1. KOMUNIKASI,PERSEPSI & KUASA DALAM PERUNDINGAN
PENGURUSAN KONFLIK & PERUNDINGAN
(HHHN1013)

2. (1) KOMUNIKASI DALAM PERUNDINGAN

3. What is communicated during Negotiation?
Offers, Counteroffers and Motives
Information about Alternatives
Information about Outcomes
Social Accounts
Communication about Process

4. How people communicate in Negotiation
Use of Language
Use of Nonverbal Communication
Make eye contact
Adjust body position
Nonverbally encourage or discourage or discourage what the other says

5. How to improve communication in Negotiation
The use of questions
Listening
Passive listening
acknowledgment
Active listening
Role reversal

8. PENDENGAR YANG EFEKTIF
Kurang bercakap, lebih banyak mendengar
Mencari informasi baru
Jangan mencelah hanya kerana anda pasti anda tahu apa yang akan diperkatakan
Tidak meneka maksud yang diperkatakan
Jangan menganggu
Jika tidak faham, tanya… kata yang benar
Tunjukkan minat. Tunduk kedepan, anguk dan senyum jika perlu

9. KOMUNIKASI SECARA EFEKTIF
Usah menjawab soalan jika anda tidak bersedia
Jangan jawab soalan yang tidak ditanya
Jangan takut untuk menjawab soalan dengan pertanyaan
Jangan jawab soalan jika anda rasa ianya tidak menepati strategi, jawab soalan itu kemudian
Jangan tanya soalan yang menyebabkan anda dipersoalkan semula

10. KOMUNIKASI SECARA EFEKTIF..
Selepas bertanyakan soalan, tutup mulut anda dan buka telinga!
Sekali-sekala tanya soalan yang anda sudah tahu jawapannya untuk menguji kejujuran seseorang
Ulang atau ringkaskan semula apa yang diperkatakan, ianya menunjukkan anda memahami isu yang diperbincangkan

11. KOMUNIKASI SECARA EFEKTIF..
Cuba memahami dan menghargai
Jangan ofensif/ biadap
Sehingga anda pasti anda akan membuat persetujuan, gunakan kenyataan-kenyataan yang hipotetikal/ berkondisi
Jangan menunjuk-nunjuk
Jangan takut untuk dilihat “bodoh”
Berdiam diri/ senyap

12. say what you mean, mean what you say, BUT don’t say it mean!

13. FILTERING Asas kepada filtering ialah:
Mengenali diri serta personaliti anda dan juga individu yang sedang berunding dengan anda
Kenali sikap prejudis, bias, kecenderungan anda
Mendengar dan bercakap dalam “bahasa” mereka

14. MELATIH KEMAHIRAN FILTERING
REMEMBER!
The more you are able to use your nonpreferences, the fewer blind spots you will have in negotiation

16. (2) PERANAN PERSEPSI DALAM PERUNDINGAN

17. Everyone does not see the same things.

18. Persepsi
Negotiators approach each situation guided by their perceptions of past situations and current attitudes and behaviors.
Perception is the process by which individuals connect to their environment.

19. Persepsi
The process of ascribing meaning to messages and events is strongly influenced by the perceiver’s current state of mind, role, and comprehension of earlier communications.

20. Perkara yang tidak benar berkaitan persepsi
Stereotyping
Halo effects
Selective perception
Projection

21. FRAMING
Because people have different backgrounds, experiences, expectations, and needs, they frame people, events, and processes differently
Frames can change depending on perspective, or they can change over time

22. (3) KESAN KUASA DALAM PERUNDINGAN

23. Memahami “Kuasa”
Persepsi 1: percaya bahawa kurang berkuasa dari pihak lain menyebabkan kita percaya bahawa pihak tersebut mempunyai kelebihan jadi suatu kuasa lain perlu dicari untuk menyeimbangi kuasa pihak tersebut.

24. Memahami “Kuasa”
Persepsi 2: percaya bahawa berkuasa dari pihak lain menyebabkan kita percaya bahawa kita mempunyai kelebihan jadi kuasa tambahan perlu untuk mengekalkan kelebihan tersebut.

25. Kepelbagaian Kuasa The power of legitimacy Position power
Expertise power
Reward power
Coercive power
Referent power
Situation power
Identification power
Time
Popularity power
Persistence power
patience

26. Bagaimana berurusan dengan individu yang lebih “berkuasa”
Never do an all-or-nothing deal
Make the other party smaller
Make yourself bigger
Build momentum through doing deals in sequence
Use the power of competition to leverage power
Constrain yourself
Good information is always a source of power
Do what you can to manage the process

27. Kes
Anda akan berlepas ke satu destinasi pada bulan September. Perjalanan itu perlu atas dasar perniagaan. September merupakan bulan percutian, oleh itu anda membuat tempahan awal. Anda mencari tambang yang paling murah. Tiket penerbangan murah itu tidak boleh direfund namun begitu anda tidak berjaya mendapat tiket murah tersebut. Anda hanya mendapat tiket dengan harga biasa. Penerbangan tersebut tidak mengeluar apa-apa tiket, dan anda hanya menerima confimation melalui surat dan slip selepas 2 minggu ianya ditempah. Sehari sebelum tarikh penerbangan, suatu konflik dalam perniagaan terjadi sehingga anda perlu membatalkan penerbangan tersebut. Anda menghubungi syarikat penerbangan untuk mendapatkan refund. Anda diberitahu bahawa tiket tersebut tidak boleh direfund. Anda meneliti semula slip dan tiada term yang berkaitan. Apa reaksi anda? Apakah reaksi pertama anda? Apakah kuasa yangd igunakan/ ada pada syarikat penerbangan? Apakah kuasa yang ada pada anda?