1. دانشگاه جامع علمی کاربردی سازمان نوسازی و بهسازی شهرداری تهران
اصول و فنون مذاکره مدرس:سر کار خانم دکتر نسترن پاشنگ سال تحصیلی۹۳-۹۴،نیمسال اول

2. يكي از متغييرهاي اصلي كه بر رفتار افراد اثر مي گذارد: ادراك
يكي از متغييرهاي اصلي كه بر رفتار افراد اثر مي گذارد: ادراك

3. تعریف ادراک (Perception)
ادراك فرايندي است كه بدان وسيله فرد احساس خود را تفسير مي نمايد تا بتواند به محيط خودمعني بدهد.تحقيقاتي كه برروي ادراك ،پنداشت يا برداشت شخص از محيط انجام شده ،مؤيداين است كه افراد مختلف از ديدگاههاي متفاوتي به يك چيز نگاه مي كنند.حقيقت اين است كه هيچ يك ازما واقعيت رابدان گونه كه هست نمي بينيم تنهاكاري كه ما انجام مي دهيم اين است كه ،چيزي راكه مي بينيم تفسيرمي كنيم و آن گاه آن را واقعيت مي ناميم . ادراك يكي از موضاعات اساسي رفتار سازماني است كه اصولا افراد رفتاريهاي خود را بر اساس نوع ادراك خود تنظيم مي كنند . چرا كه ادراكات -باورها و احساساتي هستند كه عكس العمل هاي انسان را نسبت به حوادث و ديگران آماده مي سازد.

4. تعریف ادراک (Perception)
یک فرآیند شناختی پیچیده و بیانگر تصویر منحصر به فرد (که الزاماً منطبق با واقعیت نیست) هر کس از جهان پیرامونی است .
ادراک ، ماحصل پردازش اطلاعات است .
ادراک اکتسابی است و افراد با تجربیات متفاوت ، جهان پیرامونی را متفاوت ادراک می کنند .
ادراک وسیع تر و پیچیده تر از حس است .

5. در رفتار سازمانی ادراک اهمیت دارد .
فرآیندهای شناختی
فرآیند شناختی شامل راه هایی می شود که انسان به پردازش اطلاعات در مورد جهان طبیعی یا اجتماعی می پردازد .
تصور
ادراک
تفکر
در رفتار سازمانی ادراک اهمیت دارد .

6. محرک های محیطی(درون سازمانی ، برون سازمانی)
سیستم ادراک
محرک های محیطی(درون سازمانی ، برون سازمانی)
Environmental Stimuli
لامسه
Feeling
شنوایی
Hearing
بینایی
Seeing
بویایی
Smelling
چشایی
Tasting
انتخاب
( selection)
عده ای برای حس ششم (شهود) هم اعتبارقائل اند.
سازماندهی و تفسیر(اطلاعات)
)Organization and Interpretation(
رفتار ها ، احساسات و پیامدها
) Aftermath,Emotions, and Behavior(

7. مدل ادراک اجتماعی ادراک ویژگی های ادراک کننده (درونی)
ادراک شونده (بیرونی)
1. زیبایی ساختاری
2. شدت
3. اندازه
4. تباین با زمینه
5. تکرار
6. حرکت و تغییر
7. جدید بودن و آشنایی
ویژگی های
ادراک کننده (درونی)
1. ارزشها و نگرش ها
2. شخصیت
3. انگیزش
4. تجربه
ادراک
ویژگی های
وضعیت
1. فرهنگ
2. محیط فیزیکی
عوامل درونی و بیرونی که موجب جلب توجه ما می شوند ، انتخاب ادراکی را تحت تأیر قرار می دهند .

