1. GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG CĐ TÀI CHÍNH HÀI QUAN KHOA KINH DOANH QUỐC TẾ 
GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
Đề tài:
Tìm hiểu phương thức giao dịch trực tiếp và phương thức giao dịch trung gian
GVHD : Lê Thị Ánh Tuyết
LỚP : LT5E2a
NHÓM : 6

2. DANH SÁCH THÀNH VIÊN TRẦN MỸ VIỆN SƠN CA NGUYỄN THỊ HOA VÕ THỊ THÚY AN
VÕ THỊ NGUYỆT
TRỊNH THỊ ANH NGÂN
LÝ DIỆP ANH

3. Nội Dung Bài Thuyết Trình
Gồm có 4 Phần :
Phần I: Phương thức giao dịch trực tiếp
Phần II: Phương thức giao dịch qua trung gian (gián tiếp)
Phần lll: So sánh giữa hai phương thức
Phần IV: Kết Luận

4. INTERNATIONAL BUSINESS TRANSACTION
GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

5. Phần I: Phương thức giao dịch trực tiếp
Thương nhân Việt Nam
Thương nhân
Hoa Kỳ
Trực tiếp giao dịch mb với nhau

6. Phần I: Phương thức giao dịch trực tiếp
Khái quát:
K/N: Các bên trực tiếp giao dịch với nhau, không thông qua bên thứ 3
Đ/Đ:
Diễn ra moi lúc mọi nơi
Không có sự tham gia của bên thứ 3
Lợi nhuận không bị chia sẽ

7. Ưu điểm/ Nhược điểm Ưu điểm: Am hiểu, nắm bắt nhanh về thị trường
Chủ động, năng động
Không phải chịu chi phí trung gian, lợi nhuận không bị chia sẻ
Nhược điểm:
khối lượng hàng hóa phải lớn
Công ty phải giàn trải các nguồn lực trên phạm vi thị trường rộng lớn, phức tạp
Chấp nhận rủi ro cao hơn

8. 2. Các bước tiến hành: B1. Hỏi hàng (enquiry)
B2. Chào hàng (offer) , đặt hàng (Order)
B3. Hoàn giá (counter-offer)
B4. Chấp nhận (Acceptance)
B5. Xác nhận (confirmation)

9. B1: Hỏi hàng – hỏi giá (enquiry)

10. B1. Hỏi hàng (enquiry) 1. K/N:
Xét về mặt pháp lý: pháp luật không ràng buộc, Lời thỉnh cầu bước vào giao dịch của bên Mua.
Xét về mặt thương mại: Bên mua đề nghị bên bán cung cấp thông tin giá cả và các điều kiện giao dịch.
2. Đ/Đ:
Không ràng buộc trách nhiệm người hỏi
Có thể gửi cho nhiều người
Không bắt buộc về nội dung

11. 3. Nội dung và bố cục: Nội dung: Tùy vào nhu cầu bên đưa ra lời hỏi
Bố cục: thường có 3 phần
Phần mở đầu: Nội dung mang tính nghi lễ
Phần thân :Người viết nêu rõ thông tin cần quan tâm: Tên hàng, số lượng, chất lượng, giá,…
Phần kết : Người mua tỏ ý yêu cầu người bán sớm phúc đáp “Chúng tôi mong nhận được thư trả lời của quí ông”

12. B2: Chào hàng (offer)

13. B2. Phát giá hay còn gọi là chào hàng
1. K/N:
Xét về mặt pháp lý:
Là lời đề nghị giao kết hợp đồng xuất phát từ phía người bán hay người mua về một loại hàng hoá hay dich vụ nào đó.
Xét về mặt thương mại:
Việc một bên thể hiện rõ ý định mua/ bán hàng của mình.
Người bán / người mua chào bán/ chào mua hàng hoá dịch vụ.

14. 2. Phân loại chào hàng: Căn cứ vào tính chủ động
Chào hàng thụ động ( chào hàng tiêu cực- passive offer)
Chào hàng chủ động ( chào tích cực- active offer)
Căn cứ vào bên đưa ra chào hàng là ai
Chào bán hàng (offer)
Chào mua hàng: đặt hàng (Order)

15. 2.1 Chào bán hàng (offer)
K/N: Là lời đề nghị ký kết hợp đồng xuất phát từ bên bán
Phân loại:
(i) Chào hàng tự do
(ii) Chào hàng cố định

16. (i) CHÀO HÀNG TỰ DO Đặc điểm
Không ràng buộc trách nhiệm của người đưa ra lời chào
Có thể chào cho nhiều người khác nhau
Đặc điểm
Không ràng buộc trách nhiệm của người đưa ra lời chào
Có thể chào cho nhiều người khác nhau

