1. Panevropski univerzitet APEIRON
Banja Luka
MARKETING MENADŽMENT
LIČNE PRODAJE
Dr Vidović Aleksandra

2. Način formiranja ocjene i uslovi koje student treba da ispuni u cilju polaganja ispita
EVALUACIJA STUDENTA Rb
Vrsta evaluacije
Parcijalno/ konačno
Opciona / obavezna
Procenat učešća
(u okviru nastave) 01
Učešće u kontaktnom radu
predispitna/obaveza
Opciona
/obavezno
20% 02
Seminarski/stručni radovi studenta, studije slučaja
35%
29% 03
Radni zadatak- simulacija uloga 04
Ispitne aktivnosti-finalni test, pismeni/usmeni
konačno
obavezan
10%
51%
SVEGA:
100%
100 %

3. Seminarski/stručni radovi studenta, studije slučaja (do 35 poena) Teme
1. Lična prodaja mašina i opreme /računara/
2. Lična prodaja u prodaji nekretnina /zemlje, objekata/
3. Lična prodaja preduzeća u procesu privatizacije
4. Lična prodaja prevoznih sredstava
5. Lična prodaja osiguranja /opšte, penziono, zdravstveno/
6. Lična prodaja softverskih paketa
7. Lična prodaja kod ustupanja tehnologija i trgovačkih marki
8. Lična prodaja umjetničkih djela
9. Lična prodaja knjiga
10.Lična prodaja na uličnim tezgama i na pijacama
11.Lične prodaje u okviru trgovine i uz pomoć telefona
12.Struktura rada i uspješnost rada prodavaca po sistemu od vrata do vrata
13.Lična prodaja turističkih paketa
14 Lična prodaja roba široke potrošnje
15.Analiza stava preduzetnika po pitanju lične prodaje sredstava za reprodukciju
16. Analiza stava stanovništva po pitanju lične prodaje nekretnina, umjetničkih djela i roba široke potrošnje
17.Lična prodaja vitamina
18.Prednosti i nedostaci lične prodaje u odnosu na ostale oblike prodaje
19.Lična prodaja obrazovnih /kulturnih, zabavnih/ usluga
Napravite prezentaciju kompanije/proizvoda/usluge, Vi u ulozi prezentera - do 20 slajdova max. (do 35 poena)

4. Radni zadatak - simulacija uloga (do 35 poena)
Simulacija uloga na nastavi lična prodaja proizvoda ili usluga.
Teme mogu biti sljedeće:
Banka – bankarski službenik (prodavac) i korisnik kredita (kupac);
Osiguranje: prodavac osiguranja i korisnik osiguranja;
Zdravstvena ustanova (sestre, ljekari i pacijenti);
Advokatska kancelarija (advokati i klijenti);
Auto salon: prodavac i korisnik;
Tržnica;
I sl.

5. Literatura UDŽBENIK – dodiplomski studij
Aleksandra Vidović, Marketing menadžment lične prodaje, Apeiron, 2012
Aleksandra Vidović, Marketing menadžment lične prodaje, ppt 2013
Dodatna literatura- postdiplomski studij
Suvremena prodaja- Gerald L.Manning, Barry L.Reece, MATE, Zagreb,2008
Umetnost prodaje –Zig Ziglar, Finesa,Beograd 2003

6. Tematika 1. Marketing 2. Menadžment 3.Elementi kupoprodajnog procesa
4. Osnovno o prodaji
5. Lična prodaja
6. Rezime
7. Vježbe

7. Teme koje se mogu naći u ovom poglavlju:
1 Marketing
Teme koje se mogu naći u ovom poglavlju:
Pojam i teorija marketinga
Definisanje marketinga
Promocija- oblici promocije
Direktni marketing-tehnike
Marketing komunikacioni miks

8. Pojam i teorija marketinga
Marketing u svom širem pojmu označava odnose pojedinačnog privrednog subjekta prema tržištu.
Francuskog porijekla riječ - Market (tržište) ,
latinskog izraza "Mercatus" što znači (trgovina, tržište),
korijen ove riječi leži u riječi roba (Mere, Merx).
U najširem smislu, izraz " tržište " (market) označava područje ekonomske aktivnosti gdje dolazi do susreta kupaca i prodavaca, dok ponude i tražnje neprestano djeluje na cijene.
Market, označava i mjesto gde se roba prodaje.
Izvor:Vladimir Stojanović, MMI-ppt, 2010

9. Definisanje marketinga
Marketing je društveni proces – putem stvaranja i razmjene proizvoda s drugima – pojedinci i grupe dobijaju ono što im je potrebno ili ono što žele.
Kotler
Marketing je ukupan sistem međusobno povezanih aktivnosti namjenjen planiranju, određivanju cijena, promociji i distribuciji proizvoda i usluga koje zadovoljavaju potrebe sadašnjih i potencijalnih kupaca.
Stenton

10. U okviru marketing plana utvrđuje se: program proizvodnje,
Komplesnost zadataka, nameće neophodnost donošenja marketing plana, kojim se utvrđuje ko, šta, kada, gdje i kako treba da se radi.
U okviru marketing plana utvrđuje se:
program proizvodnje,
akcije ekonomske propagande,
mjere za unapređenje prodaje,
planiranje prodaje, i
izrada finansijskog plana.
Izvor:Vladimir Stojanović, MMI-ppt, 2010

11. Veza koncepta marketinga i prodaje
Izvor:Vladimir Stojanović, MMI-ppt, 2010

12. Marketinško shvatanje
Glavna marketinška funkcija:
Određivanje onoga šta kupac želi,
Razvijanje odgovarajućeg proizvoda/usluge.
Direktor General Electric
USMJERENO PREMA ZADOVOLJAVANJA POTREBA KUPACA
“Kupci određuju posao”
Peter Drucker

13. Promocija
Promocija predstavlja proces komunikacije preduzeća sa svojim okruženjem (ciljne grupe) u cilju stvaranja pozitivne slike o preduzeću i njegovim proizvodima.
Oblici promocije:
lična prodaja,
unapređenje prodaje,
propaganda,
publicitet,
odnosi sa javnošću
direktni marketing.

14. Oblici promocije
Lična prodaja - oblik promocije gdje se ostvaruje direktan kontakt između prodavca i kupca.
Lična prodaja je promociona aktivnost kod koje se ostvaruje lični kontakt između prodavca i kupca.
Prodavac može neposredno da sagleda efekat svojih promocionih poruka i da u toku samog procesa komuniciranja - na osnovu praćenja (verbalnih i neverbalnih) reakcija kupaca – modifikuje i prilagođava svakom individualnom sagovorniku.

