1. بازارشناسی جامع
دکتر احمد روستا

2. شتاب پیش از شناخت و توانا شدن، و درنگ پس از آگاهی وفرصت یافتن نشانه ضعف است حضرت علی(ع)

3. بازارشناسی بازارسازی بازارداری
MARKETING
بازارداری

4. ويژگيهای دوران تحول تحقيقات بازاريابی
- صاحبان بنگاهها معتقد بودند مشتريان و بازار را می شناسند.
- نيازی به تحقيقات بازاريابی رسمی نيست
1- دوره پيش از تحقيقات بازاريابی
- ايجاد فاصله بين مشتريان و مديران بنگاه ها
- احساس نياز به تحقيقات بازاريابي برای شناخت و درك بازارهای دوردست
2- دوره اوليه تحقيقات بازاريابی
- وسيله ای برای نظرپرسی در دوره 1920 تا 1940 ميلادی
3- دوره پرسشنامه
- استفاده از تكنيك هائي برای مطالعه بازار و مصرف كنندگان از 1940 تا 1960 ميلادی
4- دوره مطالعات كمی
- تشخيص ضرورت تحقيقات بازاريابی توسط مديران سازمانها برای انجام امور بازاريابی
- ايجاد واحدهای تحقيقات بازاريابی (1960 – 1980 ميلادی)
5- دوره ایجاد واحد تحقیقات بازاریابی
- استفاده از كامپيوتر و تكنولوژی ارتباطات و اطلاعات (1980 ميلادی تاكنون)
6- دوره تكنولوژی های نوین

5. ضرورت بازارشناسی جامع:
دانائی، توانائی است.
دانائی، مزیت رقابتی ویژه،متمایز وپنهان در بازار رقابتی است.
دانائی، باعث برنائی،پویائی وپایایی در بازار است.

6. ضرورت بازارشناسی جامع:
دانائی ،دارائی بدون استهلاک ،ارزش آفرین، ارزش افزا وارزشمند در بازاریابی نوین است.
دانائی، پیش شرط وپیش نیاز موفقیت در هر نوع مدیریت است.

7. بازارشناسی جامع
عبارتست از انتخاب و استفاده درست از کلیه منابع وعوامل ارتباطی،تحقیقاتی،مطالعاتی،مشاوره ای،آموزشی برای بهتر اداره کردن نظام بازار وبازاریابی

8. چرا بازارشناسی: مبنای بازارسازی وبازارداری
لازمه تنظیم استراتژیها،برنامه ریزی ها، ارزیابی، اصلاح واقدام
شرط موفقیت مدیریت بازاریابی
پیش نیاز هر نوع تصمیم گیری درست در فروش و بازاریابی
زمینه ساز تحول ودگرگونی

9. ارتباط فراگیر
تحقیقات و
مطالعات
بینش بازار
مشاوره و
همفکری
الگوبرداری
ارکان
بازارشناسی
جامع
آموزش
پایش محیط و
بازار
ممیزی
بازاریابی

10. مدل ارتباطی «LOCATE» 1- گوش کنید LISTEN
حیف، اگر، ایکاش ها را که بیانگر کمبودها، آرزوها، ارزشها و انتظارات مشتری هستند با دقت وحساسیت گوش کنید.

11. 2- ببینید OBSERVE
به مشتری و اطراف او بنگرید. فروشنده حرفه ای می تواند با مشاهده ظاهر، پوشش و محل کسب و کار و زندگی مشتری نکات زیادی را پیدا کند.
دید و بصیرت و بینش بازار ومشتری نقش مهمی در یافتن و شناسائی نیازهای پنهان بازار دارد.

12. 3- ترکیب کنید و ربط دهید COMBINE فروشنده حرفه ای می کوشد مجموعه شنیده ها، دیده ها و یافته ها و دریافت های ناشی از برخوردها، گفت و شنودها، مشاهدات و مطالعات را به خوبی بهم ربط دهد تا نیازهای مخاطب را بهتر بشناسد و پاسخگو باشد.

