1. این دوره شامل: تعریف مذاکره کلمات کلیدی ورودی ها انواع مذاکره
مذاکرات اصولی و حرفه ای
آداب مذاکره
نقش ها و سبک ها
باید ها و نباید ها
دام های مذاکره

2. چرا مذاکره مهم است در تمامی زندگی در کنار ماست زندگی اجتماعی بهتر
این روزها مذاکرات حرفه ای شدند
روابط به نسبت قبل پیچیده تر شدند

3. داشتن حق پشت میز مذاکره برای رسیدن به اهداف کافی نیست
مذاکره بر زندگی فردی و جمعی و...تاریخ موثر است
ترکمنچای
5+1

4. تعریف مذاکره
فرایندی گفتگو محور است که برروی یک موضوع مشخص در جهت رسیدن به اهداف فردی یا سازمانی از طریق توافق صورت می پذیرد که در جهت تامین نیازها رضایت و منافع طرفین میباشد و بایستی دارای ارزش افزوده باشد

5. کلمات کلیدی فرآیندی بودن مذاکره گفتگومحوربودن مذاکره
موضوع مشخص (دستور جلسه)
هدف دار بودن مذاکره
رعایت منافع و رضایت طرفین
داشتن ارزش افزوده

6. فرایندی بودن
مجموعه فعالیت هایی که ورودی را به خروجی تبدیل می کند

7. گفتگو محور بودن
کلام
تن گفتار

8. موضوع مشخص دستور جلسه مناسب
احتمال موارد غافلگیر کننده را درجریان مذاکره کاهش می دهد
اطلاعات مربوط به فهرست خواسته های طرف مقابل در اختیارتان می گذارد

9. هدف دار بودن مذاکره هدف یا توافق دام تمایل به حصول توافق
در صورتیکه حق با شما باشد حتما پیروزی ازآن شما نیست

10. آیا مذاکره همیشه یک راه حل مناسب است
موضع ضعف
موضع قدرت
باتنا
Best alternative to a negotiation agreement
پیام اشتباهی
خواسته های غیر اخلاقی
مهم نبودن نتیجه
وقت کافی
توقف مذاکره باید صورت پذیرد

11. رعایت منافع و رضایت دو یا چند طرفه در مذاکره

12. ورودی های مذاکره شناخت طرف مقابل شناخت خودمان شناخت رقبا
دستور کار پنهان
فشار خاص
همبستگی ها
آنالیز ریسک

13. انواع شخصیت های پیش رو در مذاکره
افراد مختار
افراد موثر(موثرمستقیم برروی فرد تصمیم گیرنده)
افراد مانع(موثر غیر مستقیم...)

14. انواع مذاکره
مذاکره بد مبتنی بر موضع گیری
سخت
نرم
مذاکره خوب

15. موضع گیری درگیری شخصیت ها صورت می پذیرد قفل شدن مذاکره
روابط جاری به مخاطره می افتد
توافقات غیرمعقول منتهی می شود
امتیاز دهی یک طرف تا اتمام مذاکره اعلام شود

16. مذاکره سخت 100 به صفر قدرت و انحصار غیر منطقی ؛ برد برد نیست
تهدید خشونت و.....
آرامش (تهدید متقابل,قبول تهدید )
خوشرویی
استفاده از اسم فرد
افعال سوم شخص

17. مذاکره نرم توافق ملاک است نه منافع سازش می شود
امتیاز فراوان داده می شود
فقط حاشیه امنیت روانی را دنبال می کند.
برد / برد

18. سبک شما سوالات زیر را بخوانید و امتیاز صفر تا پنج بدهید
هر چه جمله بیشتر شخصیت شما را نمایان می کند عدد بالاتر بدهید و بر عکس

19. 1) بهترین روش در دست گرفتن کنترل مردم این است که به آنها همان چیزی را بگویی که دوست دارند بشنوند

20. 2) اگر از کسی می خواهی کاری برایت انجام دهد بهتر است دلیل واقعیش را بگویی تا اینکه دلایل مهم و پیچیده خلق کنی

21. 3) کسی که به همه اعتماد می کند به دنبال دردسر می گردد

22. 4) فقط کاری را انجام بده که از نظر اخلاقی درست است

23. 5) هیچ دلیلی برای دروغ گفتن به دیگران وجود ندارد

24. 6) اغلب انسان ها مرگ پدر خود را راحت تر از دست دادن اموال خود فراموش می کنند

25. 7) مردم عموما سخت کوش نیستند مگر اینکه مجبور شوند سخت بکوشند

26. (-2)+(-4)+(-5)

27. hard
+20
+15
+10 +5 -5
-10
-15

28. اصول مذاکره خوب
ایجاد روابط انسانی (گوش دادن؛چشم؛اسم؛وعده تو خالی ممنوع ؛جلسه محاکمه نیست؛دروغ ممنوع ؛ دروغ را به رخ نکشید )
منافع را ببینید نه مواضع
در هر مذاکره راه حل های متعددی داشته باشید
معیار های عینی داشته باشید نه ذهنی

29. دام ها

30. حیله های (دام های ) مذاکره
حیله هلندی
مذاکره با دو یا چند رقیب
راه کار افزایش خدمات

31. حیله اختیار مشکوک اختیار فرد مذاکره کننده خطر (امتیاز بیشتر) راهکار:
بالا بردن سطح مذاکره
توافق مشروط

32. حیله رقیب ناشناس
شبیه هلندی
را هکار ارایه مدرک

33. حیله شخص سوم دو نفر مذاکره می کنند و شخص سوم وارد می شود
دو نفر مذاکره می کنند و شخص سوم وارد می شود
راهکار دستور کار پنهان اختیار

34. حیله مذاکره آنی
شرایط اضطرار
راهکار صورتجلسه تنظیم نشود , اختیار

35. حیله نعل وارونه
موضوع اصلی با فرعی عوض شود

36. حیله سالامی
مطرح کردن تدریجی تقاضا
راهکار گرفتن کلیه تقاضاها

37. حیله مذاکره در سایه ضعف در استدلال حواشی پررنگ می شود
جزییات پر رنگ می شود
بریم سر اصل موضوع
خط اصلی موضوع

38. حیله مذاکره با خود مذاکره خود با خود و تخفیف پیشاپیش
انتظار امتیاز بیشتر
صبر
بازی در زمین مقابل است

39. یادآوری مهم خط کف را رو نکنید
افراد تلخ بدنبال وسعت میدان عمل خود هستند
اگر زمان حرف زدن ندارید حرف نزنید
حوصله طرف مقابل را ارزیابی کنید
آرامش
در مذاکرات منفی از نفر سوم استفاده کنید
مذاکره کننده غیر حرفه ای رو تحمل کنید
در مذاکره وجدان را معامله نمی کنید
شنیدن
اشتباه را پک نکنید
سیاست مذهب محل دیگری دارد

40. طرف شما احمق نمی باشد
در مذاکره طولانی بسته پیشنهادی را امضا کنید
احترام
باور داشته باشید شما موفق خواهید بود

41. Any question?????