15. Značaj lične prodaje kao elementa promocionog miksa zavisi, od sistema prodaje i karakteristika proizvoda odnosno prodajnog asortimana.
Primjer: uloga lične prodaje u supermarketima je neznatna, za razliku od klasičnih prodavnica gdje može biti (u zavisnosti od vrste ponude proizvoda), značajna; ili prodaja hljeba, cigareta, novina itd je neznatna u odnosu na prodaju trajnih potrošačkih proizvoda, automobili, namještaj i sl.

16. Marketing-novi termini
Direktni marketing
Multilevel marketing
Distant marketing

17. Direktni marketing Definisanje
interaktivni sistem marketinga koji koristi jedan ili više medija oglašavanja, na ovaj način dobija se mjerljiv odgovor na bilo kojem mjestu, stvarajući temelj za dalji razvoj između organizacije i njenih klijenata.

18. Tehnike direktnog marketinga
Direktni advertajzing
Mail-narudžba
Telemarketing
e-komunikacija direktna pošta
Telešop

19. Tehnike direktnog marketinga
Direktna pošta - materijal distribuirati putem poštanskih usluga do primaoca;
Telemarketing - direktan, verbalni pristup putem neke vrste pisane ili vizualne metode, telefonska ili TV prodaja.
Mail nalog - kupovina proizvoda koji su sadržani u oglasu ili odabrani iz kataloga.
Teletrgovina – kućni šoping.

20. Multilevel marketing
Mrežni marketing- oblik obračuna naknada nosiocima prodaje na terenu.
Obračun se vrši po 2 osnova:
1. zarada na osnovu svoje prodaje-lične i
2. zarada na osnovu prodaje lica koja je uveo/la u sistem lične prodaje i koji se nalaze na skali ispod njega/nje.

21. Distant marketing Putem telemarketinga; Interneta; Ponude , upit;
Telefon;

22. Marketing komunikacioni miks
direktna komunikacija,
masovne komunikacije
(privredna propaganda, unapređenje prodaje, publicitet i PR),
lična komunikacija - “neposredna interakcija sa jednim ili više potencijalnih kupaca radi prezentacije, odgovaranja na pitanja i uzimanja porudžbina.”
Izvor: Mirjana Gligorijević,LP kao oblik M.K. ppt

23. Teme koje se mogu naći u ovom poglavlju:
2 Menadžment
Teme koje se mogu naći u ovom poglavlju:
PRODAJNI Menadžment
MENADŽMENT USLUŽNE KOMPANIJE
Vještine menadžera prodaje

24. Menadžment
Prodajni menadžment je postizanje prodajnih ciljeva na djelotvoran način kroz: -Planiranje; -Osoblje; -Trening; -Upravljanje organizacionim resursima;

25. Nosioci prodaje prema organizacionoj hijerarhiji
Top prodavači
(Stratezi)
Predsjednik
Podpredsjednik za marketing
Nacionalni voditelj prodaje
Prodavci srednjeg nivoa
(Taktičari)
Voditelj zone prodaje
Regionalni voditelj prodaje
Prodavci na prvoj liniji
(Operateri)
Voditelj prodaje u opštini
Pomoćnik voditelja prodaje u opštini
Prodavači koji nisu menadžeri
Trener prodaje Prodavač Račun
Izvor:Charles M.Futrell, Sales management –six edition

26. Menadžment
Izvor: Bitner,Gronros, Kotler

27. Područja djelovanja - menadžmenta prodaje
1. Uspostaviti ciljeve prodajnog menadžmenta;
Sl. kao i drugih promotivnih ciljeva Glavni cilj je uvjeravanje, pretvaranja interesa potrošača u prodaju. Prodajni ciljevi; očekuje se da će da se ostvare u određenom vremenskom razdoblju.
2. Organizacija prodajnog menadžmenta;
3. Regrutovanje i odabir prodajnog osoblja;
4. Osposobljavanje prodajnog osoblja za prodaju;
5.Motivacija prodajnog osoblja;

28. Vještine menadžera prodaje
Konceptualnost i vještine donošenja odluka Odnose se na kognitivne sposobnosti- da vide organizaciju u cjelini i odnose između njenih dijelova.
Ljudske vještine Uključujući​​ sposobnost za rad sa drugim ljudima i raditi kao član grupe.
Tehničke vještine Sposobnost za obavljanje specijalizovanih zadataka koji uključuju određenu metodu ili postupak.

29. 3 Elementi kupoprodajnog procesa
Teme koje se mogu naći u ovom poglavlju:
ROBA
TRGOVINA
Komunikacija
KUPAC
prodavac

30. Roba materijalno /nematerijalno dobro;
osnovno svojstvo da zadovoljava određene ljudske potrebe;
dobro -dobija svojstvo robe - kad se do njega može doći zamjenom ili kupovinom na tržištu;
Dobro, koje služi za zadovoljavanje vlastitih potreba onoga ko ga je proizveo, nije roba.

31. Vrijednost robe
Upotrebna vrijednost robe (svojstvo robe kojim ona može da zadovolji neku ljudsku potrebu);
Vrijednost (određena je količinom ljudskog rada koji je neophodan za njenu proizvodnju );
Prometna vrijednost robe (razmjenski odnos koji pokazuje koliko se za jednu vrstu robe dobija drugih roba);

32. Trgovina
Privredna djelatnost koja se bavi kupovinom roba sa ciljem dalje prodaje;
Zadovoljenje potreba potrošača i ostvarenje dobiti;
Predstavlja posrednika između proizvođača i potrošača;

33. Trgovina- zanimljivosti
Nastanak SAD-a -temeljene na prodaji.
13 država je osvojeno ratom, a ostale prodajom i cenkanjem, i to za samo 5 velikih kupovina.
1803 g. Luizijana od Napoleona -15 mil. $
1822 g. Florida od Španije -5 mil. $
1867 g. Aljaska za 7,2 mil. $
Arhipelag nedaleko od Kine 20 mil. $
Panamski kanal 40 mil. $
1864 g. Jay Cooke- Linkoln ga zapošljava- punjenje kase prodajom obveznica (4.000 prodavaca na terenu) -zarada 240 mil.$

34. Marketing i prodaja počinje
Kupac
Marketing i prodaja počinje
i završava sa KUPCEM
ne sa proizvodom

35. Kupac fizička ili pravna lica koja kupuju robu,
jedna stranka u kupoprodajnom ugovoru,
preuzima obavezu da će robu platiti po ugovorenoj cijeni,

36. Osnovni tipovi kupaca iz ugla prodavaca
-zainteresovane kupce
-neodlučne kupce
-indiferentne kupce
-neprijateljski raspoložene kupce

37. Šta je ustvari profesija prodavca?
Za ovu profesiju se kaže da je najbolje plaćeni težak posao i najslabije plaćeni lak posao.
Planira prodaju
Realizuje plan prodaje
Analizira realizovanu prodaju

38. Profesija prodavca
Prodavaonice kupcima nude cipele, odjeću, hranu, kozmetičke proizvode, itd.
Prodavač nastoji zainteresovati kupca za proizvode koje prodaje.
Opisuje kupcu osobine proizvoda, kako se sa proizvodom rukuje i upoznaje ga s različitim mogućnostima njegove upotrebe.
Pokazuje i različite modele, boje ili veličine proizvoda.
Upoznaje kupca s cijenama proizvoda i mogućnostima plaćanja.

