1. Laag beschikbaarheid alternatieven Hoog Laag Strategisch/financieel Hoog belang leverancier Leverage Partner Shop Beheersrisico Transactionele verkoop Strategische verkoop Consultatieve verkoop

2. Niemandsland Consultatief Transactioneel Strategisch De meeste verkoopapparaten bevinden zich in een niemandsland

3. Functie A Functie B Functie A Functie B Account- manager Leveran- ciersmgr Functie B Leverancier Klant Consultatieve verkoop Strategische verkoop Functie A Functie C

4. 1/3 1/5 1/2 Order Marketing- database 225.000 - KvK - Comp Profile - Eigen bestand Marketing- database 225.000 - KvK - Comp Profile - Eigen bestand Telemarketing Lead info enrichment Quotation generator Sales Lead Time 10 weeks Profiling by marketing Profiling by marketing Marketing supplies leads:30136 1- st visit 1- st visit 2nd Visit, if desired TrainingTool Suspect Lead ProspectHot Prospect Alaska on market segments: Creating value Total Cost of Ownership Tele- marketing call Marketing Pull Activities ScriptTool/ letter/etc. Bron: Mertens (2005)