8. ویژگی های ادراک کننده (بیرونی)
ویژگی های ادراک شونده
جدید بودن و آشنایی
حرکت و تغییر
تکرار
تباین با زمینه
اندازه
شدت
زیبایی ساختاری

9. ویژگی های ادراک شونده (بیرونی)
هرچقدر محرک یا وضعیت از زیبایی ساختاری بالاتری برخوردار باشد بیشتر مورد توجه قرار می گیرد .(زیبایی در هنگام مصاحبه)
زیبایی ساختاری در جامعه مدرن ، مؤثرترین نوع زیبایی تلقی می شود.
زیبایی ساختاری
Structural beauty
زیبایی های وجود
زیباییX
(ناشناخته)
زیبایی ذهن و روح
زیبایی رفتاری
زیبایی گفتاری
زیبایی ساختاری :
علاوه بر ادراک دیگران در ادراک خود فرد نیز مؤثر است .
زیبایی های کمبود

10. ویژگی های ادراک شونده (بیرونی)
هرچقدر شدت محرک یا وضعیت خارجی بیشتر باشد ، بیشتر مورد توجه قرار می گیرد . (عطر تند ، صدای بلند ، نور زیاد)
نور زیاد بر سردر مجالس مذهبی
صدای بلند مدیر .
شدت
Intensity
اندازه های بزرگ ، توجه را به خود جلب می کنند .
ماشین آلات بزرگ در کارخانه ها بیشتر توجه را جلب میکند.
مدیر قد بلند بیشتر توجه را جلب می نماید .(البته اثر زمینه را در اندازه نباید فراموش کرد)
نوشته های بزرگ (تیتر) بیشتر مورد توجه قرار می گیرد .
اندازه
Size

11. ویژگی های ادراک شونده (بیرونی)
محرک هایی که با زمینه تضاد دارند یا برخلاف انتظارند ، توجه را جلب می کنند .
کارگری که دائما در کارخانه صدای سر صدا می شنود هرگز توجهش به این صدا ها جلب نمی شود اما قطع صدا باعث جلب توجه وی می گردد.
تباین با زمینه
Contrast With Background
محرک هایی که تکرار می شوند نسبت به محرک هایی که یک بار رخ می دهند توجه را بیشتر جلب می کنند .
(تبلیغات به طور متناوب تکرار می شوند تا توجه مشتری را جلب کنند .
سرپرستان در کارخانه یک وظیفه ساده را برای کارگران توضیح میدهند.
تکرار
Repeat

12. ویژگی های ادراک شونده (بیرونی)
وضعیت های متحرک و متغیر نسبت به وضعیت های ثابت ، توجه بیشتری را جلب می کند.
ساختن آگهی های متحرک و متغیر .
انجام تغییرات در کارکنان به منظور جلب توجه دیگر کارکنان به کار توسط مدیر.
حرکت و تغییر
Motion and Change
اشیاء ، رویداد ها و موقعیت های جدید توجه را جلب می کنند .
چیزهای جدید در محیط آشنا و چیزهای آشنا در محیط جدید توجه آدم را جلب می کند.
جلب توجه فیلم ها با موضوعات جدید نسبت به فیلم ها با موضوعات تکراری.
علاقه نشان دادن بیشتر اهل خانه نسبت به وسایل و لوازم جدید .
جلب توجه بیشتر افراد آشنا و مشهور نسبت به دیگر افراد .
جدید بودن و آشنایی
New and familiar

13. خطاي ادراكي : موانع ادراك اجتماعي :
يكي از مسائل مهم ادراك خطاهاي ادراكي هست .خطاي ادراكي يك رفتار حسي ياادراك نادرست است . يعني آنچه راكه مي بينيم يا مي شنويم باموقعيت واقعي معين و مشخص مطابقت نميكند . ممكن است در اثر بعضي عوامل دروني يا بيروني دچارتوهم و خيال شويم .از انواع خطاهاي ادراكي مي توان به خطاي بينايي- شنوايي-خطايزبانومكان –خطاي حركتي –خطاي وزن وغيره
موانع ادراك اجتماعي :
عوامل بسياري موجب مي شود كه ما برداشت هاي نادرستي از ديگران داشته باشيم .

