1. تدوين برنامه تجاري (Business Plan)
بسمه تعالي
سمينار آشنايي با
تدوين برنامه تجاري (Business Plan)

2. فهرست مطالب مفاهيم پايه برنامه تجاري مدل تجاري برنامه بازار
برنامه مالي
برنامه مديريت عمليات و ريسك

3. مقدمه

4. چرا برنامه تجاري 1) انسجام تصميمات كارآفرين
2) انتقال پيام به سرمايه‌گذاران و شركاي تجاري

5. موقعيت برنامه تجاري
برنامه استراتژيك شركت
برنامه تجاري
طرح توجيهي

6. Business Plan Targeting
10 – 20 pages
Fast growth, hot market
Cash flow, assets, solid growth
Banker
20 – 40 pages
Future outlook
Past accomplishments
Merger & acquisition
Technology
Security, opportunity
Key employees
Stability, service
Large customer
Sales force, assets
Synergy, proprietary products
Strategic Partner
Assets
Fast growth, potential large market, management team
Investor
Length
Issues to De-emphasize
Issues to Emphasize
Audience

7. يك برنامه تجاري قابل دفاع تعادل بين اطلاعات كيفي و كمي
يك برنامه تجاري خوب بايد داراي پيوستگي و هماهنگي در طول كل سند باشد.
تعادل بين اطلاعات كيفي و كمي
بخش مالي بايد منعكس‌كننده تصميمات موجود در بخش بازاريابي و سازماندهي باشد.

8. ايده تجاري
ايده تجاري نقطه مركزي و شالوده يك طرح تجاري است. بدون داشتن يك ايده تجاري مشخص، برنامه تجاري تبديل به صفحاتي از اعداد و ارقام فاقد جذابيت براي سرمايه‌گذاران مي‌شود.
تجربه نشان داده است طراحان طرح تجاري در ايران به ايده تجاري كم بها مي‌دهند و بيشتر بر روي ظاهر طرح تجاري متمركز مي‌شوند.

9. ايده تجاري
چيزي كه ما را از سايرين متمايز مي‌كند.

10. ايده تجاري - شناخت نيازهاي ناشي از تغيير در بازار
- ايده‌اي براي پاسخ‌گويي به نيازي كه قبلا پاسخ داده نمي‌شود.
- بهبود در سرعت، هزينه و كيفيت ارائه خدمات قبلي

11. مفهوم ارزش مشتري كالا خدمت ارزش مشتري هزينه خريد هزينه مبادله
هزينه دوره
عمر
ريسك

12. يك مدل كسب و كار چيست؟
مدل كسب وكار = برنامه شما قرار است چگونه پول در بياورد.
مدل كسب و كار بيان مي‌كند كه شما چگونه يك ايده علمي را به ارزش اقتصادي تبديل نمايد.
مدل كسب و كار بر روي ايده تجاري شما سوار مي‌شود.

13. مدل مشتري مدل درآمد مدل ارزش
مدل كسب و كار

14. ايجاد مزيت رقابتي پايدار
سه پايه يك مدل كسب و كار خوب
كسب و كار
ايجاد ارزش براي مشتري
توليد ثروت براي شركت
ايجاد مزيت رقابتي پايدار

15. آينده مدل كسب و كار (E4)
Extend
Enhanced
Expand
Exit

16. اجزاي اصلي برنامه تجاري
صفحه جلد
فهرست مطالب
خلاصه مديريتي
شرح كسب و كار
برنامه بازاريابي
برنامه مالي
برنامه عملياتي
برنامه سازماني
اسناد تكميلي و ضميمه

17. صفحه روي جلد نام شركت تلفن و آدرس آرم شركت فهرست موسسان
تاريخ تهيه برنامه تجاري
تهيه‌كننده برنامه تجاري

18. خلاصه مديريت

19. آخرين بخشي كه نوشته مي‌شود.
خلاصه مديريت
كوتاه
سراصل موضوع
خلاصه فعاليت‌ها
آخرين بخشي كه نوشته مي‌شود.

