1. KỸ NĂNG GIÁM SÁT
Good morning Chuck and Marc and welcome to Hong Kong. I hope that over the next few days we will be able to give a flavor of the diversity of our Region and the challenges and opportunities here. 1

2. NỘI DUNG Lập kế hoạch & ưu tiên công việc Mục tiêu Vai trò của việc GS
Họp hiệu quả
Quản lý thời gian
Quản lý & kiểm soát việc thực hiện
Marketing
Thư nhắc nhở
Mục tiêu
Vai trò của việc GS
Nhiệm vụ thăm viếng KH
Kỹ năng Động cơ thúc đẩy
Kỹ năng lãnh đạo
Kỹ năng đàm phán 3

3. ĐỊNH HƯỚNG CỦA CÔNG TY ? 4

4. SỨ MẠNG CỦA P.KD ? 4

5. Mục tiêu huấn luyện Vì sao tôi ngồi đây?
Điều này sẽ giúp gì được cho tôi?
Sales Organisation Development 6

6. Vai trò của việc giám sát
Những điều thiết yếu
Xây dựng Kinh doanh
Xây dựng Tổ chức 9

7. Trách nhiệm của việc GS XD Kinh Doanh XD Tổ Chức Thực hiện bán hàng
Hình ảnh - TPOSM / POSM
- Định vị sản phẩm
- Sơ đồ trưng bày
Phân Phối / Hiện diện
Bao phủ điểm bán
Phần không gian / Thị phần
Giá cả
Khuyến mãi / KM thương mại
Tuân thủ chính sách
Kế hoạch kinh doanh
Tài Chính / ROI
Thực hiện kế hoạch Chu Kỳ
Huấn luyện
Cố vấn
Xây dựng nhóm
Đào tạo
Đánh giá thực hiện
Kế hoạch phát triển NS
Đánh giá năng lực
Tuyển chọn & tuyển dụng
Tuân thủ các chính sách 11

8. Vai trò của Giám Sát XD kinh doanh XD Tổ chức Đo lường được Phân tích
Chia sẻ
Rà soát lại
Liên tục hoàn thiện
Phát triển nhân viên của bạn Suy nghĩ và Thực hiện như bạn làm 12

9. Các mối quan hệ của công việc GS
Đồng nghiệp
Sếp
Giám sát
Khách hàng
Thành viên trong nhóm
Sales Organisation Development 13

10. Trách nhiệm của GS Nếu những gì bạn làm không đáp ứng:
Xây dựng kinh doanh
hoặc
Xây dựng tổ chức 14

11. Làm sao ta biết ta đang làm tốt công việc ???17

12. Nhiệm vụ thăm viếng khách hàng
Nhân viên bán hàng
Nhiệm vụ thăm viếng khách hàng
In-call mission 17

13. NỘI DUNG Lập kế hoạch & ưu tiên công việc Mục tiêu Vai trò của việc GS
Họp hiệu quả
Quản lý thời gian
Quản lý & kiểm soát việc thực hiện
Marketing
Thư nhắc nhở
Mục tiêu
Vai trò của việc GS
Nhiệm vụ thăm viếng KH
Kỹ năng Động cơ thúc đẩy
Kỹ năng lãnh đạo
Kỹ năng đàm phán 3

14. Động cơ thúc đẩy (Motivation)
Good morning Chuck and Marc and welcome to Hong Kong. I hope that over the next few days we will be able to give a flavor of the diversity of our Region and the challenges and opportunities here. 17

15. Động cơ thúc đẩy có được thông qua
Sự lãnh đạo
&
Xây dựng nhóm 18

16. Hiểu về Động Cơ Thúc Đẩy
Hiểu sâu sắc việc con người được thúc đẩy như thế nào
Thiết lập cách thức để nhận ra điều gì thúc đẩy con người.
Tìm ra cách thức mà nhà quản lý có thể tác động đến Động cơ thúc đẩy của con người.
Thiết lập những hướng dẫn để đạt được những cấp độ cao hơn trong việc Thúc đẩy mọi người.
Phát triển nguyên tắc chung để hoàn thiện việc khích lệ con người. 20

17. Thúc đẩy con người
Làm cho các NV của bạn đạt được những kết quả mà bạn đang nhằm phải đạt tới:
Hiểu Động Cơ thúc đẩy có tác dụng như thế nào
Nhận ra cách thức mà nhân viên của bạn sẽ bị thúc đẩy
Nhận ra vai trò mà bạn có thể làm trong việc thúc đẩy nhân viên của bạn 21

