Presentation is loading. Please wait.

Presentation is loading. Please wait.

Golden Rules of Selling Skills1 Dr.Elsayed Nasser الدكتور / السيد ناصر Dr.Elsayed Nasser الدكتور / السيد ناصر

Similar presentations


Presentation on theme: "Golden Rules of Selling Skills1 Dr.Elsayed Nasser الدكتور / السيد ناصر Dr.Elsayed Nasser الدكتور / السيد ناصر"— Presentation transcript:

1

2 Golden Rules of Selling Skills1 Dr.Elsayed Nasser الدكتور / السيد ناصر Dr.Elsayed Nasser الدكتور / السيد ناصر

3 Golden Rules of Selling Skills2 Learning Objectives Learning Objectives 4 What the difference between Marketing & selling ? 4 Facts about selling process 4 7 roles of salesman 4 Advantages & drawback of this job 4 Types of salesman 4 Titles of salesman 4 Criteria of Medical rep. 4 Communication skills

4 Golden Rules of Selling Skills3 Learning Objectives Learning Objectives 4 Define the terms advertising, personal selling, sales promotion, public relations and publicity 4 Explore into the 3 stages of selling 4 Define the term promotional mix. 4 List the five elements of the promotional mix. 4 List the advantages and disadvantages of each of the four promotional mix elements 4 List the principal goals of promotion. 4 What is personal selling? 4 What steps of personal selling works?

5 Golden Rules of Selling Skills4 Learning Objectives Learning Objectives C مراحل التسويق وكيف نشأ؟ C حقائق عن مهنة البيع C مهارة حفظ أسماء العملاء من الزيارة الأولى كيف ؟ C قاعدة باريتو 20/80 ؟ C هرم ماسلو C ماهو السوق ؟ C تعريف التسويق C عملية البيع C خطوات عملية البيع C المزيج التسويقي C الفرق بين الحاجه والرغبة والقوة الشرائية ؟ C الفرق بين التسويق والبيع ؟

6 Golden Rules of Selling Skills5 Golden selling skills rules What the difference between Marketing & selling ? Marketing Evolutions Marketing Evolutions 4 ps 4 ps

7 Golden Rules of Selling Skills6 Three Marketing Evolution Product approach Product approach Selling approach Selling approach 1900 – 1950 Customer approach Customer approach

8 Golden Rules of Selling Skills7 Three Marketing Concepts مفاهيـم التسـويق الثـلاثة Product approach Product approach Selling approach Selling approach 1900 – 1950 Customer approach Customer approach الأسلوب الموجه نحو المنتج الأسلوب الموجه نحو البيع الأسلوب الموجه نحو العميل

9 Golden Rules of Selling Skills8 Product Approach الأسلوب الموجه نحو المنتج Focuses on product and production more than marketing Focuses on product and production more than marketing Assumes that a good product will sell itself Assumes that a good product will sell itself Useful when demand exceeds its supply, and when product is expensive to produce and improved productivity or greater volume can bring this cost down Useful when demand exceeds its supply, and when product is expensive to produce and improved productivity or greater volume can bring this cost down Often it is not an effective marketing approach Often it is not an effective marketing approach يركز على المنتج وعملية الإنتاج أكثر من تركيزه على التسويق؛ يفترض أن المنتج عالي الجودة يبيع نفسه؛ يكون مفيداً عندما يزيد الطلب على المنتج عن العرض، وعندما تكون تكلفة إنتاج المنتج مرتفعة ويؤدي تحسن الإنتاجية أو زيادة حجم الإنتاج إلى خفض هذه التكلفة؛ لم يثبت في معظم الحالات نجاح هذا الأسلوب في التسويق.

10 Golden Rules of Selling Skills9 Selling Approach الأسلوب الموجه نحو البيع Focuses on selling Focuses on selling Assumes that a good sales team will sell whatever they produce Assumes that a good sales team will sell whatever they produce Assumes that customers will like what they buy (poor assumption why?) Assumes that customers will like what they buy (poor assumption why?) Useful for products customers do not normally consider buying, or when produce exceeds demand Useful for products customers do not normally consider buying, or when produce exceeds demand Again it is not an effective marketing approach Again it is not an effective marketing approach o يركز على البيع؛ o يفترض أن فريق المبيعات الناجح سوف يبيع أي منتج تنتجه الشركة؛ o يفترض أن العملاء سوف يكونون راضين عن مشترياتهم ( فرض ضعيف، لماذا؟ ) ؛ o يكون مفيداً في حالة المنتجات التي لا يفكر العملاء عادة في شرائها، أو عندما يزيد الإنتاج عن الطلب؛ o لم يثبت أيضاً نجاح هذا الأسلوب في التسويق.