20. خلاصه مديريت فقط يك چكيده از برنامه نيست. يك مقدمه نيست.
يك مجموعه تصادفي از نكات مهم نيست.
خلاصه مديريت مينياتور برنامه تجاري شما است.

21. خلاصه مديريت اندازه ترجيحا دو صحفه حداكثر پنج صفحه خلاصه مديريت بايد :
منطقي
روشن
هيجان انگيز
خلاصه مديريت شبيه يك رزومه است.
اگر بتواند توجه خواننده را جلب نمايد بقيه گزارش نيز خوانده خواهد شد.

22. خلاصه مديريت بيان مي‌كند كه :
شما چه كسي هستيد؟
استراتژي و چشم‌انداز شما چيست؟
مدل كسب و كار شما چيست؟
بازار شما چيست؟
چه قدر پول مي‌خواهيد و آن را چه خواهيد كرد؟
مزيت‌رقابتي پايدار شما چيست؟
پتانسيل توليد درآمد برنامه تجاري شما چقدر است؟
وقتي خواننده آن را تمام كرد مي‌تواند به كس ديگر بگويد
شما قرار است چه كنيد.

23. معرفي شركت

24. معرفي شركت و كسب و كار ماموريت و چشم‌انداز شركت نوع شركت
تاريخچه و مراحل رشد شركت
معرفي محصول و تكنولوژي
فهرست دارايي‌هاي كليدي و تجهيزات و امكانات
معرفي تيم مديريت و مشاوران حرفه‌اي

25. برنامه
بازار

26. استراتژي‌هاي موفقيت در بازار
منطق برنامه بازار
اندازه كل بازار
نيازها / خلاءهاي بازار
بخش‌هاي بازار هدف
تحليل مشتريان
ارزيابي رقبا
استراتژي‌هاي موفقيت در بازار

27. برنامه بازار : روند‌هاي بازار
اندازه و روندهاي رشد بازار
درجه بلوغ بازار
عوامل فصلي موثر در بازار
عوامل تكنولوژيك موثر در بازار
آسيب‌پذيري بازار در مقابل عوامل محيطي
قوانين و مقررات موثر در بازار (انحصارات، قيمت‌گذاري و …)

28. تحليل بازار : بازار خدمات سنجش سختي فلزات

29. بخش‌بندي بازار مجموعه‌اي از مشتريان با پاسخ‌هاي نسبتا مشابه
براي ارائه برانگيزاننده‌هاي يكسان
بخش‌‌بندي بازار در ابتدا ممكن است به چشم نيايد. به عنوان مثال براي سال‌ها
تصور مي‌شد بازار فروش بنزين فاقد بخش‌بندي است ولي بعدا مشخص شد در اين
بخش مي‌توان پنج بخش مختلف شناسايي كرد كه سه گروه از آن‌ها به كيفيت حساس
هستند و مي‌توانند منبع سودآوري پمپ‌بنزين‌ها شوند.

30. برنامه بازار : تحليل رقباء
رقباي اصلي ما در بازارهاي مختلف چه كساني هستند؟
مزيت‌هاي شركت شما نسبت به ساير رقباء چيست؟
قوت و ضعف‌هاي رقباء و شركت‌ ما
مقايسه موقعيت شركت در مقابل رقبا
از رقابت‌هاي قبلي چه مي‌توان آموخت ؟

31. برنامه بازار : تحليل رقابت

32. تحليل كمي مشتريان و بخش بازار
تعداد كل مشتريان در بخش بازار
درصد مشتريان هدف
فروش ساليانه به هر مشتري
سود‌آوري متوسط هر مشتري
فروش و سود‌آوري كل از هر بخش بازار
فروش و سود‌آوري كل در بازار
روند آمار فوق در سال‌هاي آينده

33. هدف‌گذاري فروش و سود : مثال

34. برنامه بازار : استراتژي بازاريابي
محصول : كيفيت، ويژگي‌ها، امكانات، بسته‌بندي، گارانتي‌ها، خدمات اضافي، قطعات يدكي
قيمت : تخفيف‌ها، خريد اعتباري، وام‌هاي خريد، اجازه تاخير پرداخت
مكان : تعداد مكان‌هاي توزيع، موقعيت مكان‌هاي توزيع، سطح موجودي محصول، شيوه رساندن محصول به مشتري
ترفيع : تبليغات، اشانتيون، ...