18. Hệ thống cấp bậc các nhu cầu của Maslow
Thể hiện
Sự quý trọng
Quan hệ XH
Sự an toàn
Sinh lý học 24

19. Hiểu Các động cơ thúc đẩy
Bảng thăm dò: 25

20. Hiểu các động cơ thúc đẩy
Những yếu tố nào
có tầm ảnh hưởng
đến bạn nhất?
Suy nghĩ 3 phút 26

21. Chính sách công ty và hành chính
Các nhân tố tác động đến thái độ làm việc
Các yếu tố trong công việc đưa đến không thỏa mãn, không hài lòng
Các yếu tố trong công việc đưa đến rất thỏa mãn, hài lòng
Percentage frequency
Percentage frequency
50% 40 30 20 10 10 20 30 40
50%
Thành đạt
Được công nhận
Công việc
Trách nhiệm
Thăng tiến
Tăng trửong
Chính sách công ty và hành chính
Sự giám sát
All factors contributing to job dissatisfaction
All factors contributing to job satisfaction
Quan hệ với cấp trên
Điều kiện làm việc
Lương
Quan hệ với đồng nghiệp 69
Hygiene 19
Đời sống cá nhân
Quan hệ với cấp dưới 31
Motivation 81
Tình trạng
An toàn
80% %
Ratio & Percent 27

22. Động cơ thúc đẩy trong nhóm
Tôn trọng lãnh đạo
Mục tiêu thực tế
Tin tưởng và cởi mở
Tham dự vào quyết định
Chia sẻ trách nhiệm
nhóm vững mạnh
Báo cáo diễn tiến
Quan trọng đối với tổ chức
Chia sẻ thành công
Sự giúp đỡ luôn sẵn sàng
Cạnh tranh giữa các nhóm 28

23. Các nhân tố tác động đến thái độ làm việc
Chuẩn bị thuyết trình:
. Các vấn đề về Động cơ thúc đẩy quan trọng nhất đang gây ảnh hưởng trong nhóm của bạn.
. Các nhân tố quan trọng đang thiếu?
.Kế hoạch hành động của bạn trong việc xây dựng Động cơ thúc đẩy trong nhóm của bạn?
Bạn chuẩn bị trong 20 phút và thuyết trình trong 5 phút. Bạn có thể dùng hình ảnh trợ giúp . 29

24. NỘI DUNG Lập kế hoạch & ưu tiên công việc Mục tiêu Vai trò của việc GS
Họp hiệu quả
Quản lý thời gian
Quản lý & kiểm soát việc thực hiện
Marketing
Thư nhắc nhở
Mục tiêu
Vai trò của việc GS
Nhiệm vụ thăm viếng KH
Kỹ năng Động cơ thúc đẩy
Kỹ năng lãnh đạo
Kỹ năng đàm phán 3

25. Lập kế hoạch và Sắp xếp ưu tiên
Good morning Chuck and Marc and welcome to Hong Kong. I hope that over the next few days we will be able to give a flavor of the diversity of our Region and the challenges and opportunities here. 61

26. Lập kế hoạch Lập kế hoạch: Nhìn về phía trước Suy nghĩ về tương lai
Lường trước việc gì sẽ có thể xảy ra
Chuẩn bị sẵn sàng cho điều đó 62

27. Thiết lập mục tiêu Tự đặt những câu hỏi sau
Tôi muốn đạt tới mục tiêu gì?
Khi nào tôi đạt mục tiêu đó?
Tôi phải chinh phục những trở ngại gì?
Ai có thể giúp tôi?
Tôi cần những kỹ năng / kiến thức gì để bảo đảm đạt được sự thành công? 64

28. 5 bước để đạt được mục tiêu của bạn
Biết mình đang ở đâu
Rà soát / phân tích
Biết mình sẽ đi đâu
Phân bổ nguồn lực
Thông báo 65

29. Lập kế họach là chìa khóa thành công
2 loại mục tiêu trong lập kế hoạch
Các mục tiêu thiết yếu – dài hạn
Những mong đợi – ngắn hạn 67

30. Lập kế họach là chìa khóa thành công
Điều Thứ nhất:
Các mục tiêu thiết yếu – dài hạn
Phân tích SWOT trong khu vực của bạn
Thiết lập mục tiêu hoàn thành theo giai đọan (tháng ,quý, năm)
Nhận ra những nhân viên cần hướng dẫn nhiều hơn, cần đào tạo và/hoặc phát triển 68

