1. Međunarodni trgovački izrazi (Incoterms 2010)

2. Incoterms International commercial terms
Donosi ih Međunarodna trgovačka komora (ICC) iz Pariza
Prvi put doneseni 1936., zadnja revizija 2010.
Skup trgovačkih izraza koji precizno određuju mjesto isporuke robe, podjelu troškova između prodavatelja i kupca te precizno definiraju mjesto i trenutak prijelaza rizika vezanih za robu koja je predmet kupoprodaje.
Nisu obvezujući unaprijed, nego tek kad oba ugovorna partnera izrijekom ugovore njihovu primjenu

3. Incoterms 2010 11 paritetnih klauzula svrstanih u 4 skupine:
Skupina E: EXW
Upućivanje (polazak)
Skupina F: FCA, FAS, FOB
Glavni prijevoz neplaćen
Skupina C: CFR, CIF, CPT, CIP
Glavni prijevoz plaćen
Skupina D: DAT, DAP, DDP
Prispijeće

4. Primjena Incotermsa ovisno o vrsti prijevoza
Sve vrste prijevoza, uključujući i multimodalni transport:
EXW, FCA, CPT, CIP, DAT, DAP, DDP
Pomorski i riječni prijevoz:
FAS, FOB, CFR, CIF

5. EXW (EX works) Franko tvornica: EXW Zagreb, Inc. 2010.
Prodavatelj ispunjava svoju obavezu kad robu, u dogovoreno vrijeme, stavi na raspolaganje kupcu u svojim prostorijama te kad o tome obavijesti kupca
Prodavatelj nije dužan izvozno ocariniti robu , utovariti je na prijevozno sredstvo niti platiti trošak utovara
Obveze prodavatelja minimalne, obveze kupca maksimalne

6. FCA (Free carrier) Franko prijevoznik: FCA Torino, Inc. 2010.
Prodavatelj dužan isporučiti robu prijevozniku kojeg je odredio kupac, na dogovorenom mjestu
Nakon što je roba predana dogovorenom prijevozniku, svi troškovi i rizici otpreme robe prelaze na kupca
Roba izvozno ocarinjena, glavni prijevoz neplaćen

7. FAS (Free Alongside Ship)
Franko uz bok broda: FAS Rijeka, Inc
Prodavatelj ispunjava svoju obvezu isporuke kada robu postavi uz bok broda u dogovoreno vrijeme u dogovorenoj luci otpreme
Nakon toga svi troškovi i rizici prelaze na kupca
Roba izvozno ocarinjena, glavni prijevoz neplaćen
Samo za pomorski i riječni promet

8. FOB (Free on bord) Franko brod: FOB Hamburg, Inc. 2010.
Prodavatelj dužan do dogovorenog roka utovariti robu na palubu broda u dogovorenoj luci otpreme.
Sve daljnje troškove i rizike preuzima kupac
Roba izvozno ocarinjena, glavni prijevoz neplaćen
Samo za pomorski i riječni promet

9. CFR (Cost and freight) Cijena i vozarina: CFR New York, Inc. 2010.
Prodavatelj je ispunio obvezu isporuke kad robu na svoj trošak i rizik ukrca na brod koji je sam rezervirao i kad plati vozarinu i druge troškove potrebne za dopremu robe u odredišnu luku.
Rizik prelazi na kupca u trenutku kad roba prijeđe ogradu broda u otpremnoj luci.
Roba izvozno ocarinjena, glavni prijevoz plaćen
Samo za pomorski i riječni promet

10. CIF (Cost, Insurance and Freight)
Cijena, osiguranje i vozarina: CIF New York, Inc
Prodavatelj je ispunio svoju obvezu kad na svoj trošak ukrca robu na brod u dogovorenoj ukrcajnoj luci, plati troškove prijevoza i osiguranja (minimalno pokriće) do odredište
Rizici vezani uz otpremu robe prelaze na kupca kad roba pređe brodsku ogradu u otpremnoj luci
Samo za pomorski i riječni promet
Roba izvozno ocarinjena, glavni prijevoz plaćen

11. CPT (Carriage paid to) Vozarina plaćena do: CPT Frankfurt, Inc. 2010.
Prodavatelj treba izvozno ocariniti robu i snosi sve troškove ukrcaja i prijevoza do dogovorenog odredišta.
Nakon što je roba predana prijevozniku, sve rizike vezane uz otpremu snosi kupac.