35. برنامه مالي

36. كه بر روي هم بخش مالي برنامه تجاري شما را مي‌سازد.
هر تصميمي در كسب و كار به
يك عدد منتهي مي‌شود
كه بر روي هم بخش مالي برنامه تجاري شما را مي‌سازد.

37. منطق مالي برنامه تجاري تحليل بازار بخش‌بندي بازار و هدف‌هاي فروش
هزينه‌هاي
سرمايه‌اي
هزينه‌هاي جاري
منابع ناشي از
فروش
صورت جريان
نقدي
صورت حساب سود
و زيان
ترازنامه
منابع تامين سرمايه
تحليل اقتصادي
طرح سرمايه‌گذاري

38. (بخش كمي برنامه تجاري) برنامه مالي پيش‌بيني منابع و مصارف مالي شركت
پيش‌بيني صورت جريان نقدي
پيش‌بيني صورت حساب سود و زيان
پيش‌بيني ترازنامه
تهيه صورت منابع و محل هزينه منابع مالي
تحليل عملكرد مالي طرح

39. Sources and Uses of money منابع و مصارف مالی
پيش از شروع به نوشتن طرح مالي بايد مصارف و منابع مالي شركت پيش‌بيني شود.
منابع اساسی تامين مالي آن دسته از فعاليت‌هايی که موجب تحصيل وجه نقد می‌شود را در بر می‌گيرد
مصارف اساسی مالی آن دسته از فعاليت‌هايی که موجب خروج وجه نقد می شود را در بر می‌گيرد.

40. هزينه‌هاي شركت : موضوع هزينه
بازاريابي و فروش
- تبليغات
- توزيع
- رويالتي
- كميسيون فروش
هزينه عمومي
استهلاك
بيمه
اجاره
ماليات
بهره‌
سرمايه‌اي
ماشين‌آلات
زمين و ساختمان
گواهي فن‌آوري
سايت اينترنتي
اداري - مديريتي
-پشتيباني اداري
-دستمزد مديريتي
- تحقيق و توسعه
هزينه‌هاي عمليات
- مواد اوليه
- نيروي كار مستقيم
- سربار توليد

41. هزينه‌هاي شركت : دوره سرمايه‌گذاري
سرمايه‌اي
ماشين‌آلات
زمين و ساختمان
گواهي فن‌آوري
سايت اينترنتي
...
راه‌اندازي
گواهي‌نامه‌ها
خريد فن‌آوري
تجهيزات اداري
تبليغات ….
عمليات جاري
توليد
فروش
اداري
ماليات و بيمه
...

42. منابع تامين مالي سرمايه‌گذاري درآمد‌هاي شركت آورده سهام‌داران
وام بانكي
پيش‌فروش
كمك‌هاي دولتي
...
درآمد‌هاي شركت
فروش محصول
ارائه خدمات
آموزش
...
آورده سهام‌داران

43. Cash Flow Statement صورت گردش وجوه نقد
اين صورت حساب که نشان دهنده تغييرات بين دارايي‌ها و بدهي و سرمايه شرکت بين دو دوره مالي است براي نمايش منبع وجوه به کار گرفته شده در شرکت و نحوه مصرف آن وجوه است.
اهداف تهيه صورت گردش وجوه نقد
برآورد توان بازپرداخت تعهدات جاری و آتی و نياز به اخذ وجه
برآورد توان ايجاد جريانهای مثبت نقدينگی درآينده
برآورد تاثيرات سرمايه گذاری و فعل و انفعالات مالی بر وضع مالی شرکت
مزايای تهيه صورت گردش وجوه نقد
نمايش توان بقاء آتی شرکت
درک آسان وضعيت مالی شرکت
ايجاد اطمينان در خصوص توان بازپرداخت تعهدات

44. صورت جريان نقدي مصارف جريان نقدي منابع جريان نقدي هزينه‌هاي راه‌اندازي
هزينه‌هاي جاري
دارايي‌ها
منابع جريان نقدي
درآمد‌هاي ناشي از فروش
وام‌‌هاي بانكي
آورده سهام‌داران

45. صورت جريان نقدي صورت جريان نقدي نبايد منفي شود.
فروش قسطي را در صورت جريان نقدي در نظر بگيريد.
حاشيه اطمينان كافي براي تامين جريان نقدي در نظر بگيريد.