31. Lập kế họach là chìa khóa thành công
Điều Thứ hai:
Những mong đợi – ngắn hạn
Tiểu sử nhân sự của nhân viên bạn
Rà soát kết quả làm việc hàng ngày, hàng tuần, hàng chu kỳ.
Thiết lập phương hướng rõ ràng cho nhân viên của bạn
Work with & work behind để liên tục sự phát triển của nhân viên
‘Rà soát – Rà soát – Rà soát’ 69

32. Lập kế hoạch chu kỳ Điều Thứ ba: Các công cụ Kế hoạch chu kỳ
Chương trình KA
Chương trình thưởng
Thưởng trưng bày
Chương trình HTTM
Kết quả / chỉ tiêu KSI
Khoảng trống phân phối
Báo cáo hoạt động BH 70

33. Lập kế hoạch chu kỳ Điều thứ tư; Mục tiêu cụ thể
Mục tiêu kế hoạch chu kỳ
Mục tiêu của từng khu vực
Mục tiêu thị trường 71

34. Họp chu kỳ Hành chính Tuân thủ trưng bày Chỉ tiêu doanh số/ sản lượng
Giấy tờ, báo cáo phân tích, thiết lập mục tiêu
Tuân thủ trưng bày
Chỉ tiêu doanh số/ sản lượng
Work with
Work behinds
Đối chiếu số liệu XNT hàng tuần
Rà soát hoạt động 73

35. 4 ngày / tuần “Work With / Behind” = 67%
Ưu tiên trong chu kỳ
Work with
Work behind
Phát triển nhân sự (ý kiến phản hồi và mục tiêu cụ thể )
Hành chính
Kiểm soát các chứng từ, phân tích hoạt động, rà soát mục tiêu
Hoạt động doanh số
Hoạt động trưng bày
4 ngày / tuần “Work With / Behind” = 67% 74

36. Kế hoạch làm việc chu kỳ 75

37. Phân bố công việc trong chu kỳ
Day %
Tổng cộng ngày
Work With 12 50
Work Behind 4 17
Hành chính 4 17
Họp 2 8
Khác 2 8
67% 82

38. Lập kế hoạch
“Nếu chiếc thang không dựa đúng bức tường, mỗi bước chúng ta leo chỉ đưa ta đến một nơi …vô tận nhanh hơn.” 83

39. NỘI DUNG Lập kế hoạch & ưu tiên công việc Mục tiêu Vai trò của việc GS
Họp hiệu quả
Quản lý thời gian
Quản lý & kiểm soát việc thực hiện
Marketing
Thư nhắc nhở
Mục tiêu
Vai trò của việc GS
Nhiệm vụ thăm viếng KH
Kỹ năng Động cơ thúc đẩy
Kỹ năng lãnh đạo
Kỹ năng đàm phán 3

40. Một khung sườn cho sự thành công của mỗi cá nhân và tổ chức
QUẢN LÝ & KIỂM SOÁT
VIỆC THỰC HIỆN
[SLIDE]
Một khung sườn cho sự thành công của mỗi cá nhân và tổ chức
114 1

41. Nghĩa là đánh giá kiến thức, kỹ năng và hành vi.
Định nghĩa
Đánh giá việc thực hiện là một quá trình liên tục để xác định một nhân viên / nhóm làm việc tốt như thế nào để đạt được các công việc được giao
Nghĩa là đánh giá kiến thức, kỹ năng và hành vi. 2
115

42. Kiểm tra sự thực hiện
Thực hiện VS
Mục tiêu 6
116

43. Thiết lập mục tiêu
Giúp bảo đảm được một tổ chức biết đi đâu và đến đâu
Cơ sở đối chiếu cho các NV phản hồi ý kiến
Cơ sở để quyết định mức độ đào tạo huấn luyện
Giúp nhận ra những vấn đề và hướng tới các giải pháp. 4
117

44. Thiết lập mục tiêu Các tình huống
- Mục tiêu dựa trên những chuẩn mực có tính bắt buộc
- Chỉ tiêu cá nhân dựa trên những tiêu chuẩn cơ sở
- Sự quyết tâm của một cá nhân 5
118

45. Mục tiêu Mục tiêu cần phải Specific – Cụ thể
Measurable – Đo lường được
Achievable – Có thể đạt được
Relevant – Phù hợp
Time – framed – Thời gian hoàn thành
…… và phải được ĐỒNG Ý
Sales Organisation Development
119

46. MỤC TIÊU Thành phần của một nội dung mục tiêu
Cái gì phải được hoàn thành ?
Sẽ được đo lường như thế nào ?
Sẽ đạt được bằng cách nào ?
Khi nào cần phải đạt ? 4
120

