقة صورتان :
1- الرياده السعرية أو قيادة الأسعار Price Leadership
تنزع المنظمة هذا إلى تملك ناصية المبادرة في إحداث التغيير في السعر و نجد نوعين من المنظمات:
- منظمة رائدة منظمة تابعة
2- المنافسة التنافسية Competitive
تتنافس منظمتان أو أكثر للفوز بعطاء لتوريد سلعة أو تنفيذ مشروع و يكون لكل متنافس فرصة واحدة.

37. 4-التسعير باستخدام مزيج من عدة طرق
تلجأ المنشأة إلى استخدام مزيج من عدة طرق و تأخذ في اعتبارها التكلفة و الطلب و المنافسين في نفس الوقت.

38. 4- تنفيذ إستراتيجية التسعير :
بعد أن يتم التوصل إلى تحديد السعر المناسب يأخذ السعر أحد الصور الآتية:
1- السعر المستقر : مقابل استقرار السعر تلجأ المنظمة لإجراء تغيير في حجم السلعة أو مواصفاتها ( خفض التكاليف).
2- السعر المتغير : تعديل السعر مع كل تغير هام في التكاليف أو الطلب.
3- السعر الموحد : البيع بنفس السعر لجميع المستهلكين و هذا يزيد الثقة و يسهل العمل الإداري و الحسابي.
4- السعر التفاوضي : وهذا بناء على التفاوض بين البائع و المشتري و يبين قدرة العميل على التفاوض.
5- الأسعار العاطفية: التي تفترض أنها تخلق استجابة بيعيه كنتيجة لردود فعل عاطفية وليس اقتصادية.

39. و هناك أربع أنواع من الأسعار العاطفية:
الأسعار الكسريه : سعر كسري يوحي بانخفاض السعر (9.9 شيكل).
الاسعار المعتادة : الذي يتوقع المستهلك دفعة (زجاجة كولا 1 شيكل).
الاسعار المظهرية (الرمزية): يفترض أن السعر الأعلى يكون أكثر جاذبية للمشتري (لاعتقاده أنها سلعة نوعية).
الخصم العاطفي (النفسي) : يوهم المشتري أن هذا السعر تخفيض لسعر أعلى.
6-أسعار الاستدراج : تخفيض سعر سلعة متعارف عليها فيستدرج المشتري لدخول المحل و يقوم بشرائها و شراء سلع أخرى بجانبها
7-أسعار الكمية : تخفيض السعر في حال شراء كمية أكبر (بيع خمس قطع صابون بسعر أربع قطع) .

40. الخصم و علاقته بالتسعير :
هو تخفيض عن السعر يُمنح مقابل الشراء فقط ( الخصم النقدي) أو الشراء بكميات أكبر ( خصم الكمية ) أو الشراء في غير الموسم ( الاوكازيون ) أو لتشجيع مجهودات الترويج كالذي يعطى للموزع لتغطية مصاريفه البيعية و هامش ربح .

41. 5- تعديل الأسعار :
تجري مراجعة إستراتيجية التسعير بعد وضعها موضع التنفيذ لتحديد انعكاساتها على التكاليف و ظروف المنافسة و اعتبارات الطلب .

42. ثالثا: الترويج PROMOTION
يقصد به كل صور الاتصال بالسوق، بغية خلق وتنمية الطلب على السلعة، مما يؤدي إلى زيادة أرباح المنظمة القائمة بالترويج.
الترويج يساعد ويساهم على حل مشكلة جهل المستهلك بالمنتج وذلك بتقديم المعلومات عن الشركة والسلعة والعلامة التجارية والأسعار ويغرى المستهلك ويخلق حالة نفسيه تجعله يقبل على المنتج.
وللترويج أربع أدوات أساسية هي:
الإعلان- المحفزات - العلاقات العامة- البيع الشخصي .