39. Prodavac Kompetentnost /stručnost/
-Ličnost /emocionalna inteligencija/
-Stajling, imidž, reputacija
PODJELA
prodavac u prodajnom objektu
-komercijalista
-trgovački zastupnik
-trgovački putnik
-akviziter

40. Uloga prodavca Prodavac dostavljač/isporučilac
Prodavac koji preuzima porudžbine
Prodavac misionar – radi na gudvilu i obučavanju korisnika
Prodavac tehničar (konsultant kupca)
Prodavac koji stvara tražnju

41. Uspješan prodavač- karakteristike
1. sposobnost stavljanja samog sebe u poziciju druge osobe,
2.ego- nagon- karakteristika koja čini da prodavci žele da ostvare prodaju,
3.uslužna motivacija, karakteristika koja nagoni prodavca da želi da pruži dobre usluge mušteriji,
4.ego- snaga- karakteristika koja pomaže prodavcu da se bavi neminovnim odbijanjima.

42. Načela uspješne komunikacije
Čitavo vrijeme govoriti samo o jednoj temi ili ideji.
Koristite riječi koje će izazivaju emocionalni odgovor – da može da se stvori slika.
Koristiti što jednostavnije riječi.

43. Razumijevanje komunikacije
Licem u lice; face-to-face
Putem telefona
Riječi 7%
Govor tijela
55%
Ton glasa
38%
Riječi
16%
Govor tijela 0%
Ton glasa
84%

44. Teme koje se mogu naći u ovom poglavlju:
4 Osnovno o prodaji
Teme koje se mogu naći u ovom poglavlju:
Prodaja
Prodajne vještine
Prodajni proces
Koncepti prodaje
Tehnike prodaje

45. Prodaja
Tvorac razvoja prodajnih vještina i teorija konvencionalnog treninga prodaje
Dale Carnegie ( )

46. Prodaja?

47. Prodaja u 20-tom vijeku
"Stvari su različite u 1890-ih, ali ljudi još uvijek kupuju od ljudi (ne iz preduzeća), a prodavaočeva sposobnost jeste da proizvede novi posao, razvoj novih tržišta, uvođenje novih proizvoda i pronalaženje novih kupaca bilo je potrebno tada kao što je danas."
Jack Falvey

48. Osnovne paradigme prodaje
Pitanje koje se u svijetu prodaje stalno ponavlja svodi se na pitanje :
Kako uvjeravate druge u nešto ?
Najčešći odgovor koji dobijamo i koji možemo dobiti svodi se na Vi ih ne uvjeravate već jednostavno postavljate pitanja, znači
Vi ih ne uvjeravate pričajući već pitajući.

49. Upoznavanje sa fenomenom prodaje
Prodaja je …
Komunikacija- Zašto više volimo da govorimo nego da slušamo?
Transakcija- Da li volite da vas neko ubjeđuje?
Relacija- Zašto niko ne voli obavezu?!
PROCES
Izvor: Miodrag Kostić, Vještine prodaje

50. Prodaja
Prodaja se mijenja, kupci su sve edukovaniji i sami dolaze do informacija
Svaki prodavač ima problem kome prodati - ko je njegov slijedeći kupac:
Ko ima potrebe koje su vidljive,
Kako ih spoznati i
Kako iskoristiti informacije o preduzeću kako bi otvorili vrata kod kupaca koji su vas do sada odbijali?
“Dati nekome šta želi i na način na koji želi.”
Vh.F.De BOEST

51. Prodajni koncept Pomaganje ljudima da zadovolje svoje potrebe;
Napraviti upoređivanje onoga što imate za ponuditi sa onim što kupac zaista želi;

52. Planiranje prodaje vodi se računa o: iskustvu u prodaji i nabavci roba
informacijama -sa prodajnih mjesta
o promjenama na tržištu prodaje
o promjenama na strani dobavljača
o promjenama u makroekonomskim uslovima poslovanja

53. Prodajni proces -izgled
doći do imena odgovorne osobe
dogovoriti sastanak
održati uvodnu prezentaciju-kraću
saznati potrebe kupca
održati follow up prezentaciju
redovno obilaziti kupca
eventualno zaključiti posao

54. Prodajni proces
1. Prodajni proces održava u okvirima tokom prodaje, kako Vas tako i kupca. 2. Prodajni proces štedi vrijeme tokom prodaje. 3. Prodajni proces pruža zajednički jezik i Vama i menadžeru prodaje, 4. Prodajni proces pomaže da prepoznate probleme u prodaji i ukazuje kako da je unaprijedite. 5. Prodajni proces će vremenom postati sve jači prodajni alat. 6. Prodajni proces omogućava da eliminišete loše navike i da duplirate prodaju . 7. Prodajni proces dozvoljava da ne brinete o tome šta i kako da radite, već da fokusirate svu svoju energiju na ponašanje reakcije kupca.
David Sandler
Izvor: Miodrag Kostić, Vještine prodaje

55. Generisanje prodaje
Prodavač mora prvo da prikupi odgovore i odjeke koji je ostavila reklama i publicitet.
Takođe isto tako prodavac treba doći do podataka o nivou i zadovoljstvu kupaca iz prethodnog perioda.

56. Tri osnovna tipa zadatka prodaje
prikupljanje narudžbine (traženje mogućih kupaca),
izvršenje narudžbine (služe za obradu porudžbina za postojeće mušterije) i
usluge podrške prodaje
“ Prodaja je davanje dovoljnih informacija kupcu kako bi donio inteligentnu odluku o kupovini, bilo to da ili ne..”
-- Ron Martin

57. Prodavac sluša i postavlja pitanja potencijalnom kupcu
-Situaciona pitanja: Koji sistem koristite kod.....?
-Problemsko pitanje: Koji dijelovi sistema imaju problema?
-Implikaciona pitanja: Kako ovi problemi utiču na vašu produktivnost?
-Sugestivna pitanja: Koliko bi ste uštedjeli da kupite naš proizvod?