11 Golden Rules of Selling Skills10 Customer Approach الأسلوب الموجه نحو العميل Focuses on fulfilling customers needs Focuses on fulfilling customers needs Aligning marketing effort to satisfy customers Aligning marketing effort to satisfy customers Profit is considered as a result of customer satisfaction Profit is considered as a result of customer satisfaction Focuses on building long-term relationships with customers Focuses on building long-term relationships with customers Aims at sustainable growth Aims at sustainable growth يركز على تلبية احتياجات العملاء؛ يوجه جهود التسويق نحو إرضاء العملاء؛ يتحقق الربح نتيجة لإرضاء العميل؛ يركز على إقامة علاقات طويلة المدى بالعملاء؛ يهدف إلى تحقيق نمو متواصل في حجم الأعمال.

12 Golden Rules of Selling Skills11 4 Elements for New Business 4 Elements for New Business Money Money Man power ( human resource ) Man power ( human resource ) Production Production Marketing Marketing

13 Golden Rules of Selling Skills12 MONEY, HUMAN RESOURCE PRODUCTION

14 Golden Rules of Selling Skills13 MARKETING دور التسويق

15 Golden Rules of Selling Skills14 Turning Suspects Into Bona (true) Prospects العميل الإيجابي Identify MAD Customers Identify MAD Customers –M oney to Buy ( Purchasing Power ) ( p.p. ) –A uthority to Buy ( Decision making ) –D esire to Buy ( Need ) Qualified Customer

16 Golden Rules of Selling Skills15 ما هو الســوق؟ السوق هو مجموعة من المشترين الحاليين والمرتقبين الذين لديهم حاجات أو رغبات غير مشبعة ولديهم القدرة والرغبة فى الشراء والذين يمكن خدمتهم واشباعهم من جانب المنشأة السوق هو مجموعة من المشترين الحاليين والمرتقبين الذين لديهم حاجات أو رغبات غير مشبعة ولديهم القدرة والرغبة فى الشراء والذين يمكن خدمتهم واشباعهم من جانب المنشأة رغبة فعليــــــة رغبة فعليــــــة قدرة شرائية قدرة شرائية سلطة اتخاذ القرار الشرائى سلطة اتخاذ القرار الشرائى

17 Golden Rules of Selling Skills16 Explain the difference between a customers needs, wants, and demands ?? Explain the difference between a customers needs, wants, and demands ?? Need الحاجه, Want الرغبة, Demand طلباته ? Need الحاجه, Want الرغبة, Demand طلباته ?

18 Golden Rules of Selling Skills17

19 Golden Rules of Selling Skills18 Theory of Abraham Maslow Abraham MaslowAbraham Maslow The basic human needs, according to Maslow, are: –p–p–p–physiological needs (Lowest need) as hunger,thirt, sleep.etc –s–s–s–safety needs; as security,protection from danger. –l–l–l–love needs; as belonging, love,frindship. –e–e–e–esteem needs; as self respect,status recognation –s–s–s–self-actualization needs (Highest)is achieved by few as Nageeb Mahfowz self actualised as the first arabic person to win the Nobel Prize for stories in unsatisfied needs equal motivator when one need is satisfied he aspires for the next higher one.

20 Golden Rules of Selling Skills19 Wants الرغبـات Wants are those things that people in a specific region believe will satisfy a need Wants are those things that people in a specific region believe will satisfy a need الجـوع Hunger

21 Golden Rules of Selling Skills20

22 Golden Rules of Selling Skills21 Needs: state of felt deprivation for basic items such as food and clothing and complex needs such as for belonging. i.e. I am hungry. Needs: state of felt deprivation for basic items such as food and clothing and complex needs such as for belonging. i.e. I am hungry. Wants: form that a human need takes as shaped by culture and individual personality. i.e. I want a hamburger, French fries, and a soft drink. Wants: form that a human need takes as shaped by culture and individual personality. i.e. I want a hamburger, French fries, and a soft drink. Demands: human wants backed by buying power. i.e. I have money to buy this meal. Demands: human wants backed by buying power. i.e. I have money to buy this meal. What are Consumers Needs, Wants and Demands?