13. 4- سئوال کنید ASK QUESTION
سئوالات درست، بجا، بموقع و کلیدی می توانند بسیاری از نیازهای پنهان را آشکار کنند. خوب سئوال کردن یکی از مهارتهای مهم فروشندگان حرفه ای است.

14. 5- صحبت کنید (مذاکره) TALK TO OTHERS
با همکاران، دوستان و آشنایان و بستگان مشتری در مورد او و انتظارات و ویژگیهایش صحبت کنید تا واقعیت ها و نیازها و اولویت هایش را بهتر بشناسید.

15. خود را به جای مشتری بگذارید و موقعیت و وضعیت او را درک کنید.
6- همدلی کنید EMPATHIZE
خود را به جای مشتری بگذارید و موقعیت و وضعیت او را درک کنید.

16. تحقيق بازاريابی MARKETING RESEARCH
تحقيق بازاريابی عبارتست از گردآوری، ضبط، ثبت و پردازش و تحليل داده های مربوط به بازاريابی برای شناسائی و تعريف فرصتها ، تهدیدها ، قوتها ، ضعف ها و روندهای مرتبط بابازارو بازاریابی و توزیع اطلاعات حاصله جهت بهبود امور بازاریابی .

17. تحقیقات بازاریابی
تحقیق بازاریابی وظیفه ای است برای ارتباط و پیوند دادن مشتریان،مصرف کنندگان ومردم با سازمان از طریق اطلاعات برای:
شناسائی و تعریف مسائل وفرصتهای بازاریابی
ایجاد،اصلاح وارزیابی اقدامات بازاریابی
پایش عملکرد بازاریابی
بهبود وتقویت شناخت ودرک بازاریابی بعنوان یک فرایند
(AMA)

18. تحقیقات بازاریابی
گردآوری،ثبت،ضبط وتحلیل سیستماتیک داده های مربوط به مسائل وموارد مرتبط با بازاریابی کالاها وخدمات است.
انجمن بازاریابی امریکا

19. BUSINESS INTELLIGENCE هوشیاری کسب وکار(واقعیات واخبار)
توانائی دستیابی به داده ها از منابع گوناگون وچندگانه درون سازمانی وارائه آنها به استفاده کنندگان جهت تحلیل های گوناگون

20. MARKET INTELLIGENCE هوشیاری بازار(واقعیات واخبار)
فرایند کسب وتحلیل اطلاعات به منظور شناخت ودرک بازار( مشتریان موجود وبالقوه) برای تعیین نیازهای جاری وآینده وترجیحات ،نگرشهاو رفتار بازار وارزیابی تغییرات وتحولات در محیط کسب وکار که ممکن است بر اندازه وماهیت بازار آینده تأثیرگذار باشند. CORNISH

21. DATABASE MARKETING بازاریابی داده پایه
نرم افزارهای تجزیه وتحلیل اطلاعات بازاریابی برای شناسائی وهدف گذاری پیامها جهت گروههای مشخص از مشتریان بالقوه یا مخاطبان

22. مميزی بازاريابی MARKETING AUDIT
مميزی بازاريابی عبارتست از آزمونی جامع، سيستمی، مستقل و دوره ای در مورد محيط سازمانی، اهداف، استراتژيها و فعاليت ها برای تشخيص و تعيین نواحی مشكل دار و فرصتها و ارائه برنامه عملياتی جهت بهبود عملكرد بازاريابی شركت يا سازمان.
کاتلر

23. حوزه ممیزی بازاریابی: ممیزی محیط بازاریابی ممیزی استراتژی بازاریابی
ممیزی سازمان بازاریابی
ممیزی سیستم بازاریابی
ممیزی بهره وری بازاریابی
ممیزی وظایف بازاریابی
بازبینی اخلاقیات ومسئولیت اجتماعی

24. الگوشناسی BENCHMARKING
الگوشناسی عبارتست از فرآيند مقايسه وسنجش فعالیت ها ، فرآورده ها و فرآیندهای بنگاه یا شركت ، با زبدگان و الگوهای موفق در داخل و خارج از شرکت ، صنعت و کشوربرای یافتن راه کارها و روش های بهبود امور و عملکردها.