58. Koraci u prodaji Kotler
(1) Prospecting - pokušati pronaći nove klijente
(2) Komunikacija - sa postojećim i potencijalnim kupcima o asortimanu
(3) Prodaja - kontakt s klijentima, odgovaranje na pitanja i pokušati zatvoriti prodaju
(4) Servis - pružanje podrške i usluga korisniku u razdoblju do isporuke i također post-prodajna podrška
(5) prikupljanje informacija - dobijanje informacija o tržištu, te povratne informacije u procesu marketinškog planiranja
(6) Dodjela - u vrijeme nestašice proizvoda, prodajno osoblje može imati moć da odluči kako i kome dodijeliti željene proizvode
Kotler

59. Koncepti prodaje PAWNFAB;
AIDA- pažnja- uočljivost, interes- ponuda, želja-pobuđivanje želje,akcija-aktivnosti oko zaključenja prodaje; 1950 g
NFAR;

60. Tehnike dodatne prodaje
Unakrsna prodaja/vezana- Cross-selling
Uvećanje prodaje- Up- selling

61. Unakrsna prodaja-Cross selling
Mogućnost dodatne kupovine
Ponuda komplementarnih proizvoda
Ponuda proizvoda postojeće kompanije
Primjer Mc Donalds
Butik

62. Uvećanje prodaje –Up Selling
Prodati dodatni proizvod
Cilj-što profitabilnija prodaja
Primjer: automobili –dodatna oprema
Mc Donalds- Sladoled: Želite li dodatni krem?
Restoran-šampanjac

63. Spin prodaja-Spin selling 1.
SPIN Prodaja postoje četiri vrste pitanja:
Stanje (pitanja) S Problem (pitanja) P Implikacija (pitanja) I Trebate (pitanja) N

64. Spin prodaja-Spin selling 2.
Situaciona pitanja
Prikupljanje podataka - pitanja o činjenicama
Minimiziranje- obaviti kratak razgovor i usredotočiti se na pronalaženje detalja koji se mogu koristiti da bi se kod kupca izazvala kupovinu.
Razumijeti potrebe u širem kontekstu prije nego što se usredsredimo na detalje.

65. Spin prodaja-Spin selling 3.
Problemska pitanja
Istražite probleme i poteškoće u područjima gdje prodavac proizvoda može pomoći.
Pitajte kupca gdje su slabe tačke te se usredotočite da kupcu po ovom pitanju nađete rješenje problema
Neiskusni prodavači uglavnom ne pitaju dovoljno.
Postavljajte pitanja da otkrijete problem, te pronađite najbolje rješenje da vaš proizvod može dati odgovor na problem. npr.: Ako se prodaje traktor, pitati o troškovima održavanja i kvarova i tako dalje. Ako se prodaje životno osiguranje, pitati o tome koliko ima uzdržavanih osoba.

66. Spin prodaja-Spin selling 4.
Implikaciona pitanja
Raspravite o uticaju problema. Razgovor o rješenjima. Uvidjeti ozbiljnost problema povećati kupčevu motivaciju za promjenom npr.: Prodavač Životnog osiguranja mora pažljivo pitati šta će se dogoditi djeci ako je “ciljna osoba” umrla ili je vrlo bolesna.

67. Spin prodaja-Spin selling 5.
Potrebe
Kupac će vam reći prednosti koje vaše rješenje nudi. npr.: Osoba koja prodaje osiguranje može postavljati pitanja da izgradite sliku o “ciljanoj osobi” gdje djeca mogu biti sigurna ukoliko se “ciljanoj osobi” nešto desi a pokrivena je životnim osiguranjem.

68. Telemarketing Prednost kontaktiranja direktno ciljne grupe
Marketing proveden preko telefona;
"hladni pozivi“-primaoc poziva nije zatražio da se reklamira ili kontaktira;
Najkontroverznija vrsta marketinga;
Prednost kontaktiranja direktno ciljne grupe
Minimalni troškovi u odnosu na druge vrste reklame

69. Telemarketing
Izvor: Bell - Telemarketing

70. Hladni pozivi-Cold calling
Šta trebate znati o hladnim pozivima ?
Na kakva pitanja trebate da odgovorite da bi mogli da ostvarite hladne pozive.
Komuniciranje i telefonska "prodaja" predstavlja jedinstveni izazov.
To je prodaja ne-lice u lice - ne možete vidjeti svoj sagovornika.

71. Hladni pozivi-Cold calling
Barijera sekretarica;
Pozdravljanje potencijalnog kupca;
Otvaranje razgovora;
Reakcija potencijalnog kupca;
Prigovori potencijalnog kupca;
Zakazivanje termina;
Sumiranje razgovora u kratkim crtama;
Dopis;

72. BOGOF, odnosno Buy One Get One for Free
Tehnika u prodaje je poznata tehnika kojom se služe mnogi.
Kako?
Lako-Pošto je dobavljač odbio da vrati robu pred istekom trajanja, zato je vlasnik – gazda odlučio da ponudi 2 proizvoda po cijeni jednog i to čak jeftinije nego inače!
Zašto? -Zato što su oba proizvoda pred samim istekom trajanja/isteklo trajanje!
Što bacati ili ne-daj-bože trošiti na marketing, kad možemo ubiti dvije muhe jednom promocijom?

73. Transakciona prodaja (Rackham i DeVincentis 2000)
Prepoznavanje potreba
Procjena opcija
Rezolucija razloga
Kupovina
Implemantacija
Kupac ima definisane potrebe i probleme u cijelini
Kupac razumije alternativa rješenja
Kupac pitanja
Kupac obično zna kako koristiti proizvod
Prodavač može da pomogne kupcu pri njegovom izboru
Malo ili nimalo Prilika da se napravi prodajna vrijednost
Malo ili nimalo Prilika da se napravi prodajna vrijednost
Malo ili nimalo Prilika da se napravi prodajna vrijednost
(Rackham i DeVincentis 2000)

74. Vrste prodaje –prema mjestu
PRODAJA NA PRODAJNOM MJESTU:
TERENSKA PRODAJA:
-Posluživanje potrošača
-Samoposluživanje potrošača
- Prodaja uz pomoć akvizitera
- Prodaja posredstvom medija i IT tehnologija

75. Tajne uspješne prodaje
Vjerujte da možete
Stvorite pravo okruženje
Družite se sa pravim ljudima
Idite u korak sa trendovima
Planiranje ja jako važan elemanat
Vrijednost
Uvijek imajte spremljene odgovore za potencijalne kupce
Prilike
Iskoristite prilike
10. Odgovornost
11. Just do it
12. Greške
13. Rizik
14. Uravnoteženje
15. Nagrada
16. Investicije vs trošenje (10-20%) razlike
17. Izdržite
18. Pozitivan stav
Izvor:Mala crvena knjiga prodaje

76. Prodaja ključ uspjeha kompanije
Uspješni preduzetnici -zajedničku crtu - sposobnost prodaje.
Ne radi se samo o tome da se proizvodi prodaju novim kupcima, neophodno Vam je i umijeće prodavca da biste privukli najbolje ljude da rade za Vas.
"Suštinsko umijeće prodaje jeste staviti se u položaj kupca".