17. (ii) CHÀO HÀNG CỐ ĐỊNH Chỉ được chào tới một người mua duy nhất
Ràng buộc trách nhiệm của người đưa ra lời chào trong một khoảng thời gian nhất định (thời hạn hiệu lực của chào hàng)

18. (III) Phân biệt chào hàng cố định và chào hàng tự do
Tiêu đề chào hàng
Nội dung
Bên nhận chào hàng
Thời hạn hiệu lực chào hàng

19. 2.2 chào mua hàng
K/N: Là lời đề nghị ký kết hợp đồng xuất phát từ bên mua theo một số điều kiện nhất định.
Chào hàng mua thường là chào hàng cố định, nên các quy định giống như thư chào hàng cố định

20. Xét về mặt pháp lý
Đơn đặt hàng chỉ nên gửi đi khi biết chắc người bán hàng có hàng và có ý định bán hàng hoặc có khả năng cung cấp hàng hoá.
Người đưa ra thư đã tự ràng buộc mình với các điều kiện quy định trong thư chào hàng trong thời gian hiệu lực của thư,
Nếu đơn phương từ chối không thực hiện có thể sẽ bị khiếu nại hoặc kiện ra toà và phải bồi thường thiệt hại.

21.  Hủy bỏ đơn chào hàng cố định
Người bán Người mua
Gửi thư chào hàng ngày 09/09/2011
Đến cùng lúc
Gửi thông báo hủy chào hàng
Đến trước
Trong mọi trường hợp, dù chào hàng đó là chào hàng cố định

22. Thu hồi, hủy bỏ chào hàng
Thu hồi: Thông báo thu hồi phải được gửi đến trước hoặc cùng lúc với chào hàng
Hủy bỏ: Thông báo thay đổi phải đưa đến tay bên kia trước khi bên kia đưa ra lời chấp nhận.
Chào hàng cố định không thể hủy
Ấn định thời gian để trả lời
Ấn định không thể hủy ngang
Tham khảo Luật dân sự
(điều 392_393)

23. 3. Điều kiện hiệu lực của chào hàng
Chủ thể hợp pháp
Đối tượng mua bán hợp pháp
Nội dung hợp pháp
Hình thức hợp pháp

24. 4. TRƯỜNG HỢP ÁP DỤNG CHÀO HÀNG CỐ ĐỊNH VÀ CHÀO HÀNG TỰ DO:

25. B3. Hoàn giá (counter-offer)
1.K/N:
Xét về mặt pháp lý:
Xét về mặt thương mại:
2. Đ/Đ:
Có thể xuất phát từ phía người bán hay phía người mua
Làm thay đổi một hoặc một số nội dung cơ bản của chào hàng trước
Làm vô hiệu chào hàng trước
Cấu thành một chào hàng mới

26. 3. Nội dung, bố cục của một thư hoàn giá:
Phần mở đầu: Cảm ơn về thư đề nghị của bên kia.
Phần nội dung chính: Trình bày các điều kiện không phù hợp với công ty mình, các điều kiện chưa/không hợp lý trong bản đề nghị và đề xuất các điều kiện theo ý mình.
Phần kết thúc: Mong nhận được hồi âm của bên kia

27. B4. Chấp nhận (Acceptance)
K/N:
Xét về mặt pháp lý: phát giá có hiệu lực + xác nhận có hiệu lực = HĐ được ký kết
Xét về mặt thương mại: là sự chấp nhận hoàn toàn các nội dung trong phát giá
Phân loại:
Chấp nhận vô điều kiện
Chấp nhận có điều kiện

28. 3. Điều kiện hiệu lực của chấp nhận chào hàng
Phải được chính người nhận giá cuối cùng chấp nhận
Phải được chấp nhận mà không có sự phụ thuộc vào một vài bước tiếp theo mà bên chào hàng và bên nhận chào hàng phải thực hiện.
Phải chấp nhận trong thời hạn hiệu lực của chào hàng
Chấp nhận phải được truyền đạt đến người phát ra đề nghị
Phải có các hình thức mà pháp luật yêu cầu

29. 4. Thu hồi và hủy bỏ chấp nhận
Chấp nhận chào hàng vô hiệu khi thông báo hủy chào hàng đến bên được chào trước hoặc cùng lúc chấp nhận chào hàng có hiệu lực.
5. Hình thức
Có thể bằng lời nói hành vi hoặc bằng văn bản

