2. تکنیک های فروش

3. آیا فروش همان بازاریابی است؟
نقطه شروع
کانون توجه
وسیله
نقطه پایان
سود آوری با تامین
رضایت مشتری
آمیزه بازاریابی
نیازهای مشتری
بازار
مفهوم بازاریابی
سود آوری از طریق
جحم فروش
فروشندگی و
تبلیغات پیشبردی
کالاهای موجود
کارخانه
مفهوم فروش

4. مفهوم بازاریابی مفهوم فروش
مفهوم بازاریابی بر عکس مفهوم فروش دارای گامی از بیرون به داخل است این مفهوم با یک بازار کاملا تعریف شده آغاز می شود روی نیازهای مشتریان تاکید دارد کلیه فعالیتهای بازاریابی را هماهنگ می کند که به نحوی مشتریان را متاثر می سازد و با تامین رضایت مشتریان سود می آفریند . شرکتها تحت لوای مفهوم بازاریابی کالاهایی را تولید می کنند که مشتریان می خواهند و بدین وسیله رضایت مشتریان را تامین می کنند و سود می آفرینند.
مفهوم فروش
مفهوم فروش از داخل به بیرون می نگرد و از کارخانه شروع می شود به محصولات و کالاهای
موجود شرکت توجه دارد و به دنبال کسب فروش سود آور می باشد. این مفهوم تلاشهای فروش و
تبلیغات پیشبردی قابل ملاحظه ای را می طلبد.

5. جایگاه فروش در بازاریابی
آمیزه بازاریابی
محصول
قیمت
تزویج
تبلیغات
روابط عمومی
فروش شخصی
بازاریابی مستقیم
توزیع

6. فروش چیست ؟
فروش عبارت است از یک سلسله گفتار و حرکاتی که انگیزه خرید را در مردم تحریک میکند و از آنها خریدار میسازد. فروش عبارت است از هدایت مشتری به شکلی که محصول ارائه شده از طرف فروشنده را طلب کند. فروش عبارت است از کمک کردن به مشتری به منظور خرید چیزی که آنرا برای رفع نیازهای خود می خواهند.

7. بطورکلی موفقیت در فروش به سه عامل بستگی دارد:
1-توانایی که یک خصلت ذاتی است.
2-آموزش که اکتسابی است.
3-نگرش مثبت در حرفه فروش.

8. فروشنده موفق کیست ؟
توانایی فروختن سلامتی جسمانی تمایل به کسب درآمد ریسک پذیر ظاهری خوب و آراسته دوراندیش غرور شغلی ، حرفه ای و سازمانی توانایی مشورت دادن به سایرین مهارتهای ایجاد ارتباط با سایرین قوه خلاقیت صداقت و امانت داری قابلیت پیروزی بر ترس توانایی جلب سایرین تمایل و قابلیت بهبود وضعیت موجود نیاز به کسب موفقیت شوخ طبعی اهمیت دادن به سایرین و محیط اطراف نگرش مثبت حافظه خوب خود اتکایی ظرفیت کار سنگین قابلیت انتقاد از خود دور بودن از احساسات و منطقی بودن صبر و حوصله

9. وظایف نیروی فروش برقراری ارتباط مشاوره مشتری یابی همدلی افزایش
بهره وری
پیگیری
جمع آوری
اطلاعات
یادگیری
گزارش دهی
ارائه
خدمات
فروشندگی
سفارش گیری

10. مراحل کلیدی فروش: 1-برقراری تماس با مشتری 2-کشف نیازهای مشتری 3-کسب تعهد مشتری برای خرید 4-معرفی و ارائه محصول 5-پاسخ به ابهامات و ایرادات مشتری 6-خاتمه فروش

11. تکنیک های فروش زبان اعضای بدن: طرز لباس پوشیدن وآراستگی ظاهری
نحوه دست دادن و احوالپرسی
طرز ایستادن و فیگور
طرز نشستن و حالت صورت
حرکات چشم-دست-پا-انگشت اشاره
فضا(حریم شخصی)

12. از الگوهای موفق پیروی کنید.
بهترین دلیل برای اینکه اگر کاری انجام شده است این است که
شخصی قبلا کسی آن را انجام داده است.( برتراند راسل)
همواره مودب باشید.
افراد را با نامشان مخاطب قرار دهید.
پیروی مشتری از حرکات شما