47. Mục tiêu được hình thành:
CÔNG TY
Họach
định
Bạn
Mục tiêu
Hành
động
Kết quả 6
121

48. Sự đánh giá
[SLIDE]
122 1

49. Trách nhiệm của người quản lý
Quản lý nhân sự
thiết lập các chuẩn mực
người thầy, người huấn luyện
phát triển con người
Quản lý công việc
thiết lập tham số / phương hướng
theo dõi thực hiện
bảo đảm tuân thủ 6
123

50. Phát triển nhân sự Phát triển nhân sự là gì ?
Chúng ta chỉ phát triển những người đạt thành tích cao ?
Phát triển những người khác như thế nào ?
Chúng ta có tạo cho họ thời gian / nỗ lực để phát triển không ? 6
125

51. Phát triển nhân viên của bạn
Nhận ra các tiềm năng hay nhu cầu của NV ?
Đánh giá sự thực hiện một cách thành thực
Dựa trên khách quan, không dựa trên chủ quan
Thảo luận với ASM, BSM, đồng nghiệp
Thiết lập các mục tiêu / thách thức S.M.A.R.T.
Nhận diện các vấn đề cốt lõi – không phải một “sớ” các sự việc
Work With - Work Behind
Thực hiện đúng quy trình 6
126

52. Quản lý công việc
2 phần
QL Trách nhiệm
QL kết quả 6
128

53. Nhận ra các rào cản = Cờ đỏ
Quản lý công việc
Trách nhiệm:
Kết quả:
Phương hướng / hoạch định
Rà soát / theo dõi
Cải thiện kinh doanh
Ý tưởng / thử nghiệm mới
Tạo nên sự khác biệt
KSI’s
Phân tích
Lập mục tiêu
Kết quả VS mục tiêu
Liên tục cải thiện
Nhận ra các rào cản = Cờ đỏ 6
129

54. Cờ đỏ Dấu hiệu của thực hiện chưa đạt Đó là gì ?
Thiếu sự nhiệt tình
Sự có mặt, sự đúng giờ, sự chuẩn bị
Hình thức, cá nhân, tính chuyên nghiệp
Ý kiến tiêu cực, giấy tờ không đồng nhất
Chúng ta đương đầu với cờ đỏ như thế nào ?...
tránh đối đầu – với hy vọng điều đó sẽ tự biến mất ?
Giải pháp “Mackeno” ?? 6
130

55. Chu kỳ thực hiện Tuyển dụng & chọn lựa Đánh giá Lập mục tiêu
Huấn luyện
Đào tạo 6
132

56. Khuynh hướng học tập
Mức thực hiện mong muốn
133

57. Phương pháp Quan sát / huấn luyện cùng công việc
Giao tiếp hàng ngày với nhóm
Họp định kỳ với NV / nhóm
Ý kiến phản hồi từ các khách hàng
Lưu trữ / tường trình các tình huống
Kiểm tra thực tế ngòai thị trường
135

58. Kiểm tra sự thực hiện Công cụ: Báo cáo ngày Báo cáo doanh số
Kế hoạch đi thị trường
Hiệu quả bán hàng
Thăm thị trường
136

59. Work With = đi làm việc chung
Nhân viên của bạn có ưu tiên công việc ?
Làm sao để biết ?
Bạn làm gì khi đi work with ?
Tại sao đi work with là quan trọng ?
Mục đích của bạn là gì khi đi work with? 6
138

60. Work With & Work Behind Cảnh sát hay huấn luyện viên ?
Bạn đang kiểm soát hay điều hành cuộc viếng thăm ?
Đưa ra ý kiến phản hồi hiệu quả ?
Mục tiêu có S.M.A.R.T.? 6
139

61. Quy trình: Work With & Work Behind Lập mục tiêu Work With (nhận diện
cơ hội)
Work Behind
(theo dõi)
Hỗ trợ
Thử nghiệm,
Thử thách 6
140

62. Work With Mục đích: Kiểm tra sự chuẩn bị của nhân viên
Bố trí trong phương tiện / mức hàng hóa / POSM
Các giấy tờ cần thiết (thẻ khách hàng, đơn hàng, …)
Lộ trình hàng ngày
Sắp xếp thứ tự các cuộc viếng thăm? Tại sao ?
Thực hiện những mục tiêu từ lần thăm trước
Nhận ra và ghi chú các cơ hội
Tổng kết ngày làm việc – mục tiêu S.M.A.R.T.
142