46. Income Statement صورت حساب سود و زيان
صورت حساب سود و زيان 3 سال گذشته و پيش بيني آن براي 3 تا 5 سال آينده در اين قسمت تهيه مي شود.
در تهيه صورت حساب سود و زيان توجه به ميزان سودآوري شرکت متناسب با حجم فعاليت جاري و آتي مهم است.
صورت حساب سود و زيان بايد نمايانگر چگونگي تحقق اهداف شرکت و سهم هر يک از اجزا سازمان در تحقق آن باشد.
در تهيه صورت حساب سود و زيان پيش بيني
فروش
هزينه ها
آن دسته از جريان هاي نقدي شرکت که با فروش ارتباط مستقيم دارند
سياست تامين مالي و تقسيم سود شرکت مهم است.

47. صورت حساب سود و زيان درآمدها (فروش) كسر مي‌شود:
قيمت تمام شده کالای فروش رفته
سود (زيان) ناويژه
كسر مي‌شود :
هزينه‌هاي عملياتی
سود (زيان)عملياتي
اضافه(كسر) می شود:
درآمدها(هزينه ها)ناشي ازساير فعاليت‌ها (سرمايه‌گذاري‌ها)

48. صورت حساب سود و زيان سود (زيان) قبل از بهره وماليات كسر مي‌شود :
هزينه بهره
سود(زيان) قبل از ماليات
ماليات
سود(زيان) پس از ماليات

49. Balance Sheet ترازنامه
ترازنامه 3 سال گذشته و پيش بيني آن براي 3 تا 5 سال آينده در اين قسمت تهيه مي شود.
در تهيه ترازنامه توجه به منابع تامين مالي و مصارف آن مهم است.

50. اجزای ترازنامه سمت چپ(منابع مالی ) سمت راست (مصارف مالی) بدهي‌هاي جاري
بدهي‌هاي بلند‌مدت
حقوق صاحبان سهام
جمع کل بدهی و حقوق صاحبان سهام
سمت راست (مصارف مالی)
دارايي‌هاي جاري
دارايي‌هاي ثابت
ساير دارايي‌ها
جمع کل دارايي‌ها

51. صورت منابع تامين سرمايه و مصارف آن
براي وام‌دهندگان و بانك‌داران مهم‌ترين قسمت اين است كه پول پرداختي توسط آنان براي چه منظوري خرج خواهد شد.
از نظر سرمايه‌گذاران مساله مهم اين است كه شركت از چه روش‌هايي سرمايه مورد نياز را تامين نموده و آن را چگونه مصرف خواهد نمود.گزارش صورت تامين و مصرف سرمايه بايد به روشني اين موضوع رابيان نمايد.

52. سناريوهاي تامين سرمايه
اعداد : ميليون تومان

53. گزارش مصرف سرمايه
وام‌دهنده علاقه‌مند هستند تا بدانند پولي كه به شما مي‌دهد چگونه خرج خواهد شد. اين گزارش بايد با اطلاعات ضميمه پشتيباني شود.
مثال : شركت بهار، وام 500 ميليون ريالي درخواست شده را براي
نوسازي خطوط پرداخت نهايي خود و آموزش پرسنل براي استفاده
از اين خطوط جديد مصرف خواهد كرد. در نتيجه اين امر زمان توقف
قطعات در پرداخت نهايي دو روز كم‌تر شده و قيمت تمامشده آن نيز
30% كاهش خواهد يافت كه در نتيجه قيمت‌تمام شده كل محصول
10% كاهش خواهد يافت.
(گزارش توجيهي شركت مشاوران ظرفيت‌سازي در ضميمه 3 گزارش حاضر
به جزييات اين موضوع اشاره نموده است.)