23 Golden Rules of Selling Skills22 الطلبات هي رغبات مدعومة بقوة شرائية Need & want refers to people Need & want refers to people Demand refers to goods& services Demand refers to goods& services

24 Golden Rules of Selling Skills23 20% dont have need 20% dont have Authority 30% dont have p.p. U have to discover need & focus on Want U have to discover need & focus on Want

25 Golden Rules of Selling Skills24 إحصائية تهمك تشير الدراسات الى أنه من بين كل (10) أفراد من العملاء المتوقعين يوجد : (2) لا يمتلكون الرغبة فى الشراء. (2) لا يمتلكون الرغبة فى الشراء. (3) لا يمتلكون القدرة على الشراء. (3) لا يمتلكون القدرة على الشراء. (2) لا يمتلكون السلطة الكافية للشراء. (2) لا يمتلكون السلطة الكافية للشراء. ويعني ذلك أن نحو 65-70% من المكالمات أو الاتصالات البيعية تتم مع شخصيات غير مستهدفة.

26 Golden Rules of Selling Skills25

27 Golden Rules of Selling Skills26 Competitive Advantage ( why to change) Someone can copy your business strategy Someone can copy your business strategy Someone can copy your product Someone can copy your product Someone can copy your manufacturing capabilities Someone can copy your manufacturing capabilities Someone can copy your market access Someone can copy your market access No one can copy your knowledge and relations with your customers

28 Golden Rules of Selling Skills27 The Four Ps of the Marketing Mix ProductPlace PricePromotion C

29 Golden Rules of Selling Skills28 Definition of Marketing Marketing is the total system of business activities designed to plan, price, promote, and distribute want- satisfying goods, services, and ideas ( products ) to target markets in order to achieve organizational objectives Marketing is the total system of business activities designed to plan, price, promote, and distribute want- satisfying goods, services, and ideas ( products ) to target markets in order to achieve organizational objectives

30 Golden Rules of Selling Skills29 What is Marketing? American Marketing Association Definition Marketing is the process of planning and executing the conception, pricing, promotion, and distribution of ideas, goods, and services to create exchanges that satisfy individual and organizational goals.

31 Golden Rules of Selling Skills30 Definitions of Marketing Marketing is the management process that identifies, and satisfies customer requirements profitably The chartered institute of marketing

32 31 Golden Rules of Selling Skills The Marketing Concept: Satisfy customer needs and wants AND Make a profit

33 32 Golden Rules of Selling Skills The Right Product, in the Right Place, at the Right Time, and at the Right Price

34 Golden Rules of Selling Skills33 Marketing Is the Human Activity Directed at Satisfying Human Needs and Wants Through an Exchange Process Kotler 1980

35 Golden Rules of Selling Skills34 ما هو التسويق ؟ النشاط الذى يحكم التدفق الاقتصادى للسلع والخدمات للمستهلكين النشاط الذى يحكم التدفق الاقتصادى للسلع والخدمات للمستهلكين النشاط الخاص بتسعير وترويج السلع والخدمات والافكار التى تسعى الى اشباع رغبات الافراد والمنشآت النشاط الخاص بتسعير وترويج السلع والخدمات والافكار التى تسعى الى اشباع رغبات الافراد والمنشآت الجهود التى يبذلها الافراد والجماعات فى اطار ادارى واجتماعى معين للحصول على حاجاتهم ورغباتهم من خلال ايجاد وتبادل المنتجات والقيم مع الآخرين الجهود التى يبذلها الافراد والجماعات فى اطار ادارى واجتماعى معين للحصول على حاجاتهم ورغباتهم من خلال ايجاد وتبادل المنتجات والقيم مع الآخرين هو عملية خلق وانتاج مستحضر وتسعيرة وترويجه وتوزيعه لإشباع حاجة المستهلك وتحقيق ربحية للشركة في بيئة متغيرة هو عملية خلق وانتاج مستحضر وتسعيرة وترويجه وتوزيعه لإشباع حاجة المستهلك وتحقيق ربحية للشركة في بيئة متغيرة