43. الإعلانات: تستخدم للسلع الاستهلاكية، أو للإعلان عن منتج أو شركة جديدة
الإعلانات: تستخدم للسلع الاستهلاكية، أو للإعلان عن منتج أو شركة جديدة. وتهدف لتكوين صورة وسمعة للشركة أو لتحسين الصورة الحالية.
المحفزات:سياسة مؤقتة تهدف لزيادة المبيعات مثل: العينات المجانية، وتخفيضات الأسعار، والمسابقات،....
البيع الشخصي: أداة رئيسية للترويج. فبإمكان ممثلي المبيعات تكوين علاقة مع الشركات والمشترين وإقناعهم بالشراء. ويعتبر ممثلي المبيعات قناة مهمة للمعلومات،إلا أن اعتماد الشركات على البيع الشخصي مكلف جدا .
العلاقات العامة:الأداة الترويجية الوحيدة المجانية, فمن خلالها يتم نشر أخبار الشركة و منتجاتها، وتتميز بأنها أكثر موضوعية من الإعلانات التجارية.

44. الإعلان Advertising
وهو أحد الانشطة الهادفة لجذب المستهلك و اقناعه بشراء السلعه لتحقيق اهداف المنشأة.

45. أنواع الاعلانات: 1- حسب التوزيع الجغرافي :
مستهلك نهائي و صناعي محلى أو قطاعي
2 - حسب المحتوى :
إعلان عن منتج - إعلان عن ماركة - إعلان عن مؤسسة
3 - حسب نوعية الاعلان:
حقيقي ( إعلان خاص ) - عاطفي
4 - حسب التأثير المستهدف:
حركة مباشرة حركة متأخرة

46. قدرة الاعلان:
يمكن قياس فعالية إعلان الحركة المباشرة مثل إعلانات البريد المباشرة و بعض إعلانات التجزئة.
أما إعلانات الحركة المؤجلة فيصعب قياس فعاليتها و الاعلان الفعال لا يعزز منتج سيئ و يزداد فعالية الاعلان بانخفاض وعي المستهلك وترتفع مبيعات الشركة و تزداد فاعلية الاعلان عندما تكون السلعة غير واضحة

47. التعريف بالسلعة و الماركة. السماح باختيار الموزعين و الوسطاء.
أهداف الاعلان:
إعطاء سبب رئيسي للشراء.
التعريف بالسلعة و الماركة.
السماح باختيار الموزعين و الوسطاء.
إقناع الافراد بزيادة معارض البيع.
بناء الروح المعنوية.
تصحيح المعلومات الخاطئة عن المبيعات.

48. ميزانية الاعلان
القرار الأهم على صعيد العمل الاعلاني و تمثل جزء من تكلفة الترويج و تكمن مشكلة تحديدها في حجم العائد المتوقع منها

49. تحديد ميزانية الإعلان :
1- القدرة: القدرة المالية وهذه طريقة خاطئة لشطبها العلاقة بين تكلفة الاعلان و العائد.
2- نسبة المبيعات : تحدد مصروف الاعلان على أساس نسبة محددة من المبيعات أو سعر المبيعات و تحل مشكلة أعباء الميزانية و تقع ضمن قدرة المنشأة المالية، تشجع الاستقرار التنافسي و البعد عن حرب الاعلانات ولا تشجع التطوير.
3- التكافؤ التنافسي : المحافظة عليه يساعد على منع حروب الإعلانات ولكن لا يوجد دليل على أن تقسيم الميزانية بهذه الطريقة يساعد على استقرار مصروف الاعلان في الصناعة.

50. و يصبح مجموع هذه التكاليف إجمالي ميزانية الاعلان .
4- طريقة الهدف و المهمة : يتم بناء التوزيعات المطلوبة على المنتجات و المناطق ثم حساب الاجمالي وتنفذ كالتالي:
- تعريف أهداف الاعلان و الافضل أن تكون في صورة رقمية.
- تحديد المهام المطلوب تنفيذها لتحقيق هذه الاهداف.
التنبؤ بتكلفة أداء هذه المهام.
و يصبح مجموع هذه التكاليف إجمالي ميزانية الاعلان .

