2. دبلومة التسويق والمبيعات Marketing & Selling Diploma
بسم الله الرحمن الرحيم
دبلومة التسويق والمبيعات Marketing & Selling Diploma
د / السيد ناصر
د / السيد ناصر
18 Years Experience in Pharmaceutical industry ,
Management, Marketing and Sales in Egypt ,
United Arab of Emirates, Qatar
M MBA from Missouri State University USA
Human resource (HR )Diploma
TOT Cambridge Britain
Business Administration Diploma

3. دبلومة التسويق والمبيعات
المحاضرة الثامنه
مدخل الزيارة

4. البيع الشخصي وصفات المندوب Personal Selling
بسم الله الرحمن الرحيم
البيع الشخصي وصفات المندوب Personal Selling
د / السيد ناصر

5. Prospectingالتنقيب والبحث عن العملاء وإعداد قوائم العملاء
التنقيب و البحث عن "العميل المحتمل"
"عملية الكشف عن اماكن الاشخاص الذين قد يكونوا محتاجين للمنتج او الخدمة المقدمة من المندوب" – ( عملية مستمرة و دائمة)

6. مصادر وطرق البحث عن عملاء جدد
Cold Canvas ( Personal observations )التمشيط البارد – مسح المنطقة
Endless Chainالسلسلة التي لا تنتهي
Sphere of influence المركز المؤثر
Satisfied customers (Referrals) عميل راضي
Printed materials: Yellow Pages Telephone Directory Newspapers Trade/Professional directories membership is organizations Direct mail , Catalogs The interne, Conferences مواد مطبوعه
Friends زملاء العمل

7. إعداد قوائم وبيانات العملاء
لحظات ماقبل الزيارة والتخطيط
Approachمقدمة تمهيد مدخل الزيارة
Presentation العرض أو التقديم
Handling objection معالجة اعتراضات العملاء
Close عقد الصفقات الإختتام
Follow up متابعه او خدمة ما بعد البيع

8. هكذا تتابع عميلك ليشتريA I D A
جذب الانتباه
Attention
إثارة الاهتمام
Interest
خلق الرغبة
Desire
اتخاذ القرار
Action
وقت المقابلة البيعية

9. Pre-Approach
الإستعداد للبيع وترتيب المنتجات وتحليل المعلومات عن العميل وقراءة الزبون أثناء الدخول

12. اللحظات الأخيرة قبل دخول الزبون
المظهر
الإبتسامه
إظهر الحماس والثقه
تواصل بالعين وسلم بجدية

13. مصدر المعلومات: الملاحظة و الاستماع – الاسئلة (عمل ملفات كاملة)
كيفية وضع خطة للزيارة
الحصول عن معلومات كاملة عن العميل
معلومات شخصية
معلومات عن نشاطة و قدرتة الشرائية
مصدر المعلومات: الملاحظة و الاستماع – الاسئلة (عمل ملفات كاملة)
تحديد اهداف للزيادة (المقابلة)
الهدف يجب ان يكون:
محدد (العميل و المنتج)
يمكن قياسة ( الكمية و المدة)
معقول و ممكن تحقيقة.. و لكن طموح
عمل خطة لتحقيق الهدف:
و ذلك بتحديد الفوائد التى يبحث عنها العميل و التى يمكن ان توفرها له باستخدامه السلعه او المنتج الذى لديك
اعداد وسائل الاقناع و ما يدعم كلامك:
الفوائد التى ستعود عليه من استخدام سلعتك و دليلك على ذلك
اعداد الوسائل المختلفة للتعامل مع الاعتراضات المحتملة لهذا العميل
الاعداد الذهنى للزيارة كاملة

14. Approach المدخل والتمهيد للحوار1
تعريف مدخل الزيارة 2
هدف المدخل او التمهيد
أنواع التمهيد 3

15. Initial contact with customer Opening, Greeting,probe
Approachالبداية – المقدمة – الإفتتاحية- مدخل الزيارة- التحية- جس النبض- التمهيد- كسر الحاجز النفسي والتهيئه
Initial contact with customer
Opening, Greeting,probe

16. المدخل – التمهيد- الإفتتاحية – مقدمة الزيارة
Opening-Initial contact -Approachالبداية – المقدمة – الإفتتاحية- مدخل الزيارة- التحية- جس النبض- التمهيد- كسر الحاجز النفسي والتهيئه
إنتباة
المدخل – التمهيد- الإفتتاحية – مقدمة الزيارة
تشويق
التحية
والتعارف
كسر حاجز نفسي
وصناعة ألفه
انتقال سلس
للزيارة
التعرف على
احتياجات العميل
أنطباع جيد