54. تحليل اقتصادي طرح تجاري
نرخ بازگشت سرمايه (Payback Period)
نرخ بازگشت داخلي (IRR)
ارزش خالص فعلي (NPV)
سناريوهاي مختلف را در تحليل مالي طرح در نظر داشته باشيد.

55. پيشنهاد تامين مالي
نرخ بازگشت داخلي اين پروژه 35% است.

56. نسبت‌هاي اهرمي نسبت‌هاي مالي نسبت‌هاي نقدينگي نسبت جاري
نسبت سريع
نسبت‌هاي اهرمي
نسبت بدهي
نسبت پوشش هزينه‌ها

57. منطق مالي برنامه تجاري تحليل بازار بخش‌بندي بازار و هدف‌هاي فروش
هزينه‌هاي
سرمايه‌اي
هزينه‌هاي جاري
منابع ناشي از
فروش
صورت جريان
نقدي
صورت حساب سود
و زيان
ترازنامه
منابع تامين سرمايه
تحليل اقتصادي
طرح سرمايه‌گذاري

58. نكاتي براي نوشتن بخش مالي
1- محتاط باشيد.
2- صادق باشيد.
3- از اصطلاحات استاندارد استفاده نماييد.
4- واقع‌بين باشيد.
5- تجربه‌هاي عملي در كسب و كار خود را مدنظر قرار دهيد.
6- از روش‌هاي حساب‌داري علمي استفاده كنيد.
7- سازگاري بين اجزاء را رعايت نماييد.

59. برنامه عملياتي
و ريسك

60. برنامه عمليات 1- كارگاه و تجهيزات مورد نياز 2- فرآيند توليدي
3- فن‌آوري توليد
4- نيروي كار مورد نياز
5- سيستم تامين و توزيع
6- سيستم مديريت موجودي‌ها
7- سيستم سفارش‌گيري و ارائه خدمت به مشتري

61. استراتژي‌هاي رشد سازمان چگونه مي‌خواهد در دوره برنامه رشد نمايد :
1- سرمايه‌گذاري‌هاي داخلي
2- خريد شركت‌هاي ديگر
3- ادغام با شركت‌هاي ديگر
4-...

62. استراتژي‌هاي خروج : فروش سهام
چه برنامه‌اي براي رشد و واگذاري شركت پس از سودآور شدن شركت داريم؟

63. استراتژي‌هاي خروج : شكست
در صورت شكست در فعاليت چگونه با كم‌ترين هزينه خارج خواهيم شد.
1) فروش دارايي‌ها
2) فروش برند
3) فروش فن‌آوري
4) ...

64. ريسك عمليات 1- ريسك از دست دادن سرمايه 2- ريسك لو رفتن فن‌آوري
3- ريسك شكست در توليد محصول / خدمت
4- ريسك از دست دادن پرسنل كليدي

65. ريسك‌هاي بازار عوامل موثر بر تغيير بازار
ريسك از دست دادن هزينه‌هاي بازاريابي
ريسك عكس‌العمل رقبا
ريسك عدم پذيرش در كانال‌هاي توزيع

66. برنامه مديريت و كاهش ريسك
برنامه مديريت و كاهش ريسك
از طريق چه فعاليت‌هايي مي‌توان ريسك‌ها را به حداقل رساند؟

67. اطلاعات
پشتيبان

68. اطلاعات پشتيبان و ضمايم
رزومه پرسنل
گزارش اعتبارات دريافت‌شده
نامه‌هاي مرجع
اسناد حقوقي
مطالعات كارشناسي
فرضيات
اطلاعاتي كه پشتيبان تحليل‌هاي موجود
در بخش‌هاي سازماندهي، بازاريابي و
مالي گزارش است.

69. ضميمه : فرضيات مالي - نرخ ارز - نرخ سود بانكي (بهره) - نرخ تورم
- نرخ رشد اقتصادي كشور
- حجم سرمايه‌گذاري‌هاي دولت
- قوانين اقتصادي
- دستمزد پرسنل
- ...

70. آدرس نمونه‌هاي طرح تجاري