36 Golden Rules of Selling Skills35

37 Golden Rules of Selling Skills36 The 4Ps of Marketing Mix ProductPrice Place Promotion

38 Golden Rules of Selling Skills37 Product Physical Goods Service Features Quality Level Accessories Warranty Product Lines Packaging Branding Place Objectives Channel Type Market Exposure Kinds and Locations of Stores How to Handle Transporting and Storing Promotion Objectives Salespeople Kind Number Selection Training Motivation Advertising Targets Kinds of Ads Media Type Sales Promotion Publicity Price Objectives Flexibility Discounts Allowances Strategy Decision Areas Organized by the Four Ps

39 Golden Rules of Selling Skills38 Marketing Mix Marketing mix ProductPricePlacePromotionProcess Physical evidence People

40 Golden Rules of Selling Skills39 SERVICES MARKETING MIX ( 7 ps): ëPëPëPëProduct ëPëPëPëPrice ëPëPëPëPromotion ëPëPëPëPlace ëPëPëPëPeople in Services ëPëPëPëPhysical Evidence in Services ëPëPëPëProcess in Services

41 Golden Rules of Selling Skills40 Promotion communication of information influence the buyer

42 Golden Rules of Selling Skills41 Three Principal Goals of Promotion n To inform. n To persuade. n To remind.

43 Golden Rules of Selling Skills42 Promotional objectives To support sales increases To support sales increases To encourage trial To encourage trial To create awareness To create awareness To inform about a feature or benefit To inform about a feature or benefit To remind To remind To reassure To reassure To create an image To create an image To modify attitudes To modify attitudes

44 Golden Rules of Selling Skills43 Four Promotional Mix Elements Communications and the Promotional Mix n Advertising n Personal selling (sales) n Public relations and publicity n Sales promotion

45 Golden Rules of Selling Skills44 Factors that Affect the Promotional Mix Target markets Target markets Marketing objectives Marketing objectives Competition and promotional Competition and promotional practices practices Promotional budget available Promotional budget available

46 Golden Rules of Selling Skills45 Mass Selling communicating with large numbers of potential customers non-personal selling used when the target market is large and dispersed Advertising is a form of Mass SellingAdvertising: Any paid form of non-personal ( communication ) presentation of ideas, goods, or services by an identified sponsor. ( the main form of mass selling ) eg. TV commercial

47 Golden Rules of Selling Skills46 Definitions of Individual Promotional Mix Elements Personal selling: n Oral conversations, either by telephone or face-to-face, between sales persons and prospective customers.

48 Golden Rules of Selling Skills47 Definitions of Individual Promotional Mix Elements Sales promotion: n Approaches other than advertising, personal selling, and public relations and publicity where customers are given a short-term inducement to make an immediate purchase.

49 Golden Rules of Selling Skills48 Definitions of Individual Promotional Mix Elements Public relations &Publicity: n All the activities that a hospitality and travel organization engages in to maintain or improve its relationship with other organizations and individuals. n One public relations technique that involves non-paid communication of information about an organizations services.

50 Golden Rules of Selling Skills49 PROMOTION MIX ADVERTISING ADVERTISING PUBLIC RELATION PUBLIC RELATION SALES PROMOTION SALES PROMOTION PERSONAL SELLING PERSONAL SELLING

51 50 Golden Rules of Selling Skills What is Selling? Helping customers make satisfying buying decisions by communicating how products and their features match customers needs and wants.

52 Golden Rules of Selling Skills51 Exchange process between sales man & customer

53 Golden Rules of Selling Skills52 Art to persuade a person or a group of people to exchange money for something to may intend to buy 1-goal directed 2- Persuasive 3-communication هو عملية مساعــدة العميل على اتخاذ قرار شراء سلعة / خدمــــة ما … هوة علاقة تبادلية بين البائع والمشتري من أجل الحصول على المنتج او الخدمة مقابل الثمن Selling is just one of many marketing components What is Selling? What is Selling?

54 53 Golden Rules of Selling Skills SEVEN STEPS IN THE SALES PROCESS Locate Customer PLAN THE INTERVIEW MAKE INITIAL CONTACT SATISFY THE NEED OVERCOME OBJECTIONS CLOSE THE SALE BUILD A LONG TERM

55 Golden Rules of Selling Skills54 Marketing Is.. A way of doing business A way of doing business Complete process Complete process In everyones job description In everyones job description The difference in Marketing, and Selling