17. الإشارة الى زيارة سلبيه الأسئلة المغلقه
- Ve Approach المداخل السلبيه
الإعتذار
الإشارة الى زيارة سلبيه
الأسئلة المغلقه

18. أنواع المداخل مدخل التقديم والتحية التقليدي
مدخل الإشارة والربط مع عميل مهم
مدخل المدح والإطراء والمجاملة
مدخل حل المشكلات وعرض الفوائد والميزات
مدخل عرض المنتج
مدخل أسئلة جس النبض
مدخل صناعة الألفه(إذابة الجليد)
مدخل الزيارة الأخيرة ( تجربة نجاح سابقه )
مدخل الصدمة
مدخل الهدية

19. Two General Types of Questions
أسئلة مفتوحه
أسئلة مغلقه

20. الأسئلة مفتاح المعرفة

21. السؤال سلاحك الفعال معرفة ومعلومات جديدة تشخيص المشكلة أو المرض
إقامة حوار فعال

22. توجيه الأسئلة الفعالة فن يحتاج الى مهارات
فن توجيه الأسئلة
توجيه الأسئلة الفعالة فن يحتاج الى مهارات
اختيار الكلمات المناسبة
إعداد السؤال الصحيح
اختيار نوعية الأسئلة
اختيار التوقيت المناسب
الاستماع الجيد

23. الإجابة عليه تكون: نعم أو لا أو كلمه محددة
أنواع الأسئلة
السؤال المغلق
الإجابة عليه تكون: نعم أو لا أو كلمه محددة
السؤال المفتوح
الإجابة عليه تكون: غير محددة وقد لا تكون متوقعه

24. الأسئلة المفتوحه
Who من
What ماذا
Why لماذا
Where أين
When متى
How كيف

25. استخدم الأسئلة المغلقة
أسباب الميل الى الأسئلة المغلقة
استخدم الأسئلة المغلقة
الرغبة في الحصول على إجابة قاطعة ومحددة
الجهل بكيفية إدارة الحوار الناتج عن الأسئلة المفتوحة

26. لكي تطرح السؤال بفاعلية لا تطرح اكثر من سؤال في المرة الواحدة
السؤال التالي بعد الاجابة على السؤال السابق
طرح اكثر من سؤال معا يؤدي الى عدم التركيز وعدم وضوح الجواب

27. لكي تطرح الأسئلة بفاعلية
تعلم المهارات المساعدة
مهارة الإنصات والاستماع
مهارة التفاوض
مهارة التحدث والإقناع

28. لكي تطرح الأسئلة بفاعلية
يجب أن تكون الأسئلة:
اسئلة قصيرة و بسيطه
بها أكبر عدد من الفوائد
لها قياس وجوابها كيف

29. أسئلة يجب أن أتجنبها.... 1- الأسئلة الإستدراجية
2- الأسئلة التي تسأل عن العرق والأصل ( محرجة نوعاً ما ).
3- عن العمر ( خاصة للنساء ).
4- عن الحالة الاجتماعية.
5- التفاصيل الشخصية.

30. ملحوظه هامة: القاء الاسئلة (البحث عن المعلومات) مهارة تتطلب الاتى:
معرفة الفارق بين القاء الاسئلة و الاستجواب (التحقيق)
ابدأ الكلام بسبب القاء هذا السؤال (قبل سؤاله)
استخدام الاسئلة المفتوحة : لا يمكن الاجابة عليها بنعم او لا (الاسئلة التى تبدأ: ماذا ، متى ، من ، اين، كيف و لماذا؟)
اظهر اهتمام باجابة العميل كى يعطيك معلومات اكثر
اختم بسؤال متابعة ( مثل: هل ، ايهما ، اذا ...)
لا تكثر من الاسئلة فى الزيارة الواحدة .. انما اجمع كل المعلومات الممكنة على المدى الطويل مع تدوين كل المعلومات فى الملف

31. على حسن المشاركة والمتابعه والسلام عليكم ورحمة الله وبركاته شكرا لكم
شاكرين
على حسن المشاركة والمتابعه
والسلام عليكم ورحمة الله وبركاته
شكرا لكم
DR.ELSAYED NASSER
http//kenanaonline.com/drelsayednasser