13. برای تاثیر پذیری هر چه بیشتر محاوره فروش کلمات زیر را بکار برید.
کلمات موثر در مردان
کلمات موثر در زنان
مقرون بصرفه (اقتصادی)
انحصاری
آرام بخش
درخور ورزشکاران
با سخاوت
آراسته
جسور (بی باک)
جاذب
فریبنده
مد روز
ترد
زرق و برق دار(درخشان،مشعشع)
شاداب
سحر آمیز

14. از واژه های خوب و دلنشین استفاده کنید
از واژه های خوب و دلنشین استفاده کنید. امضا موافقت،تایید بعد از اینکه فروختم بعد ا زآنکه شما مالک آن شدید تغییر پیشرفت جملات خود را تمرین کنید. اولین جملات برای شروع هر فروش حتما بایستی بترتیبی حساب شده بیان گردد. لحن صدا باید گرم و دلنشین و مطمئن و آرام و رسا وهمراه با قدرت و اعتماد به نفس باشد. بجای خنده های تصنعی فقط تبسم بر لب داشته باشید. هنگام برخورد با مشتری از گفتن جوک خودداری کنید اگر مشتری شما بذله گو و اهل جوک هستند فقط به آنها گوش دهید و بخندید ولی هرگز شما شروع نکنید.

15. شنونده خوبی باشید: با دقت گوش دهید.
فرض کنید چشمان شما چراغ های خورشیدی هستند و شما میخواهید پوست
صورت مشتری را برنزه کنید.
2. پیش از پاسخ دادن کمی صبر کنید.
-عزت نفس مشتری
-توجه و دقت بیشتر به حرفهای مشتری
-خطر احتمالی قطع کردن سخن مشتری

16. 3.سوالاتی را برای روشن شدن موضوع مطرح کنید.
-منظورتان چیست؟
4. صحبت های مشتری را به زبان خود بازگو کنید.
-اثبات توجه به سخنان مشتری
5. سوالاتی بپرسید که پاسخ آنها به توضیح نیاز دارد.
-چه کسی؟چرا؟کجا؟چه موقع؟چگونه؟

17. احساسات همه گیر است:وقتی شما در مورد کالایی که ارائه میدهید،با شور و حرارت هستید،مشتری هم این احساسات را درک میکند و همانگونه که شما هستید میشود. ذهن خود را تقویت کنید:میتوانم این کار را انجام دهم.من در حرفه خودم بهترینم.من خودم را دوست دارم.شکست یک انتخاب نیست.اعتماد به نفس خود را افزایش دهید. هرگز ناامید نشوید.80%از معاملات تا قبل از پنجمین ملاقات انجام نمیشود.هیچ چیزدر دنیا نمی تواند جای پافشاری را بگیرد پافشاری مقاومتها را در هم می شکند ولی هرگز بدون تجزیه و تحلیل دلیل این مقاومت پافشاری نکنید. هر برخورد شما با مشتری بایستی دلیلی برای خرید او به همراه داشته باشد. از نه شنیدن نهراسید. یکی انجام میشود، یکی نه، پس چه میشود؟ مشتری بعدی!

18. مردم شناسی:یکی از مشخصه های داشتن شخصیت کامل توانایی برقراری ارتباط با افراد مختلف میباشد.خریدار به کسی اعتماد میکند که نگرش مشابهی با او دارد. اول خود را جای مشتری بگذارید و بعد کاری کنید مشتری خود را جای ما بگذارد. با مشتری دوست شوید:مشتری از شما خرید نخواهد کرد مگر این که اول مطمئن شود شما دوست او هستید و طوری عمل میکنید که او دوست دارد،تنها در اینصورت به حرفهایتان در مورد فروش کالا گوش میدهد. نکات بااهمیت در تصمیمات خریداران: سلامت و تندرستی-تعریف و تصدیق-قدرت داشتن -معروف بودن -موثر بودن- عرضه هدایت-عشق و دوستی-رشد شخصیت-تغیرات شخصیتی.

19. مشتری را درگیر کنید. از مشتری بخواهید محل نشستن خود را عوض کند
مشتری را درگیر کنید.از مشتری بخواهید محل نشستن خود را عوض کند. حین معرفی کالا هر چه مشتری بیش تر حرف بزند و تحرک داشته باشد احتمال آنکه در پایان آن را بخرد بیشتر است. شنیدن چو دیدار نیست.از وسایل کمکی برای بهتر دیدن مشتری استفاده کنید. تعداد اعصابی که از چشم به مغز میروند 22برابر اعصابی است که از گوش به مغز میروند. در معرفی محصول از شیوه استقرایی استفاده کنید. بهترین تبلیغ:85%همه فروش شما بعد از اینکه کسی بگوید تولیدات یا خدمات شما خوب است انجام میشود.

20. نشان دهید فروشنده سمجی نیستید مانند مشاوری عمل کنید که دارای اطلاعات و دانش ارزشمندی است. درمورد چیزهایی که مشتری می خواهد صحبت کنید.مطالعه کنید بخوانید و اطلاعات تولید را حفظ کنید. چیزهای مورد تاکید رقیبا،چیزهای مورد فروش آنها و مقدار آنها را پیدا کنید.در مرکز خرید و فروش خود کارشناس شوید. مردم احساسی تصمیم میگیرند و منطقی توجیح میکنند. فروش نتایج، نه فروش کالا-اتصال خصوصیات و منافع کیفیت کافی نیست.مشتریان سودها و راه حل ها را میخرند.بدانید در مورد چه چیزی صحبت میکنید.ویژگی های محصول خود را بدانید. مقایسه قیمت-کیفیت شواهد و دلایلی برای اثبات حقانیت اینکه کالای شما خوب است بیاورید این شواهد شامل: رضایت نامه مشتریان نتیجه بررسی موسسات ذیصلاح لیست مشتریان دائمی عکسی از تاسیسات شما مشخصات فنی مربوط به کالا بریده های جراید و ....

21. برگزیننده خوبی باشید به مشتریان خود اطلاعاتی را درباره کالا بدهید که داشتن
آنها برایشان جالب باشد در غیر اینصورت برای آنها آدم خسته کننده ای خواهید
بود.
هنگام معرفی کالا تعمدا یک نکته اساسی را نزد خود نگهداشته و آنرا بیان
نکنید.
گدائی ملاقات با رئیس را نکنید.
هرگز قبل از انجام یک فروش، محاوره فروش دیگری را شروع نکنید.
سعی کنید مشتری خود را در انتخابهای بیشمار سر در گم نکنید.
نام خریدارانی را که هر چند گاه یکبار بشما سر می زنند بخاطر داشته باشید و
سعی کنید در خلال گفتارتان آنرا چند بار تکرار کنید.
سعی کنید در محاورات اولیه خود با مشتری از اسم شخص سوم به عنوان خریدار
کالای خود استفاده کنید.
مشتریان دائمی را فراموش نکنید.پاداش تبریک گفتن.

22. قانون 80/20
خودتان را با خریدار وفق ندهید.
سروصدا و مزاحمت را به حداقل برسانید.
اگر احساس کردید مشتری ناراحت است علتش را بپرسید.
اگر زما ن جلسه مناسب نیست آن را خاتمه و به زمان دیگری موکول کنید.
نشان دهید دنبال win-winهستید.
گفتن فروختن نیست تنها پرسیدن باعث فروش میشود.
سوالات عامیانه از قبیل کسب و کار چطور است نپرسید.
شخصی که سوال می پرسد کنترل را به دست دارد.
از سوالات ناتمام استفاده کنید.

23. محصولی را که ارائه می کنید باید تمیز مرتب و بهترین رنگ آن باشد.
محیط پیرامون شما باید همواره مرتب و القاء کننده حس موفقیت و خوشبختی باشد.
پشت یک میز تمیز کار کنید.
بهترین زمان برای فروش:بلافاصله بعد از فروش قبلی

24. اگر جهت فروش کالایتان از تلفن استفاده می کنید نکات زیر را رعایت کنید:
1. به هنگام معرفی خود، چنانچه مونث هستید بگویید، من خانم ... هستم ولی اگر مذکر هستید فقط نام خود را ذکر کنید. 2. دقیقا به این مطلب واقف باشید که به خریدار خود چه خواهید گفت. حتما نام مشتری خود را دو و سه بار در خلال مکالمه به کار ببرید و از دادن القابهائی مثل حضرت آقا و یا سرکار علیه و ... بپرهیزید. 3. پس از معرفی کامل کالا از او بخواهید که به شما اجازه دهد نمونه و یا بروشورهای کالایتان را جهت او ارسال دارید و یا او را به محل کار و یا نمایشگاه خود دعوت کنید. 4. پس از گرفتن بله در مورد قرار ملاقات خداحافظی و مکالمه را قطع کنید.

25. چگونه جوابگوی مکالمات تلفنی باشید؟
نام موسسه، اداره و یا سازمان خود را ذکر کنید. سعی کنید همزمان با این که درباره موضوع مهمی صحبت می کنید از انجام کارهای دیگر بپرهیزید. سریع و بدون هیچگونه مکثی جواب سوالات را بدهید و حدالمقدورطرف مکالمه را منتظر نگذاریدو اگر آمادگی جوابگویی به سوالات را ندارید از طرف مکالمه خود بخواهید که بعدا با شما تماس بگیرد یا شما با او تماس بگیرید. سلام من بتی دیان هستم از شرکت تعمیر لوازم برقی و مایلم یک وعده ملاقات با شما بگذاریم اینجا بیایید و به شما نشان میدهم که چگونه محصولات ما میتواند در ارتقائ توانایی شما موثر باشد. سلام من بتی دیان هستم شرکت ا.ب.ث تماس میگیرم. ما یک برنامه ترتب داده ایم که ازمیتواند 20 تا 30 درصد هزینه های اداره شما را پس انداز کند. فقط چند دقیقه طول میکشد به شما نشان دهم که کار شرکت ما چیست و آن چیزی را که دنبالش هستید به دست آورید.

26. Break time: walking a brain !!!

27. قبل از این که بحث فروش را آغاز کنید، دقت کنید که با چه نوع مشتری صحبت می کنید و سپس حرف ها و پاسخ هایتان را به گونه ای که نیازهای مشتری را برطرف می کند طراحی کنید.

28. طبقه بندی شخصیتی مشتریان
مشتریان بی خیال
2. مشتری عمل گرا
3. مشتری تحلیل گرا
4. مشتری رابطه گرا
5. مشتری وظیفه گرا
6. مشتری جامعه گرا

29. چگونه به اعتراضات پاسخ بگوییم؟
در حین صحبت کردن با مشتریان هرگز از کلمه اعتراض استفاده نکنید. هرگز به اعتراضات با عصبانیت و احساساتی پاسخ ند هید. هرگز صحبت مشتری را قطع نکنید. تا وقتی که یک اعتراض را درک نکرده اید و دلایل پشت آن را متوجه نشده اید هرگز سعی نکنید به آن پاسخ بگویید. حتی وقتی که اعتراض را درک کرده اید، باز هم می توانید از مشتری تقاضا کنید که توضیح دهد. اعتراض مشتری را برای او دوباره تکرار کنید. مطمئن شوید که ایراد مشتری را به درستی درک کرده اید.

30. چگونه به اعتراضات پاسخ بگوییم؟
تا وقتی که شما تمامی اعتراضات مشتری خود را متوجه نشده اید به هیچ یک
از اعتراضات عمده پاسخ ندهید.
هدفتان کسب تعهد از مشتری باشد.
به اعتراض با عباراتی روشن و واضح پاسخ دهید.
اگر شما پاسخ یک اعتراض را نمی دانید، دروغ نگویید یا از روی حدس
وگمان پاسخ ندهید.
پس از اینکه به اعتراض پاسخ دادید مساله را خاتمه دهید: با توضیحاتی که
خدمتتان دادم مشخص شد چیزی برای نگرانی شما وجود ندارد، خوب فرمودید
چند تا می خواهید.

31. فنون حل اعتراضات
1. رد کرن اعتراض 2. فروختن مزایا 3. قرار دادن اعتراض در برابر چشمان مشتری 4. تغییر دادن اعتراض 5. نادیده گرفتن اعتراض 6. استفاده از احساسات و هیجانات 7. قرار دادن اعتراض بعنوان بخشی از فرایند فروش 8. پیش بینی و برطرف کردن اعتراض در مراحل ابتدایی فرایند فروش

32. خاتمه فروش
با بکارگیری زبان مناسب خاتمه فروش را آسان تر کنید. همواره ختم فروش را با گرمی و به صورت طبیعی به انجام برسانید. اگر شما می توانید با یک سوال، فروش را خاتمه دهید، نبایستی پس از آن سخنی بگوئید.

33. فنون خاتمه فروش
1. خاتمه فرضی 2. خاتمه پس از یک جمع بندی 3. خاتمه پس از پاسخگویی به یک ایراد مطرح شده از طرف مشتری 4. خاتمه با ایجاد تعهد برای مشتری 5. خاتمه انتخابی 6. خاتمه مستقیم 7. خاتمه هدایت کننده 8. خاتمه قدم به قدم 9. خاتمه پس از شنیدن یک ایراد از طرف مشتری 10. خاتمه با پیشنهاد ویژه 11. خاتمه با سوال کردن آخرین شرط مشتری برای خرید کردن

34. Thanks for your attention
با تشكر از بذل توجه شما
Thanks for your attention