1. 5 soļi līdz veiksmīgam eksportam” Kompānijas profils, tirgus izvēle un izpēte
2010.gada 3.jūnijā
Jadviga Neimane un Inga Griķe
Projektu vadītāja
Eksporta veicināšanas nodaļa

3. Tirgus izvēle un izpēte
Identificēt tirgus, kuros nav iespējami panākumi:
Stingras tirgus aizsardzības barjeras
Nav pieprasījuma
Apgrūtināta saskarsme
…..
Jāizvēlas tirgi, kuros varētu būt panākumi:
Kādi būtu perspektīvā tirgus kritēriji
Kas jānoskaidro par tirgu?

4. Kas jānoskaidro par tirgu?
Tirgus statistiskie rādītāji
Konkurence
Patērētāji
Ieiešanas izmaksas
Tirgus barjeras
TIRGUS STATISTISKIE RĀDĪTĀJI
Tirgus lielums
Tirgus attīstības tendences
Tirgus piepildījums
Tirgus segmenti (piemēram, nacionālās minoritātes, interešu grupas, specifiskie izplatīšanas kanāli)
Importa apjoms un valstis, no kurām tiek importēts (importē tikai no Āzijas valstīm, vai no mūsu kaimiņvalstīm arī)
KONKURENCE
Jūsu konkurenti mērķa tirgū;
Konkurentu piedāvāto preču vai pakalpojumu kvalitāte un cenu līmenis
Cik liela konkurence
Vai varat konkurēt?
PATĒRĒTĀJI
Jūsu potenciālie klienti
Gala patērētāji:
- kādā veidā produkts tiek lietots?
kādas ir patērētāju kvalitātes prasības?
patērētāju pirktspēja (ja ir gala produkti)
industrijas attīstība/tehnoloģiska attīstība (ja piegādājat industriāliem pircējiem
IEIEŠANAS IZMAKSAS:
mārketings,
telpu īre,
aģentu honorārs,
noliktavu pakalpojumi,
maksājumi mazumtirgotājam
Dāvinājumi
TIRGUS BARJERAS
Kvotas
Muitas tarifi
Kvalitātes, sanitārās prasības un citi noteikumi
Sertifikāti
Citas tirgus barjeras (piemēram, iepakojuma nodoklis, vai piederība vietējai arodbiedrībai)
Marķēšanas un iepakošanas noteikumi

5. Kur meklēt informāciju?

6. Kur meklēt informāciju?
(The World Factbook)
Export Helpdesk - par ES tirgu
EIROSTAT

7. Market Access Database – informācija ES uzņēmējiem par trešo valstu tirgiem

8. Kur meklēt informāciju?
Kompass
Zviedrija
Sweedish Chambers
Dānija
StatBank Denmark
The Danish Import promotion Office DIPO
Polija
Norvēģija
Statistics Norway
Norvēģijas tirdzniecības portāls un eksporta direktorija
Šveice
SIPPO Swiss Import Promotion Programme

9. B2B

10. B2B

11. ES valstu iepirkumi

12. Aģenti

13. Izstādes

14. Kompānijas profils
Kompānijas profils - mārketinga instruments iepazīstinot potenciālos partnerus un pircējus ar uzņēmumu un tā produktiem vai pakalpojumiem – to izmanto:
pats uzņēmums, tā pārstāvji
tirdzniecības veicinātāji (piem. LIAA, vēstniecības, tirdzniecības kameras, nozaru asociācijas utt.)
aģenti un citi starpnieki
sadarbības partneri

15. Kompānijas profila sastāvdaļas
Info par uzņēmumu (kontaktinfo, apgrozījums, ražošanas jaudas, darbinieku skaits, sertifikāti)
Īsa uzņēmuma vēsture + piedāvātie produkti/pakalpojumi
Info par esošajiem klientiem
Detalizēta info par produktu/pakalpojumu