25. بینش بازاریابی
تیزبینی ،ریزبینی،کنجکاوی،حساسیت و دقت نسبت به موضوعات وعوامل ناپیدا و پدیده های گوناگون بازار وبازاریابی برای دیدن نادیدنی ها و شناسائی تقاضاهای پنهان از طریق همدلی و ارتباط نزدیک وویژه با مشتریان و مخاطبان کلیدی

26. A SIMPLE MARKETING FORMULA (A-ROOSTA Ph.D.)
5CS +
5PS +
5MSS
5SS
MARKETING
STRATEGY
SUCCESSFUL EXCHANGES
COMPANY (CORPORATION)
PRODUCT
MARKETING
STRUCTURE
SATISFIED
STAKE HOLDERS
CUSTOMER
PRICE
SUSTAINABLE COMPETITIVE ADVANTAGE
PLACE
MARKETING
SOURCES
COMPETITORS
COLLABORATORS
PROMOTION
MARKETING
SYSTEM
SHARE OF MARKET, CUSTOMER & OPPORTUNITIES
CHANGE FACTORS (CONDITIONS)
POSITIONING
MARKETING
STYLE
STRATIGIC RELATIONSHIP
MARKETING
OUTCOME
MARKETING RESEARCH
MARKETING TOOLS
MARKETING
MANAGEMENT

27. اشتباهات مهم بازارشناسی جامع:
1- باور نداشتن بازارشناسی ویا درک نادرست از مفهوم بازارشناسی جامع 2- تعریف نادرست ویا ناقص از موضوع ومسئله تحقیق 3- نامناسب بودن ویا کامل نبودن طرح تحقیق

28. اشتباهات مهم بازارشناسی جامع:
4- نمونه گیری غلط ونمونه نامناسب 5- روشها ومنابع نامناسب برای گردآوری اطلاعات 6- رویه ها،روشها و آزمونهای غلط آماری 7- تحلیل و تفسیر ضعیف یا نادرست اطلاعات

29. اشتباهات مهم بازارشناسی جامع:
8- استنتاج ها و پیشنهادهای ضعیف یا نادرست 9- نبود سیستم اطلاعات و هوشیار بازاریابی 10- عدم نظام یکپارچه وجامع بازارشناسی

30. عوامل موفقیت بازارشناسی جامع:
1- حاکمیت نگرش بازاریابی ،رقابت پایدار و درک ضرورت تحول ، خلاقیت ونوآوری برای رشد ،توسعه وماندگاری در بازار
2- پذیرش اصول سه گانه کسب وکار شامل:
هیچ چیز ثابت نیست
هیچ کس کامل نیست
همه چیز نسبی ووابسته به چیزهای دیگر است

31. عوامل موفقیت بازارشناسی جامع:
3- درک ضرورت مدیریت مبتنی بر تحقیقات ،واقعیات و شناخت به جای مدیریت مبتنی بر حدسیات ،تجربیات وسعی وخطا 4- علاقمندی وپشتیبانی واقعی ،همیشگی مادی ومعنوی صاحبان و مدیران ارشد شرکت از خدمات گوناگون بازارشناسی جامع

32. عوامل موفقیت بازارشناسی جامع:
5- درک مفهوم ،ملزومات ،ابزارها ،تکنیکها ومهارتهای مربوط به مدیریت بازارشناسی جامع 6- استفاده از نیروها وگروههای حرفه ای در انجام امور وفعالیت های پروژه های مربوط به بازارشناسی جامع همراه با رعایت اصول اخلاقی ،ارزشی و حرفه ای