14. خطاهای ادراکی خطاها و تعصبات ادراکی متداول ادراک کلیشه ای اثر گلِم
اثر هاله ای
فرافکنی
اثر منسانی
اثر مقایسه ای
ادراک انتخابی
خطای دسترسی و اثر قالب بندی
اثر تقدم و تأخر
اثر پیگمالیون و اثر گالاتیا
اثر گلِم

15. ادراك انتخابي و سازمان ادراکی
ادراك انتخابي: افراداطلاعاتي كه به نظرشان مطلوب ميرسدبه صورت نظام مندي پالايش مي كنند و اطلاعاتي كه برايشان ناخوشاينداست ناديده ميگيرند.اين فرآيندواكنشي اكتسابي است آدمي از تجربه پيشين خودمي آموزدكه اطلاعات نامساعدرا ناديده بگيرد .
سازمان ادراکی : فرآیند شناختی شامل راه هایی می شود که انسان به پردازش اطلاعات در مورد جهان طبیعی یا اجتماعی می پردازد .
شکل – زمینه
دسته بندی ادراکی
ثبات ادراکی
اصول سازمان ادراکی

16. شکل-زمینه:اصلی ترین قالب سازمان ادراکی می باشد .
فرد بر مبنای آن ادراکاتش را تنظیم می کند .
اشیا و وضعیت ها معمولا تحت تأثیر زمینه ادراک می شوند .
ثبات ادراکی: موجب می شود فرد در دنیای متحول و متغیر یک نوع ثباتی را احساس کند
به انسان کمک می کند که جهان اجتماعی پیچیده و متغیر را با ثبات ببیند .
مواردی همچون اندازه ، رنگ و شکل به افراد در احساس ثبات کمک کند .

17. دسته‌بندی ادراکی:بدین معنی است که سازمان ادراکی تمایل ذاتی به گروه بندی محرک های مختلف در قالب الگوهای قابل تشخیص دارد .
گروه بندی بر مبنای اصولی انجام می شود که باعث می شود گروه بندی ها در افراد متفاوت ، مشابه باشد.
مجاورت : محرک هایی که از نظر زمانی یا مکانی در نزدیکی هم قرار دارند.
(تیم ها ، شکایت مشتری از کالا و بهبود کالا در همان زمان)
مشابهت:محرک های مشابه در قالب یک گروه دسته بندی می شوند.(کارگرانی که لباس مشابه می پوشند در یک گروه جای می گیرند. )
تکمیل:فرآیند ادراکی افراد خود به خود اجزای ناقص را تکمیل می کند .
البته اثر معکوس این پدیده باعث می شود افراد به خاطر اجزاء، کل را نبینند . (درختان که مانع دیدن جنگل می شوند)
استمرار:شخص تمایل دارد که امتداد و استمرار یک محرک موجود را ببیند.

19. خطاهای ادراکی متداول(کلیشه)
تصورات کلیشه‌ای(قالبی) : کلیشه يعني تعميم دادن يك ويژگي به گروهي از افراد. تصورات قالبي اطلاعات درموردسايرافرادرابه سطح قابل توجه كاهش مي دهد. اين تصورات مي توانند صحت داشته باشديا نداشته باشند.
مشکلات کلیشه‌بندی:
کلیشه ها ممکن است مبنایی برای تعصب و تبعیض قرار گیرند.
باعث می شوند که اطلاعات ناسازگار با آنها ، یا نادیده گرفته شوند و یا تفسیر به مقصود شوند .
ادراک از خود را در افراد تحت تأثیر قرار می دهند . زن = خانه‌دار
ساز و کارهای کاهش آثار تفکر کلیشه ای:
تنوع آموزی
نظریه تماس

20. خطاهای ادراکی متداول(اثر هاله‌ای)
اثر هاله‌ای:
زمانی رخ می دهد که یک خصیصه برجسته شخص بر ادراک کلی ما از سایر خصوصیات وی تأثیر می گذارد .
(تعمیم) یک ویژگی ادراک را شکل میدهد .
به تصمیم گیری ضعیف و غیر واقعی منجر می شود .
در صورت نبود اطلاعات عینی و ملموس بیشتر رخ میدهد.
در ارزیابی عملکرد بسیار رخ میدهد .

21. اثر هاله‌ای

22. خطاهای ادراکی متداول(اثر پیگمالیون،اثرگالاتیا،اثرگلِم)
پیشگویی کامبخش یا کامیابی فراخود است . باورها و انتظارات افراد تعیین کننده رفتار و عملکرد آنهاست.
پیگمالیون : اگر انتظارات بالای یک فرد باعث افزایش عملکرد افراد دیگر شود .
گالاتیا: اگر انتظارات بالای فرد باعث افزایش عملکرد خودش شود .
گلِم: لبه منفی اثر پیگمالیون می باشد . یعنی انتظارات کم باعث کاهش عملکرد افراد می شود.
انتظارات پایین مدیر کاهش عملکرد افراد را به بار می آورد .