30. B5. Xác nhận (confirmation)
1. K/N:
Xác nhận lại các thỏa thuận
Có giá trị như một hợp đồng
2. Phân loại:
- Xác nhận bán hàng
- Xác nhận mua hàng
3.Hình thức của chấp nhận

31. Phần II: Giao dịch thương mại qua trung gian
Giao dịch qua trung gian
Thương nhân Việt Nam
Thương nhân Hoa Kỳ
Thương nhân trung gian

32. Phần II: Giao dịch thương mại qua trung gian
Khái quát
K/N: Là phương thức giao dịch trong đó hai bên mua và bán phải thông qua người thứ 3 để ký kết và thực hiện hợp đồng.
Đ/Đ:
Có sự lệ thuộc
Lợi nhuận bị chia sẽ
Hàng hóa có các yêu cầu đặc biệt

33. Ưu điểm và nhược điểm
Ưu điểm
Đẩy mạnh hoạt động buôn bán và tránh rủi ro tại những thị trường mới
Tiết kiệm được chi phí đầu tư trực tiếp
Đẩy mạnh hoạt động bán hàng
Tiết kiệm chi phí vận tải.
Nhược điểm
Mất sự liên hệ trực tiếp với thị trường
Lợi nhuận bị chia sẻ.
Rủi ro lớn nếu lựa chọn nhầm người trung gian.
Đôi khi bị trung gian đòi hỏi, yêu sách.

34. 2. Lý do sử dụng trung gian TM
Do các khó khăn về tình hình thị trường
Do các khó khăn về luật pháp
Do tập quán một số thị trường quy định
Nên cố gắng áp dụng giao dịch trực tiếp trừ một số trường hợp sau:
Khi tập quán thị trường đòi hỏi
Pháp luật, quan hệ ngoại giao qui định
Tham nhập thị trường mới, sản phẩm mới
Mặt hàng đòi hỏi sực chăm sóc đặc biệt
Hàng quí hiếm, máy móc thiết bị khó mua

35. 3. Điều kiện để trở thành trung gian thương mại
Tinh thông nghiệp vụ
Là thương nhân theo quy định của pháp luật
Có khả năng tài chính
Hoạt động trong ngành nghề dăng ký
Được dùng danh nghĩa của mình trong hoạt động kinh doanh
Có cơ sở vật chất để đảm nhiệm nhiệm vụ trung gian

36. 4. Các loại hình trung gian trong thương mại quốc tế
Việt Nam
Thế Giới
Ủy thác, nhận ủy thác XK, NK hàng hóa
Đại lý mua bán hàng hóa với nước ngoài
+ Đại diện cho thương nhân– điều 141
+ Môi giới thương mại quy định trong chương V  mục 2 từ điều 150 đến điều 154 luật thương mại Việt Nam.
Ủy thác mua bán hàng hóa - điều 155
Đại lý thương mại - điều 166
Mô giới
Đại lý
Chuyển nhượng quyền thương mại
Nhà phân phối

37. 4.1 Môi giới
K/N: Là chung gian xúc tiến việc giao dịch ký kết hợp đồng
Đ/Đ:
Không đứng tên trên hợp đồng
Không đại diện quyền lợi cho bên nào
Quan hệ ủy nhiệm từng lần
Có quyền nhận thù lao của cả 2 bên
Không tham gia thực hiện hợp đồng

38. Nghĩa vụ các bên Bên môi giới
Chịu trách nhiệm về tư cách pháp lý của bên được môi giới, không chịu trách nhiệm về khả năng thanh toán.
Không tiết lộ thông tin
Không tham gia hợp đồng trừ khi có ủy quyền
Bên được môi giới
Cung cấp thông tin tài liệu có liên quan
Trả thù lao và chi phí hợp lý

39. 4.2 Đại lý Agent
K/N:
Đại lý là thương nhân tiến hành một hay nhiều hành vi theo sự ủy thác của người ủy thác.
Quan hệ giữa người ủy thác và đại lý là quan hệ Hợp đồng đại lý.
Đ/Đ:
Chỉ đại diện cho 1 bên
Có tham gia ký hợp đồng
Có trách nhiệm thực hiện hợp đồng
Hợp đồng đại lý là dài hạn

40. Phân loại đại lý Căn cứ chức năng của đại lý
Đại lý toàn quyền (Universal Agent)
Tổng đại lý (agent general)
Đại lý đặc biệt (Special Agent)
Căn cứ vào mối quan hệ giữa người ủy thác và đạ lý
Đại lý thụ ủy
Đại lý hoa hồng
Đại lý kinh tiêu