77. Razlozi propadanja kompanija
Problemi sa tokom gotovine (82%) - (cash flow)
Premalo gotovine - startup (79%)
Istraživanje i planiranje- nedovoljno (78%)
Očekivana prodaja (73%) - preoptimistična
Loše kreiranje cijena (77%)
Nesagledavanje problema, netraženje pomoći (70%)
7. Promocija- nedovoljna posvećenost (64%)
8. Neiskustvo u poslovanju (63%)
9. Nepravilno raspoređena odgovornost (58%)
10. Zapošljavanje ljudi- pogrešnih (56%)
11.Nedovoljna posvećenost pažnje konkurenciji (55%)
12. Oslanjanje na klijenta- jednog (47%)
Izvor: Jessie Hagen “U.S. Bank“, “Dunn and Bradstreet“-istraživanje, profitmagazin.com

78. Često postavljana pitanja
“Da vidimo, sastavite mi ponudu koja bi nam pokazala kako najbolje možemo iskoristimo vaš proizvod u našoj kompaniji ”.
Ili možda nešto ovako: ”Možete li nam jasnije pokazati kako biste ugradili Vaš proizvod u naš sistem?”...
Sve ove izjave samo su dio prodajne igre

79. Ponašanje u prodaji i prodajni uspjeh
Uspješni Prodavači su Najbolji zatvarači prodaje Najbolji rješavači žalbi Najbolji u odgovaranju na otvorena pitanja Mnogi vjeruju da su 3 komponente ključne za prodaju: 1. Otkriti potrebe otvorenim i zatvorenim pitanja. 2. Zanemariti prigovore. 3. Zatvoriti poslovanje/prodaju.

80. Rekli su o .....
Bez obzira koliko ste rječiti ili strastveni prodavač, bez obzira koliko ljubazno se smješkali i koliko ugodan personaliti imali, ako ne možete zaključiti prodaju, sav vaš trud je uzaludan.
Brian Tracy

81. Teme koje se mogu naći u ovom poglavlju:
5 Lična prodaja
Teme koje se mogu naći u ovom poglavlju:
EVOLUCIJA LIČNE PRODAJE
DEFINISANJE LIČNE PRODAJE
NOSIOCI LIČNE PRODAJE
TEHNIKE LIČNE PRODAJE
PROCES LIČNE PRODAJE

82. Nemojte reći kupcu o vašem proizvodu i uslugama sve dok ne saznate iz kojeg su preduzeća i koja vrsta “kolača“ ih zanima.

83. Odluku donosi kupac -Kupac može da bira
-Klasični odgovori kupaca kod odbijanja prodavca:
* Razmisliću da li mi odgovara
* Vidjeću i drugu ponudu
* Nisam siguran da je to prava stvar za mene
* Moram da se konsultujem
-Kupac ne laže

84. Zašto će kupci željeti da kupuju samo od vas ?
Mjesto
Vrijednost
Zdravlje
Kvalitet & pouzdanost
Ugled
usluge nakon prodaje
Ispunjavanje
Potreba
Moda
Imidž
Prodavanje
Oglašavanje
cijena

85. Vještine
Umrežavanje Komunikacija Aktivno slušanje Uvjeravanje Uticanje Pregovaranje

86. Evolucija lične prodaje
Proizvodnja
Prodaja
Marketing
Partnerstva
Period
Prije 1930
Poslije 1990
Aktivnosti
Prodavati
Zadovoljenje potreba potrošača
Građenje odnosa
Orijentacija
Kratkoročna orijentacija ka prodavcima
Kratkoročna- orijentacija ka potrošačima
Dugoročna –potrebe potrošača i kupaca
Uloga prodavca
Provajder
Podstrekač
Rješavaoc
problema
Kreator vrijednosti
Aktivnosti prodavca
Uzimanje narudžbi, isporuka robe
Agresivno ubjeđivanje kupaca da kupuju proizvode
Davanje ponuda kupcima da kupuju
Kreiranje novih alternativa,
(Weitz i saradnici. 2000)

87. Razumijevanje lične prodaje
Najbolji prodavači SLUŠAJTE i motivišite svoje klijente da otkriju svoje potrebe ili potencijalne mogućnosti.
Prodavači moraju dobro poznavati svoje proizvode / usluge, kao i kupca situaciju i potrebe.

88. Definicija lične prodaje
1) dvosmjerni protok komunikacije 2) između kupca i prodavca 3) lice-u-lice ili u stvarnom vremenu susreta
Lična prodaja pripada komercijali i marketingu /promotivne aktivnosti; relationship marketing/.

89. Pozitivna strana LP
1. korišćenje ogromnog tržišta potencijalnih potrošača na svim nivoima dohotka koji mogu prihvatiti kupovine preko direktne prodaje.
2. mogućnost kreativnog korišćenja nedostataka povezanog sa promjenom stila života i povećanjem broja zaposlenih žena kao značajnog izazova.
3. u budućnosti zbog promjena u tradicionalnim kanalima marketinga -prodaja preko prodavnica, posebno učešća lične prodaje i kvaliteta prodavnica.

90. Negativna strana LP
1. veliki broj firmi još uvijek nije svjestan važnosti lične prodaje.
2. Klijenti imaju negativne impresije prema direktnoj prodaji, vide veći rizik ovakve kupovine.
3. Smanjenje broja klijenta kojim proizvod može biti ponuđen.
4.Zapošljavanje prodavaca za ličnu prodaju postaje sve teže sa povećanjem mogućnosti alternativnog zapošljavanja.