33. عوامل موفقیت بازارشناسی جامع:
7- درک اهمیت و ضرورت بازارشناسی جامع در فرایند ومدیریت بازارسازی وبازارداری 8- استفاده از فن آوری های نوین، ایده های تازه، تکنیکهای جدید وسخت افزارها ونرم افزارهای مناسب برای ایجاد، تقویت وحفظ نظام بازارشناسی جامع و یکپارچه

34. عوامل موفقیت بازارشناسی جامع:
9- « نظام مندی وترازمندی » انواع عوامل و تکنیکهای بازارشناسی جامع برای افزایش «رقابتمندی و رضایتمندی» 10- گسترش فرهنگ وباور بازارشناسی جامع ویکپارچه بعنوان مزیت رقابتی ویژه در بازارهای رقابتی

35. پرسشنامه ای برای تعيين نيازهای اطلاعاتی
معمولاً چه نوع تصميم هائی به عهده شما ميباشد؟
چه نوع اطلاعاتی برای اينگونه تصميم ها نياز داريد؟
چه نوع اطلاعاتی بطور مرتب دريافت ميكنيد؟
چه نوع اطلاعاتی را بطور دوره ای درخواست ميكنيد؟
چه نوع اطلاعاتی را كه هم اكنون نداريد، مايل هستيد تا دريافت نماييد؟

36. چه نوع اطلاعاتی را بطور روزانه، هفتگی، ماهيانه و ساليانه طالب هستيد؟
7. چه نوع موضوعاتی را دوست داريد تا از آنها مطلع باشيد؟

37. عوامل ايجاد كننده اريب BIAS انحراف در تحقيقات
انتخاب نادرست منابع اطلاعاتی
اشتباه در گزينش نمونه اصلی مانند مصاحبه از نزديكان و همسايگان
نظرخواهی از افراد بدون صلاحيت در ارتباط با موضوع مورد نظر
بی تجربگی مصاحبه كننده

38. 7. عدم پاسخگوئی كامل و كافی 8. اتكاء به منابعی خاص و محدود
5. استفاده از سئوالات جهت دهنده
6. عدم صداقت مصاحبه شونده
7. عدم پاسخگوئی كامل و كافی
8. اتكاء به منابعی خاص و محدود

39. THE RESEARCH ACTIVITIES OF AMERICAN FIRMS
TYPE OF RESEARCH
MEASUREMENT OF MARKET POTENTIAL
MARKET SHARE ANALYSIS
DETERMINATION OF MARKET TRAITS
SALES ANALYSIS
SHORT-RANGE FORECASTING (UP TO 1 YR.)
LONG-RANGE FORECASTING (OVER 1 YR)
COMPETITIVE PRODUCT STUDIES
PRICING STUDIES
MIS
SALES QUOTAS AND TERRITORIES
RERCENT OF FIRMS DOING RESEARCH 97 97 97 92 89 87 87 83 80 78
ROOSTA

40. THE RESEARCH ACTIVITIES OF AMERICAN FIRMS
TYPE OF RESEARCH
STUDIES OF AD EFFECTIVENESS
NEW PRODUCT ACCEPTANCE/POTENTIAL
DISTRIBUTION CHANNEL STUDIES
STUDIES OF COMPETITIVE ADVERTISING
PACKAGING RESEARCH
TEST MARKETS, STORE AUDITS
SALES PROMOTION STUDIES
INTERNATIONAL STUDIES
RERCENT OF FIRMS DIONG RESEARCH 76 76 71 67 65 59 58 49
ROOSTA

41. THE RESEARCH ACTIVITIES OF AMERICAN FIRMS
TYPE OF RESEARCH
MOTIVATION RESEARCH
LEGAL CONSTRAINTS ON PROMOTION
SOCIAL VALUES AND POLICIES
ECOLOGICAL IMPACT STUDIES
CONSUMER “RIGHT TO KNOW” STUDIES
RERCENT OF FIRMS DIONG RESEARCH 47 46 39 23 18
ROOSTA