56 Golden Rules of Selling Skills55 التسويق والبيع التسويق والبيع البيع جزء من التسويق هوة مرحلة من مراحل التسويق البيع جزء من التسويق هوة مرحلة من مراحل التسويق التسويق يشمل كل مراحل الإنتاج البيع يشمل مرحلة ما بعد الإنتاج وهو تصريف ما تم إنتاجه فقط. التسويق يشمل كل مراحل الإنتاج البيع يشمل مرحلة ما بعد الإنتاج وهو تصريف ما تم إنتاجه فقط. كلمة تسويق أشمل وأعم وأوسع من كلمة البيع ويعتبر البيع وظيفة من وظائف التسويق التسويق الأب والبيع هوة الإبن كلمة تسويق أشمل وأعم وأوسع من كلمة البيع ويعتبر البيع وظيفة من وظائف التسويق التسويق الأب والبيع هوة الإبن التسويق يتجه نحو اكتشاف رغبات واحتياجات المستهلكين وترجمتها الى سلع وخدمات تتاح لأكبر عدد من المستهلكين التسويق يتجه نحو اكتشاف رغبات واحتياجات المستهلكين وترجمتها الى سلع وخدمات تتاح لأكبر عدد من المستهلكين البيع يركز على مبادلة السلع والخدمات بالنقود وتصريف المنتجات البيع وهوة جانب تنفيذي اتنشط بالدعايه بالإعلان من الأول البيع يركز على مبادلة السلع والخدمات بالنقود وتصريف المنتجات البيع وهوة جانب تنفيذي اتنشط بالدعايه بالإعلان من الأول كلمات تعكس معنى كل التسويق ( Marketing ) Creation كلمات تعكس معنى كل التسويق ( Marketing ) Creation : البيع ( Selling ) Influence – : البيع ( Selling ) Influence – التسويق :أبحاث ، دراسات ، تخطيط ، تنفيذ ، إشراف ، مراجعة وتقييم ، تصويب التسويق :أبحاث ، دراسات ، تخطيط ، تنفيذ ، إشراف ، مراجعة وتقييم ، تصويب البيع :التخطيط ، التنفيذ ، الإشراف ، جمع بيانات البيع :التخطيط ، التنفيذ ، الإشراف ، جمع بيانات مدير التسويق هوة اللي بيرأس مدير البيع مدير التسويق هوة اللي بيرأس مدير البيع خطة التسويق بتكون خطة طويلة الأجل وأكثر شموليه من خطة البيع وبتبقه شاملة كل أنشطة التسويق إنما البيع أكثر تفصيلا وبيتركز على الأنشطة البيعيه خطة التسويق بتكون خطة طويلة الأجل وأكثر شموليه من خطة البيع وبتبقه شاملة كل أنشطة التسويق إنما البيع أكثر تفصيلا وبيتركز على الأنشطة البيعيه التسويق هوة المخ هوة الفكر البيع تنفيذ هوة العضلات بتنفذ برنامج التسويق التسويق هوة المخ هوة الفكر البيع تنفيذ هوة العضلات بتنفذ برنامج التسويق البيع من غير التسويق محدود الفاعليه والتسويق من غير البيع لا جدوى له ليس له معنى البيع من غير التسويق محدود الفاعليه والتسويق من غير البيع لا جدوى له ليس له معنى

57 56 Golden Rules of Selling Skills الدكتور السيد ناصر حاصل على ماجيستير إدارة الأعمال م جامعة ميزوري الأمريكية أكتوبر 2010 حاصل على ماجيستير إدارة الأعمال م جامعة ميزوري الأمريكية أكتوبر 2010 حاصل على دبلومة الموارد البشرية يناير 2010 جامعة القاهرة حاصل على دبلومة الموارد البشرية يناير 2010 جامعة القاهرة حاصل على دبلومة إدارة الأعمال من كلية كامبريدج مارس 2008 حاصل على دبلومة إدارة الأعمال من كلية كامبريدج مارس 2008 حاصل على دبلومة تدريب مدربين من كلية كامبريدج مايو 2007 حاصل على دبلومة تدريب مدربين من كلية كامبريدج مايو خبرة في مجال التسويق والدعاية بالإمارات العربية ودولة قطر ومصر 18 خبرة في مجال التسويق والدعاية بالإمارات العربية ودولة قطر ومصر أكاديمية المهارات المتقدمة للتنمية البشرية دورات الدكتور / السيد ناصر التسويق والمبيعات


Download ppt "Golden Rules of Selling Skills1 Dr.Elsayed Nasser الدكتور / السيد ناصر Dr.Elsayed Nasser الدكتور / السيد ناصر"

Similar presentations


Ads by Google