12. CIP (Carriage and Insurance paid to)
Vozarina i osiguranje plaćeni do: CIP Budapest, Inc
Prodavatelj dužan robu izvozno ocariniti, predati robu prijevozniku i snositi troškove prijevoza i osiguranja (minimalno pokriće) do dogovorenog odredišta.
Rizik prelazi na kupca prilikom predaje robe prvom prijevozniku

13. Skupina C
Dva kritična momenta: prijelaz rizika i prebacivanje troškova nastupaju na različitim mjestima
Prilikom primjene pariteta CPT, CIP, CFR ili CIF, prodavatelj je ispunio svoju obvezu isporuke kada je roba predana prijevozniku, a ne kada roba stigne na odredište.
U trenutku predaje robe prijevozniku, svi rizici otpreme robe prelaze na kupca, iako prodavatelj plaća prijevoz do odredišta.

14. DAT (Delivered at terminal)
Isporučeno na terminalu: DAT Rijeka, Inc
Prodavatelj je izvršio isporuku kada je roba, nakon što je istovarena s prijevoznog sredstva, stavljena na raspolaganje kupcu na naznačenom terminalu u naznačenoj luci ili odredištu.
Kupac snosi sve rizike gubitka ili oštećenja robe od trenutka kada je isporučena na terminalu

15. DAP (Delivered at place)
Isporučeno u mjesto: DAP Macelj, Inc
Prodavatelj je izvršio isporuku kada je roba stavljena na raspolaganje kupcu na prijevoznom sredstvu kojim je dopremljena, spremna za istovar na naznačenom odredištu.
Kupac snosi sve rizike gubitka ili oštećenja robe od trenutka kada je isporučena u dogovorenom mjestu.

16. DDP (Delivered duty paid)
Isporučeno i ocarinjeno: DDP Kairo, Inc
Prodavatelj je izvršio isporuku kada je roba stavljena na raspolaganje kupcu, uvozno ocarinjena, na prijevoznom sredstvu kojim je dopremljena, spremna za istovar na naznačenom odredištu.
Prodavatelj snosi sve rizike i troškove dopreme robe, uključujući i uvoznu carinu.
Kupac snosi sve rizike gubitka ili oštećenja robe od trenutka kada je roba isporučena.
Obveze prodavatelja maksimalne, obveze kupca minimalne.

18. Cijene i kalkulacije u međunarodnoj razmjeni

19. Čimbenici koji utječu na visinu izvoznih cijena
Troškovi poduzeća
određuju donju granicu cijene
Potražnja za robom
određuje gornju granicu cijene
Konkurencija na tržištu
određuje stvarnu prodajnu cijenu na tom tržištu
Zakonski propisi
ograničavaju slobodu poduzeća u određivanju cijena (visina carine, uvozna ograničenja, antidampinški propisi…)
Opća poslovna i marketinška politika poduzeća
marketinški miks, imidž zemlje, imidž proizvoda …

20. Popusti u cijeni Rabat – postotni popust u cijeni
Količinski rabat – na pojedinačne kupnje iznad određene količine ili na kumulativne kupnje tijekom nekog razdoblja (npr. polugodišta)
Rabat za izvoznu robu – odobrava se kupcu iz inozemstva na osnovi subvencija i premija koje izvoznik dobiva u svojoj zemlji
Rabat za stalne kupce u inozemstvu
Kasa skonto – popust koji se kupcu odobrava zbog plaćanja kupoprodajnog iznosa prije uobičajenog roka (90 dana)

21. Zaštitne klauzule u kupoprodajnim ugovorima
Svrha: očuvati ugovorenu vrijednost sklopljenog posla od promjena koje mogu nastati od trenutka sklapanja ugovora do trenutka ispunjenja ugovora
Valutna klauzula – zaštita od valutnog rizika (rizika devalvacije i revalvacije) odnosno od tečajnog rizika (manjih promjena vrijednosti valute plaćanja) u razdoblju između sklapanja ugovora i plaćanja isporučene robe. Valuta plaćanja se veže za neku stabilniju vrijednost; stabilniju valutu, robu ili zlato.