42. Table 1-1 Applications of Marketing Research
1. Research on Markets
a. Forecasting demand for existing products.
b. Identifying new markets for existing
products
c. Providing information on general trends
d. Identifying new product needs, estimating market potential
e. Providing information for segmentation
f. Developing market profiles

43. Table 1-1 Applications of Marketing Research
2. Research on Products
a. Market testing of new products
b. Evaluating packaging, brand designs , and so on
c. Comparison studies on competitors’ products
d. Obtaining consumer response to present products

44. Table 1-1 Applications of Marketing Research
3. Research on pricing
a. Identifying price elasticities
b. Cost analysis
c. Testing alternative pricing strategies

45. Table 1-1 Applications of Marketing Research
4.Research on place (Distribution)
a. Analysis of different storage/transportation methods
b. Analysis of alternative sites

46. Table 1-1 Applications of Marketing Research
5. Research on promotion
a. Testing different ad messages
b. Establishing sales territories
c. Selecting advertising media
d. Evaluating advertising effectiveness

47. منابع اطلاعاتی اطلاعات داخلی اطلاعات بيرونی محقق اطلاعاتی
اطلاعات ثبت شده
اطلاعات داخلی
اطلاعات بيرونی
نيروی فروش
حساب ها
تحقيقات ثانويه
تحقيقات اوليه
گزارشهای ميدانی
تحليل فروش
مطالعات تحقيقاتی
تحقيقات اجرائی
مطالعات ميدانی
وسايل ارتباط جمعی
تحليل محصول
فروشندگان
گزارشهای رقبا
خلاصه شاخصها
تحليل بازارها
سازمانهای تحقيقاتی
اطلاعات محلی
تحليل ناحيه ای
بانكهای اطلاعاتی
نظرسنجی
مراكز سود
مراكز هزينه
تحليل ها
تصميم گيری

48. تحقيقات بازاريابی بين المللی
نوع تصميمات
صادراتی شدن يا خانگی ماندن؟ «استراتژی صادرات»
2. در كدام بازار وارد شويم؟ «استراتژی گزينش بازار»
3. چگونه در بازار مورد نظر وارد شويم؟ «استراتژی ورود به بازار»
4. چگونه در بازار مورد نظر بمانيم؟ «استراتژی حضور دائم در بازار»

49. «ممیزی چگونگی مزیت رقابتی»
1- چه ویژگی های فیزیکی منحصر به فردی در محصولات شرکت وجود دارد؟
2- امتیاز یا عملکرد منحصر به فرد و ویژه هر یک از محصولات شرکت چیست؟
3- مهمترین ویژگیهای بازاریابی شرکت کدامست ؟
4- چه ویژگیهای منحصر به فردی قابل ارائه و عرضه هستند؟

50. 6- چه شکافها و فاصله هائی بین محصولات شرکت و رقبای اصلی وجود دارد؟
5- طرز تلقی و برداشت کنونی خریداران در مورد رقابتی بودن محصولات شرکت چگونه است ؟
6- چه شکافها و فاصله هائی بین محصولات شرکت و رقبای اصلی وجود دارد؟
7- وضعیت کنونی تحقیقات بازاریابی یا بازارشناسی شرکت چگونه است و چگونه میتوان آنرا بهبود بخشید؟
8- خریداران تا چه اندازه آماده پرداخت ویژگیهای جدید و اضافی در محصولاتند؟

51. 9- چه نوع اصلاحاتی میتوانند باعث کاهش قیمت محصولات گردند؟
10- چه ویژگیهائی از محصول قابل کاهش دادن هستند بدون آنکه باعث نارضایتی خریداران شوند؟
11- چه بازارهای جغرافیائی دیگری وجود دارند که محصولات فعلی شرکت در آنجا راه نیافته اند؟
12- چه نوع ارزشهای اضافی دیگری را میتوان عرضه کرد؟