91. Koristi: za preduzeće, potrošače i društvo (dr.ek.razvoj)
Gubi se direktan kontakt proizvođača, ubacuju se posrednici (Tm, Tv, agenti...)
Zadatak : zadovoljiti tražnju i razviti tražnju
Komunikacija postaje ključni faktor uspješnosti prodaje
Izvor: Mirjana Gligorijević,LP kao oblik M.K. ppt

92. Filozofija lične prodaje
STVARANJE KVALITETNE SARADNJE
STRATEGIJA USPOSTAVLJANJA ODNOSA
STRATEGIJA PROIZVODA
STRATEGIJA PRIDOBIJANJA KUPCA
STRATEGIJA PREZENTACIJE

93. Razvoj filozofije lične prodaje
3 osnovne pretpostavke:
Usvajanje marketinškog shvatanja;
Vrednovanje lične prodaje i
Preuzimanje uloge onoga koji nudi rješenje problema ( partner koji pomaže kupcima da donesu odluku mo kupovini robe)
Uslov za uspjeh u LP
Dio strateško- savjetodavnog modela prodaje

94. Savjetodavni model prodaje
MODEL STRATEŠKO SAVJETODAVNE PRODAJE
Strateški korak
Način ostvarenja
usvojiti marketinško shvatanje
vrednovati LP
ponuditi rješenje problema
Izvor:Gerald C.Maning, Barry L. Reece, Suvremena prodaja, MATE, Zagreb,2008

95. Razvoj LP u informatičkom dobu
INDUSTRIJSKO DOBA
INFORMATIČKO DOBA
napredak i industrijskoj proizvodnji i prevozu
razvoj informacionih tehnologija
kapitalna i prirodna bogatstva –strateški resurs
informacija- strateški resurs
proizvodi i tvornice- definišu poslovanje
odnosi sa kupcima- definišu poslovanje
ispunjenje prodajnih kvota-uspjeh u prodaji
dodata vrijednost- uspjeh u prodaji
PORAST U PRODAJI I MARKETINGU – USPOSTAVLJANJE ODNOSA SA KUPCIMA
Izvor:Gerald C.Maning, Barry L. Reece, Suvremena prodaja, MATE, Zagreb,2008

96. ULOGA LIČNE PRODAJE
Privredna djelatnost –funkcionisanje privrednog sistema
Do industrijske revolucije postojala mala preduzeća
Razvojem privrede dolazi do ukrupnjavanja preduzeća i odvajanja poslova prodaje od proizvodnje
Stalan posao: prodavci, komercijalisti, predstavnici prodaje, inženjeri prodaje, konsultanti, prodajni agenti, menadžeri prodaje...

97. Zašto lična prodaja ?
Lična prodaja je najstarija marketinška komunikacija, centrirana je oko osobe-na-osobu interaktivne komunikacije.
MARKETING: IZLAGANJE – PREZENTACIJA – PROMOCIJA robe i uslova prodaje kako bi se potencijalni kupac i korisnik upoznao sa osobinama, prednostima, koristima i vrijednostima robe i pridobio za kupovinu robe.
Cilj prodaje je lično uvjeriti.
Npr: Bez obzira kakvo ili šta se prodavalo stalno smo uključeni u ličnu prodaju.

98. Zašto lična prodaja ? 2. KOMERCIJALA – TRGOVAČKI POSAO ili
- izlaganje /prezentovanje/ robe
- pregovaranje i zaključivanje prodajnog – trgovačkog posla
- realizacija prodajnog posla
RELATIONSHIP MARKETING – komunikacija sa potencijalnim i postojećim kupcima i korisnicima

99. Ciljevi lične prodaje -INFORMISANJE -PODSJEĆANJE -UBJEĐIVANJE
*ZAKLJUČIVANJE PRODAJNOG POSLA
-RELACIJSKI KAPITAL – otvorena vrata za drugu posjetu i prodaju

100. Oblici lične prodaje
-Prodaja u sjedištu prodavca /prodajni objekat, kancelarije/
-Prodaja u sjedištu kupca /firma, domaćinstvo/
Neki karakteristični oblici lične - terenske prodaje:
-multilevel prodaja
-ambulantna prodaja
-prodaja putem telefona
-prodaja u okviru prodajnih izložbi

101. Strategije lične prodaje
Pomažu klijentima riješiti probleme ili iskoristiti mogućnosti.
Različiti oblici razotkrivanja te potrebe i mogućnosti.

102. Kako funkcioniše lična prodaja ?
Sticanje novih kupaca,
Pronalaženje novih potencijalnih kupaca.
Sales Leads-osoba ili udruženje koje je identifikovano kao prodajna osoba.
Cold Call-prodajni poziv vezan za proizvod za koji se ne zna i nije pokazan interes za proizvod /uslugu.

103. Proces lične prodaje
Generisanje prodaje-prodavač mora prvo da prikupi odgovore i odjek koji je ostavila reklama i publicitet. Takođe isto tako prodavac treba doći do podataka o nivou i zadovoljstvu kupaca iz prethodnog perioda.
• Svako živi od prodaje, nešto/nečega što -se prodaje? (osigurati svoj život!)
• Kupovina je duboko zadovoljstvo - (zadovoljiti vaše želje!)

104. Strategije prezentacije u ličnoj prodaji
Pred-pristup priprema
Predstavljanje plana: Osobine usluga; - Prijateljski pristup; - Kupac u središtu prezentacije; - Djelotvorne demonstracije; - Pregovori koji donose “pobjedu”; - U svakom trenutku biti blizu kupca; - Usluge nakon prodaje –praćenje kupca;

105. 6 koraka u prezentaciji Prvi korak PRISTUP Drugi korak PREZENTACIJA
Pregled strateških odluka / Konsultativna prodaja -Model Inicirati uspostavljanje kontakata s korisnicima
Drugi korak
PREZENTACIJA
Utvrditi kakva je vrsta potreba Odaberite proizvod ili uslugu Inicirati prodajnu prezentaciju
Treći korak
DEMONSTRACIJA
Odlučite šta pokazati Odaberite prodajne alate Inicirajte demonstraciju
Četvrti korak
PREGOVARANJE
Predvidjeti “otpor” prodaje Planirajte pregovaračke metode Inicirati pregovore uzastopne –dvaput vode “pobijedi”
Peti korak
ZATVARANJE
Planirajte odgovarajuće metode zatvaranja Prepoznajte “najbolji momenat”zatvaranja Inicirati metode zatvaranja
Šesti korak
PRAĆENJE PRODAJE
Prijedlog prodaje Pratiti kupce Praćenje poziva

106. Prezentacija robe
-Katalozi, prospekti, crteži, slajdovi, filmovi,audio i video kasete
-Uzorci
-Demostracija rada /upotrebe robe/
-Probni uzorci
*Kod prezentacije robe akcenat je na:
- karakteristikama robe
- prednostima u odnosu na sličnu robu
- koristima robe /tehničke, ekonomske /
-vrijednosti robe /cijena, uslovi prodaje/

107. Stilovi prezentacije
-MEHANIČKI – reprodukcija pripremljenog teksta i pitanja
-FORMULARLNI – postupanje po protokolu, uz osjećaj za kupca
-IMPROVIZACIJA – nema protokola u prezentaciji i pregovorima

108. Građenje odnosa Građenje odnosa sa kupcima
Postanite istinski zainteresovani prema kupcima: - Osmijeh - Zapamtite imena - Budite dobar slušaoc -Podstaknite druge da govore o sebi - Razgovor u smislu drugog interesa- neobavezan razgovor -Neka se drugi osjećaju važno

109. Tipovi pregovarača -Dominantni pregovarači –njihov pregovor je nagovor
-Ekstrovertni pregovarači – po kratkom postupku žele da ostvare cilj
-Introvertni pregovarači – zatvoreni pregovarači
-Nevinašca – deluje iz pritaje
-Glumci – više pažnje pridaju formi nego suštini
-Filozofi – često nepredvidivi
-Nepovjerljivi – mnogo podpitanja
-Čuvari – konzervativni pregovarači

110. Struktura rada nosioca lične prodaje
-putovanje %
-čekanje na razgovor sa kupcem 15-25%
-razgovor o poslu %
-administracija %
*Terenski prodavac radi na bazi plana rada

111. Vrijeme pregovora -1/4 vremena – uvod u pregovor
-2/4 vremena – glavni dio pregovora
-1/4 vremena – zaključak pregovora
*ukupno: od 10 do 30 min
**Pitanje potencijalnog kupca “Šta dobijam ako svoje vrijeme investiram u sastanak sa konkretnim prodavcem?”