23. خطاهای ادراکی متداول(برداشت اولیه)
خطاي برداشت اوليه يا اثراولين برخورد: اولين برداشت با دوام ترين برداشت است .هنگامي كه ادراك كننده براي اولين باربا ادراك شونده ملاقات مي كندبراي پيش بيني رفتارخود در برخورهاي بعدي، تصويري از آن فرد در ذهن خود ايجاد ميكند. خاطرات آغازين به ويژه در مصاحبه هاي استخدامي به طور بارز و مؤثر پايدار خواهد ماند.

24. خطاهای ادراکی متداول(فرافکنی، اثر منسانی)
فرافكنی : افراد علاقمندند كه برخي از ويژگي ها و احساسات خود را به ديگران نسبت دهند. مثلا ويژگي منفي خود را به ديگران نسبت دهند . فرافکنی نباید با اثر منسانی اشتباه شود . اثر منسانی: افراد تمایل دارند کسانی را که شباهت زیادی با آنها دارند نسبت به بقیه بهتر و مساعد تر ارزیابی کنند .

25. کاربرد نظریه ادراک
کامیابی فراخود
نظریه اسناد

26. کامیابی فراخود(اثر پیگمالیون)
اگر انتظارات بالای فرد باعث افزایش عملکرد دیگران شود اثر پیگمالیون رخ داده است. مانند معلمی که به او گفته شد برخی شاگردان استعداد ویژه ای دارند و این باعث شد که او متفاوت رفتار کرده و نتیجه بهتری از آنها بگیرد. ریشه این نظریه در این است که باورها و انتظارات افراد تعیین کننده رفتار و عملکرد آنها است.

27. نظریه اسناد
نظریه اسناد بر اساس این پیش فرض بنا نهاده شده است که افراد سعی دارند عوامل وعلتهای رفتار مشاهده شده را شناسایی نمایند.
ما همواره به دنبال شرح علت رفتارهای خود و سایرین هستیم.
تئوری اسناد چنین بیان می‌کند که رفتار می‌تواند ناشی از عوامل درونی فردی یا عوامل بیرونی موجود در محیط باشد.
به عقیده هارولدکِلی انسان ها پس از اینکه اطلاعاتی در مورد سه بعد رفتار یعنی اجماع ، تمایز ، ثبات به دست آوردند، اسناد علّی را انجام می دهند و علل رفتاری را مشخص می کنند .

28. مدل اسناد )هارولد کِلی(
اجماع زیاد
اجماع کم
عوامل بیرونی
عوامل درونی
تمایز زیاد
تمایز کم
ثبات کم
ثبات زیاد

29. خطای اساسی اسناد تعصب خود خدمتی خطاهای اسناد
به نادیده گرفتن عوامل محیطی مؤثر بر رفتار اشاره دارد و اینکه فرد تمایل دارد هنگام مشاهده و علت یابی رفتار دیگران تأثیر ویژگی ها و صفات شخصی را بیش از اندازه و تأثیر عوامل بیرونی و محیطی را کمتر از حد واقعی جلوه دهد . (تأخیر سر کار تنبلی تلقی می شود)
خطای اساسی اسناد
این گرایش که افراد مسئولیت کارهای موفقیت آمیز خود را بیشتر از مسئولیت کارهای ناموفق به عهده می‌گیرند . فردموفقیت ها را به عوامل درونی مثل توان و تلاش و شکست را به عوامل بیرونی مثل شرایط و بدشانسی نسبت می دهد.
تعصب خود خدمتی

30. روش هایی برای بهبود ادراک : شناخت خود » پنجره جو - هری
SRPs
بازخور
شناخته شده برای خود
ناشناخته برای خود
شناخته شده برای دیگران
ناحیه 2
کور
ناحیه 1
باز
ناحیه 4
ناشناخته
ناحیه 3
پنهان
افشا (خودگشودگی)
ناشناخته برای دیگران

31. با تشکر از حُسن توجه شما