52. 13- چه ارزشهائی در هریک از بخشهای بازار میتوان ارائه داد؟
14- چه روشهای تازه برای گارانتی و ضمانت ها میتوان ارائه
داد ؟
15- نحوه رسیدگی با شکایات وادعاهای خریداران چگونه است ؟
16- چه نوع خدماتی مورد توجه مشتریان می باشد ؟
17- گارانتی و ضمانت نامه های کنونی چه نگرانی هائی را بوجود آورده است ؟

53. 18- چه کانالهای توزیع و فروش دیگری میتوان یافت ؟
19- نیازهای آموزشی کارکنان ؟
20- آیا محصولات شرکت کاربرد ثانویه ای دارند؟
21- چه نوع رسانه هائی برای اثر گذاری بر بازار موثر هستند؟
22- چه عواملی میتوانند باعث خوشنامی و شهرت شرکت و محصولات آن گردند ؟

54. « ممیزی مصرف» 1- آیا بازار صنعت بطور کلی در شرایط نزول قرار دارد؟
2- آیا بازار محصولات شرکت در شرایط نزول قرار دارد ؟
3- جایگاه محصولات شرکت در بازار چگوه است؟
4- آیا عوامل ترویج و تبلیغ میتوانند سهم بازار شرکت را افزایش دهند؟

55. 5- آیا میتوان قیمتها را افزایش داد؟
6- آیا میتوان تنوع محصولات را کاهش داد؟
7- چه بازارهای جدید را میتوان انتظار داشت؟
8- چه میزان سودی را میتوان انتظار داشت؟
9- نقطه سر به سر برای محصولات شرکت کجا قرار دارد؟
10- آیا نام ونشان محصولات شرکت در فروش موثر می باشد؟

56. 11- خریداران مشتریان احتمالی ما چه کسانی هستند؟
12- اندازه و وسعت بازارهای احتمالی ما چیست؟
13- کانالهای توزیع بازار احتمالی ما چیست؟
14- نیازها ، خواسته ها ، انتظارات و انگیزه خریداران یا بازارهای احتمالی کدامند؟
15- تعداد دفعات خرید قابل انتظار چه میزان است؟

57. 16- میزان خرید احتمالی خریداران چه اندازه است ؟
17- ما موران کارگزاران خرید چه کسانی هستند؟
18- تاثیر گذاران خرید چه کسانی هستند؟
19- چه سطوحی از قیمت را برای گروه های گوناگون خریداران میتوان ارائه داد؟
20- آیا خریدها ناشی از خرید محصولاتی دیگری باشد؟ (تقاضای مشتق شده)

58. 21- تقاضا تا چه اندازه واقعی است؟
22- چه عواملی ممکن است تقاضا را محدود کنند؟
23- آثار تغییرات تکنولوژی بر تقاضا چه اندازه است؟
24- آیا عوامل محیط طبیعی و فصلی بر تقاضا اثر دارند؟
25- چه عوامل دیگری بر نوع تقاضا اثر میگذارند؟
26- چه نوع محرکهائی برای افزایش تقاضا با محصولات شرکت کدامند؟

59. 27- قوانین و مقررات موجود در ارتباط با محصولات شرکت کدامند؟
28- نوع و تنوع خدمات شرکت چگونه است؟
29- چه نوع تسهیلات مالی برای خریدارن در نظر گرفته شده است؟
30- چه نوع ضمانت و گارانتی برای محصولات شرکت در نظر گرفته شده اند ؟

60. 31- دلایل خریداران برای خرید از شرکت کدامند؟ 32- مهمترین انتقادات و پیشنهادهای خریداران کدامند؟ 33- سهم بازار تقریبی محصولات چیست؟

61. دردرا باید گفت حرف را باید زد رودباید شدو رفت دشت باید شد و خواند کوه باید شد و ماند با سپاس احمد روستا

62. THANKS با سپاس فراوان