51. تصميم الرسالة الإعلانية
ونعني صميم الرسالة( محتوى الرسالة الإعلانية و شكلها).
محتوى الرسالة الإعلانية :يجب الاهتمام بتحديد عدد المشترين و قياس معدل الرضا عن الاعلان و هناك ثلاث مقاييس وهي :
الرغبة في المنتج – التميز – الصدق
و إمكانيات السوق هي حاصل العلاقة المتضاعفة بين هذه المتغيرات الثلاثة فإذا أنخفض معدل أحدهم قد تنخفض القدرة التسويقية للإعلان

52. شكل الرسالة الإعلانية :
شكل حاسم فقد يكون صورة أو رمز، واللون له أثر فعال و هناك أساليب ملتوية يستخدمها الاعلان (قد تنافي الدين أو الاخلاق) .
ملاحظة / كلما زاد عدد الإعلان المبتكر زاد احتمال إيجاد المنشأة لإعلان من الدرجة الأولى،و كلما زاد الوقت المستخدم لابتكار بدائل الاعلان زادت التكلفة لذا يجب تحديد العدد الأمثل للبدائل

53. اختيار وسيلة الإعلان:
اختيار قناة نقل الرسالة الإعلانية أهم جزء و يعتمد ذلك على عادات المشاهدين المستهدفين و فعالية الوسيلة في عرض المنتج و التكلفة النسبية لمجموعة وسائل الإعلان الرئيسية .

54. رابعا : التوزيع
هو اختيار أفضل المنافذ القادرة على إيصال ونقل المنتج للشريحة المستهدفة.
المكـانPlace : يتعامل هذا العنصر مع الأسئلة: أين وكيف يمكنك جعل المنتجات والخدمات متاحة للزبائن (التوزيع).

55. يجب مراعاة بعض الاعتبارات في اختيار طرق التوزيع وهي :
1 - اعتبارات عامة و تشمل : أ- مقدار المبيعات المنتظرة
ب- تكلفة التوزيع
ج- هامش الربح
2 - اعتبارات خاصة و تشمل : أ-طبيعة العمل
ب- طرق التوزيع السائدة
ج- المركز التنافسي للمنتج
د- المركز المالي للمنتج
ه- نطاق التوزيع
قرار التوزيع يؤثر على كافة عناصر المزيج التسويقي عدا عن تأثيرها الأكيد على المنشأة و التزاماتها المالية و الإنتاج السلعي.

56. اختيار منافذ التسويق
و هنا يجب التفريق بين ما هو مثالي و ما هو متاح , و المشكلة التي تواجه المنشأة في بداياتها الحصول على الموزعين الكفء

57. الابحاث التسويقيه Marketing Research
أي جمع المعلومات وتسجيلها وتحليلها وكافة ما هو متعلق بالمشاكل التسويقية للسلع والخدمات ويمكن أن تكون هذه المشاكل متعلقة بأي عنصر من عناصر المزيج التسويقي.

58. مزايا الأبحاث التسويقية:
ترشدك لطريقة تعاملك مع العملاء الحاليين والمستقبليين.
تساعد علي تحديد الفرص المتاحة في السوق.
تخفض من أخطار النشاط التجاري.
تكشف عن المشكلات المتوقعة وتحددها.
تساعد في تحديد مستوى عملك وتتبع مدى تقدمك.
تساعدك على تقييم نجاحك.

59. ما الذي يمكن أن تطلعك الأبحاث التسويقية عليه؟
توفر دراسات تقسيم الأسواق المعلومات حول السمات التي يشترك فيها عملاؤك.
تكشف القوة الشرائية وعادات الشراء عن مواطن القوة المالية والسمات الاقتصادية المشتركة بين العملاء.
تعد الجوانب النفسية فى السوق من المعلومات المتعلقة بالآراء والقيم المشتركة بين المستهلكين في سوقك المستهدفة.
المنافسة في السوق هي المعلومات التي تتوفر لديك عن الشركات الأخرى في المنطقة التي تمارسين فيها نشاطك.
تكشف المعلومات عن العوامل البيئية الظروف الاقتصادية و السياسية التي من شأنها أن تؤثر على الانتاجية و العمل

60. فالهدف من التسويق هو خلق عملاء سعداء مع منتجات الشركة يرغبون في التعامل المستمر مما ينتج عنه أرباح للشركة وللعملاء

61. الابتسامة لغة لا تحتاج إلى ترجمة ،هي أجمل شيء في الوجود
وسلاح للحياة والعقل ، بل هي مفتاح ٌ للقلوب
فعلها لا تكلف شيئا ، ولا تستغرق أكثر من لمحة بصر
لكن أثرها يخترق القلوب ، ويسلِبُ العقول
ويذهب الأحزان ، ويصفي النفوس
ويكسر الحواجز مع بني الإنسان