41. Đại lý
Đại lý thụ ủy (mandatory)
Đại lý hoa hồng
(commision)
Đại lý kinh tiêu (merchant agent)
Danh nghĩa
Người ủy thác
Chính mình
Chí phí
Tiền thù lao
Một khoản tiền
% kim ngạch
% giá mua, giá bán hàng hoá dich vụ
Chênh lệch giữa giá bán và giá mua

42. Phân loại đại lý Căn cứ vào phạm vi quyền hạn của đại lý
Đại lý thông thường
Đại lý độc quyền (exclusive agent)
Đại lý bán độc quyền (semi - exclusive)
Căn cứ vào lĩnh vực hoạt động của đại lý
Đại lý xuất khẩu
Đại lý nhập khẩu
Đại lý giao nhận
Đại lý làm thủ tục hải quan,…

43. Hợp đồng đại lý Nội dung:
Phần mở đầu bao gồm: cơ sở ký kết hợp đồng, các bên trong hợp đồng, người đại diện, địa chỉ giao dịch, điện thoại điện tín, tên ngân hàng,..
Ngày hiệu lực và ngày hết hạn của hợp đồng.
Sản phẩm, mặt hàng : Tên hàng, số lượng, chất lượng, khối lượng bán được,...
Khu vực lãnh thổ. → Rất quan trọng, các bên thường hay quên

44. Quyền và nghĩa vụ của bên đại lý → Căn cứ để xác định thù lao.
 Quyền và nghĩa vụ của bên uỷ thác
Giá cả→ 3 cách xác định giá: Gía trần, giá sàn, khung giá.
Thù lao và chi phí → Tính gộp hay bóc tách từng chi phí, thù lao?!
Thanh toán : Phương thức, thời hạn, địa điểm thanh toán,...
Thanh lý hợp đồng, các quy định về chấm dứt hợp đồng.
Chữ ký các bên

45. 5. Điều kiện lựa chọn trung gian
Có cơ sở vật chất
Có uy tín và trình độ nghiệp vụ cao
Có khả năng tài chính đảm bảo
Lĩnh vực kinh doanh phù hợp
Có tư cách pháp nhân
Nhiệt tình hợp tác

46. Phần III: So sánh giữa 2 phương thức
Giống nhau:
Khác nhau:
Các bên tham gia
Chi phí, lợi ích
Tính chất hàng hóa
Nguồn vốn
Cách thức giao dịch
Một số vấn đề khác

47. Phần IV: Kết luận

48. Hỏi hàng (enquiry) P.L Trading Corporation
90862 Wetland East Blvd, Houston, Texas 7041, USA.
Tel: Fax:
Your ref:
Our ref: ENR 205
25 July, 2010
The sales Manager
Doan Tran Trading and service Co., ltd
222 Dien Bien Phu St., Binh Thanh dist,
Ho Chi Minh city, Vietnam
Tel: Fax:
Dear Sir or Madame,
We have known your company’s name from the trade magazine “The business world”. We would like to have a long- standing relationship with your company.
We would be grateful if you could send us some samples of the Cream flavour for food. We would also appreciate your letting us have full information regarding FOB Ho Chi Minh city Port prices, terms of payment and earliest delivery date.
If the prices offered are competitive and the quality is of the standard we required, we will place large orders with you in future.
We look forward very much to receiving samples and quotation from you soon.
Yours faithfully.
Ms Jescica
Sales Manager.
Hỏi hàng (enquiry)

49. Chào hàng (offer) The sales Manager
Doan Tran Trading and service Co., ltd ( Mẫu chào bán)
222 Dien Bien Phu St., Binh Thanh dist,
Ho Chi Minh city, Vietnam
Tel: Fax:
Your ref: ENR 205
Our ref: P.L 07/10
31 July, 2010
P.L Trading Corporation
90862 Wetland East Blvd, Houston, Texas 7041, USA.
Tel: Fax:
Dear Sir
Thank you for your letter of 25, July We have pleasure informing you that we can supply you any quantity from 5 tons up to 10 tons monthly.
According to your enquiry and your requirements, we are pleased to send our offer with terms and conditions as follows:
Commodity: Cream flavor 1105
1.Unit price: USD 80,000 / ton, FOB HCMC Port (Incoterms 2000).
2.Packing : In new can plastic and carton net weight 5kgs/can.
3.Payment: By irrevocable L/C at sight.
4.Shipment date : Within 10 days after order confirmation and we have received L/C.
5.Inspection: By SGS
We have sent you 02 samples by DHL on 31 July 2010.
We look forward to receiving your order soon. If you require further information, please contact with us.
Yours faithfully.
Ms Chau
Sales Manager.
Chào hàng (offer)