63. Work With Khi đi workwith Đứng phía sau và quan sát – nhìn tổng thể
Tìm kiếm các cơ hội / điều có thể hoàn thiện và những điều nổi bật
Rà soát lại kết quả - ở thế cân bằng, hãy để NV có một sự tin
ý kiến theo hướng tích cực / xây dựng … tránh ý kiến không xây dựng
Đưa ra ý kiến phản hồi
143

64. Work Behind Mục đích: lần thăm trước và các vấn đề đã nhận diện
chuẩn bị
lần thăm trước và các vấn đề đã nhận diện
mục tiêu đã đề ra hoặc
bảng WW / WB lần trước
Các báo cáo thực hiện liên quan
Kiểm tra sự tiếp thu và thực hiện của NV
144

65. Chỉ là không cùng đi chung với NV khi đi work behind
Work With & Work Behind
‘sự khác biệt giữa work with & work behind’ ?
Không nhiều
Chỉ là không cùng đi chung với NV khi đi work behind 6
146

66. Mẫu biểu WW & WB
WW - WB
Hướng dẫn chấm điểm
149

67. Work with
Diễn tập
GSMV & NVBH
( 30 phút ) 31

68. Đưa ý kiến phản hồi
[SLIDE]
150 1

69. Điều nên làm và không nên làm
Đưa ý kiến phản hồi
Điều nên làm và không nên làm 4
151

70. Đưa ý kiến phản hồi 7 nguyên tắc vàng
Dựa trên những điều bạn thấy, hơn là những gì bạn tin-là hoặc nghĩ.
Tập trung vào hành vi, không tập trung vào tính cách
Giữ trạng thái trung lập, đừng xét xử
Dùng để thông báo, không phải để chỉ bảo
152

71. Đưa ý kiến phản hồi 7 nguyên tắc vàng (tt)
Thể hiện bằng sự giúp đỡ, hơn là đe dọa (và chọn đúng không gian, thời gian)
Thể hiện đơn giản, đừng đẩy quá mức
Bạn đưa ý kiến phản hồi, bạn cũng phải trong tư thế nhận ý kiến phản hồi
153

72. Khuynh hướng đưa ý kiến Giới hạn Khuyến khích Hỗ trợ Hiểu biết Dễ hiểu
Thăm dò
Thông tin
Chi phối
Xét xử
Đe dọa
154

73. Hành vi mua hàng của người tiêu dùng
163

74. Mua hàng tùy hứng Mua hàng không kế hoạch trước
quyết định mua hàng dựa trên sự cuốn hút của trưng bày sản phẩm
NTD bước vào CH mua 1 SP, thấy SP khác và cũng có thể mua “nó”
164

75. Vài nhân tố ảnh hưởng mua hàng
bao bì sản phẩm
sản phẩm mới
chiết khấu hoặc quà tặng đặc biệt
vị trí trưng bày trong CH và trên kệ
môi trường ảnh hưởng chung
trang trí, trình bày
phục vụ
Sở thích và sự ham muốn
thời gian lưu tại CH và tính thường xuyên
Sales Organisation Development
165

76. Vài nhân tố ảnh hưởng mua hàng
Nhớ rằng:
khỏang 35-75% việc mua hàng là không kế hoạch trước
2/3 các nhãn hiệu được chọn để mua là được quyết định ngay tại CH.
166

77. Vài nhân tố ảnh hưởng mua hàng
Tương quan đến SP của Công ty
SP Diana được bán chủ yếu qua UY TÍN VÀ SỨC MẠNH THƯƠNG HIỆU SẢN PHẨM
SP của Diana giúp tạo lưu lượng khách
giúp tăng doanh số và lợi nhuận
vị trí trưng bày SP trong CH vì thế rất quan trọng
Sales Organisation Development
167

78. NỘI DUNG Lập kế hoạch & ưu tiên công việc Mục tiêu Vai trò của việc GS
Họp hiệu quả
Quản lý thời gian
Quản lý & kiểm soát việc thực hiện
Marketing
Thư nhắc nhở
Mục tiêu
Vai trò của việc GS
Nhiệm vụ thăm viếng KH
Kỹ năng Động cơ thúc đẩy
Kỹ năng lãnh đạo
Kỹ năng đàm phán 3

79. Thư nhắc nhở
Warning letter
168

80. Tóm lược Mục tiêu Vai trò của việc GS Nhiệm vụ thăm viếng KH
Kỹ năng Động cơ thúc đẩy
Lập kế hoạch và sắp xếp ưu tiên công việc
Quản lý và kiểm soát việc thực hiện
Thư nhắc nhở 3

81. Các kỹ năng giám sát
Phần hỏi & đáp
168

82. Cám ơn
168