22. Zaštitne klauzule u kupoprodajnim ugovorima
Indeksna klauzula – zaštita od rizika promjene cijene robe i usluga. U trenutku plaćanja isplaćuje se uvećan ili umanjen nominalni iznos novčane obveze, ovisno o promjeni indeksa cijena dogovorene robe i usluga.
Klauzula klizne skale - zaštita od rizika promjena cijena materijala i nadnica radnika. Primjenjuje se pri ugovaranju dugoročnih poslova velikih vrijednosti i izvođenju investicijskih radova. Ugovara se samo bazna cijena (koja odražava visinu najvažnijih troškova) i metoda po kojoj će se izračunati cijena koju će kupac stvarno platiti na dogovoreni dan.

23. Kalkulacija
Matematički postupak izračunavanja cijene, dijelova cijene ili poslovnog rezultata nekog poslovnog pothvata.
Metode izrade kalkulacija:
Progresivna – poznata nabavna (fakturna) cijena robe i svi zavisni troškovi, a cilj je izračunati konačnu uvoznu cijenu odnosno cijenu na skladištu domaćeg uvoznika. Kod uvoza.
Retrogradna – poznata konačna prodajna cijena robe i svi zavisni troškovi, a cilj je izračunati početnu (fakturnu, nabavnu) cijenu. Kod izravnog izvoza.
Diferencijalna – poznate i nabavna i prodajna cijena robe i svi zavisni troškovi. Kod neizravnog izvoza.

24. Progresivna metoda kalkulacije
FAKTURNA CIJENA (početna cijena) (1)
- rabati i bonifikacije (2) postotak od (1)
= NETO FAKTURNA CIJENA (3)
- kasaskonto (4) postotak od (3)
= NETO NABAVNA CIJENA (5)
+ troškovi prijevozne ambalaže (6) po stvarnoj cijeni
= CIJENA FCO TVORNICA: EXW (7)
+ troškovi utovara i otpreme do prijevoznika (8) po tarifi prijevoznika
= CIJENA FCO PRIJEVOZNIK: FCA (9)
+ prijevoz do luke (10) po tarifi prijevoznika
+ troškovi skladištenja (10a) po tarifi skladištara
+ troškovi carinjenja (10b) po carinskoj tarifi
+ troškovi pribavljanja isprava (10c) ovisno o vrsti isprava
+ troškovi otpremnika (10d) po cjeniku otpremnika
+ lučki troškovi (10e) po lučkoj tarifi
= CIJENA FAS ukrcajna luka (11)

25. Progresivna metoda kalkulacije
= CIJENA FAS ukrcajna luka (11)
+ troškovi ukrcaja na brod (12) po lučkoj tarifi
= CIJENA FOB ukrcajna luka (13)
+ troškovi pomorske vozarine (14) po težini ili zapremini
+ ostali troškovi do odredišne luke (15)
= CIJENA CFR odredišna luka (16)
+ troškovi osiguranja robe (17) prema stopi premije
= CIJENA CIF odredišna luka (18)
+ troškovi iskrcaja (19) prema tarifi luke
+ provizija inoposrednika (19a) po vrijednosti posla
+ troškovi financiranja posla (19b) po kamatnoj stopi
= CIJENA DAP u odredišnoj luci (20)
+ troškovi carine (21) po carinskoj tarifi
= CIJENA DDP (22)

26. Vrste kalkulacija S obzirom na vrijeme i svrhu izrade:
Pretkalkulacija – prije ulaska u neki VT posao na osnovu prikupljenih podataka o cijenama, troškovima i tečaju
Kontrolna kalkulacija – kod većih i složenijih VT poslova, nakon završetka jedne faze radi usporedbe planiranih i stvarnih troškova
Konačna kalkulacija – nakon provedbe posla radi iskazivanja konačnog poslovnog rezultata
S obzirom na vrstu VT posla:
Izvozna
Uvozna