112. Zadržavanje klijenata
Važno je održavati odnose kako bi se ostvario promet koji stvara povjerljiv i obostrano koristan odnos.
U B2B prodaji, prodavači bi trebali stalno analizirati nove načine za poboljšanje usluga koje nude svojim klijentima.

113. 1 Kreativni proces prodaje
Identifikovanje novih kupaca Razvijanje liste potencijalnih kupaca
Predpristup:
Naći i analizirati informacije iz prospekta
Ocjenjivanje potencijala

114. Planiranje i priprema
Poznavanje svog proizvoda ili usluge -jako dobro, osobine, prednosti i koristi koje bi bile značajne za potencijalnog kupca;
Koja je to glavna korist koju vaš proizvod ili usluga može dati potencijalnom kupcu;
Šta je to što konkurencija ima za ponuditi , a vi ne;
Pripremite početnu izjavu, i vježbajte prezentaciju;

115. 2 Pristup projektu Kako napraviti prvi kontakt i napraviti izvještaj
Postoji samo jedan put/pokušaj kako bi se ostavio prvi dojam
Copyright © 2000 by Houghton Mifflin Company. All rights reserved.
19-8

116. Uvodni dio-Kako napraviti prvi kontakt
Osmijeh;
Ime i prezime –te pozicija koju predstavljate u kompaniji;
Razlog posjete
Pitanja ?????
Ispitivanjem se mora otkriti kako najbolje razviti proces prodaje s organizacijom;
pripremite listu pitanja ili naslova –iskoristite
otvorena pitanja
Koristite "zašto"

117. Prodajni razgovor Tok: Prodajna ponuda – decidna, koristi kakve imamo;
Ćutnja- zlatno pravilo;
Prigovori kupaca ili odluka o kupovini;
Otklanjanje prigovora;
Prodajna ponuda – ponovna po potrebi;

118. 3 Pravljenje prodajne prezentacije
Držati pažnju
Želja
“Pričati priču proizvoda”

119. Prezentacija Fokus-jedinstveno primjećena korist (UPB);
Demonstracija-da proizvod ili usluga ispunjavaju kupčeve potrebe;
Dobro strukturisana;
Koristiti jezik i stil publike;

120. 4
Prigovori
Pitanja
Rezervacije

121. Prevladavanje primjedbi / pregovaranje
Staromodna tehnika
Preformulisanje pitanja;
Mislim kako želite reći kako nemate problem dajući nam ovaj posao i potpisani ugovor, ali biste željeli da je plaćanje u tri godine umjesto na dvije? ....
Zar ne. Moći ćemo uraditi nešto po tom pitanju.
Izbjegavajte direktnu prepirku ili raspravu;
Zapisivati prigovore - jako bitno da kupac vidi da ste zainteresovani za njegove potrebe;

122. Prevladavanje primjedbi / pregovaranje
Moderni pristup
Saradnja sa kupcem
Razumijevanju onog što leži ispod svakog prigovora, a zatim sarađivati s kupcem da se stvori ponuda koja će bolje odgovarati i biti usklađena sa onime što kupac želi.

123. 90%je nevidljivo Efekt ledene stijene 10%je vidljivo posao
Jednostavno
10%je vidljivo
posao
Preferencije kupaca
90%je nevidljivo
Lične emocije
Tehnologija

124. 5 Zatvaranje prodaje Zatvaranje prodaje Signali zatvaranja
Tražiti prospekt proizvoda

125. Zatvaranje prodaje
Najefektnije zatvaranje-"Jeste li zadovoljni time da smo pokrili sve i želite li ići korak dalje?", ili : "Želite li ići dalje s narudžbom?„
Zlatno pravilo - zašutjeti nakon postavljanja pitanja za zatvaranje posla.
Zatvaranje olovkom: Želite li koristiti moju hemijsku ili
svoju? (tako što ćete ponuditi i ugovor i olovku)
Ego zatvaranje: Iz dugogodišnjeg iskustva najčešće je da samo ljudi koji cijene i koji su spremni platiti najbolji kvalitet odlučuju za ovu vrstu usluga – da li Vi spadate u ovu grupu ljudi?

126. Povjerenje Osnovno za zaključenje prodaje je: POVJERENJE
Kupac u nama treba vidjeti osobo na koju se može osloniti, kojoj može vjerovati, a ne samo neko ko želi da uzme novac od “nas”;
Kako steći povjerenje:
Ne obećavajte nešto što je nerealno, što ne možete uraditi, učiniti.
Ne podcjenjujete konkurenciju, niti ružno govoriti o istoj;
Vjerujete u to što radite;

127. Tehnike zatvaranja prodaje
Ben Franklin-zatvaranje
Papir-podijeljen na dva dijela;
Lista –za i protiv;
Pitati kupca šta analiza dokazuje  ( velika vjerovatnoća je da će uvijek biti više razloga za)
Zatvaranje ponavljanjem sastanka;
Zatvaranje odvlačenjem pažnje – ulovite ih u trenutku slabosti;
Ekonomsko zatvaranje – pomozite im da plate manje za ono što dobivaju;

128. Savjeti za uspješno zatvaranje prodaje
Šutnja poslije – kada ste rekli sve što imate i stavili sve karte na sto tada jednostavno zašutite....
ABC-"Always be closing" – uvijek zatvarajte! Glengarry Glen Ross;
Posmatrajte emocije;

129. 6 Praćenje Obavezno sastajanje
Zadovoljni kupci, te ponovljena kupovina

130. Rezultati analiza prakse
-Dolaženje do novog potrošača je od 5 do 10 puta skuplje od zadržavanja postojećeg potrošača
-Profit kompanije može se povećati i do 80% povećavanjem stope zadržavanja lojalnih kupaca za samo 5%
-Vjerovatnoća prodaje novom kupcu je 15%, dok je vjerovatnoća prodaje postojećim kupcima 50%

