1. NASTANAK, RAZVOJ I SADRŽAJ TRGOVINSKOG MARKETINGA
Marketing i menadžment prodaje

2. Evolucija poslovne orjentacije
Proizvodnja
Prodajna
Marketinška
Marketing kontrola – IM
Stalna potreba
Kontinuelno prilagodjavanje
Plan = Marketing
Razvoj ekonomije
Primarna proizvodnja
Sekundarna prerada
Tercijarni sektor
Informatička era
Experience economy

3. Zašto prvo u proizvodnji?
Konkurencija
Visina ulaganja
Dužina poslovnog ciklusa
Trgovina postaje deo Marketing miksa proizvodjača: Kanal prodaje
I danas prisutna navika najvećih proizvodjača da brinu o proizvodu “od početka do kraja”

4. Nova ekonomija: ekonomija iskustva
Ono što volim jeste da osetim emociju ... a s tim se još više slažem kada vidim rezultate prodaje, Bernar Arno (LVMH)
Roba, pa čak ni Brendiran Proizvod više nisu dovoljni da se proda
Opšte prisutan trend “silaska” u zonu
usluga (retail),
usluga sa vrhunskim iskustvom,
CRM pojedinačnih usluga
Zaposlenima je potrebno oko dve nedelje da počnu da se prema kupcima odnose kao što se poslodavac odnosi prema njima, Sam Walton
Savremeni poslodavci-preduzetnici: misle samo na svoje kupce; KO SU TI LJUDI?, ŠTA ONI MISLE O ...? ŠTA BI ONI VOLELI?
U narednom periodu, očekuje se dalja evolucija privrede i pojava nove transformacije sektora od specifičnih upečatljivih iskustava namenjenih svim potrošačima u specificirana skustva namenjena individui, tj. pojedinačnom potrošaču.
. Procene izvedene iz posmatranja medicinskog sektora, za koji se u posmatranom periodu od jedino može tvrditi da u potpunosti zadovoljava kriterijume transformacije, govore da ovaj sektor predstavlja budućnost privrede, pošto je već iskazao stope rasta zaposlenosti 6.3% i stopu rasta BDP od 10.4%.
koncept CRM (customer relationship management) ili pojedinačnog marketinga (one to one marketing).
5 $ usluga /.restoran
1,5 $ usluga / fast food
50¢ brand
5¢ sirovina

5. Šta prvo pomislite kada čujete “Libija”?
Da vam neko ponudi, da li biste voleli da idete tamo?
Šta očekujete da vidite?
Koji je glavni grad? Šta očekujete od tog grada?

7. TRIPOLI, Libija

8. Zašto marketing u trgovini?
Konkurencija – domaća : strana, mnogofilijalni lanci : novi formati, ...
Ulaganja
Transparentnost tržišta: ??Caveat emptor
Kupoprodaja Marketing
Okretanje dobavljačima – vertikalni marketing
Okretanje kupcima – CRM, Data base marketing
Nova opasnost / šansa:
“Maloprodavac je kralj”

9. Teorija marketinga Začetak: Teorija plasmana (prodaje)
Evolucija: teorija marketinga (trgovina je jedno P)
Danas: Specijalni marketing (trgovinski ...)
Odlike trgovinskog marketinga
Izučavanje potrošača – otud pozicioniranje u TM
Koordinacija napora – vertikalni marketing
Kreiranje vrednosti – kroz mMix ili kroz mix zadovoljenja potrošača
Planiranje / upravljanje marketingom

10. Evolucija se nastavlja
Instrumenti marketinga
Opšti – 4P
Prilagodjeni – 7P
Paketi – 3 submiksa
Segmentacija – sve to prilagodjeno za ciljani segment
Diferenciranje – sve to a različito od konkurenata
Pozicioniranje – u prostoru, u vremenu, sa posmatranim brendom
Micro marketing – CRM – individualno prilagodjavanje

11. Marketing uticaj na trgovinski menadžment
Usvojeno Strategijsko upravljanje
Nabavka kao profitni centar: menadžer asortimana / menadžer kategorije proizvoda, ...
Prodavac – postaje menadžer tržišta
Timski rad u marketingu (ne više usamljeni prodavac)

12. Novi trendovi na kojima počiva Trgovinski marketing
Outsourcing
Partnerstvo sa dobavljačima
Supply chain management
CRM, relationship marketing, data base, micro, ...
Channel integration and cooperation
E commerce
Segmentation / Life style / Customization / Individualization
Market Centered / Targeted
Customer life time value
Modelling (DSS)
Glocal orientation

13. Sadržaj trgovinskog marketinga
Trgovac
Informacioni tok
Proizvo-
djač
Kupac
Potrošač
Robni tok
Tok vrednosti
Kvalitet Kvantitet Prostor Vreme
Upravljanje tokovima – zadatak koji preuzima posrednik (trgovac)
Kada trgovac (posrednik) opstaje:
Kada organizuje tokove jeftinije
Kada je inovativan i dodaje vrednost u tokovima
Kada pronalazi nove proizvodjače (za kupce) i nove kupce (za dobavljače)

14. Faktori koji utiču na trgovinski marketing
PESTLE
Visok uticaj internog okruženja
Organizacija
Mesto M funkcije
Finansijski tokovi
Eksterno
Ambijent (geofizički)
Regulativa i ek. Politika
Tržište
Akcionari
Stakeholderi
Tržište
Interni

15. Osnovna područja Trgovinskog Marketinga
Područja aktivnosti: poslovi koji se rade a spolja se ne vide
Pripremne aktivnosti: Istraživanje, IS, HRM – edukacija, Finansije, ...
Formiranje paketa ponude: Nabavka, Skladištenje i transport, Investicije i Nekretnine, ...
Realizacija: Prodajni menadžment, marketing menadžment (plan-org-kontrola mMix-a)

16. Instrumenti marketinga
Šta je to instrument marketinga?
Šta je marketing miks?
Kakvi su to instrumenti u trgovini?
Da li se razlikuju od proizvodnih preduzeća?
Da li su za sva preduzeća isti instrumenti?

17. 11 C’s u marketingu dugoročnih odnosa (CRM)
Customer – koji, kakvi,
Categories – koje, kakve,
Capabilities – tehnološki vodjene
Uloga
Tehnologije
Internet
Computer +
Telefon
Data
Warehouse
Masovno
Prilagodja-
vanje
Cost, profitability, value
Control of contact to cash
– customer measures
Collaboration – integrisanje
klijenta i kompanije
Customization – prilagodjavanje
i personalizacija
Tehnologija menja
sve: memorija
podataka i alata
Communication, Interaction, Positioning
Customer measurement,
Customer care 2
Chain of relationships,