16. Kompānijas profils I

17. Kompānijas profils II

18. Eksporta plānošana Eksporta stratēģija - darbības virziens
Eksporta plāns – taktika
Prece
Cena
Sadale
Komunikācija

19. Eksporta stratēģija Iekšējā analīze Produktu analīze Ārējā analīze
SVID
Personāls
Budžets
Eksporta Stratēģija
Success to enter overseas market can be attributed to the long-term commitment by senior management to follow through the export venture with both financial & human resources. A sustained effort is required in order to reap the rewards.
/Australian Industry Group, Export Guide/
Piemērs, cepumi
1.Kāpēc mēs gribam exportēt?
- lai palielinātu apgrozījumu
- lai samazinātu tirgu riskus (diversificētu pārdošanu)
Iekšējā analīze:
Kādi ir mūsu uzņēmuma rādītāji vietējā tirgū – tirgus daļa, apgrozījums, peļņa/zaudējumi, klientu bāze, kapacitāte, sertifikāti;
~5% vietējā tirgus,
apgrozījums LVL
Vidējā peļņa pēdējo 3 gadu laikā pēc nodokļu nomaksas ~ 1000 latu
Produkti šobrīd tiek tirgoti Rimi, Maxima, Stockman, Sky, Elvi, iet pārrunas ar Narvesen
Kapacitāte – ir brīva jauda, lai piegādātu produktus vēl ~ 500 supermārketiem (lai arī ir brīvas ražošanas jaudas, tomēr ierobežotas)
Šobrīd uzņēmuma produkcija tiek pārdota Lietuvā un Igaunijā
HACCP, ISO 9000, 22000
Produkta analīze
Produkts – mēs ražojam 5 veidu cepumus 3 dažādos iepakojumos:
Single pack – kur katrs cepums ir iepakots atsevišķā plastikāta apvalciņā;
Retail pack – 250g un 400g kartona/plastikāta iepakojumā
Uzglabāšanas temperatūra to +250C
Derīguma termiņš – līdz 30 dienām
Dabīgs produkts, bet bez eko sertifikāta
Uzraksts uz Iepakojuma – latviešu, krievu, angļu valodā
Ārējā analīze
Kas ir mūsu konkurenti vietējā tirgū?
Kas ir mūsu konkurenti Eiropā, Krievijā?
Produkts ir plaša patēriņa produkts. Tirgū ir daudz spēlētāju dažādos cenu un kvalitātes segmentos. Tirgū ir viegli ienākt un viegli iziet, nav produktu kvotu vai barjeru (izņemot norvēģiju, kur pārtikas produktiem ir ievdmuita)
Krievijā ir nepieciešams Krievijas sertifikāts. Jāmaksā ievedmuitas
Personāls
Kurš mūsu uzņēmumā strādās ar eksportu – vai viņiem ir svešvalodu zināšanas gan lai rakstītu, gan runātu, vai viņiem ir pārdošanas prasmes, vai viņam ir zināšanas par loģistiku
Mums ir cilvēks, kurš ir pieņemts darbam ar eksporta tirgiem. Viņu atbalsta grāmatvedības nodaļa un juridiskā nodaļa.
Budžets – eksporta tirgu attīstīšanai varētu tikt novirzīti 5% no uzņēmuma apgrozījuma ~ LVL
Eksporta stratēģija – apgūt 3 jaunus eksporta tirgus, kur katram pārdošanas apjoms būtu ~30% no pašreizējās brīvās jaudas