131. Savjeti za uspješno pregovaranje
-Razgovarajte na način koji odgovara kupcu
-Pregovaranje podrazumijeva ustupke, kompromise i obostrano ostvarivanje cilja
-Postavite jasan cilj
-Nepodcjenjujte sagovornika /kupca/
-Koncentrišite se na pregovore
-Budite otvoreni, ali ne i bez odbrane
-Stavite karte na sto
-Strpljenje je osnovno obiležje dobrog prodavca
-Vašu prodaju posmatrajte iz ugla kupca
-Izbjegavajte sukobe

132. Pregovori i zaključivanje prodajnog posla
-Predmet pregovora:cijena, uslovi prodaje, uslovi isporuke
-Prodavac mora da je pripremljen za pregovore i pregovarača
-Pregovaranje je kontrolisani proces komunikacije sa ciljem ostvarivanja obostranog interesa
-Verbalna i neverbalna komunikacija

133. Zaključenje trgovačkog posla
-Mito /korupcija/ – nedozvoljeni oblik pridobijanje kupca da potpiše kupoprodajni ugovor
-Poklon oblik marketinške komunikacije
-Pokloni vezani za zaključenje konkretnog posla i pokloni kao znak pažnje
Pravila poklanjanja
-Definisano aktima preduzeća prodavca
-Obavezne čestitke kupcima sa svojeručnim potpisom
-Poklon treba da nosi poruku i da su izabrani za konkretnu osobu ili firmi
-Poklon treba da je lijepo upakovan

134. Nezadovoljan potrošač će informisati od 8 do 10 ljudi o svom lošem iskustvu u vezi sa proizvodom/uslugom
Postupanje po reklamaciji /prigovoru/ kupca. 70% kupaca koji su uložili reklamaciju nastaviće da kupuju ako se kvalitetno odgovorilo na reklamaciju
Održavanje veze sa kupcem kome nije ništa prodato ili kome je prodata roba:
-povremene posjete
-čestitke

135. DOKUMENTA O ZAKLJUČENOM TRGOVAČKOM POSLU
-ugovor /bilješka/
-narudžbenica
-račun

136. Ostati blizu KUPACA i osluškivati
Ključ uspjeha
Ostati blizu KUPACA i
osluškivati

137. Istraživanja Neka istraživanja pokazuju da samo 30% kupaca
dolazi po tačno određenu marku proizvoda. To
nam govori da se većina potrošača može motivisati
na kupovinu određenog proizvoda na samom
prodajnom mjestu.
VAŽNO: prodavci moraju posjedovati
Posebne vještine koje će im pomoći u što uspješnijoj
Prezentaciji proizvoda ili usluge.

138. Customer Relationship Management(CRM)
Devedesetih godina XX vijeka dolazi do razvoja ove strategije koja je u prvi plan stavila odnos preduzeća/kompanije prema kupcu. Ta strategija je nazvana upravljanje odnosima sa kupcima – CRM (Costumer Relationship Management).

139. CRM je vrsta softvera za baze podataka koji omogućava organizacijama da prate prodaju / ponudu i da bolje služe korisnicima.
CRM software se koristi za podršku tim procesima; tako da informacije o klijentima i kupcima mogu biti unesene, pohranjene te omogućiti pristup zaposlenima u preduzeću/kompaniji u različitim odjeljenjima.
CRM ciljevi su karakteristični za poboljšanje usluga klijentima, kupcima i omogućava dolazak do korisnih informacija od važnosti za ciljani marketing.

140. Teme koje se mogu naći u ovom poglavlju:
6 Rezime
Teme koje se mogu naći u ovom poglavlju:
PROCES LP
OSNOVNI ELEMENTI LP
Prodajne vještine
LICE U LICE

141. Osnovni elementi lične prodaje
Nalaženje potencijalnih kupaca
(-Definisanje tržišta prodaje i analiza tržišta prodaje /kupci, konkurenti, drugi kanali prodaje/
-Definisanje potencijalnih kupaca i prikupljanje informacija o kupcu /preduzeću, domaćinstvu i kupcu-pregovaraču/
-Definisanje vremena i mjesta sastanka sa kupcem i zakazivanje sastanka)
-Prodajni sastanak sa kupcem (Vrijeme, mjesto i ambijent, Vrijeme sastanka, Predstavljanje prodavca i firme koju predstavlja /posetnice, prospekti/)
-Postprodajni kontakti sa kupcem

142. 4 Faktora za uspjeh u direktnoj prodaji
IDENTIFIKACIJA
JASNA STRATEGIJA
AKVIZICIJE
SPOSOBNOST
POJEDINCA
POZITIVNOST

143. PRAVLJENJE PRODAJNE PREZENTACIJE
PRAĆENJE
ZATVARANJE PRODAJE
RUKOVANJE
PRAVLJENJE PRODAJNE PREZENTACIJE
PROSPEKT
PRED PRISTUP: PROSPEKT
IDENTIFIKOVANJE POTENCIJALNIH KUPACA
PROCES LIČNE PRODAJE 12

144. Vrste prodaje Prodaja na malo-maloprodaja; Područje prodaje;
Telefonska prodaja;

145. Prodajne vještine

146. Prodajne vještine se koriste u ……..
Predstavljanju samoga sebe
Ideje
Vanjski kupci
Javni sektor

147. /čak 75% potrošača vjeruje ličnoj preporuci/
Preporuke
/čak 75% potrošača vjeruje ličnoj preporuci/
* Lista kupaca – rejting lista

148. Top pet Prodajnih grešaka
1. Prodaja na nekoga ko ne treba Vaše usluge; 2. Prijevara; 3. Govoriti previše, a ne postavljati pitanja; 4. Neiskrenost; 5. Ne izgrađivati odnose;
Čist račun duga ljubav-poslovica

149. Licem u lice
U poslovnom svijetu, ljudi se sreću sa raznim vrstama ljudi.
Ne zaboravite da ljudi stiču dojam o vama u zavisnosti od načina na koji govore i ponašaju se – to se ne odnosi samo na način kako radite svoj posao. Zapamtite također da svoj govor tijela, geste, može reći više o Vama nego riječi koje koristite.

150. Teme koje se mogu naći u ovom poglavlju: VJEŽBA 1 VJEŽBA 2

151. Literatura Zdenka Đurić,Lična prodaja, Apeiron, 2010
Zdenka Đurić, ppt predavanja školska
Vladimir Stojanović, MM Istraživanja, Apeiron, 2010
Philosophy off selliing, Dr.Tushar Dashora
Mirjana Gligorijević, LP kao oblik M.K
Miodrag Kostić, Vještine prodaje