50. Hoàn giá (counter-offer)
P.L Trading Corporation
90862 Wetland East Blvd, Houston, Texas 7041, USA.
Tel: Fax:
Your ref: P.L 07/10
Our ref: ENR 205
04 Aug, 2010
The sales Manager
Doan Tran Trading and service Co., ltd
222 Dien Bien Phu St., Binh Thanh dist,
Ho Chi Minh city, Vietnam
Tel: Fax:
Dear Ms Chau
Thank you for sending us your samples and quotations.
We are interested in the Cream flavour 1105 at USD 80,000/metric ton FOB HCMC port (incoterms 2000).
We find that this kind of product is suitable for our market, but the prices are not much competitive compared with other suppliers’. We wonder if you would kindly consider reducing the price to USD 79,000 / MT. If you could come down to this price level, we might be able to order 10 MTS.
Your consideration of this matter and immediate reply would be appreciated.
Yours faithfully.
Ms Jescica
Sales Manager.
Hoàn giá (counter-offer)

51. Chấp nhận (Acceptance)
The sales Manager
Doan Tran Trading and service Co., ltd
222 Dien Bien Phu St., Binh Thanh dist,
Ho Chi Minh city, Vietnam
Tel: Fax:
Your ref: ENR 205
Our ref: P.L 07/10
12 Aug, 2010
P.L Trading Corporation
90862 Wetland East Blvd, Houston, Texas 7041, USA.
Tel: Fax:
Dear Sir
Thank you for your letter of Aug, 04, 2010 In which you suggested to reduce the cream flavour unit price. We can accept your suggesting unit price at USD 79,000 / MT FOB HCMC Port. We just deliver the cargo as per your requirements on the middle of September, 2010.
Please understand for our situation and we look forward to having your order in soonest to arrange the cargo in good time.
Yours truly,
Ms Chau
Sales Manager.
Chấp nhận (Acceptance)

52. Reply acceptance The sales Manager
Doan Tran Trading and service Co., ltd
222 Dien Bien Phu St., Binh Thanh dist,
Ho Chi Minh city, Vietnam
Tel: Fax:
Your ref: ENR 205
Our ref: P.L 07/10
18 Aug, 2010
P.L Trading Corporation
90862 Wetland East Blvd, Houston, Texas 7041, USA.
Tel: Fax:
Dear Sir
We are kindly to accept your order of Aug,15th , 2010 for 10.00MT cream flavour 1105.
We are settling the supply schedule. In order to cover the amount of this purchase, Please arrange with your banker to open an irrevocable letter of credit at sight as per signed contract in favour of our account No: at BIDV HoChiMinh city for 100 percent of the contract value.
It has been our pleasure doing business with and we are now looking forward to receiving your L/C.
Yours truly,
Ms Chau
Sales Manager.
Reply acceptance

53. Thư xác nhận- Hợp Đồng SALE CONFIRMATION Date Aug, 20th, 2010.
The Buyer: P.L Trading Corporation
90862 Wetland East Blvd, Houston, Texas 7041, USA.
Tel: Fax:
Represented by Mr. Johnson. General Director
The Seller: Doan Tran Trading and service Co., ltd
222 Dien Bien Phu St., district Binh Thanh,
Ho Chi Minh city, Vietnam
Tel: Fax:
Represented by Ms. Chau. Director
The undersigned Seller and Buyer have agreed to close the following transaction according to the terms and conditions stipulated below:
1.Commodity: Cream flavour 1105
2. Quantity: MT (more or less 5% tolerance at buyer’s option)
3.Unit price: USD 79, / MT, FOB HCMC Port (Incoterms 2000).
4.Packing: In new can plastic and carton net weight 5kgs/can.
5.Term of Payment: By irrevocable L/C at sight.
6.Shipment: The latest day of shipment is not later than September 15th,2010.
Partial shipment: not allowed.
7.Inspection: The certificate of weight/ quality/packing issued By SGS.
8.Insurance: To be covered by the buyer.
9. Arbitration: Vietnam International arbitration Center (VIAC) besides the Chamber of Commerce and Industry in HoChiMinh city decision to be final and binding on both parties.
For and on behalf of the seller For and on behalf of the buyer
Ngo Bao Chao Mr . John Son
Director. General Director.

54. Tài liệu tham khảo
Luật Dân Sự 2005, Luật TM 2005, Nghị Định 12/2006/ NĐ-CP.
Công ước Viên CISG.
Kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thương
Một số sách về thư tín thương mại
Mẫu hợp đồng

55. thankyou