سلام

Disease Healthcare Health Literacy Treatment Seeking Behavior AccessibilityAffordability Health Compliance Behavior Provider Professional Behavior

TYPES OF MARKETING: Comer- marketing Soci- marketing

Essentials of Health Care Marketing 2 nd Ed. Eric Berkowitz Chapter 13 Sales and Sales Management

Introduction Personal Selling 1Historically involved direct, face-to-face communication between the buyer and the seller 2Now occurs via telephone, video conferencing, and computer networks 3Sales people are multifaceted Also conduct relationship-building activities, market research…

Learning Objective 1 Types of Sales jobs انواع شغل های فروش : New business selling فروش کسب و کارهای جدید Trade Selling فروش تجاری Missionary Selling فروش تبلیغاتی Technical Selling فروش فنی

Learning Objective 2 The personal sales process فرآیند فروش شخصی 1.Prospectingپیش بینی 2.Preapproachپیش رویکرد 3.Approachرویکرد 4.Presentationارایه 5.Closeانعقاد 6.Servicingسرویس دهی

Learning Objective 2 The personal sales process فرآیند فروش شخصی: 1-Prospectingپیش بینی: Targeting leads هدف گرفتن سرنخ ها تور کردن : Cold calling فراخوان : Qualifying prospects بررسی صلاحیت پیش بینی ها سبک سنگین کردن Does the prospect have a need for my service? آیا در این پیش بینی به خدمت من نیاز است ؟ Can I make the people responsible for buying so aware of that need that I can make the sale? آیا من میتوانم مردم را نسبت به خریدن نیازی که میتوانم بفروشم آگاه کنم؟ Will the sale be profitable to my company? آیا این فروش برای شرکت من سودآور خواهد بود؟

Learning Objective 2 2-Preapproach پیش رویکرد Information-gathering step, who is the decision maker گام جمع آوری اطلاعات برای کسی که تصمیم گیرنده است. 3-Approach رویکرد Initial meeting with the buyer نشست اولیه با خریدار Salesperson attempts to generate interest فروشنده برای ایجاد تمایل(به خرید توسط خریدار)تلاش می کند. Establishing trust and credibility ایجاد اعتماد و اعتبار

The personal sales process 4-Presentationارایه Sales pitch برپاکردن فروش: Handling buyer objections: اداره کردن مخالفت ها در خرید: Timing objections مخالفت ها ی مرتبط با زمان Price objections” مخالفت ها ی مرتبط با قیمت Competitive objections مخالفت ها ی رقابتی Logical objections مخالفت ها ی مرتبط اعتراضات منطقی Psychological objections مخالفت ها ی روانشناختی

Learning Objective 2 Handling buyer objections مدیریت مخالفت های خریدار Agree and counter موافق و مخالف: List advantages and disadvantages فهرست کردن مزایا و معایب: Positive conversion توافق مثبت

Learning Objective 2 The personal sales process 5-Close انعقاد Asking the buyer for a commitment to purchase در خواست یک بله در طول ارایه Trial close – getting to yes during the presentation فرض مسلم خرید: Assumptive close – asking the buyer to choose payment terms, assuming there is a sale. درخواست از خریدار به انتخاب کردن شرایط پرداخت با فرض اینکه فروش وجود دارد. 6-Servicingخدمات Follow-up and service, relationship building پیگیری و خدمات، ساخت ارتباط

Learning Objective 3 Sales Approaches روش های فروش Stimulus-response approach رویکرد محرک وپاسخ Selling formula فرمول فروش Need satisfaction method روش اغنای نیاز Consultative selling فروش مشورتی(مشارکتی):

Learning Objective 3 Sales Approaches روشهای فروش Stimulus-response approach روش محرک-پاسخ Following a canned presentation پیروی از یک بسته ارایه Salesperson dominates communication ارتباطات فروشنده محور(غالب میشود) Best for low-priced products مناسب تر برای محصولاتی که قیمت کمتری دارند.

Learning Objective 3 Sales Approaches Selling formula فرمول فروش Series of steps – AIDA مجموعه ای ازمراحل AIDA Attention, Interest, Desire, Action توجه ،علاقه، خواستن وعمل مشارکت بیشتر مشتری Add Conviction btw. Desire & action More customer involvement مشارکت بیشتر مشتری

Learning Objective 3 Sales Approaches Need satisfaction method روش اغنای نیاز: Most marketing oriented دارای بیشترین بازاریابی محوری Need development نیاز به توسعه Identify problems شناسایی مشکلات Need Awareness نیاز به آگاهی Make sure the customer acknowledges same problems اطمینان حاصل کنید که مشتری همان مشکلات را تصدیق میکند Need fulfillment نیاز به اجرا: How company can meet customer’s needs چگونه شرکت میتواند نیازهای مشتری را برآورده کند.

Learning Objective 3 Sales Approaches Consultative Selling -فروش مشورتی(مشارکتی): Problem identification شناسایی مشکل Salesperson is a consultant with defined area of expertise. فروشنده با سطح مشخصی از تخصص و تجربه مشارکت می جوید.

Learning Objective 4 Managing the Sales Function مدیریت برعملکرد فروش: Sales force organization سازماندهی نیروی فروش Geographic جغرافیایی Product محصول Customer مشتری Sales force size اندازه نیروی فروش Workload method روش حجم کار

Summary Personal selling is an ingredient of the promotional mix. Sales positions involve a range of sales functions. There are six steps in the personal sales process: prospecting, preapproach, approach, presentation, close, and servicing. The need-satisfaction sales method is the most marketing-oriented because it focuses on the customer’s problems. With the consultative selling method, the salesperson acts as a problem solver.

Summary continued Sales forces can be organized geographically, by product, or by customer type. A common method for determining the size of the sales force is the workload method, which estimates the work effort required to serve the market. Prior to recruitment and selection of the salesperson, the company should conduct a job analysis.

Summary continued Sales force compensation can be either straight salary, commission, or a combination plan. Sales staff evaluation should be based on input measures and output measures.