20. Eksporta plāns Eksporta plāns Tirgus Distribūcijas kanāli
Produkta adaptācija
Mārketinga aktivitātes
Cenu politika
Klientu uzrunāšana
Juridiskie jautājumi
Eksporta
plāns
Treat all markets differently. Don’t assume that because you’re successful in one, you’ll be successful in another. There are cultural differences out there that you need to respect.
/Canada Export Award Winner/
Tirgus izvēle – ņemam vērā produkta derīguma termiņu. Ceļā produkts varētu pavadīt ne vairāk kā 5 dienas, līdz ar to attāluma ziņā potenciālie tirgi varētu būt:
Zviedrija, Somija, Dānija, Norvēģija;
Maskava, St.Pēterburga; (neder, jo nav Krievijas sertifikāta. Kas vajadzīgs, lai sertifikātu iegūtu?)
Baltkrievja
Polija
Lielibrtāniju, Vācija (jo šeit ir lielas imigrantu grupas)
Valstu apskts
Produkta adaptācija – šajā gadījumā var pieņemt, ka produktam nav nepieciešama adaptācija, vismaz sākotnēji, jo iepakojums nodrošina pietiekamu derīguma termiņu, kā arī ir 3 valodās, kuras der mērķa tirgiem.
Vai uzņēmuma produkcija varētu būt izteikts lētais segments? Vai drīzāk vidējais vairāk uz dārgo?
Ņemot vērā uzņēmuma ražošanas jaudas, produktu un iepakojumu, produkts vairāk ir vidējā līmenī vai dārgajā gālā.
Eksporta cenu lapas sagatavošana ar paredzētām apjoma atlaidēm (sevišķi, ja runa iet par austrumu tirgiem)
Kādos veidos vislabāk sasniegt potenciālo klientu pirmo reizi:
Uzaicināt uz stendu izstādē;
Organizēt vizīti pie potenciālajiem klientiem uz viņu ofisiem;
Apmaksāt potenciālā klienta vizīti uz savu ražotni
Juridiskie jautājumi
- uz kādiem noteikumiem piedāvāsim preci – priekšapmaksa vai pēcapmaksa? Vairumā gadījumu (sevišķi ar jauniem klientiem) uzņēmumi izvēlas strādāt ar priekšapmaksu. Tāpat šādi noteikumi tiek izmantoti strādājot austrumu valstu tirgos.
- kādi loģistikas nosacījumi EXW (tiek izmantots sagatavojot cenu lapu) – tā ir cena uzņēmuma noliktavā,
FCA – free carrier – šeit preces pārdevējs uzņemas atbildību un izmaksas arī par produkta iepakošanu un iekraušanu transporta līdzeklī,
DDU – Delivery Duty Unpaid – par visu maksā preces pārdevējs (izņemot preces atmuitošanu). Šie nosacījumi parasti tiek piemēroti, ja uzņēmums piedalās tenderos (iepirkumos).
Produktu patents. Ja produkts ir labs, kāds to gribēs atdarināt.
Ekskluzivitāte – ja distributors prasa ekskluzivitāti uz produktu, vienmēr vispirms ir jāpārbauda, vai viņš spēs nodrošināt to apjomu, ko mēs gribēsim pārdot. To var pārbaudīt paskatoties līdzšinējos distributora pārdošanas apjomus attiecīgajā produktu grupā, kā arī slēdzot līgumu uz noteiktu laiku, kur paredz, ja tiek izpildīti jūsu noteiktie pārdošanas apjomi, jūs varat vienoties par ekskluzivitāti. Lai gan to oficiāli nedrīkst darīt, tomēr šādas vienošanās starp ražotāju un tirgotāju tiek slēgtas. Jo ja distributors labi strādā, jūs negribēsiet, lai vēl kāds iet tirgū ar jūs pašu produktu un mēģina ieņemt tirgus nišu samazinot produkta cenu, kā rezultātā distributors prasīs samazināt cenu pašam ražotājam.
Apkojot visu informāciju, ir sanācis eksporta plāns un var ķerties pie darba.

21. Eksporta tirgu izvēle

22. Incoterms 2000

23. Eksporta budžets pozīcijasNo
Budžeta pozīcija
Piezīmes
Eksporta menedžera alga (bruto)
12 mēn x 600
Dalība starptautiskās izstādēs
Stends 2 izstādēs (9 m2 stends) + komandējuma izdevumi + reģistrācijas izdevumi
(ir iespējams saņemt 50% atbalstu no ES SF)
Komandējuma izdevumi
3 mērķa tirgi (4 vizītes)
Marketinga atbalsts distributoram
5% no mēneša apgrozījuma (piem LVL)
Pārdošanas veicināšana (akcijas, brendu menedžeri, papildus izvietojumi, ZS tirgošana)
~ 2-3% no eksporta gada apgrozījuma (piem LVL)
Pos materiāli (t.sk. bukleti)
5% no pārdošanas veicināšanas izmaksām
Loģistikas izmaksas
10% no produkta cenas
Produktu adaptācija
10% no apgrozījuma
Paraugu nosūtīšana (pasta izdevumi)
2% no eksporta apgrozījuma
Telefona izmaksas
Reprezentācijas izdevumi
Pēdējā lieta, kurai gribu pievērst jūsu uzmanību – tas ir eksporta budžets.
Šeit esmu ieskicējusi galvenās uzņēmuma eksporta nodaļas budžeta pozīcijas.

24. Paldies par uzmanību! Pērses iela 2, Rīga, LV 1442, Latvia
Tel.: Fax:
E-pasts: