1. 1 Técnicas de Negociação Prof. Me. Wesley Borges

2. 2 Aula Capítulo (PLT) e conteúdo 1 1 - uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação 2 2 - o processo de negociação e 4 - as variáveis básicas da negociação 3 3 - a importância da comunicação na negociação e 5 - as habilidades essenciais dos negociadores 4 6 - o planejamento da negociação e 7 - a ética nas negociações 5 8 - envolvimento de uma terceira parte no conflito 6 9 - o uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos 7 10 - preocupação com as weltanschauungen (w) dos participantes e 11 - capacidade de lidar com as diferentes (w) dos participantes 8 12 - a busca de uma negociação evolutiva segundo o princípio de hierarquização de sistemas

3. 3 Cap. 10 (PLT) - preocupação com as weltanschauungen (w) dos participantes e Cap. 11 (PLT) - capacidade de lidar com as diferentes (w) dos participantes

4. 4  Refletir sobre as diferentes visões de mundo;  Compartilhar diferentes weltanschauugen (W); e  Entender a dinâmica e complexidade dos processos de negociação a partir de diferentes weltanschauugen (W) OBJETIVOS DE APRENDIZAGEM

5. 5 Cap. 10 (PLT) - preocupação com as weltanschauungen (w) dos participantes

6. 6  Conceitos de weltanschauungen (w)  A importância de considerar a W dos participantes  Exemplos práticos

7. 7 Substantivo feminino, composto de duas palavras alemãs: Weltanschauung (W) As diversas traduções do conceito são: cosmovisão, biocosmovisão, concepção de mundo, mundividência, visão de mundo e percepção de mundo, dentre outras possíveis em português, e as worldview e life-worldview, em inglês.  Welt – mundo, e  Anschauung – concepção, percepção, intuição.

8. 8 Não há consenso sobre o significado preciso do conceito Weltanschauung. Ao que tudo indica, o primeiro uso se deu com Immanuel Kant (1724-1804), na Crítica do Juízo, como a capacidade humana de perceber a realidade sensível. Weltanschauung (W)

9. 9 Visão de mundo, para Hebel (1999): Weltanschauung (W) O termo Weltanschauung significa literalmente:  percepção de mundo ou  visão de mundo.  construída sobre seus valores e  experiências de vida. Pode apresentar-se contrária ao conjunto de valores do indivíduo

10. 10 Hebel (1999): Weltanschauung (W) Pode apresentar-se contrária ao conjunto de valores do indivíduo em situações:  extraordinárias ou  excessivamente estressantes

11. 11 Muukkonen (1997): Weltanschauung (W) “um sistema de valores, atitudes e crenças mantidas por um grupo específico”. “Orienta a maneira como as pessoas vêem o ambiente e o seu papel dentro dele”.

12. 12 Martinelli (2002): Weltanschauung (W) “para uma abordagem sistêmica da negociação, aparece com destaque a preocupação com as diferentes weltanschauung dos participantes”. “Trata-se de um conceito amplo e difícil de ser identificado em uma negociação”.

13. 13 Checkland (1981): Weltanschauung (W) “uma visão de mundo, estrutura mental ou paradígma”. “interferem na maneira como os indivíduos interpretam o mundo: atribui-se significado aos estímulos que chegam aos sentidos por meio de estruturas mentais previamente estabelecidas”.

14. 14 Checkland (1981): Weltanschauung (W) Apóia-se nas idéias do filósofo Imanuel Kant: “sentido e razão devem combinar-se para construir nossa experiência de mundo”.

15. 15 Weltanschauung (W) Kant concorda com os empiristas e com os racionalistas, mas não considerava os sentidos a porta de entrada das idéias e sentimentos Empiristas: O homem deve todos os seus conhecimentos às impressões dos sentidos. A razão humana contem pressupostos importantes que determinam o modo como o homem percebe o mundo a sua volta. Racionalistas:

16. 16 Hegel (1999): A visão de mundo ou Weltanschauung de um indivíduo é construída sobre seus valores e experiências de vida e funciona como um filtro para a informação. Uma pessoa pode estar exposta a um grande número de informações, mas são seus valores que ditarão o que ela perceberá e o que ela se esforçará para entender. Weltanschauung afeta significativamente a interpretação e o julgamento que as pessoas fazem do está ao seu redor. Weltanschauung

17. 17 Weltanschauung (W) Os indivíduos interpretam o mundo à sua volta a partir de suas próprias W. ( Machado at al., 2009, p.249)

18. 18 Importância de considerar a W dos participantes Negociação Relação interpessoal baseia-se Influência das W As W se alteram ao longo do tempo

19. 19 Importância de considerar a W dos participantes Martinelli (2002): “a preocupação com as diferentes W, embora de difícil identificação, e até compreensão, por parte de muitos dos envolvidos, torna-se um aspecto fundamental para o planejamento e para o bom andamento de uma negociação”.

20. 20 Importância de considerar a W dos participantes Martinelli (2002): Empregar parte do tempo para:  conhecer as diferentes W dos envolvidos  saber como lidar com elas Resultados da negociação Relacionamentos (presente e futuro)

21. 21 Importância de considerar a W dos participantes Nierenberg (1986): Apoia-se na hierarquia das necessidades de Maslow:  salienta a influência das motivações  necessidades na percepção e  comportamento humano de modo geral, e em especial nas negociações

22. 22 Importância de considerar a W dos participantes Weeks (1992): Enfatiza o papel da percepção e a importância de tornar transparente as diferentes percepções dos envolvidos em um processo de negociação:

23. 23 Importância de considerar a W dos participantes Weeks (1992): “percepções exercem forte influência no modo como as pessoas e sociedades moldam suas atitudes e grande parte de seu comportamento, e exercem um importante papel na causa de conflitos e na forma como lidamos com eles”. Continua...

24. 24 Importância de considerar a W dos participantes Weeks (1992): “O modelo do processo de conflito foca o esclarecimento das percepções em três áreas críticas: percepção do conflito, de si próprio e da outra parte envolvida no conflito”. Continua...

25. 25 Importância de considerar a W dos participantes Criaram uma tipologia com sete diferentes perfis psicológicos, sendo que apenas o intitulado intuitivo dá atenção especial às motivações, necessidades, percepções, visões de mundo. Importância de considerar a W dos participantes Kinston e Algie (1989):

26. 26 Exemplos práticos PLT (2009, p.252 à 257)

27. 27 Cap. 11 (PLT) - capacidade de lidar com as diferentes (w) dos participantes

28. 28 Cap. 11 (PLT) - capacidade de lidar com as diferentes (w) dos participantes  Compreendendo as diferentes W  Determinantes das W  Diagnósticos das W  A capacidade de compartilhar as W  Exemplos práticos

29. 29  Compreendendo as diferentes W Relações duradouras Chegar ao ganha-ganha Processo de negociação Tempo, informação e poder

30. 30  Compreendendo as diferentes W Concentrar-se nas idéias Discutir proposições Proporcionar alternativas Ter objetividade no equacionamento do problema Apresentar propostas concretas Saber falar e ouvir Colocar-se no lugar do outro Saber interpretar o comportamento das pessoas Saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses da negociação

31. 31  Compreendendo as diferentes W Assim As diferentes W de cada um das partes afetam a percepção, interpretação e o julgamento dos aspectos que estão sendo negociados. É fundamental saber identificar e também lidar com as diferentes W

32. 32  Determinantes das W Weltanschauung Aspectos intrínsecos Aspectos extrínsecos  Crenças e valores  Motivações e necessidades internas  Perfil psicológico  Fatores culturais  fatores políticos e econômicos  Fatores sociais e legais Ambiente externo Valores pessoais

33. 33  Determinantes das W  Fatores culturais : Diferenças culturais Cultura de um povo: Hampiden-Turner e Trompenaars (1996)  Camada central (pressupostos básicos)  Camada intermediária (normas e valores)  Camada externa (aspectos tangíveis: idoma, culinária, moda, arte, arquitetura, e outros

34. 34  Diagnósticos das W Aspectos intrínsecos  Crenças e valores  Motivações e necessidades internas  Perfil psicológico Valores pessoais

35. 35  Diagnósticos das W Aspectos intrínsecos  Crenças e valores Conduta ética do participante do processo de negociação (Daft, 1991)

36. 36  Diagnósticos das W Aspectos intrínsecos  Motivações e necessidades internas As pessoas são motivadas por necessidades dispostas segundo a hierarquia de Maslow (1954).

37. 37  Diagnósticos das W Aspectos intrínsecos Fonte: http://images.google.com.br/imageshttp://images.google.com.br/images Fonte: http://images.google.com.br/imageshttp://images.google.com.br/images

38. 38  Diagnósticos das W Aspectos intrínsecos  Perfil psicológico 1. Personalidade baseada em dois fatores:  Preferência em responder estímulos internos e externos  Tendência de modificar: a si próprio ou o ambiente 2. Uma tipologia com sete diferentes perfis psicológicos - Kinston e Algie (1989).

39. 39  Diagnósticos das W Aspectos extrínsecos  Fatores culturais  fatores políticos e econômicos  Fatores sociais e legais Ambiente externo

40. 40  Diagnósticos das W Aspectos extrínsecos  Fatores culturais  fatores políticos e econômicos  Fatores sociais e legais MacroambienteMicroambiente

41. 41  A capacidade de compartilhar as W saber Compartilhá-las Identificar as weltanschauungen comunicação Metodologias ou abordagens da visão sistêmica

42. 42 PLT (2009, p. 268, 273) Ver  Exemplos práticos

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